lub wydrukuj i czytaj - Serwis motocyklowy

ROZWÓJ SIECI ‣ SUZUKI
10
ziomie – ok. 600 sztuk rocznie motocykli o pojemności
powyżej 250 cm 3 , wyłączając z tego
ATV i wszystko co jest mniejsze. Trochę mniej
sprzedaje Kawasaki – ok. 400. To jest sprzedaż
rzeczywista.
zliczając te ilości, wychodzi znacznie
mniej niż podają statystyki. Gdzie jest
reszta? Tym bardziej, że użył Pan określenia
sprzedaż „rzeczywista”. Reszta to niby
„wirtualna”?
Nie wiem czy wirtualna czy nie wirtualna. Sprzedaż
to jedno, a rejestracja to drugie. Dwa inne
światy. Na statystyki należy nie tylko patrzeć,
ale również je analizować. Jeżeli firma X w najlepszym
miesiącu sprzedażowym, powiedzmy
w maju (najlepszym sprzedażowo dla całego
rynku), sprzedaje 2 sztuki modelu Y a np. w październiku
sprzedaje tego modelu 70 sztuk (a nie
było żadnego przetargu lub zapytania ofertowego
od odbiorców hurtowych czy instytucjonalnych),
to chyba jest to dość zastanawiające.
Takich przykładów można by mnożyć więcej.
Dziwna ta sezonowość. Dotychczas uważaliśmy,
że sprzedaż to głównie czas od
marca do lipca, przy czym najlepsze miesiące
to kwiecień, maj i czerwiec. więc statystyki
swoje, a sprzedaż swoje. Czyżby
sprzedaż za granicę po uprzedniej rejestracji
w Polsce?
Chyba trafił Pan w dziesiątkę. Wygląda na to, że
tak właśnie się dzieje. Proszę wnikliwiej przyjrzeć
się statystykom za rok ubiegły i okaże się,
że może to dotyczyć nawet 1000 pojazdów.
Można to wytłumaczyć możliwością premiowania
przez importera oraz po prostu
zarobkiem. Gdzie pojazdy te znajdują
swoich nabywców?
Motocykle crossowe – głównie na wschodzie
a pozostałe „wędrują” po Europie, choć wiele
wskazuje na to, że część wraca do Azji.
Jak na takie praktyki reagują inni dealerzy,
którzy takiego modelu handlowego
nie stosują? Statystyki nie przedstawiają
rzeczywistego obrazu rynku, a i sami de-
Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012
alerzy, z tej samej sieci niekorzystnie wypadają
na tle całej grupy.
Po pierwsze dotyczy to bardzo wąskiego grona
dealerów – dosłownie kilku. Po drugie nie doszukiwałbym
się tutaj jakiś nieuczciwych praktyk
– chodzi przecież o biznes. Ponadto – gdyby
nie brak kapitału, który trzeba na jakiś czas
zamrozić, to niektórzy byliby w stanie sprzedać
więcej, bo posiadają np. lepsze kontakty wśród
odbiorców.
Czy podobne praktyki miały miejsce, gdy
polski rynek był jeszcze bardzo młody,
czyli czy np. niemieccy dealerzy na podobnej
zasadzie sprzedawali zarejestrowane
motocykle do Polski?
Raczej nie, ponieważ w początkowym okresie
producenci traktowali nasz rynek w sposób
szczególny i ceny były trochę niższe względem
chociażby niemieckiego. Ponadto – sprawy celne,
czas poświęcony na wyjazd nie przemawiały
za opłacalnością. W tamtych latach kwitł handel
na linii Polska – Niemcy, ale motocykli używanych,
naprawdę starych.
Dopiero po wejściu Polski do UE zasady importu
"używek" zostały przewrócone o 180 stopni.
Przed wejściem importowane były pojazdy
10-15-letnie, na ogół poważnie uszkodzone,
odkupowane od firm, które w imieniu ubezpieczycieli
zajmowały się aukcjami internetowymi,
ponieważ z założenia nikt w Niemczech nie miał
zamiaru tego naprawiać. Natomiast później (po
wejściu do UE) to już były pojazdy 2-5 letnie
z ewentualnymi lekkimi uszkodzeniami.
Przejdźmy do spraw marketingowych Suzuki.
Przez kilka lat organizowaliście dla
swoich klientów zloty motocyklowe, później
– ze zlotów – przeszliście na wyścigi,
spotkania na torze. Od bodajże roku również
i z tej formy promocji zrezygnowaliście.
Macie jakiś inny pomysł?
Zmieniliśmy trochę formułę w zakresie wspierania
sportu motocyklowego zmieniając miejsce
tego typu wydarzeń z Polski na np. Słowację,
Węgry czy też Niemcy. Jest to swojego rodzaju
urozmaicenie. I nie ukrywam – jest łatwiej i taniej
takie wydarzenie zorganizować.