ChB_05_2017-smoll
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
ПРИЛАВОК |<br />
Техника продаж<br />
ПЕРЕГОВОРЫ:<br />
ПРИЕМЫ САМОРАЗВИТИЯ<br />
Самоучитель по переговорам<br />
Хотите стать умелым переговорщиком, человеком, способным<br />
эффективно влиять на решения других людей? Приведем<br />
восемь приемов, как можно научиться этому самостоятельно.<br />
ТЕКСТ: Евгения ТУРДАКОВА, бизнес-тренер<br />
Как часто в вашей жизни возникают ситуации,<br />
когда вам что-то нужно от других<br />
людей? Как часто вы заинтересованы<br />
в том, чтобы человек решил или сделал<br />
что-то нужным вам образом, а ему ваши<br />
желания в лучшем случае безразличны,<br />
а в худшем — он имеет противоположные<br />
взгляды? Во всех этих случаях нам<br />
приходится вступать в диалог, в переговоры.<br />
Переговоры пронизывают всю<br />
нашу жизнь. Это и интервью при приеме<br />
на работу, и разговоры с родными о том,<br />
как распределить бюджет и учесть интересы<br />
каждого, и многие другие ситуации.<br />
Можно сказать, мы постоянно находимся<br />
в переговорах.<br />
Умение вести переговоры влияет на<br />
качество нашей жизни во всех сферах.<br />
Занимаемая должность, доход — это<br />
результат проведенных вами переговоров.<br />
Выполняете ли вы за кого-то из коллег<br />
его работу или, наоборот, он помогает<br />
вам решить вашу проблему — тоже<br />
результат диалога. Переговоры определяют<br />
даже свободный вечер: от умения<br />
договариваться зависит, кто будет делать<br />
домашнюю работу, ваш ребенок или вы.<br />
Но особенно велика роль переговоров<br />
в продажах. Ведь продажа — это не<br />
«впаривание», а как раз переговоры. От<br />
умения влиять на решение клиента зависит<br />
и ваш доход как продавца, и чувство<br />
уверенности.<br />
И здесь у меня для вас две новости,<br />
хорошая и плохая. Плохая состоит в том,<br />
что от рождения умение вести переговоры<br />
не дано никому. Оно требует развития.<br />
А хорошая — в том, что для тренировки<br />
способностей к переговорам не<br />
нужно поступать в университеты. Работа<br />
с клиентами — это и есть самое лучшее<br />
занятие для обучения искусству диалога.<br />
Внимательно наблюдая за клиентами<br />
магазина, вы сможете прекрасно изучить<br />
психологию людей. Чтобы вам было<br />
проще, подскажем несколько приемов<br />
для развития навыков.<br />
ДЕЙСТВУЙ, КАК…<br />
С самого рождения мы повторяем действия<br />
других и так учимся всему новому.<br />
Чтобы учиться чему-то правильному,<br />
успешному, вам нужно видеть много<br />
примеров хороших продаж. Смотреть<br />
и впитывать разные ролевые модели,<br />
наблюдать, как продают опытные товарищи.<br />
Именно поэтому полезно работать в<br />
командах с сильными коллегами. Может,<br />
на их фоне вы сначала будете чувствовать<br />
себя не очень выигрышно, но это простимулирует<br />
вас подтягивать свои навыки!<br />
Ваша задача смотреть и пробовать делать<br />
так же. Повторяйте то, что делают другие.<br />
Во время практики лишнее уйдет, а работающие<br />
приемы останутся.<br />
НЕБЕСПОЛЕЗНЫЙ ТЕЛЕВИЗОР<br />
Идеальный способ учиться переговорам<br />
— анализировать современных спикеров.<br />
Смотрите тех, кто вам нравится, смотрите<br />
тех, кто, может, и несимпатичен вам, зато<br />
успешно убеждает. Подойдут и простые<br />
ток-шоу, и серьезные дебаты — и в тех,<br />
и в других много эмоций и манипуляций.<br />
В этом приеме удобно то, что вы можете<br />
несколько раз прокручивать запись и<br />
слышать, как построена речь, какая была<br />
выбрана интонация и как она повлияла<br />
на участников. Вы увидите, как реагировать<br />
на неудобные вопросы, как отвечать<br />
компетентно, даже если не владеешь<br />
вопросом. И, конечно, как участники строят<br />
аргументы. Слушать такие дебаты вы<br />
можете, не затрачивая дополнительного<br />
времени — например, по радио по дороге<br />
домой. Конечно, тема таких передач не<br />
связана с часами, но все остальное работает<br />
как часы в любых переговорах.<br />
КИНОКРИТИК<br />
Современные фильмы наполнены примерами<br />
переговоров. Их множество и в<br />
остросюжетных боевиках, и в драмах, и<br />
в комедиях с интересными диалогами.<br />
Вы можете смотреть и пробовать не только<br />
конкретные фразы, а само состояние<br />
героя, его манеру себя подавать. Важно,<br />
что фильмы не дают нам прямого совета,<br />
как делать, мы сами выбираем то, что<br />
нам нравится.<br />
Как правильно смотреть фильм? Перед<br />
началом возьмите листок и ручку, запишите<br />
свой вопрос, например, «что помогало<br />
героям фильма быть убедительными»,<br />
«какие моменты из фильма дают<br />
подсказки для работы с клиентами» или<br />
«какие слова и действия героя подходят<br />
для продаж». А дальше смотрите и делайте<br />
пометки, останавливайте, записывайте,<br />
просматривайте несколько раз важные<br />
места. Если вы смотрите не один, обсудите<br />
свои наблюдения с коллегами или друзьями.<br />
И, главное, пробуйте на практике!<br />
Интересные фильмы: «Здесь курят», «Полет<br />
Феникса», «В погоне за счастьем».<br />
ТЕЛЕФОН НА РАБОТЕ<br />
Современные устройства открывают нам<br />
громадные возможности для обучения.<br />
Например, можно записывать свои диалоги<br />
с покупателями на диктофон. Эти записи<br />
совсем не обязательно потом кому-то<br />
давать прослушивать, они предназначены<br />
74 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 5/17
Change language