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➤ SPECIAL DRV M O M E N T M A L … Sicherheit reicht nicht Der Vorhang zu – und alle Fra- gen offen. Der Dialog zwischen Veranstaltern und Vertrieb auf der DRV-Jahrestagung zeigt, dass mittlerweile zwar sämtli- che Probleme identifiziert sind. Von tragfähigen Lösungen ist man jedoch noch weit entfernt. Allerdings gibt es einen kleinsten gemeinsamen Nenner – die Sehnsucht danach, end- lich höhere Preise durchsetzen zu können. Um wirklich eine Verbesserung der Margen zu er- reichen und nicht nur steigende Kerosinkosten ansatzweise aus- zugleichen, muss die Branche vor allem eines schaffen: dem Thema Reisen seinen Zauber zurückgeben. Der Aspekt der hohen Sicherheit organisierter Reisen, den die Branche gerne ins Rampenlicht rücken will, mag unterstützend hinzugefügt werden, kann den Lustaspekt aber niemals ersetzen. Emotio- nen müssen geweckt werden, um dem Gefeilsche um den letzten Cent ein Ende zu machen. Und das schaffen heute leider selbst Küchenstudios oft besser als die Tou- ristik. Christian Schmicke stellv. Chefredakteur c.schmicke@travel-one.net Meier: »Verkehrte Welt: Wir produzieren teuer und verkaufen billig« Von der Jeans lernen Zukunft ■ Spontan für den erkrankten Podiumsredner Professor Albrecht Steinecke eingesprungen, zeigte DRV-Vorstand und Öger-Vertriebschefin Wybcke Meier, dass sie keine zweite Wahl war. In ihrem pointierten Vortrag über die Zukunft des Reisens rief sie die Branche auf, von der Kleiderindustrie zu lernen und Reisen nicht weiter herunterzupreisen. »Warum schlüpfen Sie in eine Jeans von Gucci? Weil sie so billig ist?« Reiseangebote müssten mit Wert aufgeladen und die Emotionalität betont werden. Fankhauser, Kastner, Zurnieden, Jüngert, Gunz und Tenzer (von links) orakeln, wo die Reise künftig hingeht Reisen wird wieder teurer Diskussion ■ Der Blick nach vorne ist nicht düster, aber auch nicht rosig: »Wir sind gut gestartet, aber Ägypten belastet uns, vor allem Sharm el Sheikh«, sagte jedenfalls Thomas-Cook-Vorstand Dr. Peter Fankhauser. Die gebremste Reiselust der Deutschen war dennoch nicht das beherrschende Thema Markt im Umbruch Vortrag ■ »Der Markt befindet sich im Umbruch, es kann nicht wie in der guten alten Zeit weitergehen«, sagte Dieter Zümpel. Deshalb sollten sich Agenturen nicht ausschließlich auf die Vermittlung von Reisen zu vereinbarten Konditionen beschränken, so der Leiter des Konzernbereichs Reisen der Karstadt Quelle AG. Er favorisiere das Mehr-Kanal-Vertriebssystem. Ziel müsse sein, das betriebswirtschaftliche Ergebnis zu verbessern, indem Reisebüros auch touristische Einzelleistungen einkaufen und vertreiben. Das geeignete Modell für die Reisebranche sei zwar nach wie vor der Handelsvertreter-Status, so Zümpel. Doch wenn sich Veranstalter nicht an systembedingte Voraussetzungen wie etwa gleiche Verfügbarkeit und Preisgleichheit in allen Vertriebskanälen halten, so sei der Übergang zum Händler der von DRV-Geschäftsführer Tobias Jüngert moderierten Veranstalterrunde mit dem Titel »Die Zukunft der Veranstalterreise«. Die Schwerpunkte der Diskussion lagen auf der Preis- und der Vertriebspolitik und zeichneten sich vor allem durch eines aus: Was für den einen gilt, muss für die bestmögliche Alternative. Agenturen sollten selbst konfektionierte Reisen auch unter einer eigenen Marke platzieren, empfahl Zümpel. Möglichkeiten dafür sieht er bei den Zentralen großer Vertriebsorganisationen: »Einzelkämpfer werden nicht überleben«, so Zümpels Prognose. Zümpel: »Reisebüros müssen sich mit scharfem Profil positionieren« den anderen noch lange kein Problem sein. Phoenix-Chef Johannes Zurnieden verzeichnet durch das gestiegene Bedürfnis der Kunden nach Indvidualität jedenfalls keine Einbrüche, FTI-Chef Dietmar Gunz mag erst gar nicht mehr zwischen Baustein- und Pauschalreisen unterscheiden und Rewe- Touristik-Chef Dietmar Kastner klagte beim Orakel-Blick auf kommende Entwicklungen, dass es generell von Jahr zu Jahr schwieriger werde, Trends vorauszusagen. Einig waren sich alle, dass die Preispolitik nicht stimmt. »Die Preise müssten mindestens fünf bis sechs Prozent höher liegen«, sagte Kastner. Schuld daran sei der harte Wettbewerb. Fankhauser zeigte sich dennoch überzeugt, dass die Preise im nächsten Sommer steigen. Er plädierte für mehr Flexibilität in der Preisgestaltung und bezeichnete die durch die gesetzlichen Vorgaben bedingten unübersichtlichen Preisteile der Kataloge als Quälerei. 10 TRAVEL ONE 19.10.2005
Heller: »Es gibt einen hohen Anteil katalog-relevanter Zusatzprozesse« Reisebüros bieten Mehrwert KGV-Vertriebsanalyse ■ Jedem Buchungsprozess im Reisebüro stehen im Schnitt drei Beratungsprozesse gegenüber. »Ein drastisches Verhältnis«, sagt Markus Heller, geschäftsführender Gesellschafter der Unternehmensberatung Dr. Fried & Partner in München. Diese Erkenntnis ist ein Ergebnis der Vertriebsanalyse, die das Kommunikationsgremium Vertrieb des DRV im April in Auftrag gegeben hatte und deren Erkenntnisse auf der Jahrestagung in Dubai vorgestellt wurden. Die Berater nahmen dafür 44 stationäre Reisebüros unter die Lupe und untersuchten rund 390 Stunden lang 2.000 Prozesse und Tätigkeiten. Zudem führten sie 32 Experteninterviews. Die Unternehmensberatung ermittelte in ihrer Nutzwertanalyse, wie viel Zeit Reisebüromitarbeiter für welche Tätigkeiten aufwenden. Dabei fanden sie beispielsweise heraus, dass Flugbuchungen einen erheblichen Zeitaufwand mit sich bringen. Bei annähernd 20 Prozent aller Buchungen änderten sich im Nachhinein noch einmal die Flugzeiten, so Heller. Wirft man einen Blick auf die Gesamtheit aller Bu- LH wirbt um Sympathie Annäherung ■ Dass Lufthansa auf Kuschelkurs mit Reisebüros geht, wäre übertrieben. Dennoch: Die eisige Stimmung der vergangenen Jahrestagung, auf der die Kranich-Airline denn auch durch Abwesenheit glänzte, war in diesem Jahr nur noch Geschichte. Nun gibt sich die Fluggesellschaft wie- Antinori und Laepple: Neue Gesprächskultur der betont kooperativ. »Lufthansa zählt auf die Reisebüros, denn nur diese bieten unseren Kunden den umfassenden Beratungsservice«, schmeichelte Thierry Antinori, LH-Bereichsvorstand Marketing und Vertrieb, den Vertriebspartnern in seinem Vortrag. Mit dem für Mitte nächsten Jahres angekündigten Agenten- Portal, das Reisebüros den Zugriff auf alle Tarife, Konditionen und Verfügbarkeit sichern soll, die bislang nur Reisebüro mit Online- Verträgen zur Verfügung standen, setzt Antinori ein deutliches Signal. Die von DRV-Präsident Klaus- Laepple angeprangerte Wettbewerbsverzerrung durch die Ausschüttung von 100 Millionen Euro Incentives an ausgewählte Partner, will Lufthansa aber nicht abschaffen. »Das haben wir vor der Nullprovision gemacht und werden das auch weiterhin tun«, betont Antinori. chungen, so verursachen immerhin elf Prozent einen Mehraufwand durch Probleme. Dabei beschäftigen sich Expedienten bei rund einem Drittel der Problemlösungsaktivitäten mit der Kanalisierung von Beschwerden, zwei Drittel entfallen auf Lösungen, beziehungsweise auf Bemühungen, diese Reklamationen abzufedern. Die Münchener fanden auch heraus, dass Reisebüros alleine für die Katalogausgabe im Schnitt rund vier Minuten aufwenden. Eine wichtige Tätigkeit, erfolgt doch ein Drittel der Buchungen direkt aus dem Katalog. Im Vordergrund der Arbeit von Expedienten stehen damit neben Buchungen vor allem Beratungs- und Serviceleistungen. Fazit: Reisebüros bringen dem Kunden deutliche Mehrwerte. »Das müssen sie stärker in den Vordergrund stellen«, fordert Heller die Agenturen auf, ihre für Veranstalter erbrachten Leistungen besser zu vermarkten. Preis für Ökoprojekt Gewinner ■ Boogie Pilgrim erhält die DRV-Umweltauszeichung 2005. Mit Einheimischen erarbeitete der deutsch-madegassische Veranstalter einen Entwicklungsplan für die Waldregion Anjozorobe auf Madagaskar. Boogie Pilgrim engagiert sich nicht nur in ökologischen Tourismusprojekten, sondern gründete auch eine Schule. Boogie-Pilgrim-Chefin Sonja Ranarivelo: Ausgezeichnete Aktivitäten �� 19.10.2005 TRAVEL ONE 11
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Seite 17 und 18: Per Rad nach Angkor Wat Katalog ■
Seite 19 und 20: dort mit dem Euro bezahlen. Auch di
Seite 21 und 22: Immer mehr Kreuzfahrtschiffe steuer
Seite 23 und 24: Cap d‘Ail ist ein Ziel für Langz
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Seite 29 und 30: N E W S M A K E R 1 Gilles Pélliss
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