VendaMais-264-Indicadores-de-performance-na-pratica

Principalmente em vendas B2B e com ticket médio
alto, é necessário que os vendedores estejam
preparados para antever as objeções mais comuns.
Com isso, eles passam a contorná-las por meio de
perguntas-chave antes mesmo que elas sejam levantadas
pelo prospect ou cliente, o que torna o processo
de decisão de compra muito agradável para ambos
os lados e praticamente assegura que não haverá
surpresas. Para isso, é importante que o processo de
venda esteja bem alinhado e que os melhores vendedores
não sejam aqueles com maiores habilidades
na conclusão da venda, e sim os que se dedicam a
executar o processo de maneira correta desde o início
e conseguem conduzir o cliente durante todo o
ciclo de forma tranquila e “sem pressões”.
Para facilitar a implantação dessa “cultura” em
sua equipe, há duas ferramentas que são fundamentais:
a) Matriz de qualificação
1) Cliente não possui interesse e não possui dor.
2) Cliente não possui dor, mas possui interesse.
3) Cliente possui dor, mas não possui interesse.
4) Cliente possui dor e possui interesse.
É assim que os clientes são distribuídos na
matriz de qualificação. Mas antes de falar sobre
a divisão em si, é preciso explicar como implementá-la.
O primeiro passo é segmentar seus clientes e
definir juntamente com sua equipe quais são as
principais dores e as principais objeções de sua
base. Feito isso, é preciso formular as perguntas
estratégicas que vão nortear os vendedores durante
todo o processo da venda. As perguntas devem
ter a finalidade de descobrir se o cliente está sofrendo
com algum tipo de “dor” que o motive a
realizar a compra e perceber também quais serão
as futuras objeções – pois quando se descobre uma
possível objeção já no início do processo, é possível
utilizá-la a seu favor, derrubando-a quando formular
a proposta de valor para aquele cliente em específico.
A etapa seguinte é a divisão dos clientes nas
categorias apresentadas acima (você pode utilizar
a matriz de qualificação feita por seus vendedores
para mensurar a habilidade deles no entendimento
das dores do cliente e também para auxiliá-los estrategicamente
durante as negociações).
Com base na matriz de qualificação, é possível
desenvolver uma estratégia que atenda especificamente
à realidade de cada cliente, apresentando
uma proposta mais assertiva e seguindo a seguinte
lógica de acordo com sua qualificação:
1) Quando o cliente não possui dor e não possui
interesse, você deve avaliar a permanência dele no
funil.
Quando se insiste em clientes nessa situação, costuma-se
aumentar consideravelmente o custo de
aquisição de clientes, e isso certamente não é interessante.
A sugestão é que você crie um banco de dados
para clientes com esse perfil e desenvolva materiais
específicos que deverão ser enviados semanalmente
(ou de 15 em 15 dias). Essa ação visa aumentar a
familiaridade do cliente com sua empresa e gerar
autoridade para sua marca.
Quando o cliente passa por esse processo de
“reciclagem” e, após um período, é incorporado
novamente ao funil, a tendência é que a equipe
tenha mais facilidade na busca por uma melhor
qualificação do cliente no próximo contato.
2) O cliente que não possui dor, mas possui interesse
precisa ser contatado novamente pelo vendedor.
Antes do novo contato, contudo, é importante o
gestor se reunir com o vendedor para verificar quais
foram as perguntas realizadas durante a primeira
conversa e elaborar novas perguntas que foquem
na busca por uma dor.
3) Quando um cliente possui dor, mas não possui
interesse, a verdade é que o profissional de vendas
não conseguiu mostrar “quanto custa” não resolver
o problema em questão.
Nessa situação, mais uma vez é preciso avaliar as
perguntas feitas pelo vendedor e, junto com ele,
pensar em questionamentos estratégicos visando
aumentar o senso de urgência do cliente para determinado
problema.
A habilidade de criar senso de urgência assume
uma importância fundamental para o sucesso do
profissional de vendas, pois mais importante que
identificar um problema é ter a convicção de que o
cliente julga necessário resolver aquele problema
no momento.
“O primeiro
passo para
melhorar em
definitivo o
índice de
fechamento
de uma equipe
comercial
é deixar de
encarar essa
etapa como
os 20% finais
do processo
de venda
e passar a
enxergá-la
como os 50%
iniciais. É
preciso ter
a convicção
de que o que
vai levar os
vendedores
a um
fechamento
tranquilo é
a qualidade
do início do
processo de
venda.”
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 29