Download deze uitgave - Driesteden BUSINESS

C O L U M N
TIPS & TRUCS EINDE DIENST-
VERBAND, DE ‘GROENVARIANT’
In vorige columns heeft een aantal individuele arbeidsrechtelijke onderwerpen de
revue ge-passeerd. In deze column wil ik een aantal tips & trucs bespreken in het
kader van de beëindi-ging van een dienstverband, waarmee u als ondernemer wellicht
uw voordeel kunt doen.
94 D R I E S T E D E N
Uitzicht nieuw dienstverband?
Indien u met een werknemer
een deal aan het sluiten bent
over de beëindiging van het arbeidscontract,
vraag hem/haar dan
of hij/zij uitzicht heeft op een nieuwe
dienstbetrekking elders. De werknemer
zal dit doorgaans ontkennen.
Leg deze ontkenning schriftelijk
vast. Blijkt later dat de werknemer
niet de waarheid heeft gesproken,
dan heeft u een prachtig handvat om
de beëindigingsvergoeding terug te
gaan halen.
‘Groenvariant’
Bij het berekenen van een beëindigingsvergoeding
tellen dienstjaren
vanaf het 50e levensjaar conform
de kantonrechtersformule dubbel.
Bij een werknemer met een dergelijke
leeftijd schiet een vergoeding
dan ook vrij rap omhoog. Er zijn
kantonrechters die hier een halt aan
hebben willen roepen, waaronder
kantonrechter Groen. Hij bepaalde
dat, indien een werkne-mer na diens
50e in dienst is getreden en slechts
kan bogen op een betrekkelijk kort
dienstver-band, zijn dienstjaren niet
dubbel tellen, maar slechts enkel.
Motivering hiervoor is dat in dit
soort gevallen geen sprake is van een
verhoogde loyaliteit die moet worden
gecompenseerd.
Opnemen vakantiedagen
Spreek met een werknemer af dat
hij wordt geacht zijn vakantiedagen
te hebben opgenomen. Zeker indien
sprake is van een behoorlijke
periode waarin de werknemer is
vrijgesteld van werkzaamheden, bijvoorbeeld
om verdere escalatie van
een arbeidsconflict te voorkomen.
Een dergelijke afspraak kan al snel
een paar honderd euro opleveren.
Concurrentiebeding
Indien de werknemer is gebonden
aan een concurrentiebeding, kan dit
als onderhandelmiddel worden ingezet
om de vergoeding in te dammen.
Immers, indien een werknemer niet
meer wordt gehouden aan dit beding,
of dit beding wordt omgezet in
een ‘lichter’ relatiebeding, zal dit de
werknemer iets waard kunnen zijn.
Bepaal echter goed voor u zelf wat
u belangrijker vindt, een lagere vergoeding
of een in zijn mogelijkheden
beknotte werknemer.
Heeft werknemer juridisch
advies ingewonnen?
Zo ja, neem dit dan op in de vaststellingsovereenkomst.
Bij voorkeur met
naam en toenaam van de adviseur.
Dit maakt het voor de werknemer
aanmerkelijk lastiger om later, nadat
de overeenkomst in kannen en
kruiken is, met succes te beweren dat
hij niet voldoende is geïn-formeerd
over één en ander. Dit in een poging
er onderuit te komen.
Tekst: M R . R . M . T E R R A H E
Fotografie: F O T O G R A A F
M Ó R I C V A N D E R M E E R
MEER OMZET DOOR
CROSS- EN UP SELLING
“Cross selling” houdt in dat bestaande klanten die een bepaald
product van u afnemen, ook nog andere producten of diensten krijgen
aangeboden. Cross selling werd in de 80er jaren populair door
de toename van telemarketingactiviteiten. Cross selling is nauw
verwand met “up selling” waarbij de verkoper de klant probeert te
overtuigen om een duurdere/grotere versie te kopen van het product
dat hij aanvankelijk van plan was te kopen. Zowel bij cross- als bij up
selling moet u echter een aantal regels in acht nemen:
Stap voor stap
U moet zorgen dat u eerst de
order 100% hebt binnen gehaald
en zeker gesteld. Dan pas kunt
u met uw cross- of up selling activiteiten
beginnen. Als u te snel probeert de
klant méér of duurdere producten te
verkopen, zou u de aanvankelijk deal
onderuit kunnen halen.
25 procent regel
De waarde van de extra verkopen mag
de prijs van de totale order hooguit
tot 25% verhogen. Onderzoek wijst
uit dat klanten een prijsverhoging tot
maximaal 25% nog accepteren. Zet u
te hoog in, dan loopt u het risico van
een averechts effect.
Winst is verplicht
De aanbiedingen die u in het kader
van cross-/up selling doet moeten
meer winst opleveren. Alleen een directe
verbetering van de marge rechtvaardigt
uw extra verkoopenergie. Jaag
dus de klant niet onnodig op kosten
zonder dat u er zelf beter van wordt.
T E L E M A R K E T I N G A C T I V I T E I T E N
Pas op met winkeldochters
U kunt cross selling best inzetten om
van uw winkeldochters af te komen,
maar probeer te klant geen nutteloze
producten aan te smeren. Als u oude
of showroom modellen wilt verkopen,
zeg het dan gewoon. Voorkom dat de
klant het gevoel krijgt genept te zijn,
dan bent u hem kwijt.
Logisch vervolg
Hou goed in de gaten dat u bij uw
cross-/up selling het oorspronkelijke
product als uitgangspunt blijft houden.
Zorg dat u niet in hele andere
productgroepen verdwaalt en de touch
met de aanvankelijk klantenvraag verliest.
Iemand die een deskjetprinter wil
kopen, kunt u best de voordelen van
een laserprinter vertellen. De overstap
naar een complete nieuw computersysteem
is qua cross selling wellicht iets
te veel van het goede.
Maak een programma-planning
Stel van tevoren vast welke extra producten
of meer-/duurder varianten
Facts & figures - Cross- en up selling feiten
• Volgens een onderzoek van een buitenlands marketingvakblad onder 500 bedrijven
neemt slechts 30% van de klanten meer dan een productcategorie af
bij een leverancier. Maar liefst 60 tot 90% gaf daarentegen te kennen best meer
producten bij ‘hun’ leverancier te willen kopen.
• Een ander onderzoek van de economische faculteit van de Universiteit van
Mannheim toont aan dat een bedrijf door cross selling bij individuele klanten
omzetstijgingen tot zelfs 50% te bereiken zijn.
De voordelen van cross-/up selling op een rij:
• Een verhoging van de omzet per klant met gelijkblijvende
vaste kosten
• Vergroten van de klantenloyaliteit door cross-buying (veel
product-klant relaties binnen een onderneming verhogen
de klantentrouw)
• Minder verloop en verlenging van de duur van een klantenrelatie,
minder conjunctuurgevoelig
• Een grotere bereidheid bij de klant om bij ‘one-stop-shopping’-aanbiedingen
een hogere prijs te betalen
• Kosten voor werving van klanten en opzetten van klantenbestanden
zijn lager
• Kostenbeparingen en efficiency, omdat de distributie (en facturering)
van meer producten kunnen worden gebundeld
passen bij een bepaald product. Stel
sets of eenheden samen die logisch bij
elkaar passen en gemakkelijk te verkopen
zijn. Stel ook vooraf een lijst van
extra argumenten en voordelen samen
die de meerkosten rechtvaardigen.
Training medewerkers
Train uw verkoopmedewerkers in
cross-/up selling. Zorg vooral ook dat
ze over een goede productkennis beschikken
en alle extra mogelijkheden
in beeld hebben.
Testen
Doe een verkooptest of rollenspel met
uw verkoopteam. Bespreek de mogelijkheden
en de verkoopsignalen.
Maak hiervan verslag en zorg dat iedereen
van elkaars ervaringen op de
hoogte blijft.
Motiveer de medewerkers
Zorg voor een motiverende omgeving
(competitie) die extra prikkelt tot
cross- en up selling. Een extra motivatie
(b.v. in de vorm van bonus) vergemakkelijkt
een succesvolle invoering
van deze extra verkoopacties.
B U S I N E S S 95
Tekst :
D R S . A R I E F . O .
C R A A N E N