Die Wirtschaft Köln - Ausgabe 05 / 2017

Leben & Wissen |
w: Okay, Growth Hacking
ist ein Prozess. Können Sie diesen Prozess
bitte einmal genauer beschreiben?
Hendrik Lennarz: Klar, nichts lieber als
das. Mein Growth-Hacking-Prozess, den
ich die letzten Jahre entwickelt und immer
wieder für Start-ups oder auch Corporate-Projekte
angewendet habe, besteht im
Wesentlichen aus vier Bausteinen (siehe
Grafik auf Seite 60):
#1 Ein exzellentes Produkt
„Man sollte niemals mit Growth Hacking
starten, ohne sich sicher zu sein, ein ausgezeichnetes
Produkt am Markt zu haben,
was von den Usern auch wirklich geliebt
wird.“ Growth Hacking beginnt somit
schon bei der Produktentwicklung.
Mit welcher Produkt-Positionierung geht
man in den Markt? Mit welcher Value Proposition
glänzt man gegenüber der Konkurrenz?
Der günstigste Preis, die beste
Qualität, lokale Nähe oder ein ganz besonders
innovatives Feature sind nur ein paar
Beispiele für den berühmten Unique Selling
Point.
Nur durch das ständige Einholen von Kundenfeedbacks
bekommt man tatsächlich
valide heraus, welche Kundenbedürfnisse
das Produkt denn wirklich bedient. Oder
was die Kunden denn wirklich benötigen,
was man heute vielleicht noch nicht anbieten
kann. Krasser ausgedrückt, kann man
auch von Kunden-Schmerzen sprechen.
Welche Probleme der Zielgruppe löst mein
Produkt wirklich? Welche Probleme haben
meine Kunden heute und welche Probleme
werden sie in zwei bis drei Jahren tatsächlich
haben? Diese Kundenwünsche
werden dann in Features oder neuen Produkten
umgesetzt. Klingt einfach? Ist es
aber nicht. Die meisten Gründer sind (Gott
sei Dank ...) so von ihrer Idee überzeugt,
dass sie sich fürs echte Validieren auf dem
Markt nicht genügend Zeit nehmen oder
oftmals auch zu viel Zeit.
Die richtige User Experience (UX) – also
wie ist die Nutzer-Erfahrung mit meinem
Produkt – hat mittlerweile einen ganz bedeutenden
Einfluss auf den Erfolg eines
Produkts gewonnen. Ist mein Produkt einfach
zu bedienen? Erfüllt es den Zweck,
den ein User damit erreichen möchte, genauso
gut wie den Zweck, den ich als Betreiber
mit dem Produkt verfolge? UX hat
heute auch nur noch wenig mit dem früheren
Webdesign zu tun. Schöne Grafiken erstellen
ist nicht mehr das, was ausschlaggebend
ist. UX-Designer müssen die User
"Growth Hacker" - die ganz persönliche Jobbeschreibung von Hendrik Lennarz.
mittlerweile bestens in ihrer Situation verstehen,
um ein gutes User-Erlebnis zu erzeugen.
Dazu gehören auch einfache Prozesse
und nahtlose Übergänge zwischen
verschiedenen Devices.
#2 Das Business-Modell
Mit dem Tool-Business-Modell Canvas
(http://www.startplatz.de/startup-wiki/
business-model-canvas/) lassen sich die
wichtigsten Fragen, die man früher wochenlang
in einem Businessplan niedergeschrieben
hat, in kürzester Zeit beantworten.
Mittlerweile lieben sogar Investoren
das BMC, da sie so auf einen Blick erkennen,
worin die Stärken und Schwächen des
Business-Modells liegen. Ein Business-Modell
Canvas sollte regelmäßig upgedated
werden, um den Veränderungen der Märkte,
Technologien und Konkurrenzsituation
gerecht zu werden.
Den typischen Kunden für das Produkt zu
finden ist gar nicht so einfach, wie es aussieht.
Jedoch gibt es meistens genau eine
bestimmte Zielgruppe (Persona), mit der
man den Großteil des Umsatzes erzielen
wird. Das Produkt sollte demnach, gerade
in der Startphase, genau für diese „typische
Zielgruppe“ perfektioniert werden.
Alle anderen Zielgruppen müssen hintenanstehen
und können später durch Anpassungen
oder Erweiterungen bedient werden.
Zum Business-Modell gehört natürlich
auch noch die Königsdisziplin des Produktmanagements,
das Pricing. Welchen
Preis rufe ich auf – bin ich günstiger als
die Konkurrenz, teurer oder gleich? Paketieren
und Bundling sind immer Thema,
weil in den meisten Fällen immer ganz
entscheidend auf die Höhe der Bestellsummen.
Monatliche Zahlung, Einmalzahlungen,
Free-Trial oder Freemium … alles gar
nicht so einfach. Letztendlich bleibt einem
nichts anderes übrig, als am Markt zu testen
und die Marktsituation stets im Blick
zu behalten.
http://www.startplatz.de/wp-content/
uploads/2013/05/business-model-canvas.pdf
#3 Die richtigen
Marketing-Channels
Welche Marketing-Kanäle gibt es eigentlich,
mit welchen sollte ich starten und
welche sind denn die richtigen? Die nächste
riesige Herausforderung. Nur weil alle
von Influencer-Marketing auf Instagram
oder den geheimen Facebook Ad Hacks
sprechen, heißt das nicht, dass man auf
Teufel komm raus auch auf diesen Zug aufspringen
sollte. Eine enorm wichtige Leitfrage
des Growth Hackings ist: „Wo genau
hält sich meine Zielgruppe auf und wie
kann ich diese dort genau ansprechen?“
Beantworten kann man diese Frage wiederum
nur mit knochenhartem Ausprobieren.
Ein Knochenjob zwischen SEO, SEM,
Facebook-Marketing, Instagram, Affiliate-Marketing,
Guest-Blogging, TV-Kampagnen,
E-Mail-Marketing, Content-Marketing,
Vorträge, Messen, Banner-Werbung,
Telefon-Akquise und Co. Aber welcher Kanal
ist der richtige? Welcher Kanal bringt
wie viele Besucher zu welchen Kosten und
www.diewirtschaft-koeln.de 61