amz_2012_11

Sie alle können mit einer entsprechenden Präsentation
bestückt ein besonderer Hingucker werden. Oft genug
bieten auch die Anbieter von Zubehör oder das eigene
Werkstattkonzept Unterstützung bei der Bestückung
eines solchen Mediums. Wenn eine solche Möglichkeit
besteht, können sich die Kunden in der Wartezone bei
einer Tasse Kaffee in Ruhe und auf unterhaltsame Weise
einen Überblick über das Angebot verschaffen. Der zusätzliche
Aufwand dafür hält sich in Grenzen. Das Gute
daran: die Vorarbeiten lassen sich völlig ohne Stress
schon lange vor der Reifensaison erledigen. Das schont
auch das Personal.
Serviceberater muss aktiv sein
Apropos Personal. Bei abh hat man festgestellt, dass nur
ein gutes Drittel der Serviceberater in den Betrieben auch
tatsächlich entschlossen ist, einen Kaufabschluss beim Zubehör
zu tätigen. Auch an dieser Motivation ließe sich arbeiten.
Denn gerade im automobilen Umfeld der Werkstatt
ist die Kaufbereitschaft in Sachen Zubehör relativ groß.
Doch was der Kunde nicht angeboten bekommt, wird er
auch nur in den seltensten Fällen von allein verlangen. Das
Engagement des Serviceberaters wäre also absolut vonnöten.
Eine weitere gute Möglichkeit zur Zubehör-Präsentation
ist das entsprechende Prospektmaterial. Wer wenig
Platz hat, kann zumindest in gedruckter Form auf sein Angebot
aufmerksam machen. Auch für solches Material gilt:
es sollte sichtbar sein und ansprechend – zum Beispiel in
einem Prospektständer – präsentiert werden.
Gerade im Winter lässt sich ein Zubehör besonders gut
verkaufen: die Dachbox. Sie dient vielen Autofahrern als
wichtiger Begleiter in den Skiurlaub. Nicht jeder hat aber
auch den Platz, sie im Sommer aufzubewahren. Deshalb
gibt es eine steigende Nachfrage nach Dachboxen zur Miete.
Ein mögliches Modell ist es für Werkstätten auch, einem
Mieter die gemietete Box nach dem Urlaub zum Kauf anzubieten.
Dann weiß er zumindest genau, was er kauft.
Auch wenn der Markt für Dachboxen insgesamt laut
abh rückläufig ist. Es lohnt sich für Werkstätten, hier aktiv
zu werden. Denn bisher passiert dieses Geschäft vorwiegend
im Fachmarkt. Mehr als ein Viertel aller Boxen geht
hier über den Tisch. Jeweils gut 22 Prozent werden im Kfz-
Teilehandel, im Internet und im Autohaus verkauft. Die
freie Werkstatt liegt dabei mit nur gut sieben Prozent der
verkauften Dachboxen auf dem letzten Platz.
Dachboxen gehen
Dabei geben Kunden im Schnitt etwa 250 Euro für eine solche
Box aus. Bei Markenprodukten legen sie sogar noch 50
Euro drauf und berappen stolze 300 Euro. Gute Beratung und
eine ansprechende Präsentation lassen also auch in diesem
Bereich den einen oder anderen Euro fließen.
Heinemann ist sicher, dass sich im Bereich Zubehör für
freie Werkstätten noch so einiges tun kann. Er legt den Finger
in die Wunde: „Der Lagerist ist häufig nebenbei für das Zubehör
verantwortlich. Interessante Zubehörprodukte wie zum
Beispiel Autopflege, Nachfüllöl, Folien und so weiter werden
nicht bezüglich des Potenzials erkannt. Zubehör wird lieblos
präsentiert. Chancen zum Beispiel in der Direktannahme
werden kaum genutzt.“ Es kann also losgehen, genug Ware
wäre sicher da.
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