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74 Felgenreport mer noch durch einen billigeren Konkurrenten (Schatten- oder B-Entwickler) aus dem Feld geworfen werden. Das ist zwar offenkundig unfair, aber soll schon passiert sein. Wobei das Ganze etwas perfider abläuft, zwei Szenarien. Erstens: Der eigentliche Entwickler erhält bei der prozentualen Verteilung der Order den geringeren Teil, weil er (aus Sicht des Automobilherstellers) „zu teuer” ist. Der zweite Hersteller, der sich an die Entwicklung „rangehängt” hat oder vom Automobilhersteller zum „Ranhängen” genötigt wurde (indem ihm die Blaupause gegeben wurde), bekommt den Löwenanteil. Zweitens: Der eigentliche Entwickler ist nach einem Jahr Lieferung außen vor und muss sich neu empfehlen, wieder mit einer zukünftigen Kreation. Für die laufende Serie reichen „billigere” Zulieferer. - Die Frage nach eigenem Entwicklungspotenzial nicht nur in technischer, sondern auch in ästhetischer Hinsicht spaltet die Zulieferer: Firmen wie Hayes Lemmerz, Superior, Montupet, Fundo und neuerdings wohl AWI (die Aftermarket-Marke Wolfrace wird wohl an Smith’s Wheels/Südafrika verkauft) haben sich aus den Umrüstmärkten zurückgezogen bzw. hatten damit noch nie etwas „am Hute”. Die spannende Frage lautet, ob Ronal, S + M, BBS oder Borbet wegen ihrer unzweifelhaften größeren Nähe zum Verbraucher damit gegenüber den Erstgenannten einen echten Vorteil genießen. Können externe Stylingbüros etwaige hauseigene Schwächen beheben und zu welchen Kosten? Denn auch ein Vertriebsapparat fürs Ersatzgeschäft muss immer wieder auf seine Rentabilität hin in Frage gestellt werden. Auf die „Kultur” des Umgangs miteinander – Automobilhersteller auf der einen Seite, Zulieferer auf der anderen – ist die NEUE REIFENZEITUNG in früheren Aluräderreports wiederholt eingegangen. Natürlich zeigt Opel/ GM ein anderes Gebaren als Volkswagen, die Wolfsburger wiederum ein anderes als die Münchner usw. – Und immer wieder hängt das Procedere eher an einzelnen Personen denn an Vorgaben wie „Tandem” (Mercedes- Benz) etc. Das sind zumeist nur recht nichtssagende Worthülsen. Der Ausdruck „Würger” ist mit einem Mann verbunden, der erst für Opel/GM und später für Volkswagen wirkte. Eine derartige Personifizierung gibt es derzeit wohl nicht, wenngleich Zulieferer gelegentlich die „Faust in der Tasche” ballen mögen, wenn sich ein bestimmter Herr angesagt hat. Gerade aktuell läuft offenkundig eine „Preisrunde” wie zu „besten Lopéz-Zeiten”. Langjährige Verkäufer fühlen sich schon mal als Selfmade-Psychologen und bemühen sich, die Motive ihres Gegenüber zu verstehen. Sie wissen, dass auch die Einkäufer „unter Druck” stehen. Beide Seiten haben – siehe oben – natürlich abweichende Interessen. Aber es gibt auch Aspekte, bei denen sie gut beraten wären, das Einigende stärker zu beachten. Versuchen wir, durch beider Brillen zu blicken. Wer dabei bestimmte Firmen oder Personen vor seinem geistigen Auge hat, dem sei gesagt: Das ist natürlich völlig unbeabsichtigt. Die Autoindustrie – die Konkurrenz ist mörderisch Taucht der Einkäufer einer Komponente bei einem Zulieferer auf, so wird dieser hofiert. Es wird regelrecht ein Programm für ihn gemacht, er soll wohlgestimmt werden. Geht der Verkäufer zum Automobilhersteller, ist’s im Prinzip nicht anders: Dem Einkäufer wird „Honig um den Bart geschmiert”, dass der gesamte Fußboden zu verkleben droht. Eine Übertreibung? – Na ja, niemandem soll persönlich zu nahe getreten werden. Aber nachvollziehbar ist das schon: Der Rädereinkäufer eines Automobilherstellers ist im eigenen Hause ein eher subalterner Mitarbeiter, beim Zulieferer bzw. in dessen Augen wird er zum Schicksalsbringer hochstilisiert. Die Automobilhersteller neigen dazu, von Preis- und Kundenanalysen zu sprechen, tatsächlich handelt es sich dabei aber meistens um „heiße Luft”. Unerfahrene Verkäufer mögen sie damit beeindrucken können. Erfahrenen Verkäufern gelingt es beim Gang durch die Fabrik schon, den Abgesandten des Autoherstellers langsam und unmerklich auf ein Eis zu schieben, das zum Rand hin immer dünner wird. „Zu tief” in die Materie möchte mancher Einkäufer auch gar nicht reingetaucht werden, sieht er doch das Risiko, bei der „Spezialisten-Kompetenz” des Zulieferers „den Kürzeren zu ziehen”. Den „richtigen” Preis zu finden ähnelt einem Pokerspiel. Egal, welchen Fahrzeughersteller man herauspickt: Jeder glaubt, bei qualitativen Aspekten selber das Nonplusultra zu sein nach dem Motto „Was die Kollegen in Köln machen, wäre bei uns undenkbar” oder „Die Versuchsabteilung in Stuttgart ist da wohl nicht ganz so streng”. – Schwamm drüber, das haben Mitarbeiter von Automobilherstellern zur Genüge zum Besten gegeben. Wobei man sich nicht darüber lustig machen und auch keine Ignoranz unterstellen sollte: Wer sich mit seiner Marke identifiziert und an sie glaubt, erfüllt eine Voraussetzung, um einen guten Job zu machen. Die Konkurrenzsituation zu konzernfremden Marken beeinflusst auch das Verhalten des Einkäufers. Er möchte auf keinen Fall NEUE ReifenZeitung 4/2000
Chrom, Chromeffekt oder „nur“ Hochglanz? (Bild AWI) „schlechter abschneiden” bei seinem Zulieferer als der Einkäufer einer anderen Automarke: Bekommt der Wettbewerber XY tatsächlich noch einen zusätzlichen „Rabatt”, wie ihm mal (ggf. von einem anderen Zulieferer) geflüstert worden ist? Leider sind einige wenige Manager (nicht unbedingt die Verkäufer) auf Seiten der Räderindustrie nicht „so sauber” wie bei anderen Komponenten, wo es eine Art „Ehrenkodex” gibt nach der Devise „Über Mitbewerber spricht man nicht und schon gar nicht schlecht”. Na ja, wenn das so ist, dann sollten die Einkäufer auch nicht so oft danach fragen. Dass ein Autohersteller bzw. sein Komponenten-Einkäufer gegenüber seinem Zulieferer gewissermaßen „misstrauisch” ist, sei ihm nachgesehen. Er wird nicht nur von Mitbewerbern mit gezielten Informationen „beeinflusst”, sondern hat auch einen „Chef über sich”, einen „Vorturner”, der ihm permanent sagt, er solle sich nicht von dem kecken kleinen Zulieferer „über den Tisch ziehen lassen”. Es ist aber auch die Konsolidierung der Automobilhersteller zu bedenken: Volvo und Felgenreport Jaguar sind keine Konkurrenten mehr, sondern Partner unter dem großen Ford-Dach. Natürlich weiß der Ford-Manager die Jaguar- Preise, kennt der Volvo-Manager die Jaguar- Zulieferer und deren Ansprüche. So muss es auch sein, denn nur so lassen sich die viel beschworenen Synergien heben. Es macht keinen Sinn, dass die Einkäufer sowie Techniker mehrerer Marken eines Konzernes das Werk XY nacheinander besuchen und auf OE- Tauglichkeit inspizieren. Weniger das höhere Volumen (bei dem Produkt Räder jedenfalls) als vielmehr die gebündelten Arbeitsabläufe schaffen Kostenvorteile. Das ist eine Gefahr für kleinere Zulieferer für nur eine Marke, die auf der Strecke bleiben könnten. Es ist aber auch eine Chance, jetzt aufgrund der guten Kontakte zu einer Marke auch für andere interessant zu werden. Die Jaguar-Verantwortlichen werden zu registrieren haben, dass beispielsweise Stahlschmidt + Maiworm seit Jahren einen guten Job bei Volvo macht. Ein anderes Beispiel: Aktuell einziger Räderzulieferer für die vier Konzernmarken Volkswagen, Audi, Seat und Skoda mit jeweils guten Volumina ist Ronal. Also wird auch erwartet, dass sich der deutsche Hersteller um die Nobelmarken Rolls-Royce und Bentley kümmert. „Schon wieder ein neuer Ansprechpartner”, stöhnen gelegentlich Verkäufer und denken daran, dass damit ein Aufbau von Vertrauen, eine erquickliche Kommunikation, also eine gute Beziehung aufzubauen ist. Obendrein muss wieder mal jemandem erklärt werden, wie das mit Alurädern so läuft. Das Abtasten beginnt: Handelt es sich um einen „grünen Bengel”, einen „Wadenbeißer”, einen Karrieristen (der bald wieder weg ist), einen NEUE ReifenZeitung 4/2000 75
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