Capítulo 4 EVOLUCIÓN DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL - Pateco

CAPÍTULO 7. LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL EN EL ENTORNO INTERNACIONAL
además, permitiendo la experiencia de compra compartida.
Esta oportunidad tiene que hacer reaccionar
al minorista, convirtiéndola en una capacidad competitiva,
aprovechando este medio para construir una
relación más completa con sus mejores clientes y
para dotar a sus empleados con información del producto
que iguale o supere el conocimiento del cliente
sobre él. Los minoristas necesitarán entender y
estudiar los nuevos comportamientos de compra de
sus clientes si quieren prosperar.
La amplitud del surtido de la mayoría de los distribuidores
minoristas es excesiva, lo que es síntoma
de la desconexión entre la oferta y la demanda, y de
la falta de conocimiento del ciclo de vida de productos
y marcas. El fortalecimiento de la lealtad del
cliente estará cada vez más relacionado con la
demostración al consumidor de que el minorista
entiende sus preferencias y estilos de vida y puede
anticiparse a los cambios que surjan. Para ello, debe
centrarse en lo que es relevante para él, eliminando
lo que no le interesa. La consecución de este objetivo
implicará no sólo el uso de tecnología de la información
para controlar el comportamiento del consumidor,
sino también la comunicación en red para
comprender las preferencias de consumo y los diferentes
estilos de vida.
Distribución comercial
BOLETÍN ECONÓMICO DE ICE Nº 2993
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DEL 16 AL 31 DE JULIO DE 2010