VendaMais-264-Indicadores-de-performance-na-pratica

“Não existe apenas um perfil
de vendedor. Você precisa
definir qual é o perfil ideal para
a sua empresa, para o produto
ou serviço que você vende, para
o tipo de processo de venda que
vocês praticam.”
Para começar: a definição do perfil do
vendedor ideal
Pode parecer simples, mas esse debate dá muito
pano para manga. As empresas muitas vezes me
questionam se determinado vendedor tem perfil de
vendas e eu respondo: “Depende. Qual é o perfil
ideal de vendedor para sua empresa?” Muitas vezes,
o que ouço a seguir é: “Mas como assim? Vendedor
não é vendedor?” A resposta é “não”, e vou explicar
os motivos a seguir.
Antigamente, as empresas buscavam vendedores
altamente comunicativos. Eles tinham que
gostar de falar, precisavam ter “jeito pra vendas”
e saber dar um jeitinho quando nem tudo saísse
como planejado. Como não havia muitos processos
comerciais, os melhores eram os que tinham maior
habilidade para contornar objeções ou problemas.
Daí surgiu o estereótipo do vendedor bom de conversa.
Ele tinha que ser assim; as empresas tinham
pouco processo ou um modelo comercial muito
frágil.
No entanto, com o passar do tempo, o processo
de vendas se tornou mais complexo. Muitos indicadores
de performance foram implantados; o mix
de produtos aumentou; a positivação passou a ser
uma preocupação; a margem, então, nem se fala;
e assim por diante. Ou seja, o mais importante não
era mais o faturamento, mas a qualificação da
venda. Ah, e além de todos esses indicadores, os
clientes se tornaram mais exigentes e a tecnologia
evoluiu. Com isso, as empresas começaram a
ter um processo comercial mais maduro e passaram
a buscar vendedores que seguissem seu
processo.
Esses vendedores não precisavam mais ser bons
de conversa; eles precisavam ser bons de processo.
Não que as empresas tenham deixado de procurar
talentos em venda; eles continuam bem-vindos,
mas seguir processos, acompanhar resultados e
indicadores também se tornou muito importante.
O profissional com perfil organizacional e analítico
começou a ser considerado “bom vendedor”.
No caso das empresas em que a venda é de alto
valor agregado ou muito complexa, ganharam espaço
os “vendedores empreendedores”, que têm uma
veia empreendedora forte e que ganham independência
após os treinamentos iniciais.
Veja que nessa breve explanação já deixei claro
que não existe apenas um perfil de vendedor. Você
precisa definir qual é o perfil ideal para a sua empresa,
para o produto ou serviço que você vende,
para o tipo de processo de venda que vocês praticam.
Por isso é tão importante, antes de sair contratando,
definir qual é esse perfil de vendedor ideal.
No meu curso Como formar e gerir uma equipe
de representantes comerciais, falo muito sobre isso,
pois, no caso do representante comercial, há alguns
fatores que se somam à diferença de perfil, como
estrutura de suporte, preposto etc.
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 47