ChB_05_2017-smoll
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
АКАДЕМИЧЕСКИЕ<br />
ПРОБЛЕМЫ<br />
ТЕКСТ: Вячеслав МЕДВЕДЕВ<br />
Год работы проекта «Академия часового бизнеса» показал<br />
наличие проблем в обучении персонала часовых компаний<br />
и направления, в которых предстоит двигаться.<br />
Проекту «Академия часового бизнеса»<br />
всего год, за который прошло 10 тренингов<br />
в четырех городах России. Около<br />
300 слушателей посетили десятки бесед с<br />
руководителями компаний. Стартовый год<br />
позволил очертить проблемы в обучении<br />
персонала часовых компаний и подготовиться<br />
к планомерной работе по их решению.<br />
Вряд ли в этой статье мы откроем<br />
Америку, но попробуем структурировать<br />
информацию о них.<br />
ВРЕДНЫЕ ТРЕНИНГИ?<br />
Первое, что выявили тренинги продавцов<br />
— их низкую первоначальную мотивацию.<br />
Отчасти это связано с общей низкой мотивацией<br />
продавцов к работе, отчасти — с<br />
предыдущим опытом. Персонал магазинов<br />
привык к так называемым семинарам производителей,<br />
которые часто представляют<br />
собой двухчасовую лекцию о составе кол-<br />
лекций с корявым переводом на русский.<br />
Ни по структуре материала, ни по динамике<br />
эти мероприятия не способны кого-либо<br />
заинтересовать, что создает отрицательный<br />
фон самому слову «обучение». Когда же<br />
люди сталкиваются с настоящим тренингом,<br />
в начале оказываются шокированы<br />
— зато очень довольны в конце.<br />
«ЗВЕЗДЫ» И «ЛОШАДКИ»<br />
Наиболее низкой мотивацией отличаются<br />
опытные продавцы. Многие из них страдают<br />
«звездной болезнью», считая, что они и без<br />
того все знают и умеют. Таких же взглядов<br />
часто придерживаются и их руководители.<br />
Однако практика всех наших мероприятий<br />
однозначно показала ошибочность этого<br />
мнения. Очень часто старые сотрудники<br />
просто нарабатывают какой-то узкий набор<br />
шаблонов поведения, эффективных с определенным<br />
типом клиентов и в определен-<br />
ных ситуациях. Если же ситуация отличается<br />
от типовой, то продавец, как Винни-Пух,<br />
убеждает себя и начальство, что это был<br />
«неправильный покупатель». Причем чем<br />
дольше работает человек — тем уже оказывается<br />
набор шаблонов.<br />
Часто владельцы магазинов спрашивают<br />
нас: кого лучше отправить на тренинг,<br />
«молодого» сотрудника или «старичка»?<br />
После года работы «Академии» можно<br />
однозначно советовать: отдайте предпочтение<br />
второму. На тренинге «старички»<br />
пробуют новые ходы, расширяют набор<br />
доступных им приемов, расстаются с вредными<br />
стереотипами и, что очень важно,<br />
«теряют звездность». А это значит, в магазине<br />
прибавится «рабочих лошадок».<br />
В ПЛЕНУ СТЕРЕОТИПОВ<br />
«Старики» же становятся тормозом на<br />
пути новых брендов. Они точно знают,<br />
42 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 5/17
Change language