Università degli Studi di Roma “La Sapienza” - Padis

simili: mentre nel parlato le forme convenzionali sono utilizzate e organizzate sequenzialmente
secondo modalità prestabilite, nell’attività gestuale l’espressione è più libera di creare
continuamente nuove regole che non sempre rispondono a regole stabilite.
La comunicazione nell’interazione sociale ha di per sé una funzione di tipo persuasivo: è
attraverso il discorso che si tenta, in qualche modo, di convincere e/o influenzare i propri
interlocutori. L’interesse si concentra dunque sul ruolo della comunicazione non verbale e della
gestualità delle mani in particolare nelle proprietà persuasorie della comunicazione.
1.3 I gesti delle mani nella comunicazione persuasiva e nella dominanza interattiva
In psicologia sociale, lo studio della persuasione riguarda le variabili e i processi che
governano la formazione e il cambiamento di atteggiamenti (Chaiken, Wood, Eagly, 1996). Nel
trattare il tema della persuasione, oltre alla persuasione basata sul messaggio comunicativo,
spesso sono presi in considerazione anche altri ambiti di ricerca come, ad esempio, l’influenza
dei comportamenti individuali e dei messaggi sugli atteggiamenti, gli effetti dell’influenza sociale
in contesti di gruppo, gli effetti sull’atteggiamento dell’esposizione all’oggetto
dell’atteggiamento, nonché gli effetti selettivi degli atteggiamenti sull’elaborazione delle
informazioni. Nella maggior parte delle interazioni sociali, in quanto situazione di comunicazione
fra persone e fra gruppi, sono presenti intenzioni ed effetti persuasivi impliciti o espliciti.
Tipicamente la comunicazione di tipo persuasivo è considerata lo strumento privilegiato per
esercitare influenza sulle opinioni e sulle scelte comportamentali dei propri interlocutori.
Nella ricerca psicologico-sociale, la comunicazione persuasiva è stata spesso analizzata
dal punto di vista del suo aspetto contestuale e del suo aspetto verbale, sia orale sia scritto. Infatti,
i primi studi, condotti allo scopo di comprendere il potere della propaganda (sia pubblicitaria, sia
politica) sui cambiamenti di atteggiamento del pubblico, si sono dedicati all’analisi sistematica
delle caratteristiche dell’emittente, dei canali che trasmettono il messaggio, del destinatario e del
contesto entro cui avviene la ricezione (cfr. Hovland, Janis, Kelley, 1953).
Altre ricerche hanno preso in considerazione l’aspetto cognitivo dell’elaborazione,
decodifica ed interpretazione delle informazioni dei messaggi persuasivi, come quelle condotte
da McGuire (1972), il quale sottolinea il carattere attivo di tali processi cognitivi. Petty e
Cacioppo (1986) focalizzano l’attenzione su due fattori della persuasione, le risposte cognitive,
fonte di mediazione tra il messaggio e la sua accettazione, e il coinvolgimento motivazionale
personale nel processo di scambio di comunicazioni. Solo poche ricerche hanno invece tentato di
analizzare il fenomeno della comunicazione persuasiva tenendo conto anche di aspetti non
verbali: alcuni studi sono stati condotti, di recente, sul ruolo del tono dell’umore sui processi di
persuasione, o su fenomeni di giudizio (Petty, Wegener, White, 1998; Petty, Wegener, 1995,
1998).
Se parlare è fare o agire, come i più recenti modelli psicologico-sociali sostengono (cfr.
De Grada, Bonaiuto, 2002), la comunicazione persuasiva diviene sicuramente il prototipo della
comunicazione (Amerio, 1995).
Un esempio di situazione ove si manifesta un processo di persuasione si ha quando si
verifica un fenomeno di influenza sociale. L’influenza sociale è un fenomeno che si manifesta
secondo modalità le più diverse e che può produrre effetti estremamente differenziati, ma in
generale è un fenomeno pervasivo sotteso a qualsiasi tipo di relazione o comunicazione. Anche
Moscovici (1987), che ha trattato estesamente questo tema, sostiene che tale fenomeno è molto
potente quanto variegato. Lo studio di tale fenomeno affronta l’articolarsi dei legami sociali e
riguarda le procedure attraverso le quali i processi mentali e sociali, i comportamenti e le
emozioni individuali o di gruppi vengono modificati da azioni reali o simboliche di altri individui
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