amz_2012_11
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Weg von Billigware<br />
_ Spätestens jetzt ist es an der Zeit, im Kundendienst die saisonalen<br />
Winterprodukte wie Schneeketten in den Fokus zu rücken und den<br />
Kunden gezielt darauf anzusprechen. Wir sprachen dazu mit Reiner<br />
Linnig, Prokurist – Vertriebsleiter Schneekette bei pewag-Schneeketten<br />
in Deutschland, über die bevorstehende Wintersaison, Verkaufsmöglichkeiten<br />
im Bereich Schneeketten in der Kfz-Werkstatt, Produktpräsentation<br />
und Kundenansprache. Das Gespräch führte Jürgen Rinn.<br />
<strong>amz</strong>: Herr Linnig, wird es in diesem Jahr wieder<br />
einen Schneeketten-Winter geben?<br />
Linnig: Den Winter <strong>2012</strong>/13, beziehungsweise<br />
wann an welchem Ort Schnee fällt, wird man<br />
vermutlich nicht im Detail vorhersagen können.<br />
Auffallend sind die Wetterextreme der letzten<br />
Jahre. Ein Tag Frühling, am nächsten Tag Winter.<br />
2009/10 und 2010/<strong>11</strong> waren für die Kettenhersteller<br />
zwei gute Schneekettenwinter mit viel<br />
Schnee in Deutschland. 20<strong>11</strong>/12 gab es keinen<br />
Schnee in Deutschland, gerade aber am Jahresanfang<br />
<strong>2012</strong> wurden viele Urlauber in Österreich<br />
überrascht. Sowohl der Kraftfahrzeugführer als<br />
auch die Fuhrparkleiter sind sich aber Ihrer Pflicht<br />
bewusst, dass es jederzeit wieder los gehen kann<br />
und Ketten unverzichtbar sind. Dazu kommt,<br />
dass einige Länder in Europa wie zum Beispiel<br />
Österreich die Mitführpflicht von Ketten haben.<br />
<strong>amz</strong>: Spätestens jetzt läuft die heiße Verkaufsphase<br />
im Verkauf von Schneeketten an. Welche<br />
Vertriebsschienen bedient die Firma pewag im<br />
deutschen Markt?<br />
Linnig: pewag ist ein Premiumhersteller und legt<br />
Wert auf erstklassige Produktqualität und Innovationen.<br />
Daher sind unsere Kunden qualifizierte<br />
Händler aus Autozubehör und Reifenfachhandel.<br />
Es bestehen Liefervereinbarungen mit den<br />
führenden Kooperationen in Deutschland, sowie<br />
den Großhandelshäusern. Viele Endverbraucher<br />
informieren sich vor dem Kettenkauf über die<br />
verschiedenen Modelle und Marken. pewag-<br />
Schneeketten sind bei allen Tests stets vorne dabei,<br />
daher gibt es auch eine Nachfrageseite, die<br />
mehr und mehr gezielt nach pewag fragt.<br />
<strong>amz</strong>: Mit dem Verkauf von Schneeketten können<br />
Autohäuser und Kfz-Werkstätten gute Zusatzumsätze<br />
erzielen. Welche Unterstützungsmaßnahmen<br />
haben Sie dazu parat?<br />
Linnig: Gerade vor der Wintersaison kommen<br />
viele Fahrzeuge zur Umrüstung ins Autohaus<br />
beziehungsweise in die Werkstatt. Eine gute<br />
Gelegenheit, den Autofahrer auf Winterartikel<br />
aufmerksam zu machen. Wir unterstützen mit<br />
POS-Material, damit der Autofahrer auch auf<br />
Schneeketten als Zubehör hingewiesen wird.<br />
Dazu kann bei pewag Werbematerial für den eigenen<br />
Internetauftritt angefordert werden.<br />
<strong>amz</strong>: Und wie kann das aussehen?<br />
Reiner Linnig ist Prokurist – Vertriebsleiter<br />
bei pewag-Schneeketten in Deutschland.<br />
Foto: Rinn<br />
Linnig: Ich habe die Erfahrung gemacht, dass<br />
viele Autofahrer nicht über das Potential informiert<br />
sind, das die Werkstatt bietet. Ein Reifen<br />
mit aufgezogener Schneekette im Verkaufsraum<br />
kann schon Interesse wecken. Auf unserer Homepage<br />
www.pewag.de bieten wir eine Schneeketten-Suchfunktion<br />
an. Hier kann man mit wenigen<br />
Klicks unter Eingabe der Fahrzeugdaten<br />
die passende Kette zum Fahrzeug finden.<br />
<strong>amz</strong>: Welche Tipps für die Argumentation<br />
im Verkaufsgespräch bei Schneeketten können<br />
Sie den Kfz-Werkstätten als Profi mit auf<br />
den Weg geben?<br />
Linnig: Bei den Premiummarken im Schneekettenbereich<br />
kann man sicher sein, dass man<br />
auch die passende Kette für sein Fahrzeug und<br />
seinen Einsatzbereich findet. Zahlreiche Fahrzeuge<br />
haben heute bei bestimmten<br />
Reifengrößen kaum noch Freiraum<br />
für die Montage. pewag prüft bei<br />
allen Fahrzeugen, beziehungsweise<br />
nimmt die Vorgaben der Hersteller<br />
zur Verwendung von Schneeketten<br />
sehr ernst. Eine von pewag<br />
empfohlene Kette ist somit sicher.<br />
Die Winter 2009/10 und<br />
2010/<strong>11</strong> haben eine Trendwende<br />
bei der Auswahl der Schneeketten<br />
gebracht, weg von Billigware. Der<br />
Autofahrer ist sich wieder bewusst, dass Qualität<br />
zu bezahlbaren Preisen auf Dauer die bessere<br />
und sichere Lösung ist.<br />
<strong>amz</strong>: Herr Linnig, vielen Dank für das<br />
Gespräch.<br />
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