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- Kontaktstrecke je Warenträgeranteil pro
Artikel etc.;
o Konditionsdaten über
- Kunden,
- Artikel,
- Vertriebskanalstärken,
- Absatzgebiete etc.;
o Deckungsbeitragsrechnungen unter Verwendung
- kompletter Konditionsinformationen,
- der Kostendaten aus dem eigenen Rechnungswesen
oder sogar
- aller Aufwendungen wie z. B. Außendienst-
Besuche, Merchandising etc.;
o Daten aus lieferantenseitigen Potentialanalysen
wie beispielsweise
- Umsatzpotential je Absatzmittler,
- Absatzkanäle,
- Absatzgebiete und
- Outlets;
Daten aus handelsseitigen Potentialanalysen wie
zum Beispiel
- Marktanteile,
- relative Marktanteile,
- Marktanteile je Artikel, Warengruppe, Hauptwarengruppe
etc.
Der Nutzen ist prüfbar, denn
- systematisch dargestellte Informationen schaffen
größere Transparenz;
- kurzfristig verfügbare Daten erlauben schnellere
Reaktionen;
- Datenverknüpfung bringt neue Erkenntnisse;
- Modellrechnungen sichern wichtige Entscheidungen
ab. Insbesondere dann, wenn es gilt,
bei gleichzeitig intelligentem, auf das für
den einzelnen Laden zugeschnittene Aktivitätenpaket
von Verkaufsförderungsmaßnahmen
den Lieferanten-Vertriebsapparat so '
einzusetzen, daß eine permanente Betreuung
des Outlets bei gleicher Kostenstruktur möglich
wird.
Kommt man in diesem Zusammenhang noch einmal
zurück auf den Anfang der Ausführungen,
ergeben sich u. E. eine Vielzahl praktischer Rendite-Ideen
für die gemeinsame Absatzmarkterschließung:
Rendite - Idee N r, 1
Senkung variabler Kosten mit Lieferantenunterstützung.
Voraussetzung ist dabei allerdings die
Kenntnis über die Bezugsgrößen einzelner Kostenstellen
wie zum Beispiel Volumen, Verkaufseinheiten
je Transporteinheit, Verpackungsart, Umschlagsgeschwindigkeit
etc.
Verbesserungsansätze bieten sich lieferantenseitig
beispielsweise in veränderten Transporteinheiten,
einer anderen Belieferungsart oder gar in der
Verpackungsumgestaltung für den einzelnen Artikel.
Interessante Realisierungen gibt es bereits
schon in einigen Warenbereichen, wo Verkaufseinheiten
geschaffen wurden, die das Handling wesentlich
erleichtern und kostengünstiger machen. j
Rendite - Idee N r. 2
Kooperative Marktforschung in Form von zum Beispiel
Unternehmensvergleichen, Informationssammlungen
oder arbeitsteiliger Informationserfassung
und -Verarbeitung.
Natürlich sind bei derartigen Projekten vorher die
Ziele genauestens festzulegen, um nicht eine Erwartungshaltung
zu etablieren, der man nicht gerecht
werden kann. Auf alle Fälle eignen sich
Antworten auf Fragen, die von beiden mit Interesse
diskutiert und auch praktisch verfolgt werden
können.
R endite - Idee N r. 3
Neue Produkte, die den Gesamtmarkt ausweiten
und neue Bedürfnisse schaffen.
Rendite-Ideen für lieide Partner
R endite - Idee N r. A
Das Streben nach Kostenverbesserung beim Absatzmittler
drückt sich nicht nur in seiner unternehmensspezifischen
Sortimentspolitik (Sortimentsbestimmung,
-pflege und -kontrolle) aus, sondern
auch in Parametern wie beispielsweise Ladenkonzeption,
Werbung und Verkaufsförderung oder in
der Optimierung des physischen Warenflusses.
Absatzmarktpolitisch weiß man um die Nachhaltigkwir
von Einflüssen und Wirkungen einzelner
Absatzaktivitäten, wenn über den Verbraucher,
sein Verhalten und seinen Lebensstil nachgedacht
wird. Häufig stehen dann Kundenprobleme im
Mittelpunkt, weil nur deren Lösung den betriebswirtschaftlich
notwendigen Erfolg verspricht (vergleiche
Anlage 6).
Diverse Aktionsanalysen und Verpackungstests mit
ausgesuchten Partnern und einzelnen Vertriebslinien
bzw. Läden.
Rendite - Idee Nr. 5
Plazierungshilfen, die dem Wunsch nach Individualisierung
und Profilierung des einzelnen Absatzmittlers
entsprechen.
Rendite - Idee N r. 6
Absatzmittler-interne Fortbildungstage zur Leistungssteigerung
einzelner Mitarbeiter-Zielgruppen
wie Filialpersonal, Betreuungsmanagement, Belieferungs-
und Verwaltungsinstanzen.
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