VendaMais-264-Indicadores-de-performance-na-pratica

14 formas rápidas e eficazes de
rebater uma objeção ao preço
Da próxima vez que um cliente ou potencial cliente
responder à sua proposta de valor com uma objeção
ao preço, antes de sair dando desconto sem pensar,
lembre-se de que existem outras maneiras de
responder a esse tipo de objeção. Abaixo, apresento
14 possibilidades. Escolha sua preferida e teste no
seu dia a dia!
1) Está muito caro em comparação a quê?
2) Estou surpreso por você ter achado caro. Por
que você acha isso?
3) Talvez tenha alguma coisa que eu não tenha
explicado direito. Ficou alguma dúvida? Além do
preço, algo mais não ficou claro?
4) É verdade. Os melhores produtos e serviços são
sempre mais caros, é uma questão de qualidade e
confiança na entrega e nos resultados. Posso
apresentar uma opção mais simples, caso interesse.
5) Vamos calcular quanto custa você NÃO comprar?
6) Descontos não posso dar. Interessaria falar em
opções de pagamento?
7) Vamos deixar de lado essa questão do preço por
um instante. Este produto/serviço é exatamente o
que você estava procurando?
8) Se resolvermos a questão do preço, você fecha
agora? Qual é, exatamente, a sua proposta?
9) Posso fazer uma pergunta? Da última vez que
um cliente nosso comprou uma opção mais barata
do que esta tentando economizar dinheiro, acabou
acontecendo X, Y e Z (uma tremenda dor de cabeça).
Isso já aconteceu com você? Não seria algo a evitar?
10) Sei que pode parecer caro agora e entendo esse
sentimento, mas vamos dividir isso em quanto custa
por (mês, semana, dia)?
11) Eu entendo que ache caro. Mas sabe que esses
dias mesmo eu estava conversando com dois clientes
que começaram um contato comigo achando caro
e ontem me contaram que … (lista de benefícios,
uso de depoimentos).
12) Você realmente precisa dar um “não” definitivo
agora? Que tal pensar nisso mais um pouco e
voltamos a conversar na semana que vem?
13) É caro dependendo do que você está comparando.
Se comparar com X (um chiclete, uma banana, um
chocolate), pode dar essa sensação. Mas se pensar
que está comprando Y ou Z (características fortes
do produto/serviço), que vai lhe proporcionar A, B
e C (benefícios que o cliente vai ter ao adquirir e
usufruir/utilizar o produto/serviço), então vai ver
que, na verdade, está bem barato!
14) Na nossa empresa, nós preferimos conversar
sobre o preço e garantir um produto/serviço de
qualidade alta a nos igualarmos a umas propostas
que vemos por aí, em que se fecha a qualquer custo
e depois vai causar dor de cabeça. E a empresa de
quem você comprou, ainda por cima, só vai ficar
dando desculpas (ou pior, sumir). Só para confirmar:
é realmente só o preço mais baixo que você está
procurando ou X, Y e Z (benefícios) são mais importantes?
Para terminar, lembre-se sempre das duas regras
de ouro da negociação em vendas:
a) Antes de responder a qualquer objeção, respire
fundo e conte até três mentalmente. Acalme-se,
controle a ansiedade e as emoções – não saia
dando descontos desnecessários automaticamente,
sem pensar.
b) Faça perguntas.
Se você juntar as três coisas que apresentei, terá
uma formula perfeita:
a) Respire fundo.
b) Conte até três.
c) Rebata a objeção do cliente com uma pergunta.
E aí, pronto para lidar melhor com as objeções
que aparecerem no seu dia a dia?
Raul Candeloro, diretor da VendaMais, especialista
em alta performance em vendas e autor
do livro 10 princípios da alta performance.
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 21