ChB_05_2017-smoll
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Техника продаж |<br />
ПРИЛАВОК<br />
для вас. Подходя к клиенту, просто положите<br />
телефон с включенной функцией<br />
записи в карман и работайте как обычно.<br />
В удобное время послушайте свои записи.<br />
У вас вполне хватит способности отличить,<br />
что было удачно, а что нет.<br />
Что можно анализировать? После<br />
каких ваших вопросов или действий клиент<br />
становился более открытым, больше<br />
говорил, сообщал о своих сомнениях или<br />
потребностях. Можно послушать места,<br />
где вы звучите не особо уверенно, подумать<br />
почему, придумать другую фразу и<br />
попробовать ее в следующий раз. Мы<br />
часто не помним, что и как мы делаем<br />
во время переговоров. Нам кажется, что<br />
мы что-то сказали, а на самом деле лишь<br />
подумали об этом и промолчали. Поэтому<br />
полезно слушать, как беседа проходила<br />
на самом деле. У прослушивания записей<br />
своих переговоров есть еще один плюс:<br />
вы услышите, как много вы уже делаете<br />
уверенно и правильно, и это придаст вам<br />
сил, чтобы двигаться дальше!<br />
Еще одна полезная функция телефона<br />
— видеокамера. В наше время важно<br />
уметь коротко и ярко рассказывать, привлекать<br />
и удерживать внимание людей,<br />
быть убедительным. Инструмент для тренировки<br />
есть у каждого. Ежедневно рассказывайте<br />
на камеру смартфона про<br />
часы. Рассказали про все часы в салоне<br />
— отвечайте на возражения. Для начала<br />
делайте это в одиночестве, потренируйетесь<br />
некоторое время, появится уверенность<br />
— заведите в сети личный канал и<br />
вывешивайте там! Заодно узнаете реакцию<br />
людей. Главное для вас — посмотреть<br />
на свои аргументы, логику, мимику,<br />
жестикуляцию со стороны. Записи<br />
можно сравнить с теми блогерами, которые<br />
вам нравятся, на кого хотите быть<br />
похожими. Какие-то наработки и удачные<br />
ходы из ваших репетиций вы волейневолей<br />
начнете использовать в жизни.<br />
Пересматривайте записи 1-2-недельной<br />
давности, отмечайте, что удалось улучшить.<br />
Говорят, что месяца занятий достаточно<br />
для того, чтобы научиться рассказывать<br />
достаточно интересно. А в магазине<br />
все то же начнет получаться само собой.<br />
ТАЙНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ<br />
Еще один действенный метод научиться<br />
переговорам — ходить по магазинам не<br />
просто так, а как тайный покупатель.<br />
Форму для оценки можно найти на странице<br />
конкурса «Время профессионалов»,<br />
можно составить самому. Главное<br />
выделить пункты, на которые необходимо<br />
обращать внимание. Выберите<br />
ориентиры: первое впечатление при<br />
входе, как вы ощущали себя в самом<br />
начале, хотелось ли говорить с продавцом,<br />
как он выяснял ваши потребности<br />
и выяснил ли, насколько понятно<br />
и увлекательно рассказывал о товаре,<br />
заинтересовал ли, опирался ли на ваши<br />
потребности или продавал свое, как<br />
реагировал на ваши сомнения, в чем<br />
проявлялась навязчивость или, наоборот,<br />
излишняя пассивность, как продавец<br />
помогал вам принять решение.<br />
Наверняка вы хотели бы со временем<br />
стать старшим продавцом, управляющим,<br />
руководителем? Умение понимать,<br />
из чего состоит продажа, поможет вам<br />
не только хорошо продавать самому,<br />
но и развивать команду своих коллег.<br />
Примерьте эту роль уже сейчас!<br />
ЗА ХЛЕБОМ!<br />
Любой свой поход в магазин, хоть за<br />
хлебом, вы можете превратить в обучение.<br />
Для этого нужно лишь наблюдать,<br />
как с вами общаются в ситуации продаж,<br />
анализировать психологию клиентов<br />
и продавцов. Побывать в роли клиента<br />
и увлекательно, и полезно. Придумайте<br />
себе легенду или свой реальный запрос<br />
и замечайте, какие действия продавца<br />
влияли на ваше решение, общаться ли с<br />
продавцом или выбирать самому, верить<br />
или не верить, покупать сейчас или подумать.<br />
Пытайтесь анализировать, почему у<br />
продавца что-то не получилось, что он мог<br />
бы изменить.<br />
КОУЧИНГ ПО ПРОДАЖАМ<br />
Это обратная связь по вашим переговорам,<br />
о том, в чем вы сильны, а какие моменты<br />
требуют улучшения. Дать такую обратную<br />
связь может человек с опытом в переговорах,<br />
которому вы доверяете. Возможно, это<br />
кто-то из ваших коллег, ваш руководитель,<br />
старший менеджер, знакомый или специально<br />
обученный коуч, тренер. Вместе с<br />
ним вы сможете разобрать свои записи<br />
продаж и отснятые видео и получить взгляд<br />
со стороны, рекомендации, вместе придумать<br />
выходы из затруднительных ситуаций в<br />
разговоре с клиентами.<br />
ТРЕНИНГИ ПО КОММУНИКАЦИЯМ<br />
Тренинги — это всегда активно, интересно.<br />
Они развивают ваши умения общаться<br />
и влиять на людей в разных ситуациях.<br />
Особенно помогают в продажах навыки<br />
игровой импровизации, актерского мастерства<br />
и публичных выступлений, Совсем<br />
не обязательно становиться актером или<br />
вещать со сцены — на таких курсах дается<br />
много полезных упражнений и практических<br />
заданий, благодаря которым люди становятся<br />
более уверенными в самых разных<br />
ситуациях. Занятия помогают действовать<br />
вариативно, разнообразно, находить тот<br />
самый «индивидуальный подход».<br />
Мы привели несколько действенных и<br />
простых для применения способов саморазвития<br />
навыков продаж и переговоров.<br />
Попробуйте хотя бы несколько из них — и<br />
ваша работа станет более живой, интересной.<br />
Вы будете гордиться собой и своими<br />
результатами, а вокруг появятся люди,<br />
которые захотят быть такими же, как вы<br />
— успешными и интересными!<br />
5/17 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 75
Change language