VendaMais-264-Indicadores-de-performance-na-pratica

onvidamos você a fazer um teste:
acesse seu buscador favorito e faça
uma pesquisa por “indicadores de
performance em vendas”.
Pois é, a primeira página traz
listas e mais listas – muitas vezes,
completamente diferentes! – de
métricas que devem ser monitoradas
por gestores que desejam fazer
um bom controle do desempenho
da sua equipe comercial! Cada artigo
apresenta os dados que seu
autor considera mais importantes
e explica como o monitoramento
deles deve ser feito. Para o leitor,
fica a tarefa de adaptar aquelas
informações à sua realidade e também
de acompanhar, no dia a dia,
a evolução de cada indicador.
Não há dúvidas de que conteúdos
assim são úteis para quem quer
dar um primeiro passo na gestão
por indicadores – tanto é que, logo
na primeira página de resultados
dessa busca, você vai encontrar diversos
materiais publicados no portal
VendaMais. Porém, o problema é que, muitas vezes,
essas listas podem assustar quem precisa gerenciar
melhor sua equipe de vendas. Afinal, entre tantos critérios
para avaliar, é quase impossível não se questionar:
“Eu devo monitorar todos esses?”. Alerta de revelação
bombástica: a resposta é “não necessariamente”!
A verdade é que essas listas não podem ser consideradas
a sua linha de chegada; devem ser apenas
uma parte da sua jornada. E, por isso mesmo, não
podem ser encaradas como regra, mas sim como ferramentas
para ajudá-lo a definir qual será o caminho
que você vai percorrer e a metodologia que facilitará
essa caminhada.
Com isso em mente, preparamos uma reportagem
especial para ajudá-lo a estruturar sua liderança por
indicadores de forma estratégica, assertiva e levando
em consideração a realidade da sua empresa. Nossa
proposta não é dizer quais indicadores você deve
monitorar (até porque isso seria impossível), mas
ajudá-lo a entender algumas das métricas mais importantes
em vendas, saber quais são os benefícios da
gestão por indicadores e descobrir o que você deve
fazer com as informações coletadas nas avaliações
que passará a fazer com seus vendedores. Você vai
terminar a leitura preparado para começar a liderar
por indicadores e apto a olhar para aquelas infindáveis
listas de maneira mais amigável. Isso vai fazer diferença
nos seus resultados! Vamos lá?
A relação entre as metas e os indicadores
de performance
Alice: – Você pode me ajudar?
Gato: – Sim, pois não?
Alice: – Para onde vai essa estrada?
Gato: – Para onde você quer ir?
Alice: – Eu não sei, estou perdida.
Gato: – Para quem não sabe para onde vai, qualquer
caminho serve.
Esse diálogo, parte da obra
Alice no país das maravilhas, de
Lewis Carroll, ilustra muito bem
o primeiro princípio da alta performance
em vendas (metas e
objetivos desafiadores e motivadores)
– e, consequentemente, é
um ótimo ponto de partida para
o nosso debate sobre indicadores
de performance. Afinal, para
conquistar o sucesso em vendas,
não basta pegar qualquer “estrada”.
É preciso saber exatamente
para onde se quer ir (qual é a sua
meta, quais são seus objetivos, o que você deseja conquistar)
e qual caminho precisa seguir para chegar
até lá. Ao longo do percurso, os indicadores funcionarão
como as placas que indicam se você continua
na rota certa – e, se a resposta for não, eles o ajudarão
a saber o que fazer naquele momento!
Nesse sentido, uma ferramenta deve ser utilizada
antes de você iniciar o processo de definição de métricas
de avaliação de desempenho: ela se chama
meta ESMART. Ela ajuda a definir metas muito mais
eficientes, pois são específicas, mensuráveis, alcançáveis,
relevantes e têm um tempo definido para serem
atingidas.
Por exemplo:
Saiba quais são os outros
princípios da alta performance
em vendas lendo a reportagem
publicada originalmente
na VendaMais de janeiro
de 2015 e que está disponível
em bit.ly/principios-APV.
Pseudometa: “Quero vender mais”.
Meta ESMART: “Até o fim de dezembro deste ano,
quero vender 10% a mais do que vendi até o mesmo
período do ano passado, fazendo X contatos por semana
com clientes fiéis e prospectando novos clientes
Y vezes por mês”.
34
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017