VendaMais-264-Indicadores-de-performance-na-pratica
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Li<strong>de</strong>rança<br />
Thiago Concer<br />
A curva <strong>de</strong><br />
Laffer e a<br />
cobrança aos<br />
ven<strong>de</strong>dores<br />
V<br />
Receita<br />
máxima<br />
Receita<br />
Ponto A<br />
ocê já ouviu falar <strong>na</strong> curva<br />
<strong>de</strong> Laffer? Ela ilustra a elasticida<strong>de</strong><br />
da arrecadação<br />
tributária em relação às<br />
alíquotas <strong>de</strong> impostos e<br />
revela até quanto vale a<br />
pe<strong>na</strong> o contribuinte pagar,<br />
quanto o governo consegue<br />
arrecadar com impostos, e<br />
em que nível <strong>de</strong> tributação<br />
a receita do governo começa<br />
a diminuir.<br />
Ponto <strong>de</strong><br />
equilíbrio<br />
Ponto B<br />
Mas meu assunto neste artigo<br />
não é economia, e, sim, gestão <strong>de</strong><br />
equipes comerciais. Quero, então,<br />
fazer um paralelo entre a curva <strong>de</strong><br />
Laffer e a pressão <strong>na</strong> equipe <strong>de</strong><br />
vendas. Minha pergunta é: quanto<br />
a equipe aguenta <strong>de</strong> pressão até<br />
começar a não valer a pe<strong>na</strong> insistir<br />
<strong>na</strong> cobrança?<br />
Assim como <strong>na</strong> curva <strong>de</strong> Laffer,<br />
é possível <strong>de</strong>monstrar essa relação<br />
em um gráfico. Os fatores são: participação<br />
do gestor x entrega da<br />
equipe.<br />
Sem participação alguma da<br />
gestão, provavelmente o resultado<br />
será próximo ou até mesmo igual<br />
a zero. Sem metas, acompanhamento,<br />
avaliação e indicadores, é<br />
impossível ter um objetivo a cumprir<br />
e correções a fazer.<br />
Por outro lado, cobrança excessiva<br />
– 100% <strong>de</strong> controle e pressão,<br />
<strong>de</strong>cisões tomadas somente pelo<br />
gestor como um dono absoluto da<br />
verda<strong>de</strong> (autocrata) – <strong>de</strong>ixa a equipe<br />
muito “burocratizada” e sem<br />
espaço para imprevistos, e impe<strong>de</strong><br />
Receita<br />
nula<br />
0% 100%<br />
Alíquotas tributárias<br />
PARTICIPAÇÃO<br />
DO GESTOR<br />
max<br />
A questão que mais gera controvérsia se refere<br />
ao ponto <strong>de</strong> equilíbrio <strong>de</strong>ssa teoria: em que momento<br />
o governo precisa parar para que a contribuição<br />
não fique inviável para o contribuinte e acabe <strong>de</strong>spencando?<br />
O ponto em que a arrecadação começa a<br />
cair mediante um aumento excessivo <strong>de</strong> tributação<br />
chama-se hump (corcunda).<br />
max<br />
0<br />
ENTREGA DA EQUIPE<br />
100<br />
14<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017