Weihnachtsstadt Nürnberg - WIM-Magazin

BERICHTE | ANALYSEN
HANDELSVERTRETER
Mehr als nur Warenvermittler
Mittelständische Unternehmen können sich oft keine eigene Außendienstorganisation leisten.
Sie beauftragen damit externe Handelsvermittlungen. Von Norbert Wolff
Stagnierende oder schrumpfende Nachfrage
in vielen gesättigten Branchen,
ein zunehmend harter Konkurrenzkampf
sowie Konzentration in Industrie und
Handel. Das sind aktuelle Trends, mit denen
sich die Handelsvertreter derzeit konfrontiert
sehen. Die Internationalisierung ist ein weiterer
Trend, der den Vertrieb herausfordert.
Handelsvermittlungen sind Spezialisten, die
sich auf den Märkten auskennen und die für
die Kundenunternehmen sämtliche Aufgaben
des Vertriebs übernehmen.
Der selbstständige Vertrieb ist in der Praxis
unterschiedlichen Vertriebsinstrumenten mit
jeweils unterschiedlicher rechtlicher Grundlage
übertragen. Handelsvertretungen sind
selbstständige Unternehmen, die in nahezu
allen Branchen tätig sind. Sie vermitteln Waren
zwischen Unternehmen auf allen Wirtschaftsstufen,
zwischen Industrie und Handel,
zwischen Industrieunternehmen (z.B. im
Zulieferbereich) oder auch zwischen Groß-
und Einzelhandel. Auch Vertriebsingenieure
können selbstständig tätig sein. Sie arbeiten
an der Schnittstelle zwischen Markt und
Technik im Vertrieb von technischen Gütern
und Dienstleistungen. Neben dem Einzelhandel
und dem Großhandel gehört die
Handelsvermittlung zu den drei klassischen
„Bewerben ist wie Verkaufen – Was hat
ein Handelsvertreter bei der Bewerbung
um eine neue Vertretung zu beachten?“
Diesen Titel trägt eine neue Veröffentlichung
des Forschungsverbandes der
Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände
für Handelsvermittlung
und Vertrieb (CDH), Berlin. Beschrieben
wird u.a., wie man professionelle
Unterlagen für die Bewerbung erstellt
und wie ein Angebot ausgearbeitet wird.
Bestellung: Fax 030/72625-699
centralvereinigung@cdh.de
14 12 | 08
PUBLIKATION
Bereichen des Handels, die Handelsvertretungen
bilden dabei den Kernbereich.
Das Bild einer modernen Handelsvertretung
hat sich jedoch in den letzten zehn Jahren
grundlegend gewandelt. Handelsvertreter
befassen sich schon längst nicht mehr nur
mit bloßer Warenvermittlung, sie sind zu
Komplettdienstleistern geworden und auf
vielen Ebenen Partner von Industrie und
Handel. „Heutzutage haben wir die vielfältigsten
Aufgaben im Umgang mit unseren
Vertriebspartnern zu erfüllen“, so Michael
Rambach, Vizepräsident des Bayerischen
Wirtschaftsverbandes für
Handelsvermittlung und Vertrieb
(CDH) e.V. „Zu unseren Aufgaben
zählen Kundenschulungen und Gewährleistungsabwicklung
genauso
wie die Rechnungsstellung und Zahlungsüberwachung.“
In den letzten
Jahren habe sich zudem angesichts
der eingangs genannten Trends ein
tiefgreifender Strukturwandel vollzogen,
der noch in vollem Gange sei.
Die rechtlichen Rahmenbedingungen
für Handelsvertreter sind zwar seit
vielen Jahren konstant, der Gesetzgeber ist im
Bereich des Handelsvertreterrechts nicht
sonderlich aktiv. Gleichwohl sorge eine Fülle
von höchstrichterlicher Rechtsprechung für
eine starke Verrechtlichung, die Komplexität
des Vertriebsrechts sei für den einzelnen
Handelsvertreter kaum noch zu überblicken.
Beispiele seien die Themen Ausgleichsanspruch
des Handelsvertreters oder Anforderungen
an einen sogenannten Buchauszug.
Neben die Kerntätigkeit des Handelsvertreters,
die Vermittlung von Waren, ist ein
Paket an Dienstleistungen rund um den Vertrieb
getreten: Information und Beratung,
technischer Beratungsdienst und Entwicklungsarbeiten,
Auslieferungslager, Musterlager,
Repräsentation bei Messen und Ausstellungen,
Durchführung und Kontrolle von
Sonderaktionen, Regalpfl ege, Organisation
und Durchführung von Logistikleistungen
und anderes mehr. Welche Funktionen oder
Unterfunktionen ein Unternehmen an den
externen Vertriebspartner ausgliedert bzw.
welche die Handelsvertretung übernimmt, ist
von Fall zu Fall verschieden und sollte im
Einzelfall vertraglich geregelt werden.
Das Agieren als selbstständiges Distributionsorgan
und das Treffen eigener unternehmerischer
Entscheidungen setzt eine gewisse
Unabhängigkeit voraus. Dies ist besonders
bei Mehrfi rmenvertretern der Fall, die in
Deutschland bei weitem überwiegen. Etwa 90
Prozent aller Handelsvertretungen fallen in
diese Kategorie. Die Anzahl der vertretenen
Firmen liegt im Durchschnitt bei sechs, allerdings
bei stark branchenabhängiger Schwankung.
In zunehmenden Maß übernehmen
Handelsvertretungen auch die Vertretung
ausländischer Firmen: 55 Prozent verfügen
mittlerweile über mindestens eine ausländische
Vertretung. Das Vertragsverhältnis besteht
dabei in vielen Fällen über Jahre hinweg.
Mit fast 16 Prozent der vertretenen Firmen
besteht das Vertragsverhältnis sogar mehr als
20 Jahre. Mit jeder fünften vertretenen Firma
arbeitet eine Handelsvertretung zwischen elf
und 20 Jahren zusammen.
Die Vertretung mehrerer Firmen ist dabei
auch eine wichtige Voraussetzung für das Erfüllen
der Sortimentsfunktion. Die Kunden
profi tieren von der Zusammenarbeit mit
Handelsvertretungen u.a. dadurch, dass sie
durch das zusammengestellte Sortiment
(Sortimentsbündelung) ein Angebot sich ergänzender
Erzeugnisse fi nden und so den
Einkauf mit wenigen Geschäftspartnern rati-
Wir realisieren erfolgreiche Markenkommunikation ganzheitlich
Foto: CDH