VendaMais-264-Indicadores-de-performance-na-pratica
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“Nossos<br />
potenciais<br />
clientes têm<br />
a capacida<strong>de</strong><br />
<strong>de</strong> receber as<br />
informações<br />
<strong>de</strong> que<br />
precisam para<br />
escolher uma<br />
solução com<br />
facilida<strong>de</strong> sem<br />
precisar <strong>de</strong><br />
nós. 75% dos<br />
compradores<br />
começam suas<br />
jor<strong>na</strong>das<br />
<strong>de</strong> compra<br />
sem nenhum<br />
tipo <strong>de</strong><br />
intervenção<br />
por parte<br />
<strong>de</strong> qualquer<br />
ven<strong>de</strong>dor.”<br />
ele para adquirir novos produtos<br />
e/ou serviços.<br />
3. Faça apresentações memoráveis<br />
para influenciadores e <strong>de</strong>cisores<br />
e abra espaço para que eles interajam,<br />
conseguindo insights<br />
po<strong>de</strong>rosos para criar sua proposta<br />
<strong>de</strong> valor.<br />
4. Crie uma solução perso<strong>na</strong>lizada<br />
que atenda à maioria dos pleitos,<br />
<strong>de</strong>ixando claro que a empresa<br />
está criando algo exclusivo.<br />
No fim das contas o cliente sempre<br />
quer que você apresente algo inovador,<br />
exclusivo, que seja melhor, mais<br />
rápido, mais barato, mais fácil <strong>de</strong> aplicar<br />
do que qualquer outro concorrente<br />
– e que tenha garantia vitalícia,<br />
claro. (Difícil, né? E você achando que<br />
sua candura ganharia a venda…)<br />
Qualquer relacio<strong>na</strong>mento pessoal<br />
é construído com base em afinida<strong>de</strong>s,<br />
similarida<strong>de</strong>, confiança e<br />
tempo. Portanto, ven<strong>de</strong>dores com<br />
pouca ida<strong>de</strong> e relacio<strong>na</strong>mentos escassos<br />
estariam sempre atrás dos<br />
mais experientes, certo? Errado! A<br />
maior objeção <strong>de</strong> uma venda é falta<br />
<strong>de</strong> confiança, mas o pessoal acha<br />
que, para ganhar confiança, é preciso<br />
criar relacio<strong>na</strong>mento custe o<br />
que custar – vale até ir para uma<br />
balada cuja música você não curte<br />
ape<strong>na</strong>s com o objetivo <strong>de</strong> construir<br />
falsos momentos <strong>de</strong> alegria baseados<br />
em uma amiza<strong>de</strong> interesseira.<br />
Essa regra parece não fazer sentido<br />
para o mundo do marketing<br />
multinível. Os ven<strong>de</strong>dores mais<br />
experientes do MMN conseguem<br />
convencer clientes em 40 segundos.<br />
Que relacio<strong>na</strong>mento é criado com<br />
menos <strong>de</strong> um minuto? Zero!<br />
Não é necessário se relacio<strong>na</strong>r<br />
com a pessoa por anos a fio para<br />
ganhar sua confiança. É preciso<br />
ape<strong>na</strong>s entregar a melhor solução<br />
pelo menor preço possível e provar,<br />
por A + B, que todas as suas promessas<br />
são reais.<br />
Profissio<strong>na</strong>is mais resistentes<br />
po<strong>de</strong>m chegar ao fi<strong>na</strong>l <strong>de</strong>sta leitura<br />
afirmando que se todos os profissio<strong>na</strong>is<br />
forem iguais, aquele que<br />
<strong>de</strong>tiver o melhor relacio<strong>na</strong>mento<br />
sairá vencedor. Faz sentido, mas<br />
<strong>de</strong>ixe-me fazer uma última pergunta:<br />
quem disse que você é o<br />
mais legal <strong>de</strong> todos?<br />
Fabricio Me<strong>de</strong>iros<br />
Formado em Educação Executiva em Business<br />
pela Universida<strong>de</strong> da Califórnia e em Negociação<br />
por Harvard, é professor <strong>de</strong> Negociação<br />
da FGV e consultor <strong>de</strong> vendas impossíveis.<br />
#QuebreaBanca #QB #FacaNaCaveira<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 45