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os meses de SETEMBRO e OUTUBRO.
Saiba mais sobre as
análises de Steve W.
Martin em: bit.ly/stevemartin-pesquisa
Você sabe quais são os motivos que o fazem
perder oportunidades de vendas?
Cansado de ver profissionais de vendas
B2B perdendo grandes oportunidades,
o pesquisador da área comercial
Steve W. Martin decidiu estudar o que
estava acontecendo. Com o objetivo de
entender a percepção dos clientes em
relação aos vendedores que os atendem
e descobrir o que faz um vendedor ser
escolhido, ele entrevistou profissionais
de mais de 230 empresas. Após analisar
as respostas dadas pelos participantes
da pesquisa, Martin concluiu que estes
são os fatores-chave para uma venda
encaminhada não acontecer:
1 – Alguns clientes gostam de ser desafiados.
No estudo feito por Martin, 40% dos entrevistados
afirmaram que preferem
fazer negócios com vendedores que os
escutam e apresentam soluções alinhadas
aos seus problemas específicos, e
30% disseram que preferem vendedores
que os façam se sentir confortáveis. Porém,
uma boa parcela (30%) também quer
que os vendedores os desafiem, que
mostrem pontos de vista diferentes e
apresentem soluções que eles não conhecem.
Quando isso não acontece, eles
simplesmente desistem de comprar daquele
profissional.
2 – Existe uma “pessoa-chave” no processo
de decisão.
Mesmo quando a decisão acontece coletivamente,
existem fatores individuais
que influenciam a decisão final – interesses
pessoais, política, hierarquia etc. Na
pesquisa de Martin, 90% dos participantes
afirmaram que sempre existe um
membro do grupo que tenta persuadir
todos a seguirem sua decisão – e que
esse indivíduo tem sucesso em 89% dos
casos. Ou seja, se o vendedor não alcançar
aquela “pessoa-chave”, ele não vai
fechar a venda.
3 – Alguns clientes são imunes ao preço.
Martin identificou que, no que se refere
à percepção de preço, existem três categorias
de clientes: os “conscientes”, que
têm o preço como prioridade na decisão
de compra; os “sensíveis”, que consideram
o preço como fator secundário, depois da
funcionalidade; e os “imunes”, que não
deixam de comprar algo por conta do
preço – exceto quando o valor é muito
mais alto do que a média do mercado.
Nesse sentido, focar só no preço pode,
em alguns casos, prejudicar a venda.
4 – Falta de carisma do vendedor.
O conhecimento do vendedor é um fator
importante na tomada de decisão
do cliente, mas não é o único, como
mostra a pesquisa. Perceber o vendedor
como amigável e carismático também
influencia a decisão dos compradores.
Martin destaca que um mix de
fatores “humanos” impacta a forma
como os vendedores são avaliados.
Segundo o pesquisador, perceber essas
nuances na conversa com os clientes é
o que separa os vendedores campeões
dos perdedores.
Engajamento é a
métrica mais
importante no
marketing
Já se foi o tempo em que uma propaganda
na televisão ou um anúncio em
uma revista era o suficiente para fazer
o consumidor ter vontade de comprar
um produto ou serviço. Na era digital,
as pessoas precisam de ações de marketing
que vão além da publicidade
para se convencerem de que vale a
pena comprar de uma empresa. “O
sistema de propaganda do século XX,
que era baseado em persuadir o cliente
por meio do valor do produto, já não
funciona mais”, afirma Bobby J. Calder,
pesquisador nas áreas de comportamento
do consumidor e estratégias de
marketing.
Em suas pesquisas, Calder descobriu
que quando os consumidores se
sentem engajados em uma experiência
proporcionada por uma marca – seja
em um evento ou em um vídeo on-line
–, eles estão mais dispostos a repetir
a dose. Além disso, o engajamento também
contribui para que eles comprem
produtos e serviços associados a essa
experiência.
Nesse sentido, a Red Bull, por exemplo,
realiza eventos de esportes radicais
para reforçar a identidade da marca
associada à aventura. E você, o que tem
feito? Pense nisso!
Para ter acesso ao estudo (em inglês) e entender
mais sobre como medir o engajamento do seu
público, visite: bit.ly/pesquisa-engajamento.
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 11