Tagungs- bericht - Sparkassenverband Baden-WÃ¼rttemberg

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haben innerhalb von drei Jahren unseren Mitgliederbestand vervierfacht, sind der größte Verein in <strong>Baden</strong>-Württemberg, der fünftgrößte in Deutschland. Das ist Power. Mit 30.000 Mitgliedern stehst du anders da, als wenn du nur 7.500 hast. Das bringt den Mitgliedern und der Organisation Selbstvertrauen. Ich merke, wenn ich mit Sparkassenvorständen rede, wie stolz die Menschen auf ihre Bilanzsummen sind, auf ihren Profit, auf ihr Ranking in der Sparkassenorganisation. Ich bin die Nr. 5 in Deutschland. Das ist wichtig, das brauchen die Leute. Man arbeitet nicht nur für Geld und Zinsen. Man arbeitet auch, um stolz sein zu können, auf das, was man leistet. Wie viel Dauerkarten hat man verkauft, wie viel Zuschauer hat man im Schnitt, wie viel Merchandising-Umsatz macht man mit seinen Fans, mit seinen Fanartikeln. Wie viel Zuwachs hat man im Marketing-Bereich. Wir haben jetzt unseren Marketing-Umsatz in drei Jahren verdoppelt. Darauf sind meine Marketing-Leute stolz. Wir sind der einzige Club in ganz Deutschland, der alle Rechte selbst hält und selbst vermarktet. Schwäbisch, bodenständig, kein Outsourcing. Es gibt auch Agenturen, die sich anbieten, die zwischen 20 und 40 Prozent Provision bekommen und mir keinen einzigen Kunden, den ich nicht auch selber akquirieren könnte, bringen. Und darauf kommt es an. Wenn morgen einer kommt und sagt, ich biete dir ein paar Sponsoren an, an die du selbst nicht rankommst, dann werde ich hellhörig. Transfererlöse ist das Thema, was man im Sport natürlich auch als völlig normal sehen muss. Wir sind keine Briefmarkensammler, die Menschen sammeln und die Kader ohne Ende aufblähen. Wir leben davon, dass wir junge Leute sehr gut ausbilden, viele davon zu Lizenzspielern machen und wenn sie ihren Höhepunkt im Marktwert erreicht haben, eben auch zu einem anderen Verein transferieren. Dort können sie einen neuen Start machen, um dann das Geld in die Qualität der eigenen Mannschaft zu investieren und um wieder den Zyklus in Gang zu setzen, mit den eigenen Leuten etwas zu erreichen. Letzten Samstag sind fünf Spieler unserer Mannschaft auf dem Platz gestanden, die aus unserer eigenen A-Jugend kommen. Und das macht uns so schnell keiner nach. Sie müssen nur eins ganz klar sehen, wenn Sie mit der eigenen Jugend arbeiten, haben Sie nicht die schnellen Erfolge, wie wenn Sie fertige Spieler einkaufen. Das ist ein riesiger Unterschied. Und da braucht man schon etwas Geduld dazu und das muss man auch so akzeptieren. Deswegen werden wir jetzt nach der WM in einem großen Gebäude, das wir neben dem Stadion gebaut haben, unsere Jugendakademie in Betrieb nehmen. Dort werden Begabte im Alter von 15 Jahren internatsmäßig untergebracht, den Kindern ein qualifizierter Schulabschluss und natürlich eine optimale Förderung im Fußball zuteil. Das Carl-Benz-Center, direkt neben dem Stadion, ist eine große Dienstleistungslandschaft, die wir für unsere Fans geschaffen haben. Ein Hotel mit Gastronomie, einem großen Reha-Zentrum und dem größten Biergarten Stuttgarts. Und was ich oben gezeigt habe, das gilt auch für die Sparkassenorganisation und ihre Kunden, der Markt geht vom Tafelgeschäft hinein in die neuen Medien. Hier, ich nenn das mal VfB-Galeria. Ich komme gleich noch zu dem, was wir volumenmäßig dahinter sehen, aber das ist das Geschäft, das wir mit unseren Fans, unseren Kunden machen wollen. Dahinter steht natürlich eine Maschinerie, das ist unsere IT-Landschaft, die sich in nichts von großen Industrieunternehmen unterscheidet. Alle diese Instrumentarien habe ich auch bei IBM gehabt. Was sich dahinter verbirgt ist einfach. Bring Transparenz in dein Unternehmen, indem du die Zahlen, die normalerweise nur der Controller und sein Assistent richtig verstehen, auf die Kennziffern bringst, mit dem du dein Unternehmen steuerst. Unterleg die Zahlen farbig, damit du auf den ersten Blick erkennen kannst, ob du im grünen Bereich bist, im gelben oder im roten Bereich. Grün heißt „Go“, gelb heißt „Achtung“, rot heißt „Stopp“. Und das muss man durchziehen. Die Disziplin, die dahinter steckt, ist Balance Scorecard, verlangt von Ihnen konkrete Ziele, sonst können Sie nicht messen. Das ist ein wesentlicher Schritt. Dies verlangt von Ihnen eine klare Definition ihrer Prozesse und eine klare Definition ihres Zielerreichungspro- 40
zesses. Jederzeit und zwar völlig unabhängig von Menschen, mit einer klaren Terminologie. Und durch diese Übung müssen Sie durchgehen, dann kriegen Sie Ihr Unternehmen Schritt für Schritt unter Kontrolle. Rechts Sports Planer heißt in der Industrie oder in Ihrer Wirtschaft Simulationsinstrument, Financial Simulation. Hier simulieren wir praktisch alle Einnahmeströme nach Best Case und nach Worst Case. Also fliegen wir in der ersten Pokalrunde raus, fliegen wir im UEFA-Cup raus oder qualifizieren wir uns erst gar nicht und stehen in der Tabelle ganz unten = Worst Case. Gewinnen wir das alles und kommen überall weiter = Best Case. Das können Sie am Anfang der Saison durchspielen fürs ganze Jahr. Und so nach unserer Erfahrung liegt dann die Realität als Real Case in der Mitte zwischen Best und Worst Case. Das ist das, was wir hier simulieren. Links unten, das ist das neueste, was wir eben zur Zeit in Angriff nehmen. Da zeige ich Ihnen gleich ein paar Shots draus, das ist Customer-Relationship-Management. Neue Managementinstrumente ‣ Balanced Scorecard ‣ CRM Microsoft ‣ Sports Planner ‣ KnowledgeMiner Das Problem für uns alle ist, wir haben mit den gleichen Kunden zu tun. In der Regel sind unsere Kundenbeziehungen sehr langfristig und der Kunde möchte von uns erkannt, wiedererkannt und wahrgenommen werden. Wir müssen über unser Geschäft Bescheid wissen. Und das ist genau das, was wir hier aufbauen, CAM, wir wollen die Beziehung, die wir zu unseren Kunden haben, darstellen, wir wollen jederzeit darauf zurückgreifen können und wir wollen aus dem bisherigen Konsumverhalten unserer Kunden ein antizipiertes Angebot entwickeln, und ich zeige Ihnen gleich, wie das geht. Und rechts davon, das ist ein neues Produkt, was wir gerade einführen, übrigens ein schwäbisches Softwareprodukt von USU in Ludwigsburg-Möglingen. Knowledge Miner ist nichts anderes, als ein Datenbanksystem, wo wir alles Wissen, was wir im Unternehmen haben, speichern. Da wird Wissensmanagement gespeichert, verschlagwortet und kombiniert mit dem, was wir an täglichem freien Wissen aus dem Internet bekommen können. Also, ich gehe rein in den Knowledge Miner und sage, ich habe eine ganz dringende Anfrage zum Thema „Sportwetten“; nach dem Bundesverfassungsgerichtsurteil dürfen Sportwetten nicht beworben werden. Da gehe ich rein und stelle auf einen Blick fest, was meine Presseabteilung zu dem Thema herausgegeben hat und was ich in meinen Reden bisher dazu gesagt habe, was sind offizielle Kommunikees und was sind z.B. Textstellen, die wir diesbezüglich gespeichert haben. Und dann kann ich noch über Internet täglich ermitteln, was zu diesem Thema die staatliche Sport- Toto, was z.B. ein privater Wettanbieter, wie Bet-and-Win veröffentlicht. Was sagt ein Liga-Konkurrent wie Bayern München oder Werder Bremen zu dem Thema. So etwas hat uns auch schon in der Industrie vorgeschwebt. Sie kennen ja alle den Spruch, wenn Siemens wüsste, was Siemens weiß. Den können Sie auf jede Sparkasse, Daimler Chrysler oder IBM anwenden. Die Unternehmen wissen viel mehr, als was sie kundtun. Und das ist das Thema. Wie kriege ich dieses Wissen in Griff und wie verhindere ich in der Außendarstellung Kakophonie? Dass jeder etwas zu dem Thema sagt und keine Koordination vorhanden ist. Das wollen wir mit diesem Instrumentarium sicherstellen. Und jetzt vielleicht zu unserem Thema, ganz wichtig, das, was wir jetzt gerade eingeführt haben. Customer Relationship Management ist nichts anderes, als das auf die Schiene zu bringen, was wir über unsere Kunden wissen. Ich benutze immer ein Beispiel, das Sie auch ganz leicht auf Ihre Erlebniswelt ummünzen können. Ich habe mein Studium mehr oder weniger an der Tankstelle meines Bruders verdient. Der hat sonntags immer jemanden gebraucht, weil er da 41
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