VendaMais-264-Indicadores-de-performance-na-pratica
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A busca por <strong>de</strong>spertar o senso <strong>de</strong> urgência no<br />
cliente po<strong>de</strong> ser facilitada se você conseguir as<br />
respostas a estas três perguntas:<br />
2 Qual o maior <strong>de</strong>safio do cliente relacio<strong>na</strong>do ao<br />
produto/serviço com que você trabalha?<br />
2 Quanto valeria para o cliente se esse problema<br />
fosse resolvido para sempre?<br />
2 Quanto custa ao cliente não solucio<strong>na</strong>r esse problema?<br />
Se você conseguir <strong>de</strong>scobrir o principal <strong>de</strong>safio<br />
do cliente e mostrar a ele quão importante é a solução,<br />
significa que você está indo <strong>na</strong> direção correta<br />
para o aumento do senso <strong>de</strong> urgência.<br />
4) Quando o cliente possui interesse e também dor<br />
evi<strong>de</strong>nciada, o foco <strong>de</strong>ve estar em elaborar perguntas<br />
estratégicas que façam o próprio cliente <strong>de</strong>clarar<br />
os benefícios propostos pela solução apresentada.<br />
Quando se consegue gerar essa ação por parte do<br />
cliente, o nível <strong>de</strong> compromisso <strong>de</strong>le para com a<br />
solução apresentada é tão gran<strong>de</strong> que questões<br />
como preço começam a ficar em segundo plano.<br />
Nesses casos, os ven<strong>de</strong>dores <strong>de</strong>vem ser orientados<br />
a compreen<strong>de</strong>r que, geralmente, a maior<br />
parte do processo <strong>de</strong> uma gran<strong>de</strong> venda acontece<br />
quando eles não estão presentes. Fazer com que o<br />
próprio cliente <strong>de</strong>clare os benefícios <strong>de</strong> sua proposta<br />
faz com que o comprador esteja “trei<strong>na</strong>do” para<br />
“ven<strong>de</strong>r para você” quando você não estiver por<br />
perto. Quando o cliente compreen<strong>de</strong> os benefícios,<br />
significa que ele está pronto para respon<strong>de</strong>r aos<br />
questio<strong>na</strong>mentos dos superiores ou membros da<br />
equipe, <strong>de</strong> modo a justificar a escolha do fornecedor.<br />
Observação: A utilização da matriz <strong>de</strong> qualificação,<br />
além <strong>de</strong> fazer com que o ven<strong>de</strong>dor tenha mais êxito<br />
no fechamento, facilita a avaliação da <strong>performance</strong><br />
do profissio<strong>na</strong>l, bem como possibilita que você utilize<br />
um fluxo <strong>de</strong> cadência, como veremos a seguir.<br />
Quando existe um fluxo <strong>de</strong> cadência <strong>de</strong>finido,<br />
a tendência é que haja uma redução consi<strong>de</strong>rável<br />
no tempo entre o primeiro contato e o fechamento<br />
da venda. Essa ferramenta também gera um maior<br />
controle sobre o processo, transmitindo <strong>de</strong> maneira<br />
clara qual o ritmo <strong>de</strong> contatos que você espera<br />
<strong>de</strong> seu ven<strong>de</strong>dor em cada situação.<br />
O fluxo <strong>de</strong>ve estabelecer o período entre cada<br />
contato, o sincronismo entre diferentes tipos <strong>de</strong><br />
contatos e a quantida<strong>de</strong> <strong>de</strong> contatos máximos por<br />
dia e por sema<strong>na</strong> em cada etapa do processo <strong>de</strong><br />
venda, sempre <strong>de</strong> acordo com a qualificação do<br />
cliente. Por exemplo: sabemos que a agilida<strong>de</strong> necessária<br />
para voltar com uma proposta a um cliente<br />
qualificado com dor e interesse evi<strong>de</strong>nciados é<br />
muito maior do que a agilida<strong>de</strong> para o retorno a<br />
um cliente sem dor, mas com interesse.<br />
Observação: O fluxo <strong>de</strong> cadência <strong>de</strong>ve ser utilizado<br />
<strong>de</strong>s<strong>de</strong> os primeiros contatos <strong>de</strong> prospecção, estabelecendo<br />
a roti<strong>na</strong> em cada uma das etapas da<br />
venda.<br />
No momento em que passamos a <strong>de</strong>senvolver<br />
nossos profissio<strong>na</strong>is já <strong>na</strong>s primeiras etapas da<br />
venda com o intuito <strong>de</strong> alavancar melhores resultados<br />
no fechamento, po<strong>de</strong>mos ter a garantia <strong>de</strong><br />
que estamos <strong>na</strong> direção correta.<br />
Quando me <strong>de</strong>paro com equipes que estão acostumadas<br />
a focar seus trei<strong>na</strong>mentos em superar<br />
objeções e utilizar técnicas <strong>de</strong> fechamento, associo<br />
automaticamente a um time <strong>de</strong> futebol. Imagine a<br />
seguinte situação: com que olhos você veria um<br />
time que, <strong>na</strong>s vésperas <strong>de</strong> uma <strong>de</strong>cisão importante,<br />
<strong>de</strong>sti<strong>na</strong>sse as sema<strong>na</strong>s que antece<strong>de</strong>m ao jogo somente<br />
a trei<strong>na</strong>r pê<strong>na</strong>ltis? E se a disputa por pê<strong>na</strong>ltis<br />
nem chegar?<br />
Trazendo para a nossa realida<strong>de</strong>, <strong>de</strong>ixar <strong>de</strong> encarar<br />
o fechamento como os 20% fi<strong>na</strong>is e mostrar<br />
para sua equipe o impacto que o início da venda<br />
tem no fechamento é preparar seu time para ganhar<br />
no “tempo normal”. É isso que você quer, não?<br />
“Deixar <strong>de</strong><br />
encarar o<br />
fechamento<br />
como os<br />
20% fi<strong>na</strong>is e<br />
mostrar para<br />
sua equipe o<br />
impacto que<br />
o início da<br />
venda tem no<br />
fechamento<br />
é preparar<br />
seu time<br />
para ganhar<br />
no ‘tempo<br />
normal’.”<br />
b) Fluxo <strong>de</strong> cadência<br />
Esta ferramenta tem a fi<strong>na</strong>lida<strong>de</strong> <strong>de</strong> padronizar a<br />
roti<strong>na</strong> <strong>de</strong> contatos do ven<strong>de</strong>dor (e-mail, telefonemas<br />
e visitas) com cada cliente. A intenção é criar padrões<br />
para que o ven<strong>de</strong>dor não perca o tempo correto<br />
da venda e também mantenha o equilíbrio<br />
entre a insistência e a persistência.<br />
Cristofer Re<strong>na</strong>n, gerente comercial da Suprema<br />
Rótulos e Etiquetas.<br />
cristofer@supremaetiquetas.com.br<br />
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vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017