Beknopt Handboek bij het Investeren in de Braziliaanse Markt

B.3) Investeringsstrategiëen en hun commerciële voor- en nadelen
Een eigen locale aanwezigheid kan op vele wijzen worden bewerkstelligd.
De eenvoudige aanstelling van een fysieke persoon als officiële
vertegenwoordiger heeft het voordeel van een minimale investering.
Uitgaande van een full-time inzet van een professional die de markt kent en
zich op exclusieve basis bezig houdt met de belangenbehartiging zoals
bedoeld, kan zoiets ook heel goed werken. Zeker als de persoon in kwestie
het grotendeels moet hebben van commissies en binnen een bepaalde termijn
resultaten moet boeken, zal de aanvankelijke motivatie en de persoonlijke
inzet hoog zijn.
Omgekeerd zijn de risico´s rechtevenredig: motivatie en inzet kunnen
afzakken, en persoonlijke of andere belangen kunnen de toewijding aan het
werk verdringen. Gaat het goed, dan loopt u het risico dat uw klanten méér
waarde hechten aan dat ene gezicht dat uw product of dienst
vertegenwoordigt dan aan het product of de dienst zelf. Gaat het fout, dan
kan het nog lang duren voordat het negatieve imago van uw product is
weggepoetst. Horen uw klanten blaffende honden of huilende baby´s als ze
per telefoon een offerte willen aanvragen? En mocht de beste man of vrouw
ondertussen onverhoopt iets overkomen, dan bent u helemaal terug bij af.
Dat laatste werd door sommige Nederlandse bedrijven ondervangen door de
persoon in kwestie binnen Dutcham te detacheren op basis van een servicecontract
dat tevens voorziet in continuïteit en secretariële ondersteuning.
Het aanstellen van een bedrijf als importeur / distributeur komt in principe
al heel wat professioneler over. De voordelen zijn legio: deze partner bevrijdt
u van alle bureaucratische rompslomp en kosten van een eigen bedrijf, en
beschikt vaak meteen over de infrastuctuur, die snel kan worden ingezet,
evenals de mensen die bekend zijn met uw produkten en de weg weten naar
uw klanten.
Een potentiëel nadeel is dat een eventuele negatieve reputatie van dit bedrijf
in de markt een negatieve weerspiegeling kan krijgen op het product. Ook
kan het zijn dat u te laat ontdekt dat deze partner niet de beste keuze was: Er
bestaat een groot verschil tussen "geïnteresseerd" en "interessant"! En ten
slotte bestaat er nog het risico dat uw product niet de aandacht krijgt die het
verdiend: Liggen uw folders onderin de kast en uw monsters in de hoek?
Om dat te voorkomen zou u nog kunnen overwegen om een "eigen"
werknemer binnen dat bedrijf te financieren en rechtstreeks aan te sturen. Als
Kompas - B.3