ChB_05_2017-smoll
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Потребитель ТЕМА НОМЕРА<br />
Роль возрастных категорий на российском рынке роскоши<br />
Доля возрастных групп среди людей, имеющих годовой доход от $30 000<br />
в 2016-2021 гг.<br />
2021 год:<br />
миллениалы –<br />
Высокий доход<br />
40%<br />
15-19<br />
35-39<br />
55-59<br />
2016 год:<br />
миллениалы –<br />
30%<br />
20-24<br />
40-44<br />
60-64<br />
Источник: Euromonitor.<br />
25-29<br />
45-49<br />
65+<br />
30-34<br />
50-54<br />
В премиальном сегменте рациональность<br />
означает не экономию денег, а<br />
«экономию на 360 градусов», которая<br />
включает в себя множество пунктов. Это<br />
экономия средств: люксовый покупатель<br />
тоже отзывчив на скидки, акции и даже<br />
совместное потребление. Экономия усилий:<br />
клиент хочет иметь возможность<br />
выбирать способы оплаты, время и место<br />
покупки. Он тоже живет быстро, экономит<br />
время и рассчитывает получать сервис 24<br />
часа в сутки — что ставит перед производителями<br />
непростую задачу нахождения<br />
баланса между удобством и эксклюзивностью<br />
продукта. Приветствуется многофункциональность<br />
товаров и возможность<br />
их переработки после утилизации, экологичные<br />
технологии.<br />
Второй тренд — переход от стандартизации<br />
продукции и сервиса к персонализации.<br />
Сегодня покупателю необходим не<br />
такой же товар, как у всех, а особый, сделанный<br />
под него или, как минимум, несущий<br />
какие-то отличия. Клиент рассчитывает<br />
получать персональный сервис, учитывающий<br />
его привычки и особенности.<br />
Стремление к получению персонального<br />
продукта проявляется не только на рынке<br />
Миллениалы<br />
Более<br />
34 млн миллениалов<br />
в России в 2016 г.<br />
Одиночки<br />
Самая быстрорастущая<br />
категория покупателей<br />
в 2016-2021 —<br />
не состоящие в браке<br />
Сегодня покупателю необходим не такой же<br />
товар, как у всех, а особый, сделанный<br />
под него или несущий какие-то отличия<br />
товаров и услуг, но и в информации. Мы<br />
не хотим смотреть программу «Время»<br />
не потому, что там передают какие-то не<br />
такие новости, а потому, что эти новости<br />
видят все — и ищем свои, персонально<br />
нам интересные источники информации.<br />
Отсюда возникает тренд на социальные<br />
сети, обеспечивающие условия для формирования<br />
мини-групп, микроскопических<br />
информационных агентств. В полной<br />
мере учесть эти факторы позволяет диджитализация.<br />
Из сказанного вытекает набор эффективных<br />
стратегий по взаимодействию с<br />
покупателем. Первое — общаться с ним<br />
нужно персонально-индивидуально, через<br />
«крючок» эксклюзивности, элитарности.<br />
Люксовый покупатель хорошо откликается<br />
на «мягкое обучение». Каким бы товаром<br />
вы ни занимались, «Сбербанк» рекомендует<br />
параллельно создавать какие-то развивающие<br />
программы, связанные с ним<br />
или выводящие на потребление товара/<br />
услуги. Например, компаниям, связанным<br />
с туризмом, рекомендуют не предлагать в<br />
лоб туры и поездки, а вовлекать клиентов,<br />
подсказывая им, где можно научиться<br />
красиво одеваться. Особенно эффективной<br />
становится подача через принадлежность<br />
к «закрытым сообществам» — реальным<br />
или мнимым. Актуальность вопроса<br />
подтверждается тем, что русские остаются<br />
главными клиентами всевозможных консьерж-сервисов.<br />
Товар перестает быть просто товаром.<br />
Он должен «разговаривать» с покупателем,<br />
нести в себе какую-то историю. А<br />
для формирования достаточной прибыли<br />
необходимо находить возможности использования<br />
продажи дополнительных товаров<br />
вслед за основным. Возможно, не очень<br />
дорогих, но высокомаржинальных.<br />
В целом большинство выступавших<br />
очень оптимистично высказывались<br />
о перспективах люксового рынка в<br />
России. Например, по оценкам компании<br />
Euromonitor, он выйдет на ежегодный рост<br />
в 8%. При этом все прогнозы показывают<br />
смещение интереса от товарных рынков<br />
к «рынкам впечатлений»: роста расходов<br />
на путешествия, здоровье, развлечения.<br />
ПРОДАВЦЫ СНОВИДЕНИЙ<br />
В конце мероприятия Дарья Ядерная<br />
сразила присутствующих идеей о том,<br />
что будет главным люксовым товаром<br />
в будущем. По ее мнению, это здоровый<br />
сон. Покупатели люкса — это люди,<br />
вовлеченные в бизнес, они много работают,<br />
рискуют, ездят, и для них ценность<br />
сна как заботы о себе становится очень<br />
актуальна. Человек хочет иметь «продленную<br />
молодость» и поэтому ценит сон как<br />
источник здоровья и долголетия. Сон — это<br />
работоспособность, хорошее состояние<br />
кожи и организма в целом, что очень<br />
заметно внешне. «Вы можете надеть<br />
дорогую одежду, но если системно, на<br />
протяжении долгих лет не ухаживаете за<br />
собой, никакая одежда не поможет выглядеть<br />
дорого, — говорит она, — И наоборот,<br />
если человек выглядит здоровым и<br />
молодым, то вполне может носить самую<br />
простую одежду и будет привлекательным.<br />
Окружающие видят, что он может на протяжении<br />
10 лет тратить средства на себя.<br />
А это и есть настоящая роскошь».<br />
Формулировка «рынок здорового сна»<br />
выглядит провокационно. Но, по словам<br />
Дениса Вальвачева, «Сбербанк» ищет<br />
себе стратегических партнеров именно<br />
среди компаний, работающих в сфере<br />
медицины, отдыха, образования. А крупнейший<br />
в стране банк, хранящий 50 млрд<br />
рублей денег VIP-клиентов, точно знает, на<br />
что будут делать ставку эти люди.<br />
5/17 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 19
Change language