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76 Felgenreport Mehr Informationen unter www.reifenpresse.de der ohne Nachkarten keinen Tag verstreichen lässt - oder tatsächlich endlich mal einen seriösen und verständigen Verhandlungspartner, solche Leute soll es ja noch geben? Usw. usw. – Wie gesagt: Ein guter Verkäufer hat psychologisches Geschick. Geworben sei aber auch um Verständnis für die Personalien der Einkaufsabteilungen: Wenn Einkäufer „zu lange” auf ihrem Posten sind, können sich „Seilschaften” bilden, kann es zu persönlichen Sympathien kommen, die in einer rational bestimmten Geschäftsverbindung gefährlich sein können. Viele Konjunktive. Der Einkäufer müsste prinzipiell erst einmal alle Zulieferer „gleich lieb” haben und dürfte seine Entscheidungen nicht von Sym- oder Antipathien abhängig machen. Die Erfahrung lehrt: Das ist oftmals nicht so. Die Zulieferer: Kampf um Emanzipation Der Mut, einem Großkunden ein „So nicht” entgegen zu schmettern, ist bei den Zulieferern nicht sehr ausgeprägt. Ihr „Wohl und Wehe” hängt allzu oft von der Gunst der Automobilhersteller ab. Und manchmal drängt sich der Eindruck auf, dass Einkäufer nonchalant über die (sehr berechtigten) Ängste beim Zulieferer hinweggehen: An einem Großauftrag können Arbeitsplätze hängen, Schicksale von Familien. Nicht Moralin soll gepredigt werden, aber etwas mehr Verantwortlichkeit beim Handeln und Denken über den Tellerrand des eigenen Jobs hinaus darf man wohl einfordern. Der Verkäufer hat in einer Hinsicht die gleiche Crux wie der Einkäufer: Er muss einen ermittelten Preis gegenüber einem Vorgesetzten „verteidigen”. Bei einem großen Automobilhersteller ist die Hierarchie zumeist mehrstufiger, beim Räderverkäufer steht über ihm direkt die Geschäftsführung, aufgrund der mittelständischen Struktur vieler gar der Gesellschafter. Das Rad wird nicht nur an den Kunden verkauft, sondern der Preis auch an die „oberste Heeresleitung”. Die Akzeptanz im eigenen Hause kann im Einzelfalle genauso schwierig zu erlangen sein wie beim externen Kunden. Wer „extrem scharf” kalkuliert, ist gut beraten, sich abzusichern, bevor der Kunde den Preis zugesagt bekommt. Und manchmal ist ein Verkäufer zu bedauern: Natürlich hat er über die Jahre ein Wissen aufgebaut, was machbar ist und ab welcher Grenze „draufgezahlt” wird. Das altmodische Wort „unauskömmlich” ist noch längst nicht ausgerottet. Die Zeiten, in denen ein Räder-Verkäufer sich genüsslich die Hände reiben konnte, liegen ohnehin mehr als zehn Jahre zurück. – Und dann kommt von oben der „politische Preis”: Weil zum Beispiel bei einem bestimmten Automobilhersteller seit Jahren der Einstieg missglückt ist bzw. man sich unterrepräsentiert fühlt, wird ein „Kampfpreis” gemacht. Gelingt der Einstieg, sind die Folgen leicht zu erahnen: Man selber wird auch künftig an diesem „Kampfpreis” gemessen, und dieser Preis wird vom Automobilhersteller angestammten Zulieferern mit echter oder gespielter Empörung unter die Nase gerieben nach dem Motto „Wenn Du drin bleiben willst, musst Du nachziehen” oder schlimmer noch: „Ihr habt mich seit Jahren über den Löffel balbiert”. – Das Vertrauen ist hin, der Flurschaden groß und reicht weit über das Firmengelände des sündigen Zulieferers hinaus. Der „gute” Zulieferer versucht, sich als „Full Service Supplier” zu positionieren, gewissermaßen ein Paket zu verkaufen. Das kann bei jedem Automobilhersteller unterschiedlich „gepackt” sein: Sind Radbolzen und Ventile im Komplettpreis bereits enthalten? Beim Smart lag die „Räderhoheit” gar beim Reifen-, pardon Modullieferanten Continental; ein Trend, dem andere folgen werden? Inwieweit wird der Automobilhersteller noch mit logi- NEUE ReifenZeitung 4/2000
stischen Details „behelligt”? Inwieweit hält der Zulieferer einen „Puffer” bereit (plötzlich höherer Bedarf an Rädern aus verschieden- Franken-Industrie: Mehr als „nur“ ein Stückchen Blei Der in Würzburg ansässigen „Franken-Industrie“ sprach die Deutsche Gesellschaft zur Zertifizierung von Managementsystemen (DQS) gemäß den Forderungen des Verbandes der Automobilhersteller (VDA 6,1) und den Vorschriften der amerikanischen Automobilindustrie (QS 9000) dieses international bedeutsame Zertifikat zu. Bereits 1996 war dem Unternehmen die Qualitätsnorm DIN EN ISO 9001 beglaubigt worden. In diesem Sinne ist auch der neue Fähigkeitsnachweis ein Ausdruck für einen hohen und sich folgerichtig entwickelnden Standard der innovativen und marktpolitischen Geschäftstätigkeit. Die „Franken-Industrie“, als traditionsreiche Würzburger Firma aus der 1907 gegründeten „Mechanischen Werkstätte und Kunstschlosserei Christian Blick in eine der weitläufigen Werkhallen der „Franken-Industrie“ Würzburg mit ihrem modernen Maschinenpark sten Gründen) und zeigt damit „Flexibilität”? Das hat übrigens mit Auslaufen eines Automodells und damit Auslaufen bestimmter Rä- Stenz“ hervorgegangen, hat sich nach dem Wiederaufbau der im Krieg zerstörten Anlagen auf Entwicklung und Produktion von Auswuchtgewichten konzentriert. Schon 1957 wurde sie Erstausstatterin für Mercedes, bald auch für BMW, Opel und VW. Heute exportiert das Unternehmen, das 75 Mitarbeiter beschäftigt, in enger Partnerschaft mit der weltweiten Automobilindustrie seine für Personenwagen und Omnibusse, für Lkw, Motorräder und Oldtimer selbstentwickelten Produkte in viele Länder der EU, nach Osteuropa, ins Baltikum, nach Japan, Taiwan und in die USA. Das neueste Erzeugnis des renommierten Hauses ist die originäre „Form 30“, ein Universalgewicht für alle gängigen Speichenräder. dv Die „Franken-Industrie“ Würzburg entwickelt für alle Segmente der Automobil-Industrie - Pkw, Lastwagen, Busse, Motorräder und Oldtimer - in eigener Forschung Auswuchtgewichte jeden Typs. Selbst für Speichenräder älterer Bauart bietet das Unternehmen das passende „Stückchen Blei“ Fotos: Werksaufnahmen Felgenreport NEUE ReifenZeitung 4/2000 77
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