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technik fit für den winter
Winter & Co.
_ Für jede Saison gibt es das passende Zubehör, auch für den Winter.
Was aber sind die Renner und wie bringt man sie an Mann oder Frau?
Nicht alles, was für den Winter geeignet ist, verkauft sich schließlich
auch gut.
Na klar, der Winter kommt,
und alles denkt an den Reifenwechsel
und die Saisonware.
Doch mit den Reifen
allein ist es oftmals nicht
getan. Autofahrer brauchen bei Eis,
Schnee und Glätte noch mehr als das
passende Schuhwerk fürs Auto. Der
Markt für Autozubehör in Deutschland
ist laut abh-Marktforschung aus Köln
immerhin 2,7 Milliarden Euro schwer.
Dabei gehen allerdings die Meinungen
etwas auseinander, was tatsächlich
Zubehör ist. Interessant ist
auf jeden Fall, dass zu dieser Summe
noch einmal 2,2 Milliarden für die Autochemie
kommen. Für Werkstätten
auf jeden Fall ein Geschäft, an dem sie
teilhaben sollten. Denn pro Fahrzeug
kommen etwa 114 Euro jährlich für das
Zubehör zusammen. Und dieses Geschäft
wird bisher nur zu einem kleinen
Teil in der Werkstatt gemacht. Da geht
noch was.
Die Definition für Zubehör ist auch
in der Marktforschung bisher etwas
schwammig. Deshalb ist auch alles Zahlenmaterial
in diesem Zusammenhang
mit Vorsicht zu genießen. Das gibt auch
Gerd Heinemann, geschäftsführender
Gesellschafter bei abh zu. Doch klar ist
auf jeden Fall, dass hier ein großes Potenzial
brach liegt, das sich heben lässt.
Denn bisher führt das Zubehör in der
Werkstatt eher ein Schattendasein.
20 amz - auto | motor | zubehör Nr. 11-2012
Präsentieren muss sein
In vielen Betrieben ist schlicht zu wenig
Platz, um großvolumiges Zubehör wie zum
Beispiel Dachboxen angemessen zu präsentieren.
Dabei gibt es durchaus Tricks,
wie sich auch mit wenig Platz auf gute
Angebote hinweisen lässt. Allen voran: das
Plakat. Denn eine freie Wand lässt sich eigentlich
überall verzieren. Wer mehr Platz
zur Verfügung hat, sollte das erhältliche
Zubehör natürlich vor Ort zeigen. Denn nur
dann verstehen die Kunden auch, dass sie
es in der Werkstatt kaufen können.
Heinemann gibt den Tipp, sich auf die
Top-Seller zu konzentrieren. Denn: Erfahrungen
zeigen, dass mit fünf Zubehörprodukten
fast die Hälfte des Umsatzes in
diesem Bereich gemacht wird. Fünf Zubehörprodukte
bringen schon etwa 80 Prozent
des Umsatzes. Man muss also keinen
Gemischtwarenladen aufmachen, um sich
eine Scheibe vom Zubehörkuchen abzuschneiden.
Die fünf Renner sind Navigation,
Car Hifi, Aluminiumfelgen, Transportzubehör
inklusive AHK, Kommunikation
(Telefon, Freisprechanlage, Multimedia).
Das sind jetzt zwar nicht die typischen
Winterprodukte, sie zeigen aber, dass hier
eine Menge zu holen ist.
Sehen und Anfassen
Ob Winter oder Sommer, beim Zubehör
gilt immer: was die Kunden nicht se-
Bei Eis und Schnee hilft Autofahrern
das richtige Zubehör. Foto: ACE
Dachboxen sind ein beliebtes Winter-Zubehör.
Über den Verleih oder Verkauf lässt sich
so mancher Zusatz-Euro verdienen.
Foto: Thule
hen, verlangen sie für gewöhnlich auch
nicht. Deshalb ist es wichtig, das saisonale
Zubehör auch dann sichtbar zu machen,
wenn die Kunden in die Werkstatt
kommen. Zur Reifenwechsel-Saison
sollte alles vorbereitet sein. Denn wer
ohnehin da ist, um seine Winterschuhe
zu bekommen, kann sich beim Warten
einen Überblick über die Saisonware
verschaffen.
Und nicht nur das Plakat ist eine
gute Möglichkeit, bei wenig Platz trotz
allem auf das Angebot aufmerksam
zu machen. Sehr gut für diesen Zweck
geeignet sind auch Tablet-PCs, digitale
Bilderrahmen oder Flachbildschirme.
ZUBEHÖRVERTRIEB
Häufige Fehler
- im Autohaus: Zubehörvertrieb
erfolgt überwiegend im Rahmen
des Neuwagenverkaufs
- Zubehörvertrieb wird häufig nicht
als eigenes Profit-Center geführt
- Der Lagerist ist häufig nebenbei für
das Zubehör verantwortlich
- Interessante Zubehörprodukte wie
z.B. Autopflege, Nachfüllöl, Folien etc.
werden nicht bezüglich des Potenzials
erkannt
- Reifen und Räder werden als lästiges
Übel gesehen und nicht selten auch
auf die Spezialisten im Reifenfachhandel
verwiesen
- Zubehör wird lieblos präsentiert,
Chancen z.B. in der Direktannahme
werden kaum genutzt
- Es fehlt sehr oft an leicht einsetzbaren
Verkaufshilfsmitteln
- Autohaus: Von OE-Teilen wird
aufgrund der Preisstellung häufig
abgeraten („Da gehen Sie besser direkt
zu ATU“)