Revista Apólice #259

forma de enxergar a profissão. É fato que aquele profissional que
não se adaptar aos novos tempos será naturalmente excluído do
processo, mas, dizer que a tecnologia, nos moldes que temos no
Brasil, poderá extinguir, pelo menos à curto prazo, a profissão de
corretor de seguros, é alarmista e fantasioso”, descarta Gama.
Embora seja recorrente entre os corretores uma preocupação
com o risco de a tecnologia ocupar postos de trabalho, não há o
que temer. Essa é a opinião de de José Luis Ferreira citando como
exemplo o que ocorre em países economicamente desenvolvidos,
onde há uma consistência da participação de corretores de seguros
nas vendas de apólices mesmo diante de hábitos de consumo cada
vez mais digitais.
“Cito o Japão onde 90% das vendas de seguros são por corretores
de seguros e agentes que não são obrigatórios. Mas é fácil
compreender que novas gerações terão preferência por relacionamentos
pessoais e comerciais por via digital, pelo menos naquilo
que é mais simples usar: serviços”, assinala Ferreira, completando:
“As seguradoras que os disponibilizam por aplicativos vêm percebendo
um crescimento no número de consumidores usando este
canal para pedir um guincho ou um serviço à residência. Ao corretor
de seguros cabe entender que isto é uma tendência crescente
e conhecer os serviços digitais que as seguradoras disponibilizam
com o mesmo cuidado com que analisa produtos e serviços novos,
oferecendo já na cotação do seguro a possibilidade de serviços serem
chamados por aplicativos e associando sua imagem ao digital.
Consumidores ‘analógicos’ e ‘digitais’ vão coexistir por muitos anos
e o papel do corretor de seguros é atender a cada um deles como
quiserem e estar embarcado nas inovações das seguradoras.”
CORRETOR, O CLIENTE QUER OUVI-LO MAIS
Diante disso, será que ainda falta algo mais, ou seja, um approach
decisivo ao corretor de seguros para lidar com um mercado
envolvido por um “novo normal” que, ao que tudo indica, será
regido por um irreversível contexto digital? Cristina sinaliza que
muitos corretores de seguros param de crescer conforme a carteira
de clientes aumenta pelo fato de ficarem presos às atividades operacionais,
como endossos, sinistros e cobrança de parcelas atrasadas,
que comprometem o tempo de prospecção de novos clientes.
“Nesse cenário, o corretor de seguros deve enxergar a tecnologia
como uma oportunidade para se modernizar e otimizar seu dia a
dia”, sugere a diretora da Seguros do Brasil.
Goldberg é, por sua vez, enfático sobre o tema. “Os corretores
precisam se atualizar e deixar de fazer apenas o que faziam. O obsoleto
não deverá ter espaço no chamado ‘novo normal’”, expõe o especialista
para quem conhecimento aprofundado será o “divisor de
águas”, prevalecendo daqui para frente uma venda mais consultiva
com o corretor exercendo o papel de consultor de riscos para seus
clientes. Essa será, portanto, a base para que as corretoras estruturem
suas equipes de vendas nesse “novo normal”. “Em síntese, eu
diria profissionalizar-se cada vez mais. O conhecimento é a chave”,
assegura o professor da FGV.
Investir no capital intelectual humano de toda equipe, com
treinamentos de vendas, notícias do mercado, acompanhamento
das várias lives nas redes sociais, que
abordam temas relacionados às mudanças
e necessidades de adequações que
precisamos nos adaptar, são algumas
das ações que devem fazer parte do dia
do corretor, como indica Cristina. Somente
assim, defende ela, será possível
atuar de forma estratégica, dedicando
mais tempo ao relacionamento com o
cliente e atuando em posição cada vez
mais consultiva. “Entender as necessidades
e as formas de lidar com os nossos
clientes é totalmente diferente de
simplesmente negociar um orçamento”,
pondera a executiva.
Não há dúvida para Eduardo
Gama, o ‘novo normal’ impõe à prestação
de serviços uma conduta consultiva:
“Quem é ou já foi meu aluno sabe
que em minhas aulas abordo essa temática
incessantemente. Nunca concordei
com as expressões ‘venda de seguros’
e ‘produtos de seguros’. Sem nenhum
demérito aos colegas vendedores ou a
quem comercializa ‘produtos’. Acredito,
quase visceralmente, que a função
do corretor de seguros é a de ‘prestar
o nobre serviço de indicar soluções de
proteção patrimonial com custo x benefício
inteligente’, ou seja, o cerne da
conduta consultiva. Quando se trata de
seguros, acredito muito mais em equipes
consultivas do que em equipes de
vendedores com ‘sangue nos olhos’!”,
conclui Gama.
ENS INTENSIFICA CURSOS ONLINE E
BUSCA NOVAS FRENTES
A Escola de Negócios e Seguros
(ENS), principal difusora do ensino, pesquisa
e conhecimento em seguros no
país, como todas as instituições de ensino,
foi obrigada a interromper as atividades
presenciais. Mas isso não significou
que foram canceladas, pelo contrário,
como destaca o presidente da ENS, Robert
Bittar. Em pouco tempo, a escola
migrou os programas até então ministrados
presencialmente para o ambiente
virtual, sem interrupção ou perda de
conteúdo para os alunos.
“O que aconteceu especificamente
com a área de cursos de habilitação
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