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Indicadores que merecem a sua atenção
Tendência de batimento de meta
Para descobrir se a sua empresa tem uma tendência de batimento
de meta, é preciso lidar com metas diárias e, então,
fazer um planejamento semanal baseado nisso. Se a sua ideia
de faturamento é de R$ 100 mil em um mês, por exemplo, e
este mês tem 20 dias úteis, isso significa que a empresa precisa
faturar R$ 5 mil por dia. Dessa forma, o planejamento
semanal deve ser seguido e conferido diariamente para acompanhar
esse indicador e evitar surpresas desagradáveis no final
do mês.
Indicadores coletivos, avaliação
individual
O trabalho não termina depois que os indicadores
são definidos. Pelo contrário! Sozinhos, eles não
podem fazer muito por sua equipe. A etapa seguinte,
de avaliação do desempenho com base no que
os indicadores revelam, é a cereja do bolo!
Wanderley Cintra revela que é importante que
os profissionais da sua equipe se acostumem com
as avaliações de desempenho. Por isso, sugere que
os ciclos de metas/indicadores/avaliação sejam
semestrais. “Se, no meio do processo, você verificar
que tem um fator crítico que não estava na avaliação
de desempenho, por exemplo, obviamente você
deve parar e mexer. Mas, se for algo complementar,
você pode esperar a conclusão do ciclo para fazer
os ajustes, já que a mudança contínua desvaloriza
o processo e aumenta as chances de insatisfação
por parte dos profissionais, o que não é saudável”,
avalia.
J. B. Vilhena acrescenta que, se um profissional
foi avaliado, o mínimo que ele espera é um retorno
sobre os resultados atingidos. “Um feedback eficaz
permite que o vendedor identifique pontos de melhoria
e planeje formas de melhorar sua performance”,
explica Vilhena.
Saiba mais!
Precisa de ajuda para melhorar a forma como você
dá feedback aos vendedores de sua equipe?
Acesse bit.ly/vmresponde-feedback e assista ao
episódio da websérie “VendaMais Responde”, em
que Raul Candeloro e Marcelo Caetano – diretores
da VendaMais – abordam o assunto em detalhes.
Como monitorar os indicadores mais importantes
para a sua equipe
Com tudo isso em mente, o desafio é criar um sistema
que permita que você tenha uma visão clara
sobre tudo, mas que, ao mesmo tempo, seja simples
para que possa ser acompanhado sem grandes transtornos
no dia a dia. Você pode usar uma planilha
de Excel, uma ferramenta como a Avalie a sua equipe
ou um flipchart para deixar tudo visível para a
equipe… Enfim, “o importante é que você consiga
enxergar tudo o que importa em uma só tela. É só
isso que vai afastá-lo do péssimo hábito que temos
de dizer algo tão simples e perigoso como ‘as vendas
não vão bem’”, conclui Caetano.
Indicadores que merecem a sua atenção
Ticket médio
O ticket médio é relativo à venda adicional para o cliente. Você
precisa saber quanto vende por pedido ou por linha de produto
para poder oferecer itens adicionais, outras linhas ou fazer uma
venda cruzada, por exemplo. Tendo em mãos todos esses dados,
a empresa encontra caminhos em que não havia pensado para
vender mais. Independentemente do planejamento realizado
ou do ramo da empresa, o indicador do ticket médio mostra
também a sua performance perante o mercado.
Nesse sentido, depois de registrar qual é o ticket médio de cada
cliente, na hora de analisar esse dado, é importante verificar
que outros itens do mix poderiam ser oferecidos e traçar estratégias
para conseguir aumentar a fatia dentro de potenciais
clientes.
Mãos à obra!
Agora é com você! Defina suas metas ESMART
para o restante deste ano, estabeleça os indicadores
que vão monitorar a evolução dessas metas
(aquelas listadas citadas no início desta reportagem
podem ajudá-lo nessa etapa), reúna todos os indicadores
em uma planilha (e não se esqueça de
atualizá-la periodicamente), crie um processo de
acompanhamento e feedback e busque aprimorar
sua gestão por indicadores diariamente. Como diz
Marcelo Caetano, “um bom modelo comercial
precisa ser cultivado para funcionar”. E é isso que
você estará fazendo ao seguir o caminho proposto
aqui.
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 39