'FLEXIBEL VLAGGENSCHIP' WIL WERELDZEE OP

More documents

Recommendations

Info

24 - mei / juni 2008 - Shell venSter snoepen in
de potentie heeft om in een opwelling te worden gekocht. “Net als het snoep bij de kassa van de bouwmarkt” zegt De Boers collega Arno Buijs, Category Manager Food voor de Benelux. “Dat zijn echt impulsartikelen. Niemand gaat naar de bouwmarkt om een Mars te kopen.” Tweederde van de klanten koopt bij het tanken nog iets lekkers; de ene helft met voorbedachten rade, de andere in een opwelling. In Shellshops is alles erop gericht om de eerste groep goed te helpen en producten aan te bieden voor aantrekkelijke prijzen. Maar de extra uitdaging voor De Boer en Buijs zit in het over de streep trekken van de andere helft, de impulskopers. Impulswaarde is belangrijk. Thomas 25 - mei / juni 2008 - Shell venSter een opwelling Thomas De helft van de mensen die bij het tanken nog een blikje fris of een chocoladereep afrekenen, was dat van tevoren niet van plan. Over de geheimen van impulse food, het wakker maken van behoeftes en mensen die niet wisten dat ze dorst hadden. ga naar de bioscoop, zegt Thomas de Boer, en je vindt er twee soorten mensen. “De ene groep koopt altijd popcorn en iets te drinken. De andere groep koopt op het laatste moment toch maar een fl esje fris, omdat het zo’n lange fi lm is.” In tankstations gaat het precies hetzelfde, gelooft De Boer, Retail Convenience Manager voor de 350 Shell-winkels in de Benelux. “Je hebt mensen die bewust stoppen om ook iets in de shop te kopen en er zijn mensen die iets kopen zonder dat ze dat van tevoren gepland hadden.” Bij Shell Verkoopmaatschappij noemen ze al het eten en drinken in de tankshops impulse food. Omdat het • TeKST reinier spreen • foTo’S wilfried overwater, ernst bode • de Boer: “Heb je een wachtrij voor de kassa, dan wordt de impulswaarde lager. Het is net als in de kroeg. Is het aan de bar heel druk, dan denk je: laat maar even. Gebeurt dat vaker, dan drink je op een avond toch snel twee biertjes minder.” Bij Shell gokken ze voor een hoge impulswaarde op snelheid en gemak. In jargon: speed and ease. Of in de woorden van De Boer: “De klant snel voorzien van iets lekkers of gezonds.” Klinkt logisch, want wat wil een klant eigenlijk nog meer? Nou, service bijvoorbeeld. Dat is bij concurrenten als BP en Texaco uitdrukkelijk óók deel van de verleidingsstrategie. “Daar zijn ze veel meer bezig met de klant te bedienen: een broodje smeren, een kop koffi e inschenken.” Dui- de Boer (l.) en Arno Buijs: “We dwingen niet, wij helpen de klant te ontdekken waar hij zin in heeft.” delijk een andere benadering, zegt De Boer. “Wij geloven dat de klant vooral op zoek is naar snelheid en kwaliteit. Op slechts één groot rijkswegstation bieden wij over the counter broodjes aan. In het algemeen geldt dat onze stations zo druk zijn dat we op de drukke uren van de dag teveel klanten teleur zouden moeten stellen in het broodjesassortiment, de selectie van het aanbod en vooral de snelheid waarmee je wordt geholpen.” De winkelindeling kan het verschil maken: in een Shell-winkel zijn alle producten duidelijk gegroepeerd. Wie binnenkomt, ziet meteen waar alles zich bevindt: de koffi ehoek, het schap met sandwiches, het snoepgoed. De koeling met dranken is altijd het meest prominent. Buijs: “Die is
Page 1 and 2: DE AANLOOP WAS MISSCHIEN WAT LANG,
Page 3 and 4: shell biedt ruim $2 miljard Voor ex
Page 5 and 6: een LNG-terminal die wordt gebouwd
Page 7 and 8: “Amsterdam en Den Haag hebben inm
Page 9 and 10: “pernis heeft tot nu toe altijd o
Page 11 and 12: grote schepen, grote co 2-uitstoot
Page 13 and 14: joen ton capaciteit erbij in 2012,
Page 15 and 16: en gesloten, proberen elk de eigen
Page 17 and 18: shell wil in een snel veranderende
Page 19 and 20: issue. Als men inziet dat het bijdr
Page 21 and 22: n Sla meer gas op als strategische
Page 23: Alweer een zekerheid overboord? Het
Page 27 and 28: ‘tien procent biobrandstoffen in
Page 29 and 30: arjan Nieuwstraten vindt dat mensen
Page 31 and 32: e r t e G e n A A n dat in de hele

'FLEXIBEL VLAGGENSCHIP' WIL WERELDZEE OP

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?