gründen 2016

KOOPERATIONEN MIT GROSSUNTERNEHMEN
Wenn Marktmacht auf
Kreativität trifft
In einer globalisierten und digitalisierten Wirtschaft zählt
vor allem die Fähigkeit, die Kunden mit neuen Dienstleistungen und
Produkten zu überraschen.
Start-up-Summits, Mentoring- oder
Accelerator-Programme: Hinter solchen
Initiativen für Start-ups stehen immer
öfter marktführende und international
ausgerichtete Konzerne, sogenannte Corporates.
Bei erfolgreicher Zusammenarbeit
besteht die Möglichkeit, dass der
grosse Partner Pilotkunde des Kleinen
wird oder gar in diesen investiert; in einem
solchen Fall ist auch vom Corporate
Venturing die Rede. Doch wie gelingt es
einem Jungunternehmen, eine solche Zusammenarbeit
erfolgreich aufzugleisen?
Die entscheidenden Faktoren sind:
Beharrlichkeit: Wenn Sie einen
Auftrag oder die Zusammenarbeit
mit einem Corporate gewinnen
möchten, müssen Sie Durchhaltewillen
haben und sich nicht schnell
abwimmeln lassen. Möglicherweise
sind Sie nicht von Anfang an beim
richtigen Ansprechpartner, oder das
Timing ist gerade nicht ideal. Bleiben
Sie dran und versuchen Sie, die
richtige Person zu finden.
Don’t waste your time: Wenn Sie
Ihren Service oder Ihr Produkt an
ein Corporate verkaufen möchten,
gehen Sie von langen Verkaufszyklen
aus. Behalten Sie aber im Blick,
ob Ihre Aktivitäten eine realistische
Chance auf Abschluss eines Vertrags
haben oder nicht – und vertagen
Sie im Zweifel weitere Bemühungen,
wenn es nicht weitergeht.
Erwartungen: Stellen Sie keine unrealistischen
Erwartungen und Ansprüche
an die Corporates in Bezug
auf Kooperationsmöglichkeiten.
Auch wenn sich diese um Kooperationen
bemühen, herrscht ein starker
Wettbewerb und Sie sind bestimmt
nicht das einzige Jungunternehmen,
das dem Corporate eine
attraktive Lösung anbietet.
Fokus: Möglicherweise werden Sie
im Kontakt mit einem Corporate
neue Möglichkeiten für Ihr Produkt
sehen. Es kann daher durchaus
Sinn machen, dass Sie den Fokus
Ihrer Aktivitäten verändern, indem
Sie sich z. B. auf ein anderes Marktsegment
als das ursprünglich geplante
ausrichten. Behalten Sie aber
im Blick, ob diese Änderungen Ihnen
wirklich neue Möglichkeiten –
auch bei anderen Kunden – bieten
oder vielmehr in eine Sackgasse
führen könnten.
Pitch: Bereiten Sie Ihren Pitch, Ihre
Projektpräsentation, gründlich vor,
bevor Sie dem Corporate gegenübertreten.
Eine Lösung kann innovativ
sein und überzeugen, muss
aber auch für das Unternehmen
einen Mehrwert bieten. Stellen Sie
sich deshalb die Frage, inwiefern es
Berührungspunkte zum Unternehmen
gibt und wie dieses Ihre Lösung
nutzen kann.
Zeitpunkt: Machen Sie eine Standortbestimmung,
und entscheiden
Sie basierend darauf, wann welche
Art von Zusammenarbeit Sinn
macht. Wenn Sie ganz am Anfang
stehen und eine innovative Idee haben,
diese aber noch weit von einer
Umsetzung in ein Produkt entfernt
ist, macht es keinen Sinn, über eine
Kooperation oder ein Investment
zu sprechen. Corporates können
Ihnen dann viel eher mit Tipps zur
Seite stehen und Sie beraten, in
welche Richtung Sie Ihre Idee weiterentwickeln
könnten.
Penny Schiffer, Leiterin Swisscom StartUp
www.swisscom.ch/startup
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