VendaMais-264-Indicadores-de-performance-na-pratica
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eram os melhores ven<strong>de</strong>dores, por<br />
certo não iriam sair. Nem sei por<br />
que perguntei... Em seguida, questionei<br />
se tinham um perfil dos melhores<br />
profissio<strong>na</strong>is <strong>de</strong>senhados<br />
para tentar replicar <strong>na</strong> contratação.<br />
Resposta? “Não”!<br />
Mas faziam várias coisas muito<br />
bem: aplicavam dois testes <strong>de</strong> perfil<br />
e tinham um processo <strong>de</strong> recrutamento<br />
bem baca<strong>na</strong> <strong>de</strong>senhado. Só<br />
que dava para ser melhor, bem melhor.<br />
A culpa é <strong>de</strong> quem? O mais<br />
fácil seria dizer que é do RH mesmo;<br />
mas, se o comercial não tentar uma<br />
aproximação, ele também será responsável.<br />
Veja, meu objetivo não é culpar<br />
ninguém pelos problemas que acontecem<br />
no recrutamento e <strong>na</strong> seleção,<br />
mas dizer que é preciso ver, rever e<br />
participar <strong>de</strong> um processo do início<br />
ao fim <strong>na</strong> sua empresa para ver se<br />
funcio<strong>na</strong>, o que funcio<strong>na</strong>, por que funcio<strong>na</strong>. Se é<br />
bom, se está completo, e acompanhar o resultado<br />
por indicadores <strong>de</strong> <strong>performance</strong> que reforcem isso.<br />
Se você não tem uma estrutura inter<strong>na</strong> suficiente<br />
para contratar bem – muitas vezes, as estruturas<br />
<strong>de</strong> RH são subdimensio<strong>na</strong>das –, então tenha bons<br />
parceiros! No fundo, o que estou dizendo é que é<br />
preciso ser obcecado por atrair bons ven<strong>de</strong>dores.<br />
Olha só esse número: 30% dos ven<strong>de</strong>dores não<br />
têm perfil <strong>de</strong> vendas. Nenhum dos perfis que mencio<strong>na</strong>mos<br />
acima! É isso que vemos nos nossos programas<br />
<strong>de</strong> trei<strong>na</strong>mento. Mas eles estão ali, aten<strong>de</strong>ndo<br />
mal os clientes, em muitos casos infelizes e contami<strong>na</strong>ndo<br />
a equipe que tem perfil. Precisa mudar,<br />
não é mesmo?<br />
Recentemente, conversando com um cliente, ele<br />
me <strong>de</strong>u uma informação que <strong>de</strong>ixa claro o custo <strong>de</strong><br />
contratar mal. Os ven<strong>de</strong>dores <strong>na</strong> empresa <strong>de</strong>le têm<br />
um salário fixo <strong>de</strong>ntro do padrão do mercado, ganham<br />
comissão, carro, celular etc. Agora, preste bem<br />
atenção ao que vou dizer para você: um ven<strong>de</strong>dor<br />
que sai antes <strong>de</strong> completar um ano custa para a empresa<br />
em média R$ 20 mil! Sem contar clientes insatisfeitos,<br />
quando não perdidos, e outros custos<br />
indiretos muito importantes, como o tempo e a paciência<br />
do lí<strong>de</strong>r para fazer tudo novamente (isso não<br />
tem preço).<br />
Por que estou dizendo isso para você? Simplesmente<br />
porque, algumas vezes, sugerimos a contratação<br />
<strong>de</strong> uma empresa para buscar talentos no mercado<br />
e as empresas dizem que o valor cobrado é muito<br />
alto. Ora, com certeza eles não a<strong>na</strong>lisaram esses<br />
custos bem a fundo e também não perguntaram<br />
para o cliente o que eles pensam quando as pessoas<br />
responsáveis pelo seu atendimento são trocadas<br />
e eles têm que explicar novamente todas as suas<br />
necessida<strong>de</strong>s!<br />
Quero abrir aqui um parêntese para falar <strong>de</strong> um<br />
período pós-contratação. Tenho visto uma epi<strong>de</strong>mia<br />
<strong>de</strong> novos ven<strong>de</strong>dores distorcendo sobremaneira os<br />
indicadores <strong>de</strong> rotativida<strong>de</strong> ou turnover das equipes.<br />
E as empresas têm feito muito pouco para atuar sobre<br />
esse problema, que é muito grave. É preciso colocar<br />
uma lupa sobre os novos ven<strong>de</strong>dores, olhar<br />
com muita atenção, enten<strong>de</strong>r por que <strong>de</strong>ixam a<br />
empresa. Em muitos casos, você notará que é a falta<br />
<strong>de</strong> uma perspectiva <strong>de</strong> crescimento que os <strong>de</strong>strói.<br />
Sei que muitos lí<strong>de</strong>res dirão “no meu tempo, fiquei<br />
dois anos até ser reconhecido pelo meu chefe”. Isso<br />
é verda<strong>de</strong>, mas os tempos são outros e ponto fi<strong>na</strong>l.<br />
Não adianta lamentar. Isso, é fato, vem da educação<br />
que damos hoje para as crianças, <strong>de</strong>pois para os<br />
jovens: muita atenção e estímulos o tempo todo. E<br />
aí eles exigem o mesmo no trabalho. Por isso tenho<br />
visto empresas investindo muito mais nos primeiros<br />
meses dos ven<strong>de</strong>dores, porque notaram que, se eles<br />
ficam um tempo, ten<strong>de</strong>m a estabilizar, são verda<strong>de</strong>iras<br />
ginca<strong>na</strong>s motivacio<strong>na</strong>is e fi<strong>na</strong>nceiras, metas<br />
escalo<strong>na</strong>das para que os ven<strong>de</strong>dores subam rapidamente<br />
<strong>de</strong> nível. É quase que uma gamificação da<br />
remuneração para reter bons ven<strong>de</strong>dores no período<br />
mais crítico, que é o da adaptação.<br />
Confesso que, quando comecei a escrever, eu<br />
tinha a esperança <strong>de</strong> abordar todos os aspectos da<br />
gestão <strong>de</strong> pessoas em vendas neste artigo; mas, para<br />
aprofundar isso, não foi possível. Assim, <strong>na</strong> próxima<br />
edição falarei sobre as outras etapas: trei<strong>na</strong>mento,<br />
acompanhamento, motivação, cobrança e <strong>de</strong>missão.<br />
Até lá, se precisar <strong>de</strong> alguma informação adicio<strong>na</strong>l<br />
sobre esses dois primeiros tópicos, ou sobre como<br />
colocá-los em prática, é só me escrever: caetano@<br />
vendamais.com.br.<br />
Marcelo Caetano é sócio-diretor da <strong>VendaMais</strong><br />
e autor dos livros Ven<strong>de</strong>dor fiel, cliente fiel e<br />
Chega <strong>de</strong> <strong>de</strong>sconto!<br />
E-mail: caetano@vendamais.com.br<br />
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2017 49