Revista Apólice #259

ESPECIAL CORRETOR
DESAFIOS
ALEXANDRE VILARDI,
da Icatu
atualizado sobre as coberturas, principais
exposições e casos que podem fazer a
diferença no momento da contratação e
acionamento da apólice. “Nossos principais
parceiros de negócios, além de conhecer
sobre o papel do seguro dentro
do planejamento financeiro, buscam avaliar
a realidade e necessidades dos clientes
em profundidade. Ao conhecer mais
o negócio do seu cliente e seus riscos, os
corretores podem oferecer uma consultoria
em seguros mais especializada, a ponto
de indicar riscos em potencial e como
as ofertas de seguro podem ampará-los e
proteger seu patrimônio, seja ele pessoal
ou profissional”, avalia o executivo.
O mercado evoluiu nos últimos
anos, assim como a “venda técnica ou
consultiva” dos corretores. Flavio Zoppello,
Diretor Global Brokers Brasil da
AXA XL, afirma que “atualmente é notória
a atuação de corretores especialistas em
diversas modalidades, inclusive com autonomia
para subscrição, o que reforça o
alto grau de capacitação. O planejamento
financeiro em si passa por adquirir um
produto completo com ampla cobertura
e não apenas escolha por preço. Coberturas
para lucros cessantes, por exemplo,
além do ressarcimento material, garantem
a continuidade do negócio. Temos
ainda espaço para melhora, mas estamos
no caminho certo”.
A CARA DA CONCORRÊNCIA
No caso de produtos muito específicos,
a especialização é fundamental,
como no seguro rural. Este é um produto sazonal e massificado, que
exige dedicação e conhecimento. Enquanto apenas alguns corretores
se encarregam de realizar o atendimento em localidades específicas,
as revendas e cooperativas agrícolas tratam de montar suas
corretoras cativas. “A tecnologia é uma facilitadora, pois permite
chegar a locais mais remotos para realizar as vistorias que viabilizam
tanto a subscrição quanto a regulação dos sinistros”, explica Motroni.
Ele acrescenta que o papel do corretor de seguros é muito importante,
porque esta relação próxima transmite segurança ao produtor
rural que, muitas vezes, sequer sabe o nome da seguradora que garante
sua apólice.
Para iniciar neste setor, é preciso buscar informações que estão
disponíveis no Ministério da Agricultura e nos sites das seguradoras.
“Conversas e parcerias com agrônomos e produtores ajudam
a entender a dinâmica da atuação deste setor”, pontua Motroni.
“O maior concorrente do corretor é ele mesmo”, sentencia Vilardi,
da Icatu. Para ele, é possível utilizar a tecnologia como aliada
para gerar valor para o segurado, pois o corretor é o detentor do
conhecimento técnico.
A tecnologia certamente é um aliado importante que pode
encurtar caminhos e agilizar transações, mas corretores de seguros
que trabalham com serviços personalizados e consultivos, atuando
como especialistas em riscos, poderão de sobressair e não sentir o
efeito dessa concorrência.
Há carteiras em que a tecnologia não basta. Hoje existe uma
grande expectativa para o crescimento das carteiras de riscos cibernéticos,
por exemplo, ou de responsabilidade civil. “Há um movimento
crescente de bancos e grupos de investidores comprometidos
em financiar exclusivamente empresas conscientes de sua política e
gestão ambiental. “Sabemos que riscos ambientais existem nos mais
diversos segmentos da indústria e serviços; e empresas e seus administradores
são responsáveis por eventuais danos, criminalmente.
Desde as grandes indústrias até operações mais simples, a exemplo
de um prédio comercial que possui em seu subsolo tanque de combustível
para aquecimento de caldeiras, ao setor de serviços, como
hospitais, hotéis, que podem gerar impactos ambientais, em todos
esses segmentos, a gestão do risco ambiental é fundamental”, pondera
Valadares, da AIG.
O fato é que o mercado de seguros continuará crescendo,
o que deve atrair novos players para a comercialização. Se antes o
grande vilão eram os bancos, hoje o temor é pela entrada das Big Techs
e grandes varejistas no jogo da comercialização. Ramon Gomez,
da MetLife, lembra que a concorrência será mais acirrada também
para as seguradoras, pois estamos em uma fase em que qualquer
um, mesmo de fora do mercado, tem a possibilidade de se tornar um
competidor importante.
“Basta ver quantas empresas de comércio eletrônico começam
a entrar em ramos financeiros ou fabricantes de automóveis
que viraram fornecedores de foguetes. Mas, tudo é uma questão
de valor percebido pelo cliente: no final ele busca valor e ter suas
necessidades atendidas. Tão simples quanto isso... todas as vezes
que um novo concorrente aparece é porque o mercado não estava
atendendo algo que os clientes desejavam. A competição incentiva
26