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Felgenreport
mer noch durch einen billigeren Konkurrenten
(Schatten- oder B-Entwickler) aus dem Feld
geworfen werden. Das ist zwar offenkundig
unfair, aber soll schon passiert sein. Wobei das
Ganze etwas perfider abläuft, zwei Szenarien.
Erstens: Der eigentliche Entwickler erhält bei
der prozentualen Verteilung der Order den
geringeren Teil, weil er (aus Sicht des Automobilherstellers)
„zu teuer” ist. Der zweite
Hersteller, der sich an die Entwicklung „rangehängt”
hat oder vom Automobilhersteller
zum „Ranhängen” genötigt wurde (indem ihm
die Blaupause gegeben wurde), bekommt den
Löwenanteil. Zweitens: Der eigentliche Entwickler
ist nach einem Jahr Lieferung außen
vor und muss sich neu empfehlen, wieder mit
einer zukünftigen Kreation. Für die laufende
Serie reichen „billigere” Zulieferer.
- Die Frage nach eigenem Entwicklungspotenzial
nicht nur in technischer, sondern auch
in ästhetischer Hinsicht spaltet die Zulieferer:
Firmen wie Hayes Lemmerz, Superior, Montupet,
Fundo und neuerdings wohl AWI (die
Aftermarket-Marke Wolfrace wird wohl an
Smith’s Wheels/Südafrika verkauft) haben sich
aus den Umrüstmärkten zurückgezogen bzw.
hatten damit noch nie etwas „am Hute”. Die
spannende Frage lautet, ob Ronal, S + M, BBS
oder Borbet wegen ihrer unzweifelhaften größeren
Nähe zum Verbraucher damit gegenüber
den Erstgenannten einen echten Vorteil
genießen. Können externe Stylingbüros etwaige
hauseigene Schwächen beheben und zu
welchen Kosten? Denn auch ein Vertriebsapparat
fürs Ersatzgeschäft muss immer wieder
auf seine Rentabilität hin in Frage gestellt werden.
Auf die „Kultur” des Umgangs miteinander
– Automobilhersteller auf der einen Seite,
Zulieferer auf der anderen – ist die NEUE
REIFENZEITUNG in früheren Aluräderreports
wiederholt eingegangen. Natürlich zeigt Opel/
GM ein anderes Gebaren als Volkswagen, die
Wolfsburger wiederum ein anderes als die
Münchner usw. – Und immer wieder hängt
das Procedere eher an einzelnen Personen
denn an Vorgaben wie „Tandem” (Mercedes-
Benz) etc. Das sind zumeist nur recht nichtssagende
Worthülsen. Der Ausdruck „Würger”
ist mit einem Mann verbunden, der erst für
Opel/GM und später für Volkswagen wirkte.
Eine derartige Personifizierung gibt es derzeit
wohl nicht, wenngleich Zulieferer gelegentlich
die „Faust in der Tasche” ballen mögen,
wenn sich ein bestimmter Herr angesagt hat.
Gerade aktuell läuft offenkundig eine „Preisrunde”
wie zu „besten Lopéz-Zeiten”. Langjährige
Verkäufer fühlen sich schon mal als
Selfmade-Psychologen und bemühen sich, die
Motive ihres Gegenüber zu verstehen. Sie
wissen, dass auch die Einkäufer „unter Druck”
stehen. Beide Seiten haben – siehe oben –
natürlich abweichende Interessen. Aber es gibt
auch Aspekte, bei denen sie gut beraten wären,
das Einigende stärker zu beachten. Versuchen
wir, durch beider Brillen zu blicken.
Wer dabei bestimmte Firmen oder Personen
vor seinem geistigen Auge hat, dem sei gesagt:
Das ist natürlich völlig unbeabsichtigt.
Die Autoindustrie – die Konkurrenz ist
mörderisch
Taucht der Einkäufer einer Komponente bei
einem Zulieferer auf, so wird dieser hofiert.
Es wird regelrecht ein Programm für ihn gemacht,
er soll wohlgestimmt werden. Geht der
Verkäufer zum Automobilhersteller, ist’s im
Prinzip nicht anders: Dem Einkäufer wird „Honig
um den Bart geschmiert”, dass der gesamte
Fußboden zu verkleben droht. Eine
Übertreibung? – Na ja, niemandem soll persönlich
zu nahe getreten werden. Aber nachvollziehbar
ist das schon: Der Rädereinkäufer
eines Automobilherstellers ist im eigenen Hause
ein eher subalterner Mitarbeiter, beim Zulieferer
bzw. in dessen Augen wird er zum
Schicksalsbringer hochstilisiert.
Die Automobilhersteller neigen dazu, von
Preis- und Kundenanalysen zu sprechen, tatsächlich
handelt es sich dabei aber meistens
um „heiße Luft”. Unerfahrene Verkäufer mögen
sie damit beeindrucken können. Erfahrenen
Verkäufern gelingt es beim Gang durch
die Fabrik schon, den Abgesandten des Autoherstellers
langsam und unmerklich auf ein
Eis zu schieben, das zum Rand hin immer
dünner wird. „Zu tief” in die Materie möchte
mancher Einkäufer auch gar nicht reingetaucht
werden, sieht er doch das Risiko, bei der „Spezialisten-Kompetenz”
des Zulieferers „den
Kürzeren zu ziehen”. Den „richtigen” Preis zu
finden ähnelt einem Pokerspiel.
Egal, welchen Fahrzeughersteller man
herauspickt: Jeder glaubt, bei qualitativen
Aspekten selber das Nonplusultra zu sein nach
dem Motto „Was die Kollegen in Köln machen,
wäre bei uns undenkbar” oder „Die Versuchsabteilung
in Stuttgart ist da wohl nicht
ganz so streng”. – Schwamm drüber, das haben
Mitarbeiter von Automobilherstellern zur
Genüge zum Besten gegeben. Wobei man
sich nicht darüber lustig machen und auch
keine Ignoranz unterstellen sollte: Wer sich mit
seiner Marke identifiziert und an sie glaubt,
erfüllt eine Voraussetzung, um einen guten
Job zu machen.
Die Konkurrenzsituation zu konzernfremden
Marken beeinflusst auch das Verhalten
des Einkäufers. Er möchte auf keinen Fall
NEUE ReifenZeitung 4/2000