06_giugno - Porto & diporto

o due (qualcuno ricorderà i 45 giri deitempi miei, ne ho una bella collezioneoriginale), ma posso comprarmi quellache voglio - e quanto voglio-. Oppuresi è lavorato sul prodotto riscoprendoil fascino prima e la qualità poi del vinile,per chi vuole vivere un’esperienzapremium. Ma si è lavorato anche sullapromotion con i concerti - che riguardanoanche la leva people – e le voluteazioni cosiddette di pirateria ne sonoun esempio: ti abitui a scaricare illegalmente,poi non potrai più farlo, mati resta l’abitudine tanto che inizierai apagare - certo selezionerai di più - maormai sei un downloddista. Credo chea tal proposito, se oggi SKY funzionaè perché Tele+ e Stream avevano piùclonati che abbonati.Abbiamo visto quindi, come interventisecchi sulla leva prezzo non garantisconoil risultato, cosa pensare quandovediamo proposizioni del tipo: “sconto250 euro per acquisti entro fine mese”?Se il bene in questione ha un prezzodi transazione di oltre 10.000 euro, cheeffetto crea? A mio parere, modesto edumile, non crea un effetto differenziantema nemmeno un effetto che anticipao intercetta bisogni o necessità, cioèper me non crea nulla.Sull’argomento prezzo possiamopoi finire dicendo che esiste il prezzodella consulenza o del manager, che èda ricercare in quelle situazioni in cuile figure professionali hanno soluzionipre-confezionate e determinano ledomande a cui sanno dare risposta.Esiste poi il valore della consulenza,dove il prezzo o costo non può esseredato ma è conseguenza di un risultato,risultato che è costruito di concerto tra ilprofessionista (consulente o manager)e la proprietà, secondo gli obiettivi stabiliti.Non ho risposte alle domande cheil mercato, nelle varie situazioni mi porrà.Ma questa è un’altra storia, o meglioun’altra teoria, quella dello scuolabus.La teoria dello scuolabusVi racconto una storia … Una mattinamentre accompagnavo i miei figliSimone e Fabiana a scuola in auto, lapiù piccola mi ha chiesto“Checco, ma tu che lavorofai?”. Panico! Sono abituatoa dare risposte ben più importanti,ma questa domandaera davvero impegnativa.Avrei potuto rispondere“Mi occupo di strategie dimarketing per le aziende,definisco le caratteristichedei prodotti, valuto comepromuoverli, dove venderli,a che prezzo e soprattuttocome devono agire le personeche implementanotutto ciò”. Ma non l’ho fatto,perché ho capito che avreidovuto trovare una rispostapiù adatta a due bambini disei e nove anni all’epocadei fatti, curiosi e incuriositi.Le domande che mipongono i miei figli nellamezz’ora che trascorriamoinsieme lungo il tragittocasa-scuola spesso sonospiazzanti, ma mi sonomolto utili. Davanti ho degliinterlocutori per me importantie soprattutto“bianchi”,cioè chiedono perchè nonsanno e le mie risposte perloro sono molto preziose.Da questi momenti nascela “strategia dello scuolabus”,che mi serve comebase per fare davvero il mio“mestiere”, il marketing. Infatti,nel cercare di dare aimiei figli risposte chiare ecoerenti, mi alleno a darele risposte al mercato. Nelmio lavoro gli interlocutorisono i consumatori, maanche in questo caso bisognadare delle risposte adelle domande e, anche inquesto caso,la rispostadeve esserein linea conle aspettativedi chi chiede.Quandoelaboro unastrategia dim a r k e t i n gparto sempredall’analisi e dallapercezione di ciò che ilconsumatore si aspetta,dal perché lo desidera equindi poi lo necessita: nederiva un approccio al consumatoree quindi al mercato, all’insegnadella chiarezza e della trasparenza,un approccio che amo definire“senza asterischi”. Una mattina primadi lasciare Fabiana a scuola le ho promessoche avrebbe “visto” il lavoro chefaccio. Il giorno dopo ha partecipato adun sales meeting, dove illustravo allaforza vendita le strategie annuali perl’azienda di cui sono general manager.Mentre tornavamo a casa, in auto, miha detto “Papà, da grande voglio fareil tuo lavoro!” E vi assicuro, che quellanon era una domanda!Marketing headfrancesco@decarolis.eugiugno 2011 - 45