Midrange MAGAZIN – Juli 2007

MARKTÜBERSICHT
Für ein niedriges Investitionsrisiko
und eine schnelle Amortisation
müssen IT-Projekte den speziellen Ansprüchen
und Erfordernissen mittelständischer
Firmen sehr genau gerecht
werden. Entscheidend für kurze Projekte
und für eine optimal angepasste
Software ist dabei die Qualität des Supports
während Installation und Betrieb.
Mittelständler verlassen sich deshalb
zunehmend auf mittelständische Beratungsunternehmen
in der eigenen
Region.
Vor einigen Jahren orderten mittelständische
Unternehmen noch Individualentwicklungen
bei kleinen Software-Häusern.
Heute finden sich viele
Unternehmen und Branchen auch in
Standardlösungen wieder. Diese sind
günstiger, stabiler und verfügen über
sogenannte Killerfunktionen, die dem
Unternehmen niedrige Kosten in Prozessen
und Abläufen garantieren.
Auf Augenhöhe
Augenhöhe ist für Mittelständler ein
wichtiges Kriterium. Mittelständische
Anwender arbeiten deshalb bevorzugt
mit mittelständischen Beratern zusammen,
wie die Analysten von Pierre
Audoin Consultants (PAC) herausgefunden
haben. Was kleine und mittelständische
Unternehmen (KMUs) bei
ihrem regionalen IT-Anbieter heute
suchen und finden ist die Kombination
einer leistungsfähigen Anwendung mit
kompetenter Beratung – angepasst an
Branche und Prozesse. Somit profitiert
der eigenkapitalschwache deutsche
Mittelstand mit einer Standardlösung
gleichzeitig von niedrigen Kosten und
MIDRANGE MAgAZIN · 07/2007
CONSuLTINg- uND SCHuLuNgSANBIETER
Regionale IT-Berater erste Anlaufstelle für KMUs
Mittelstand bleibt unter sich
Die Einführung einer neuen Software ist für Mittelständler ein sensibles Thema. Noch mehr
als für große Unternehmen stellen EDV-Projekte im Mittelstand eine Großinvestition dar.
verfügt dennoch über optimierte IT-Infrastrukturen.
Was ebenfalls zählt, sind
Beratungskompetenz, Erfahrung und
Know-how – von Aufnahme und Analyse
der Anforderungen über Installation,
Einrichtung und Anpassung des
Systems bis hin zum Support.
Diesen Beratungsansatz übernehmen
zunehmend auch große IT-Firmen.
Um den Mittelstand mit den gewünschten
Beratungsleistungen bedienen zu
können, gehen sie dazu über, spezielle
Unternehmensabteilungen mit der Betreuung
von KMUs zu beauftragen.
Support ist nicht nur Hotline
Nach Erkenntnis der Analysten von
PAC wenden sich die meisten Mittelständler
an regionale Anbieter, da man
davon ausgehen kann, dass diese auch
flexibler auf schnell wechselnde Anforderungen
reagieren können. Und das
nicht nur – weil sie die Bedürfnisse
eines mittelgroßen Unternehmens
aus eigener Erfahrung kennen, sondern
auch weil sie durch kurze Wege
und weniger Bürokratie schneller disponieren
können. Oft ist einfach nur
eine Empfehlung für eine bestimmte,
betriebswirtschaftlich sinnvollere Lizenzstruktur
wichtig. Auf diese Weise
können Mittelständler in allen Projektphasen
auf das über Jahre angesammelte
Know-how des Beraters zurückgreifen,
ohne aufwändig eine eigene große
IT-Abteilung unterhalten zu müssen.
Bei großen Anbietern befürchten
viele KMUs, dass sich der zunächst
umfangreiche Kontakt nach Geschäftsabschluss
schnell auf Anrufe bei der
Support-Hotline reduziert. Von kleinen
Beratungsfirmen mit einer überschaubaren
Personalstruktur wird dagegen
erwartet, dass die Ansprechpartner
auch direkt zu erreichen sind und sich
ohne wiederholtes Nachfragen um die
Belange des Kunden kümmern. Durch
den direkten Kontakt und durch gleichbleibende
Ansprechpartner verbessert
sich die Zusammenarbeit kontinuierlich:
Bestehende Fragestellungen müssen
nicht neu erklärt, sondern neue
schnell verstanden werden. Darüber
hinaus können regionale Unternehmen
für den Kunden eine strategische Beratung
über die üblichen Schulungen hinaus
leisten, da sie die Strukturen ihres
– im Vergleich zu einem großen Beratungshaus
– relativ kleinen Kundenkreises
sehr genau kennen. Differenziert
nach Kunden greifen sie relevante
Trends und Entwicklungen frühzeitig
auf und unterstützen das Management
bei strategischen Entscheidungen proaktiv.
So lassen sich zum Beispiel durch
innovative Vertriebsstrukturen auf Basis
moderner Anwendungen neue Geschäftsfelder
erschließen.
Die Erfahrung zeigt, dass der Kontakt
zwischen Kunde und IT-Partner
im mittelständischen Umfeld weitaus
intensiver ist als zwischen großen Konzernen
und IT-Herstellern.
Friedrich Küpper ó
Hetkamp gmbH, Borken
www.hetkamp-edv.de