SANIEREN UND SPAREN - Sparkassenzeitung

MÄRKTE & KUNDEN 17
HANDWERK III – STATEGIE
Nur kein Mittelmaß
Manche Unternehmer im Handwerk versuchen, in die Luxusklasse vorzudringen. Doch reicht es
nicht aus, als Schneider- oder Schustermeister gute Qualität zu bieten. Das Produkt muss eine
anspruchsvolle Klientel faszinieren und emotional befriedigen.
n VON PETRA-ANNA HERHOFFER
Selbstständig zu arbeiten, heißt selber
ständig zu arbeiten, nicht wahr?“
Bianca Röddiger lacht und nimmt den
Anruf eines Kunden entgegen: „Ja, ihr
Anzug ist zur Abholung bereit.“ Röddiger
betreibt mit ihrem Mann Stefan Sicking
im Münchner Lehel ein Schneideratelier.
Der Verleger Hubert Burda gehört zu den
Kunden, ebenso wie Dirigent Christian
Thielemann.
Schneidermeister Sicking bezeichnet
seine handgefertigten Produkte selbstbewusst
als Luxus. „Wir waren uns immer
einig darüber, dass wir beste Qualität
und Design zu attraktiver Kleidung für
Männer und Frauen verdichten wollen.
Mit Mode hat das nichts zu tun, vielmehr
mit dem Wunsch unserer Kunden etwas
Einzigartiges, Persönliches tragen zu
wollen“, erläutert der Unternehmer.
Gerade eröffnet Sicking einen Showroom
in der Residenzpassage, um dem
Publikum ein Schaufenster zu bieten –
vor allem den in München zahlreichen
Edeltouristen aus Russland und den
arabischen Ländern. „Statt Geld für Werbung
auszugeben, investieren wir in diesen
Raum, bei 5000 Euro Miete und in
dieser Lage, allerdings mit einem Jahr
Sonderkündigungsrecht“, sagt Sicking,
gewandet in einen eleganten Dreiteiler
aus eigener Produktion.
In so einem Anzug stecken etwa 75 Arbeitsstunden.
Inklusive Vollmaß und Anproben
würde er etwa 4000 Euro kosten.
Das Geschäft in diesem Segment sei ein
Kampf geblieben, bekennen Sicking und
Röddiger. Die beiden wollen daher künftig
stärker auf Maßkonfektion setzen.
„So können wir mehr und günstiger verkaufen
und eine junge, noch nicht so etablierte
Klientel ansprechen, ohne unser
Kerngeschäft zu schädigen oder unsere
Ideale zu verraten“, erklärt Röddiger.
Kein Kredit in der Startphase
Der exklusive Handwerksbetrieb bildet
aus Kostengründen nicht aus. Schneider,
die den Qualitätsansprüchen genügen
könnten, gibt es kaum. Auf Banken ist
das Unternehmerpaar schlecht zu sprechen,
seit verschiedene Geldinstitute in
den ersten schwierigen Jahren Kredite
verweigerten und schließlich nur nach
Luxus ist menschlich
Die Liebhaber/innen luxuriöser Güter wie etwa
feiner Schuhe mögen das Besondere und haben
ein Bedürfnis nach sozialer Abgrenzung.
Darauf beruht die Strategie im Luxussgement.
Die Produkte sind langlebig, sie erfüllen ein
Bedürfnis nach Substanz und Werten. Viele
Handwerksbetriebe erzeugen zwar beste
Qualität, vermögen es jedoch nicht, ihre Produkte
von der Herstellung bis zur Verpackung
emotional so aufzuwerten, dass Kunden mehr
dafür bezahlen. Dabei gäbe es genügend
Abnehmer: Auch wer nur über begrenzte
Mittel verfügt, möchte sich gelegentlich ein
teures Produkt leisten und eine emotionale
Verbindung mit ihm eingehen. FOTO: DPA
einer Depoteröffnung gewährten. Heute
setzen die beiden auf ihre eigene Kraft
und organisches Wachstum.
Auch Schumachermeister Benjamin
Klemann hat sich im Luxussegment und
einem alten Hamburger Stadthaus eingerichtet.
Er fand ein Geldinstitut, das
in der schwierigen Anfangszeit Ende der
80er-Jahre einen Kredit von 28.000 Mark
bewilligte. Heute seien seine Auftragsbücher
„randvoll“, sagt der Schuster. Ein
Paar Schuhe kosten hier 1800 Euro und
mehr, die Wartezeit beträgt etwa sieben
Monate. Doch wissen Klemanns Kunden
handwerkliche Qualität, individuelle
Passformen und den diskreten Umgang
offenbar ebenso zu schätzen wie den Service:
Kunden können jeden in der Werkstatt
gefertigten Schuh jederzeit zur Aufarbeitung
zurückschicken.
Klemann hat sein Handwerk bei einem
ungarischen Meister gelernt und bildet
auch selbst Gesellen aus. Diese werden
oft mit Preisen ausgezeichnet und gehören
„zur Bundesliga deutscher Schuhmacher“,
sagt der Schuster nicht ohne Stolz.
Einmal im Monat reist er nach Berlin und
Düsseldorf, um seine Geschäftspartner –
vor allem edle Boutiquen und Schneiderateliers
– zu beliefern.
Luxusleder aus dem Schiffswrack
Als einer von nur drei Maßschuhmachern
weltweit wird er vom Duke of Cornwall
mit seltenem russischen Juchtenleder
beliefert. Es stammt aus dem Wrack
der vor 38 Jahren vor Plymouth geborgenen
S.S. Metta Katharina und hat mehr
als 180 Jahre im Salzwasser unbeschadet
überstanden. Ein Nischenprodukt aus so
exklusivem und mit einer spannenden
Geschichte verbundenem Material – Marketingprofis
sprechen von Storytelling –
lässt sich besonders teuer verkaufen.
Einer, von dem man ebenfalls lernen
kann, wie Kunden zu Fans werden, ist
Gerd-Rüdiger Lang, Gründer und Eigentümer
der Münchener Uhrenmanufaktur
Chronoswiss. Die Unternehmensgeschichte
ist in einem leinengebundenen
Buch nachzulesen, der Titel: „Zeitzeichen
– Das Buch mit dem Tick“: Der Siegeszug
der Quarzuhr machte den Uhrmachermeister
zunächst arbeitslos. Zum erfolgreichen
Unternehmer wurde Lang dank
seines damals noch mutigen Festhaltens
an traditioneller Uhrmacherkunst. Mit
dem Modell „Régulateur“, einer Armbanduhr
mit getrennten Anzeigen für
Stunde, Minute und Sekunde, schuf Lang
eine vielfach kopierte Produktikone. Die
Banken verwehrten ihm Startkapital, „zu
Recht“ wie Lang heute selbstkritisch sagt.
„Wir verkaufen kein Produkt über den
Preis, wir verkaufen einen Wert“, erklärt
Lang – genau das richtige Motto für
Handwerksbetriebe, die das Mittelmaß
überwinden und das Wesen des Luxus
verstehen wollen, um daraus eine Geschäftsstrategie
zu entwickeln.
Die Autorin führt das Inlux Institut für Luxus in
München und unterrichtet das Fach Luxury
Management an der Munich Business School.
S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1