ChB_05_2017-smoll

ДЕТИ СПИРТА ROYAL?
Недавний разговор с владельцем одной из московских часовых сетей,
показался мне знаковым. По просьбе собеседника не буду называть
его имени и компании.
ТЕКСТ: Вячеслав МЕДВЕДЕВ
Владельцы магазинов часто жалуются
на плохие продажи. Вы разбирались, в
чем причина: нет трафика или не делают
покупки те люди, что заходят в магазины?
Бывает по-разному. Иногда говорят, что
присматривают покупки к Новому году, а
сейчас вынуждены экономить деньги. День
на день не приходится. Хорошо покупают
иностранные туристы, но если ориентироваться
только на отечественных потребителей,
то ситуация сложная. Сегодня я был
в одном из торговых центров, где работали
наши промоутеры. Они раздают флаеры,
посетители идут в салон, смотрят витрины.
Продавец мечется от одного к другому, а
продаж нет. При мне зашли человек 15 и
ничего не купили. Я объясняю продавцу:
«Пойми, это и есть покупатели, просто сейчас
они вот такие. Нужно не ждать, что они
сами примут решение, им нужно помогать,
подсказывать. Раз они пришли, это уже
твои клиенты». В ответ смотрит бараньими
глазами и думает: какие же это покупатели,
раз они ушли и ничего не купили?
Получается, проблема в конверсии посетителей
в покупателей?
Когда промоутер работает, люди заходят,
но покупать с ходу не собираются. С
точки зрения продавца, они приходят на
экскурсию. Я пытаюсь донести, что это
нынешние покупатели, дальше все зависит
от тебя. Ты тоже ходишь в магазины,
и видишь, что есть продавцы, от которых
без покупки просто не уйдешь, они все
равно сумеют тебе что-то продать. А есть
те, кто стоит и бамбук курит. Они привыкли
работать кладовщиками, отпускать
продукцию со склада. Пришел человек с
накладной — на, получи, и отстань.
Этих «баранов» бесполезно гнать на
обучение. А других на рынке нет. За
последний год в Москве закрылись десятки,
может сотни часовых магазинов, а
людей на рынке труда нет. Постоянно
даем объявления, ищем, подбираем.
Провели в компании аттестацию, определили
рейтинги, обозначили проблемы.
Пытаемся найти людей, чтобы заменить
тех, кто не соответствует требованиям,
а менять просто некем. Впечатление
от кандидатов, что будто «даунов» выпустили
на каникулы. Разговариваешь с
ними и просто страшно становится. «Где
ты работал?» — называют часовые сети,
серьезные торговые центры. При этом
не знают элементарных вещей. Я не
говорю про «1C Бухгалтерию». Вообще
не знают ни часов, ничего. А вроде
бы отработали по нескольку лет. И так
повсеместно.
На выставке Moscow Watch Expo Дмитрий
Потапенко хорошо сказал, что в ближайшие
20 лет нас ждет «таджикизация» рабочей
силы. Дело не в национальности, а в
низкой квалификации тех, кто будет приходить
к нам на фирмы.
Так оно и есть. Получается, что надо что-то
серьезно менять в товаре или способе
предложения. Минимизировать роль продавца,
как, например, в супермаркетах.
Что-то происходит, причем очень серьезное,
и намного быстрее, чем ожидалось.
Думали, что перемены будут не столь
быстрыми, но все оказалось намного
печальнее.
Наш персонал стареет. Набрать сотрудников
из молодежи очень трудно. Болееменее
вменяемые идут на более легкие
форматы продаж. Например, в мобильные
телефоны. Там зарплата — 40 000,
допустим. Приглашаешь человека к нам,
а он отвечает: «А зачем? Телефоны легче
продавать».
Продавцы сами говорят, что есть товар,
который сам себя продает. Там требуется
минимум знаний, клиентоориентированности.
В салоне мобильной связи всего
несколько брендов, по 10 модификаций
у каждого, и продавцу достаточно хорошо
знать десяток моделей, пользующихся
наибольшим спросом. А у нас на витрине
6000 позиций, и требования к знаниям
совсем другие. Персонал стремительно
стареет. Те, кто работает у нас, с каждым
годом становятся все старше и старше.
Уже много 50+, а мы хотим, чтобы работала
молодежь. Молодежь же приходит,
и такое впечатление, что дебилы. Сделал
свое дело Comedy Club…
И 90-е, и образование... Это же те люди,
которые родились в 90-е. Дети смартфонов.
Нет, дети спирта Royal.
76 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 5/17