Exportratgeber für Dienstleister - Aussenwirtschaftsportal Bayern

IHK International
Bayerischer Industrie- und Handelskammertag (Hrsg.)
Export-Ratgeber für unternehmensnahe
Dienstleister in Bayern
März 2006

IHK INTERNATIONAL
Bayerischer Industrie- und Handelskammertag
(Hrsg.)
Export-Ratgeber
für unternehmensnahe Dienstleister
in Bayern
März 2006
1

Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur zweiten Auflage.................................................................................... 4
1. Einführung ............................................................................................................ 5
1.1 Unternehmensnahe Dienstleister: Begriffsbestimmung.............................. 5
1.2 Zukunftschancen für unternehmensnahe Dienstleister............................... 6
1.3 Services Going International ...................................................................... 8
2. Entscheidung für den Dienstleistungsexport .................................................. 10
3. Überprüfung der innerbetrieblichen Voraussetzungen................................... 12
3.1 Das „Produkt“ Dienstleistung.................................................................... 12
3.2 Organisation ............................................................................................. 13
3.2.1 Indirekter Dienstleistungsexport .............................................................. 14
3.2.2 Direkter Dienstleistungsexport................................................................. 15
3.2.3 Kooperation ............................................................................................. 15
3.2.4 Andere vertragliche Arrangements .......................................................... 17
3.2.5 Direktinvestitionen ................................................................................... 19
3.2.6 Formen der Internationalisierung und ihre Bewertung im Überblick ........ 20
3.3 Finanzierung und Risikoabsicherung........................................................ 20
4. Analyse von Auslandsmärkten ......................................................................... 23
4.1 Allgemeine Rahmenbedingungen............................................................. 23
4.2 Spezifische Marktzutrittsbarrieren ............................................................ 24
4.3 Branchenspezifische Absatzmöglichkeiten............................................... 26
5. Geschäftsverbindungen knüpfen und pflegen ................................................ 27
5.1 Recherche von möglichen Geschäftspartnern.......................................... 27
5.2 Messen..................................................................................................... 29
5.3 Unternehmerreisen................................................................................... 29
5.4 Elektronische Kooperationsbörsen........................................................... 30
5.5 Infrastruktureinrichtungen im Ausland ...................................................... 30
5.6 Firmenauskünfte (Bonitätsprüfung) .......................................................... 31
5.7 Auftragsakquisition bei der öffentlichen Hand .......................................... 31
5.7.1 Öffentliche Beschaffung in der Europäischen Union ............................... 31
5.7.2 Aufträge von Weltbank, Vereinten Nationen & Co................................... 35
5.7.3 Marketingstrategien für den öffentlichen Markt........................................ 40
5.7.4 Checkliste: Internationale Ausschreibungen gewinnen ........................... 42
6. Definition der quantitativen und qualitativen Exportziele............................... 44
7. Steuern und Abgaben beim grenzüberschreitenden
Dienstleistungsverkehr..................................................................................... 45
7.1 Zölle.......................................................................................................... 45
7.2 Umsatzsteuer ........................................................................................... 45
7.2.1 Grundsatz................................................................................................ 45
7.2.2 „Katalogleistungen“ mit Leistungsort im Ausland..................................... 46
2

7.2.3 Leistungen, die sich auf ein im Ausland gelegenes Grundstück beziehen
................................................................................................................. 47
7.2.4 Organisation und Durchführung von Kongressen und Seminaren im
Ausland .................................................................................................... 50
7.2.5 Reparaturen vor Ort beim Kunden........................................................... 50
7.2.6 Selbständige Dienstleistungen im Zusammenhang mit
grenzüberschreitenden Warenbewegungen............................................. 51
7.2.7 Besteuerungsverfahren bei der Ausführung von im EU - Ausland
steuerbaren Dienstleistungen im Überblick .............................................. 52
8. Recht und Verträge ............................................................................................ 53
8.1 Grundsatz der Vertragsfreiheit.................................................................. 53
8.2 Vertragstypen ........................................................................................... 53
8.3 Zustandekommen des Vertrages.............................................................. 54
8.4 Rechtswahl bei internationalen Geschäften ............................................. 56
8.5 Gerichtsstand ........................................................................................... 56
8.6 Internationale Schiedsgerichtsbarkeit....................................................... 57
8.7 Internationale Vertragsregeln ................................................................... 58
8.8 Checkliste................................................................................................. 59
9. Soll-Ist-Vergleich und Marktpflege.................................................................... 60
10. Außenwirtschaftliche Fördermöglichkeiten ................................................... 61
10.1 Förderprogramme Bayern ........................................................................ 61
10.2 Förderprogramme Bund ........................................................................... 69
10.3 Förderprogramme EU............................................................................... 84
11. Fazit (Resümee erfolgreicher Dienstleistungsexporteure)................................ 123
Anhang 1: Top-50 Internet-Adressen für das Auslandsgeschäft ........................... 125
Anhang 2: Ansprechpartner und Adressen ....................................................... 130
1. Bayerische IHKs, DIHK, AHKs, Eurochambres............................................... 130
2. Sonstige Informations- und Förderstellen in Bayern und Deutschland ........... 133
3. Verbände (Auswahl)........................................................................................ 139
3

Vorwort zur zweiten Auflage
Wer von „Export“ spricht, bezieht sich gewöhnlich auf die Ausfuhr von Industrieprodukten.
Diese physisch greif- und zählbaren Exporte wachsen kontinuierlich an, wobei
die Zuwachszahlen für Bayern regelmäßig über jenen des Bundes liegen. Doch
während über die Dynamik im Warenexport prominent und ausführlich in den Medien
berichtet wird, bleibt der Export von Dienstleistungen weitgehend unbeleuchtet. Dies
wirkt sich auch auf das Angebot von einschlägigen Informationen aus: Während für
den Warenexport diesbezüglich eine breite Palette zur Verfügung steht, ist das Informationsangebot
über den Dienstleistungsexport noch spärlich.
Dabei besitzen vor allem die unternehmensnahen Dienstleister ausgezeichnete Voraussetzungen,
ihre Umsätze über die Erschließung internationaler Märkte erheblich
auszuweiten. Vor diesem Hintergrund haben die bayerischen IHKs im Jahr 2002 einen
„Export-Ratgeber für unternehmensnahe Dienstleister in Bayern“ verfasst und
publiziert. Zahlreiche positive Rückmeldungen von Unternehmen auf die erste Auflage
und eine außerordentlich hohe Nachfrage aus Bayern und ganz Deutschland gaben
den Anstoß, diesen Ratgeber nunmehr zu aktualisieren. Die hiermit vorgelegte
zweite Auflage ist wiederum als Leitfaden für unternehmensnahe Dienstleister gedacht,
die überlegen bzw. bereits konkrete Schritte setzen wollen, ihre Leistungen
erstmals oder verstärkt auf Auslandsmärkten anzubieten.
Die Erfolgsaussichten für den Export unternehmensnaher Dienstleistungen sind auch
strukturell ermutigend: So wie die technologischen Errungenschaften der letzten
Jahrzehnte die Handelbarkeit vieler Dienstleistungen erst ermöglicht haben, werden
die Entwicklungen der kommenden Jahre dazu beitragen, dass die unternehmensnahen
Dienstleistungen ein ähnlich hohes Exportpotenzial entwickeln, wie dies bei
vielen materiellen Produkten schon jetzt gegeben ist. In diesem Fall werden vielfach
jene Dienstleistungsunternehmen Wettbewerbsvorteile haben, die sich schon frühzeitig
mit exportrelevanten Fragen auseinander gesetzt haben. Die Beschäftigung mit
der Materie lohnt also im wahrsten Sinne des Wortes.
Als Herausgeber des Export-Ratgebers hoffen wir, dass er den unternehmensnahen
Dienstleistern in Bayern im Sinne eines Werkzeugs ganz konkret hilft, ihre internationalen
Marktpotenziale erfolgreich zu nützen. International erfolgreiche Dienstleistungsunternehmen
sind unverzichtbar, um in Bayern nachhaltiges Wachstum zu generieren
und neue, zukunftsträchtige Arbeitsplätze zu schaffen.
Bayerischer Industrie- und Handelskammertag
Präsident Hauptgeschäftsführer
Professor Dr. Dr. h.c. mult. Erich Greipl Dr. Reinhard Dörfler
4

1. Einführung
1.1 Unternehmensnahe Dienstleister: Begriffsbestimmung
Innerhalb des tertiären Sektors wird entsprechend der Nachfragegruppen üblicherweise
zwischen haushalts- bzw. verbraucherorientierten Dienstleistungen auf der
einen Seite und unternehmensnahen Dienstleistungen auf der anderen Seite unterschieden.
Die Abgrenzung nach Nachfragegruppen bzw. Zielgruppen für Dienstleistungen
fußt auf der Annahme, dass Dienstleistungen als Input, also als Zwischenprodukt
oder Vorleistungen, in den Produktionsprozess von Waren und Diensten
eingehen. Sie spielen eine zentrale Rolle in der Organisation und Abwicklung jeglicher
Wertschöpfungsprozesse. Als Nachfrager treten Unternehmen oder auch der
Staat auf.
Unternehmensnahe Dienstleistungen können weiterhin danach unterschieden werden,
ob sie Routinetätigkeit für den Nachfrager bereitstellen oder ob sie durch ein
wissens- und humankapitalintensives Leistungsangebot gekennzeichnet sind. Zu den
Routinetätigkeiten bzw. operativen Diensten zählen beispielsweise einfache Tätigkeiten
wie Handels- oder Bürotätigkeiten. Die anspruchsvollen, wissensintensiven
Dienstleistungen kennzeichnen Tätigkeiten wie Organisation, Management, Planung,
Beratung sowie Forschung und Entwicklung. Als ein Abgrenzungskriterium wird die
Standardisierbarkeit des Leistungsangebotes herangezogen. Beispielsweise sind
Reinigungsleistungen oder die Arbeit von Sicherheitsdiensten relativ unproblematisch
standardisierbar, während wissensintensive, spezialisierte Dienstleistungen u.a.
eine größere „Auftragsindividualität“ aufweisen und nur eingeschränkt Standardisierungspotenziale
bieten. Die hochspezialisierte Arbeit wissensintensiver Dienstleistungen
betrifft vielfach die Entscheidungsprozesse der Firmenkunden und hat somit
strategische Bedeutung.
Die unternehmensnahen Dienstleistungen lassen sich zu vier Branchengruppen zusammenfassen,
innerhalb derer intensive Kooperationen in der Leistungserstellung
vermutet werden.
Unternehmensnahe Dienstleistungen
Klassifikation Wirtschaftszweige
(WZ93)
Bezeichnung
Informationswirtschaft
22.1 Verlagsgewerbe
64 Nachrichtenübermittlung
72 Datenverarbeitung und Datenbanken
74.13 Markt- und Meinungsforschung
74.4 Werbung
74.81 Fotografisches Gewerbe
74.84.1 Ausstellung-/Messe-/Warenmarkt-
Einrichtungen
74.84.4 Designateliers
92.1 Filmverleih/Videoprogrammanbieter
92.2 Hörfunk-/Fernsehanstalten
92.32.4 Tonstudios
5

92.4 Korrespondenz-/Nachrichtenbüros
Unternehmensberatung und –service
73 Forschung/Entwicklung
74.11 + 74.12 + 74.14 Rechtsberatung
Wirtschaftsprüfung und Steuerberatung
Unternehmens- und Public-Relationsberatung
74.2 Architektur-/Ingenieurbüros
74.3 Techn./physik./chem. Untersuchungen
74.5 Gewerbsmäßige Vermittlung und Überlassung
von Arbeitskräften
74.7 Reinigung von Gebäuden/Inventar/ Verkehrsmitteln
74.83 Schreib-/Übersetzungsbüros
74.84.2 Sachverständige
Finanzdienstleistungen
67.0 Mit Kredit- und Versicherungsgewerbe
verbundene Tätigkeiten
74.84.6 Inkassobüros
74.84.7 Sonstige Vermögensberatung und
-verwaltung
Immobilienwirtschaft
70 Grundstücks- und Wohnungswesen
Zu den unternehmensnahen Dienstleistern zählen demnach nicht der Handel, Transportleistungen
und das Kredit- und Versicherungsgewerbe im engeren Sinne. Bei
Letzterem handelt es sich um einen ausgesprochenen Mischbereich, der nicht eindeutig
den haushalts- oder den unternehmensorientierten Diensten zuzurechnen ist.
1.2 Zukunftschancen für unternehmensnahe Dienstleister
„Das Wesentliche ist für das Auge unsichtbar.“, schrieb Antoine de Saint-Exupéry in
seinem berühmten Roman „Der kleine Prinz“. Ähnlich muss in der wissensbasierten
Wirtschaft die Rolle der unternehmensnahen Dienstleistungen besser verstanden
werden, insbesondere ihr Beitrag zur Ankurbelung wirtschaftlichen Wachstums und
zur Verbesserung gerade auch der industriellen Wettbewerbsfähigkeit. Diese Dienstleistungen
entlasten die Firmen von Aufgaben, die vom Kerngeschäft abweichen. Die
Spezialisierung der Dienstleister bringt Kostenvorteile und reduziert das unternehmerische
Risiko auf Seiten der Dienstleistungsempfänger. Vielfältige Dienstleistungen
auf der gesamten industriellen Wertschöpfungskette sind bereits entstanden und
werden sich weiter entwickeln. Kurz: Unternehmensnahe Dienstleistungen werden
immer bedeutsamer – aber sie müssen auch sichtbarer gemacht werden.
6

Der Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau e. V. (VDMA) Landesverband
Bayern hat in einem von Arthur D. Little erstellten Branchenausblick „Bayern 2020“ 1
einen wichtigen Beitrag zu einer solchen „Sichtbar-Machung“ geleistet. Die Untersuchung
zählt beispielhaft folgende, in Zukunft noch wichtiger werdende Unternehmensservices
entlang der Wertschöpfungskette seiner Mitgliedsfirmen auf:
• Zur Produkt- und Verfahrensentwicklung bedient man sich zunehmend
Technologieberatungsunternehmen, die komplette Produktentwicklungen von
der Idee über das Design bis hin zum Produktionslayout anbieten.
• Zur Markterschließung recherchieren Marktforschungsinstitute das relevante
Umfeld und ermöglichen die Entlastung von personalaufwändiger Vorarbeit.
Zusätzlich können die aktuellsten technologischen Trends ermittelt werden.
„Point of sales“-Erhebungen über den Abverkauf der Waren und die komplette
Informationskette von Kundenbestellung über Verkauf bis hin zu tagesscharfen
Artikelverkaufskurven erlauben die atmende Produktion mit verringerter
Kapitalbindung.
• Logistische Dienstleistungen von der „Just in time“-Zulieferung bis zur dezentralen
Lagerung der Fertigprodukte übernehmen Logistikdienstleister.
Auch hier überwiegt immer stärker die Komplettleistung von der Mitwirkung
bei der transportgerechten Konstruktion der Einzelteile über das Abfüllen und
Verpacken der Ware bis hin zur Anlieferung ins Kundenregal.
• Die industrielle Wartung von Produktionsanlagen, das Facility-Management
von Bürogebäuden, Sicherheitsservice und das Vorhalten von Zeitarbeitspersonal
gehört heute ebenso zu den selbstverständlichen Dienstleistungsangeboten,
wie ein Tages-Management auf Zeit oder Reparaturdienste im Kundendienst
verbreitete Angebote sein werden, die die Industrieproduktion weiter
flexibilisieren.
• Unternehmensberatung, Wirtschaftsprüfung, Investmentbanking, Managercoaching,
Führungskräftetraining, Knowledge Agenturen, Vertragsconsulting,
Outplacement- und Personalberatung; alles Dienstleistungen für die Unternehmensspitze,
um Entscheidungen unter höherer Sicherheit und mit geringerem
Risiko zu treffen.
• Softwaredienstleister sind fester Bestandteil der Unternehmensabläufe. Die
integrierte Datenvernetzung von der Eingabe der Bestellung bis zum Management-Informationssystem
sind heute möglich. Verbunden mit Expertensystemen
zur Entwicklung der Kundennachfrage wird es möglich, das unternehmerische
Risiko zu senken und das Unternehmen zeitgerecht zu steuern.
• Die Auslagerung von unternehmensinternen Dienstleistungen in selbstständige
Einheiten erlaubt den Industrieunternehmen die Erschließung neuer
Wachstumsfelder. Gleichzeitig wird so eine Konzentration auf Kernkompetenzen
sichergestellt.
1 VDMA Landesverband Bayern (Hrsg.): „Spezifizierung der Trendstudie Bayern 2020 für die Branchen des
VDMA“, München, März 2001.
7

• Die Kombination von originären Produkten mit innovativen Dienstleistungen
schafft die Basis für langfristiges Wachstum und sichert nachhaltig
Wettbewerbsvorteile für die Industrieunternehmen. Gleichzeitig kann so die
Hürde umgangen werden, dass Kunden immer mehr Dienstleistungen in Anspruch
nehmen, ohne den entsprechenden Preis dafür zahlen zu wollen.
Insgesamt könnte die Entwicklung von industriellen Produktionsunternehmen so weit
gehen, dass tatsächlich die Konzentration auf die reine Herstellung des Produktes
erfolgen könnte und alle anderen personal- und kapitalbindenden Aktivitäten ausgelagert
werden.
1.3 Services Going International
Die Globalisierung begünstigt den Dienstleistungshandel auf zwei Ebenen:
• Mit steigenden Warenexporten oder Direktinvestitionen geht auch eine erhöhte
internationale Nachfrage nach Diensten Hand in Hand. Exporte von Industriegütern
ohne Marktforschung, Beratung, Wartung, Schulung etc. (siehe
vorheriges Kapitel) sind kaum möglich. Dieses „Servicing Exports“, bei dem
unternehmensnahe Dienstleister versuchen, heimische Industrieunternehmen
als Kunden zu gewinnen und im Systemgeschäft (d. h. Kombination industrieller
Produkte und Services) die internationalen Märkte indirekt zu bedienen,
treibt die Internationalisierung der Dienstleistungen voran.
In Deutschland haben die unternehmensnahen Dienstleister als Zulieferer
oder Partner im Systemgeschäft schon in beträchtlichem Maße zum Warenexport
beigetragen.
• Durch die neuen Informations- und Kommunikationstechnologien sind viele
unternehmensnahen Dienstleistungen erst zu international handelbaren Gütern
geworden. Dies begünstigt ein unmittelbares „Exporting Services“.
Insofern kann es nicht verwundern, dass auch im Dienstleistungsbereich der
Export das Wachstum antreibt. Inzwischen sind 13 % der Gesamtexporte
Deutschlands Dienstleistungen. Allerdings verzeichnet Deutschland ein Handelsdefizit
bei den unternehmensnahen Services, was auf die Dominanz USamerikanischer
und englischer Unternehmen vor allem in den Bereichen
Rechts- und Unternehmensberatung, Wirtschaftsprüfung, Werbung und DV-
Dienstleistung zurückzuführen ist. Eine weitere Ursache liegt sicherlich in der
(noch) relativ geringen Auslagerung von Dienstleistungen hierzulande begründet.
Die unternehmerischen Erkenntnisse aus dem Gesagten sind Folgende:
1. Die Internationalisierung bzw. Globalisierung ist auch im Bereich unternehmensnahe
Dienstleistungen in vollem Gange. So sind jene Dienstleister, die
bislang nur die heimische Industrie bedient haben, mehr und mehr internationalem
Wettbewerbsdruck ausgesetzt. Wer diesem Wettbewerbsdruck stand
8

hält, erfüllt die Grundvoraussetzung für die Weiterentwicklung zum „Exporting
Services“.
2. Der Exportmarkt für unternehmensnahe Dienstleistungen verzeichnet besonders
ausgeprägtes Wachstum. Wer in punkto Termintreue, Qualität, Problemlösungskompetenz,
Kooperationsfähigkeit und Netzwerkbildung mit Anbietern
komplementärer Services Stärken aufweist oder sich erarbeitet, hat unter Beachtung
der nachfolgenden Ratgeber-Informationen ausgezeichnete Chancen
für den Geschäftserfolg auf internationalen Märkten.
3. Mit einem im internationalen Vergleich hohen Pro-Kopf-Einkommen, einem
hohen Ausbildungsstand, einer erstklassigen Kommunikations- und Verkehrsinfrastruktur
sowie einem starken internationalen Engagement vieler deutscher
Dienstleistungsunternehmen verfügt Deutschland über gutes Rüstzeug, um
über seine Grenzen hinaus auf offenen Dienstleistungsmärkten zu bestehen. 2
2 Bartsch, Elga, Diekmann, Berend, Deutschlands Chancen im Handel mit Dienstleistungen, in: Wirtschafts-
dienst 2006/1
9

2. Entscheidung für den Dienstleistungsexport
Die Entscheidung für den Dienstleistungsexport basiert erfahrungsgemäß auf folgenden
Motiven:
• Die Inlandsmärkte sind zunehmend gesättigt: Die Zahl der Wettbewerber im
Bereich unternehmensnahe Dienstleistungen steigt in Bayern überproportional
Die Freisetzung von hochqualifizierten Arbeitskräften und die Tendenz zur
Auslagerung von Dienstleistungen im Produzierenden Sektor wird dieses
Wachstum weiter beschleunigen und den Wettbewerbsdruck erhöhen. Zudem
steigt der Konkurrenzdruck durch ausländische Firmen, die auf dem deutschen
Markt tätig werden. Die Marktnische mit ihrem Schutz vor hohem Wettbewerbsdruck
wird immer kleiner und kurzlebiger.
• Bessere Auslastung von fixen Personal- und Infrastrukturressourcen: Einmal
für das Inland gefundene Lösungen können ins Ausland erneut verkauft werden.
• Das wirtschaftliche und politische Projektrisiko kann auf mehrere Auftraggeber
und Märkte gestreut werden.
• Attraktive Kooperationsangebote zur internationalen Markterschließung werden
vermehrt herangetragen.
• Der Markt für europäische und sonstige internationale Ausschreibungen
wächst und wird auch für mittelständische Dienstleister immer interessanter.
• Fachliche und sprachliche Kenntnisse können gefestigt und verbessert und
damit insgesamt die betriebliche Wettbewerbsfähigkeit erhöht werden.
• Neue Referenzen können gewonnen werden.
• In vielen Fällen erhöht die Auslandsaktivität das Renommee.
• Der Gang ins Ausland kann durch die Auslandsorientierung eines Kunden
geboten sein.
Das Erschließen neuer Märkte birgt neben den potenziellen Chancen aber auch
Schwierigkeiten, die überwunden werden müssen. Das beginnt bei der anfänglichen
Informationssuche über ausländische Märkte und geht über die Ausgestaltung der
Finanzierung bis hin zu rechtlichen Fragen. Deshalb gehören zum erfolgreichen Auslandsgeschäft
unbedingt eine detaillierte Planung – wenn möglich unter Zuhilfenahme
erfahrener Experten (die IHKs vermitteln) – und genügend Zeit zur Vorbereitung.
Vielfach wird auch der finanzielle und personelle Aufwand beträchtlich unterschätzt,
die Mitarbeiter werden oftmals nicht genügend auf die neuen Märkte und die damit
verbundenen Herausforderungen vorbereitet.
Im Export treten auch eine Vielzahl von Risken auf, so gibt es zum Teil große Unterschiede
in der Sprache, der Mentalität, der Kultur und im Rechtssystem. In bestimmten
Abnehmerländern ist die politische Situation instabil oder es fehlen Informationen
über die Bonität des ausländischen Kunden.
10

Noch besteht auch mit fast allen Ländern ein gewisses Währungsrisiko. Der Euro
bringt jedoch zumindest im Handel mit bislang zwölf der 15 EU-Ländern (ohne Großbritannien,
Dänemark und Schweden) erhebliche Vorteile. Die einheitliche Währung
bietet vor allem bessere Wettbewerbsbedingungen im innereuropäischen Handel,
nicht zuletzt, weil sich durch den Wegfall der Wechselkursrisiken und Devisenumrechnungskosten
die Preiskalkulation verbessert. Der Euro fördert auch die Entwicklung
eines EU-weiten Stabilitätsraumes und damit eines positiven Umfeldes für den
intensiven Austausch von Dienstleistungen.
Generell gilt, dass vor der Entscheidung über die Aufnahme des Dienstleistungsexports
in jedem Fall von der Unternehmensleitung eine klare Zielvorstellung entwickelt
werden sollte. Wenn keine klare und für alle Mitarbeiter verbindliche Formulierung
und Definition des Exportziels vorliegt, entstehen nicht nur Unsicherheit und Reibungsverluste,
sondern mit hoher Wahrscheinlichkeit auch pekuniäre Verluste.
PRAXISTIPP
Die drei wichtigsten Fragen, die vor Aufnahme auch der internationalen Geschäftstätigkeit
beantwortet werden müssen, lauten:
1. Was wollen wir erreichen?
2. Wie können wir das tun?
3. Was muss konkret bis wann von wem erledigt werden?
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3. Überprüfung der innerbetrieblichen Vorausset-
zungen
Nach der grundsätzlichen strategischen Entscheidung, mit dem Dienstleistungsangebot
auch in den Export zu gehen, gilt es, die Exportfähigkeit in bezug auf die Produkte,
d. h. die unternehmensnahen Dienstleistungen (3.1), die Organisation (3.2)
und die finanziellen Möglichkeiten des Unternehmens (3.3) zu überprüfen und gegebenenfalls
zu verbessern.
3.1 Das „Produkt“ Dienstleistung
Deutsche unternehmensnahe Dienstleistungen genießen im Ausland einen hervorragenden
Ruf. Dennoch sollte sich jedes Unternehmen vor dem ersten Schritt ins Ausland
folgende Fragen stellen:
• Was zeichnet unsere Dienstleistung im Verhältnis zur Konkurrenz aus?
• Sind unsere Preise und Konditionen konkurrenzfähig?
• Ist das fachliche und sprachliche Know-how bei den Mitarbeitern ausreichend?
Der Dienstleistungsexport unterscheidet sich vom Warenexport in erster Linie durch
das Produkt, welches exportiert wird. Das Produkt ist im Falle der Dienstleistung
grundsätzlich das unmittelbar an eine Person gebundene geistig-schöpferische fachliche
Know-how. Der Preis für dieses Know-how wird üblicherweise als Honorar in
bestimmten Stunden- bzw. Tagessätzen bemessen. Aufgrund des immateriellen
Charakters des Know-hows und der damit verbundenen schwierigen Darstell- und
Vergleichbarkeit, hat die professionelle Präsentation der Dienstleistung in Form von
Referenzlisten, Imageprospekten etc. eine besondere Bedeutung.
Die Dienstleistung selbst (z. B. die persönliche Beratung) und das daraus entstehende
Produkt (z. B. die Studie) ist üblicherweise in der Sprache des ausländischen Auftraggebers
direkt am Standort des Auftraggebers zu erbringen und deshalb kaum
standardisierbar bzw. auf Lager produzierbar. Dienstleistungen können auch in Waren
(z. B. EDV-Programme für Maschinen oder Anlagen) verkörpert und mit deren
Hilfe erbracht, transportiert und gelagert werden. Die Dienstleistung kann in diesem
Fall auch im Warenverkehr über die Grenze gebracht oder elektronisch transportiert
werden. Der Weg vom Dienstleistungserbringer zum Empfänger ist jedoch im Regelfall
sowohl kürzer (durch den Wegfall von Verpackungs-, Lagerungs- und Transportdienstleistungen)
als auch unkomplizierter (durch den Wegfall von Ursprungszeugnissen,
Transportdokumenten, Versicherungspolicen etc.).
Im internationalen Dienstleistungshandel bestehen im Gegensatz zum Warenhandel
keine tariflichen Hemmnisse. Hindernisse werden vor allem durch nationale Vorschriften
geschaffen (vgl. hierzu ausführlicher Kapitel 4.2). Beispiele dafür sind:
• Einreisevorschriften und Aufenthaltsbeschränkungen für ausländische Personen
• Ausbildungs-, Zulassungs- und Honorarvorschriften im Bereich technischer
und rechtlicher Dienstleistungen
• Verbote und Beschränkungen für bestimmte Werbeformen
12

• Datenschutzbestimmungen in der Marktforschung
Zusammengefasst können sich für den Dienstleister auf dem Auslandsmarkt folgende
Optimierungsmaßnahmen in Bezug auf sein Produkt ergeben:
���� CHECKLISTE
Produkt-Defizite im Export Optimierungsmaßnahmen ����
Zu geringe Abstimmung auf Kunden- • Direkte und regelmäßige Kundenbedürfnissekontakte
Zu geringes Know-how • Aus- und Weiterbildungskurse
• Aufnahme von zusätzlichem Personal
Zu allgemeines Know-how • Spezialisierung auf bestimmte Leistungen
und/oder Branchen
Zu spezialisiertes Know-how • Kooperationen mit in- und ausländischen
Dienstleistern für Gesamtangebote
Zu hohes Preisniveau • Preisreduzierung bei gleichzeitiger
Erhöhung der Mann-Tage
• Reduzierung der Fixkosten
Fehlender Bekanntheitsgrad • Referenzlisten
• Mehrsprachige Imageprospekte
• Inserate
Fehlende Sprachkenntnisse • Sprachkurse
• Auslandsaufenthalte
• Dolmetscher hinzuziehen
Zu klein strukturierte Einheiten • Nationale und internationale Ko-
Mangelnde Beachtung nationaler
Vorschriften
3.2 Organisation
13
operationen
• Beschaffung von Gesetzestexten
• Einholung von Rechtsauskünften
Nach der Entscheidung für die Exporttätigkeit ist für den Erfolg auf ausländischen
Märkten ein entsprechendes persönliches Engagement der Geschäftsführung wichtig:
„Export ist Chefsache“. Folgende Voraussetzungen sind unbedingt notwendig:
• genügend Zeit für die systematische Beschäftigung mit dem Auslandsgeschäft
• Bereitschaft zu Auslandsreisen und Auslandsaufenthalten
• ausreichende Kapazitäten, um die steigende Nachfrage bedienen zu können
Mit zunehmendem Exportgeschäft können die Exportaufgaben nicht mehr alleine von
einer Person (Geschäftsführer, Exportleiter) wahrgenommen werden. Es sollte eine
eigene Organisationseinheit, die alle auslandsbezogenen Aktivitäten verantwortlich
durchführt bzw. koordiniert, eingerichtet und in das vorhandene Organisationsschema
eingliedert werden.

Der Erfolg von Dienstleistungen im Ausland ist vom Weg des Auslandsengagements
abhängig. Unternehmensnahe Dienstleistungen sind meistens in hohem Maße erklärungsbedürftig.
Daher kommt es bei der Internationalisierung von Dienstleistungen
vor allem auf die persönliche Kommunikation an.
Auch werden bei der Internationalisierung von Diensten meist immaterielle Güter
bewegt. Deshalb ergeben sich bei Dienstleistungen andere, neue Formen des Engagements
als beim Warenkauf.
In Bezug auf die betriebliche Organisation des Dienstleistungsexports sind folgende
Grundsatzfragen zu klären:
Soll der Dienstleistungsexport
• indirekt oder direkt
• als „Einzelkämpfer“ oder in Kooperation
• über eine Auslandsinvestition
erfolgen?
Welche Art des Auslandsengagements gewählt wird, hängt von der Größe des Betriebs,
den Produkten, der Kundenstruktur und der langfristigen Strategie ab.
Die verschiedenen Möglichkeiten zur Internationalisierung werden nachfolgend beschrieben
sowie die jeweiligen Vor- und Nachteile aufgezeigt. Dabei ist die Reihenfolge
bewusst gewählt und beinhaltet eine Steigerung hinsichtlich der Kosten, des
Grades der Ressourcenbindung und des Ausmaßes des unternehmerischen Risikos.
3.2.1 Indirekter Dienstleistungsexport
Beim indirekten Export von Dienstleistungen werden Leistungen im Ausland im Auftrag
eines heimischen Kunden erbracht. Die Leistungserbringung erfolgt großteils im
Ausland, fakturiert wird im Inland. Es bestehen keine wesentlichen Unterschiede
oder zusätzlichen Kosten und Risiken im Vergleich zum Inlandsgeschäft.
Diese Form der Internationalisierung eignet sich besonders als Einstieg in den Export
auch für kleine Dienstleister ohne Exporterfahrung. Sie lässt sich mit begrenztem
Aufwand realisieren. Es ist nicht erforderlich, sich durch größere Kapitalinvestitionen
in Tochtergesellschaften oder Beteiligungen an ausländischen Unternehmen in großem
Umfang zu binden.
Beispiele für diese Art der Internationalisierung sind Marktstudien, technische Anlageplanung
oder die Begleitung ausländischer Projekte heimischer Betriebe. In diese
Kategorie fallen z. B. die Planungsleistungen eines Ingenieurbüros, die für einen
Großkunden für dessen Staudammprojekt in China erbracht werden. Hier sind auch
die in Waren inkorporierten Dienstleistungen anzusiedeln: Design, Marketing, Serviceverträge.
Schulungen, die mit dem Warenexport in Zusammenhang stehen, zählen
ebenfalls zu den indirekten Dienstleistungsexporten.
14

3.2.2 Direkter Dienstleistungsexport
Hierbei werden Dienstleistungsprojekte von Deutschland aus ohne Direktinvestition
im Auslandsmarkt durchgeführt. Zu beachten sind dabei aus betriebswirtschaftlicher
Sicht vor allem die höheren Akquisitions- und Abwicklungskosten, aus rechtlicher
Sicht vor allem länderspezifische Umsatz-, gewerbe- und standesrechtliche Vorschriften.
Der direkte Export eignet sich besonders für Unternehmen, die den benachbarten
bayerischen Auslandsmarkt bearbeiten oder zumindest über Kooperationen mit in-
oder ausländischen Partnern und entsprechende Sprachkenntnisse verfügen.
Idealerweise sollte aufgrund der besonderen Risikosituation das Auftragsvolumen
von laufenden Auslandsprojekten nicht größer als das der laufenden Inlandsprojekte
sein und sich auf mehrere Auftraggeber verteilen, um mögliche Ausfälle leichter abdecken
zu können.
Beispiele hierfür sind die Direktakquisition eines Auslandskunden oder die Teilnahme
an einer internationalen Ausschreibung.
3.2.3 Kooperation
In diesem Fall wird die Dienstleistung in Kooperation mit einem einzelnen oder einem
Netzwerk von nationalen und/oder internationalen Partnern erbracht.
Aufgrund der im Durchschnitt relativ geringen Unternehmensgröße der unternehmensnahen
Dienstleistungsunternehmen stellt die Kooperation mit nationalen und
internationalen, wenn möglich erfahrenen Partnern die oft einzige Möglichkeit zum
direkten Export der eigenen Dienstleistungen dar. Dies gilt ganz besonders für die
Bewerbung um internationale öffentliche Aufträge (vgl. auch Kapitel 5.7) und die
Gründung von Auslandsniederlassungen.
Durch Kooperationen können ähnliche Vorteile wie bei großen Dienstleistungsunternehmen
erreicht werden, ohne dass die einzelbetriebliche Selbständigkeit und Autonomie
aufgegeben werden muss.
Kooperationsbereiche
Eine Kooperation ist vor allem in folgenden drei Bereichen denkbar:
1. Dienstleistungsangebot
• gemeinsame Produktentwicklung (Beratungs-/Softwarepakete)
• komplementäres Angebot (z. B. technische und wirtschaftliche Beratung)
2. Marketing
• gemeinsame Marktforschung
• gemeinsame Auslandsbüros
• gemeinsamer Außendienst
• gemeinsame Werbung
• gemeinsame Messestände
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3. Organisation und Personal
• gemeinsame EDV
• gemeinsames Rechnungswesen
• gemeinsame Aus- und Weiterbildung
• Austausch von Personal
Fallbeispiele
• Gemeinsame Angebote von Dienstleistungen entlang der Wertschöpfungskette
(Einkaufsdienstleistungen, produktionsunterstützende Dienstleistungen und
Vertriebsdienstleistungen). Als Beispiel lässt sich ein Inkassounternehmen
nennen, das für einen deutschen Kunden das Inkasso für dessen ausländische
Niederlassungen/Töchter übernimmt.
• Gemeinsame Angebote von Dienstleistungen außerhalb des Kerngeschäfts
des Kunden. Zum Beispiel bieten im Facility-Management (Bewachung, Entsorgung,
Reinigung, Kälte-, Klima-, Heizungsmanagement) die Dienstleistungsbetriebe
ihren Kunden (z. B. Gebäudemanagementtöchter von Baukonzernen)
auch in ausländischen Objekten ihre Leistungspalette an. Gleiches gilt
für Anbieter von Logistikdienstleistungen (Konfektionierung, Verpackung, Lagerung,
Versand und gegebenenfalls Spedition).
• Gemeinsame Angebote von Dienstleistungen für begrenzte Projekte: Gemeinsamer
Messeauftritt (Messebau, Werbeagentur). Ein Beispiel ist hier die Kooperation
von Messebauer, Werbe- und Eventagentur für einen Messeauftritt
eines Kunden bei einer Messe in Nordamerika.
• In Waren inkorporierte Dienstleistungen: Hier lässt sich das Beispiel eines Betriebes
anführen, der mit seinem Personal für einen deutschen Anlagenhersteller
die Inbetriebnahme und Wartung von ins Ausland gelieferten Maschinen
übernimmt.
Formen der Kooperation
Für die Kooperation selbst kommen einerseits formlose, rechtlich unverbindliche Interessensgemeinschaften
(z. B. Austausch von Informationen), zeitlich begrenzte,
vertraglich festgelegte Arbeitsgemeinschaften (z. B. Teilnahme an Ausschreibungen)
bis hin zu gegenseitigen finanziellen Beteiligungsverhältnissen bzw. gemeinsamen
Unternehmensgründungen in Frage.
Als Einstieg in die Exportkooperation bieten sich zunächst zeitlich und inhaltlich klar
begrenzte Projekte an, denn dadurch kann man sich an die „richtige“ Form der Kooperation
herantasten.
Insbesondere bei langfristigen Kooperationen empfiehlt sich der Abschluss eines
formellen Kooperationsvertrags mit folgenden Mindestinhalten:
• Präambel (gemeinsame Ziele der Vertragspartner)
• Vertragsgegenstand (Hauptrechte und -pflichten der Vertragsparteien)
• Aufteilung der Kosten
• Vertragsdauer und Vertragsauflösung
• Wettbewerbsverbot
16

• Zahlungsbedingungen (Fristen, Schadenersatz, etc)
• Rechtsform bei Gründung von Kooperationsorganisationen
• Rechtsrahmen (Materielles Recht, Verfahrensrecht)
• Unterschrift der Vertragsparteien mit Ort und Datum
Vor- und Nachteile einer Internationalisierung mittels Kooperation
Vorteile Nachteile
Nutzen der Erfahrung der Partner Mögliche Abhängigkeit vom Partner
Nutzen der Kontakte/Marktkenntnisse
der Partner
Nutzen der Ressourcen der Kooperationspartner
Durch Arbeits- und Aufgabenteilung
bei den Partnern geringe Bindung eigener
Ressourcen
Vorteile der gemeinsamen Größe
3.2.4 Andere vertragliche Arrangements
Interessenkonflikt durch unterschiedliche
Zielsetzungen der Kooperationspartner
-
-
-
Als weitere mögliche Internationalisierungsstrategien kommen der Einsatz von Handelsvertretern,
die Vergabe von Lizenzen sowie Franchising in Betracht.
3.2.4.1 Handelsvertreter
Handelsvertreter sind auf Provisionsbasis am Umsatz (Erfolgshonorar) orientiert arbeitende
Absatzmittler. Mit ihnen werden in der Regel längerfristige Verträge geschlossen.
Derartige Arrangements bieten sich an, wenn ausländische Märkte bearbeitet
werden sollen, aber keine intimen Kenntnisse der Gegebenheiten vor Ort vorhanden
sind und kein eigenes Personal im Ausland eingesetzt und/oder akquiriert
werden soll. Bei technischen Dienstleistungen können Handelsvertreter auch Inspektions-,
Wartungs- und Reparaturdienstleistungen übernehmen.
Beispiel: Ein Dienstleistungsunternehmen wartet bevorzugt die Geräte eines inländischen
Herstellers von Kopierautomaten. Da es mit dem Hersteller keine Kooperation
vereinbaren konnte, beauftragt das Dienstleistungsunternehmen einen Handelsvermittler
mit der Akquisition von Serviceaufträgen. Die Wartungsarbeiten werden
dann - vertraglich vereinbart - auch vom Handelsvertreter erledigt, für Reparaturarbeiten
wird ein heimischer Spezialist entsandt.
Vor- und Nachteile einer Internationalisierung mittels Handelsvertreter
Vorteile Nachteile
Dienstleister hält die Fäden in der
Hand
Evtl. hohe Ausgleichszahlungen bei Vertragsauflösung
17

Unternehmen ist auf dem Auslandsmarkt
präsent
Unternehmen nutzt Marktkenntnisse
ausländischer Partner
Auffinden von Handelsvertretern
Bei der Suche nach Handelsvertretern sind neben IHKs und AHKs sowie den genannten
Möglichkeiten wie Messen, Fachveranstaltungen, Delegationsreisen und
Datenbanken (vgl. obigen Abschnitt „Auffinden von Kooperationspartnern“) vor allem
die Handelsvertreterverbände behilflich. Ein Verzeichnis ausländischer Verbände ist
auf den Internet-Seiten des Internationalen Handelsvertreterverbandes (International
Union of Commercial Agents and Brokers, I.U.C.A.B.) zu finden; die Internet-Adresse
lautet: www.iucab.nl. Die Internet-Adresse der Centralvereinigung Deutscher Handelsvertreter-
und Handelsmaklerverbände (CDH) ist im Übrigen: www.cdh.de.
3.2.4.2 Lizenzierung
Lizenzierung umfasst die Erlaubnis einer vertraglich abgesicherten Nutzung von Patenten,
Gebrauchsmustern und Know-how. Die Nutzungserlaubnis kann vollständig
oder teilweise (sachlich, räumlich oder zeitlich beschränkt) einfach oder ausschließlich,
unmittelbar oder mittelbar (als Unterlizenz) sein. Üblich ist es, für Lizenzen eine
Grundgebühr zu erheben und zusätzlich eine umsatzorientierte Lizenzgebühr zu vereinbaren.
Beispiele
• Know-how-Lizenzen betreffen technische oder kaufmännische Kenntnisse und
deren Nutzung. Die Wartung von Geräten kann auf diese Weise im Ausland
organisiert werden.
• Vertriebslizenzen übertragen gewerbliche Schutzrechte an Personen oder Organisationen,
die Dienstleistungen im Ausland in Lizenz vertreiben. Beispiel
hierfür ist die Übertragung der Rechte, hochspezialisierte Reinigungsverfahren
in technischen Anlagen (z. B. Reinigung mit Druckluft oder Fernsteuertechnik)
im Ausland durchzuführen.
Vor- und Nachteile einer Internationalisierung mittels Lizenzvergabe
Vorteile Nachteile
Erschließung von Märkten mit be- Geringer Einfluss auf den Absatz
grenzten Mitteln
Lizenztausch bietet Möglichkeiten zur Qualitätskontrolle schwierig
Ausweitung des eigenen Angebots
Lizenznehmer kann zum Konkurrent im
Zielmarkt oder auf Drittmärkten werden
Lizenzentgelte können geringer als Gewinne
aus Eigenleistung sein
18

3.2.4.3 Franchising
Franchising umfasst den Export einer Marke oder Strategie, eines Vertriebskonzepts,
von Management-Know-how und weitergehenden Diensten (Einkauf, Logistik, Finanzbuchhaltung).
Sie ist eine erweiterte Form der Lizenzvergabe. Merkmale und
Bewertung sind daher identisch.
Franchising findet in Deutschland immer weitere Verbreitung. Vor allem für kleine
und mittlere Unternehmen ist Franchising eine attraktive Expansions- und Internationalisierungsstrategie.
Etwa 15 % der deutschen Franchise-Geber sind heute bereits
im Ausland aktiv, fast die Hälfte der Franchise-Geber strebt eine internationale Expansion
an.
Informationen zum Thema Franchising können beim Deutschen Franchise-Verband
(DFV) unter www.dfv-franchise.de bezogen werden. Dort sind auch zahlreiche Beispiele
für Franchisekonzepte aus verschiedenen Dienstleistungsbereichen abrufbar.
3.2.5 Direktinvestitionen
Bei entsprechend hohem Auftragsvolumen im Auslandsmarkt wird eine Auslandsniederlassung
gegründet (Neugründung oder Erwerb bestehender Betriebe), die sich im
Idealfall nach einer zeitlich befristeten Anlaufphase durch selbstständig abgewickelte
Aufträge finanzieren sollen. Die Leistung wird im Ausland erbracht und fakturiert. Zu
beachten sind vor allem länderspezifische gewerbe- und gesellschaftsrechtliche Vorschriften.
Beispiele
Gründung eines Repräsentanzbüros, eines Joint Ventures oder einer Tochtergesellschaft.
Vor- und Nachteile einer Internationalisierung mittels Direktinvestitionen
Vorteile Nachteile
Große Marktnähe
Hoher finanzieller Aufwand
Behandlung als „Inländer“ (mögliche
steuerliche Vorteile, Bevorzugung bei der
Auftragsvergabe etc.)
19
Hohes Risiko
Eine Auslandsinvestition ist für Kleinunternehmen nur mit entsprechenden ausländischen
Kooperationspartnern oder für mittlere Unternehmen zu empfehlen

3.2.6 Formen der Internationalisierung und ihre Bewertung im
Überblick
Kooperation Handelsvertreter Lizenzierung/
Franchising
Direktinvestitionen
Grad der Je nach Umfang des Relativ wenige ei- Relativ wenige ei- Sowohl im heimi-
Ressour- Projektes geringe gene Ressourcen gene Ressourcen schen Betrieb als
cenbindung Ressourcenbindung, werden gebunden werden gebunden auch in der auslän-
jedoch Bedarf an
dischenNiederlas- Schnittstellenfunk-
sung werden perso-
tionen, um die Aufnelle
und organisagabenteilung
zu
torische Ressourcen
managen
gebunden
Kosten des Kosten orientieren Geringe Kosten, da Kosten entstehen Finanzieller AufEngage-
sich am Umfang des erfolgsabhängiges für Patente, wand je nach Größe
ments Projektes, sind je- Honorar, evtl. sind Gebrauchs- der Niederlassung
doch niedriger einAusgleichszahlunmusterschutz und erheblich
zuschätzen als angen zu kalkulieren vertragliche Festledere
vertragliche
Engagements
gungen
Möglichkeit Kontrolle richtet sich Kontrollreglements Kontrollen sind nach Hohes Maß an Kon-
der Kontrol- nach rechtlichen sind vertraglich zu der Vergabe der trolle durch Eingliele
Anforderungen, fixieren
Lizenz schwierig derung in die Orga-
dem subjektiven
nisationsstruktur des
Kontrollbedürfnis
eigenen Unterneh-
der Partner und
nach Umfang des
Projekts
mensUnterneh-
Unternehmerisches Geringes Risiko, da Risiko entsteht Neugründung eines
merisches Risiko ist gering, vertragliche Fest- durch geringeren Unternehmens im
Risiko wächst jedoch mit legungen und er- Einfluss auf Qualität Ausland stellt beim
der Anzahl der KofolgsabhängigeVer- der Lizenznehmer Thema Internatiooperationspartnergütung;
ein Problem
nalisierung von
und dem Umfang stellt die Kontrolle
Dienstleistungen
der Projekte des Handelsvertre-
das höchste Risikoters
aufgrund der
Distanzen dar
potenzial dar
3.3 Finanzierung und Risikoabsicherung
Aufgrund der wichtigsten betriebswirtschaftlichen Kennziffern des Unternehmens
kann beurteilt werden, in welchem Umfang finanzielle Mittel für die internationale
Markterschließung zur Verfügung stehen. Dabei handelt es sich um
• Gewinn-/Verlustentwicklung
• Umsatzentwicklung
• Entwicklung der Hauptaufwandsposten
• Entwicklung des Cash-flow
• Entwicklung der Liquidität
• Eigenkapitalanteil
Im Gegensatz zur Leistungserbringung im Inlandsmarkt sind beim Dienstleistungsexport
Besonderheiten der Sprache, Kultur, Auftraggeber, politische und wirtschaftliche
Rahmenbedingungen etc. zu beachten, die üblicherweise zu höheren bzw. zu-
20

sätzlichen Kosten und Risiken sowohl in der Auftragsakquisitions- als auch der eigentlichen
Auftragsabwicklungsphase führen. In der Kalkulation des Exportpreises
müssen diese Kosten berücksichtigt bzw. im Extremfall selbst getragen werden:
Zusatzkosten
• Reise- und Aufenthaltskosten
• Dolmetsch- und Übersetzungskosten
• Kommunikationskosten (Telefon, Telefax, Porto)
• Angebotskosten bei öffentlichen Ausschreibungen infolge des dafür notwendigen
Zeitaufwandes (ca. 5-10 % des Projektbudgets) und damit verbundene
Garantiekosten (Anzahlungs-, Biet-, Liefer- und Leistungsgarantie, Gewährleistungsgarantie
etc.)
• Marketingkosten (Messen, Inserate, Marktforschung etc.)
• Vorfinanzierungskosten (Markterschließungskosten etc.)
• Vertragskosten
• Finanzierungskosten (Exportkredit, Akkreditiv, Kursabsicherungskosten etc.)
• Zahlungsziele und -verzögerungen
Im Gegensatz zu Warenexporteuren ersparen sich unternehmensnahe Dienstleistungsexporteure
in der Regel Zoll- und Dokument-, Verpackungs-, Transport- und
Versicherungskosten.
Risiken im Auslandsgeschäft
Risiken, die im internationalen Geschäft besonders zu beachten sind:
• wirtschaftliche Risiken: Absatz- und Preisrisiko, Annahmerisiko (Verweigerung
der Leistungsabnahme), Dubiosenrisiko (Zahlungsunfähigkeit/-unwilligkeit/-verzug),
Wechselkursrisiko
• politische Risiken: Krieg, Streiks, Zerstörung oder Entzug von Rechten oder
Vermögen, Konvertierungs-, Transfer- und Zahlungsverbotsrisiko für Verkaufserlöse
Diese Risiken können durch Maßnahmen der Risikopolitik reduziert werden:
• Risikovorbeugung: Marktstudien, Bonitätsauskünfte (AHKs, Auskunfteien,
Banken), Beobachtung des Zahlungsverhaltens, Kurssicherung
• Risikoabwälzung: auf den Geschäftspartner (Liefer- und Zahlungskonditionen,
Fakturierung in EUR) bzw. andere Risikoträger (staatliche oder private
Garantiegeber, Versicherungen, Factoring-Unternehmen)
Letzteres führt wiederum zu zusätzlichen Kosten (Garantieprämien), die im Exportpreis
untergebracht werden müssen (siehe nachfolgende Checkliste). Die örtlich zuständigen
IHKs, die AHKs und Banken stehen als Ansprechpartner zu Fragen des
Risiko-Managements im Auslandsgeschäft zur Verfügung.
21

���� CHECKLISTE
Retrograde Exportkalkulation (Muster)
Inlandsauftrag Auslandsauftrag Beschreibung �
Gesamthonorar
- variable Abwicklungskosten
• Zeitkosten • Zeitkosten Arbeitszeit x Stundensatz *
• Inlandsreisekosten • Auslandsreisekosten Diäten, Kilometergelder,
Hotelkosten etc.
• Inlandskommunikationskosten
• Sach- und Sonderkosten
• Auslandskommunikationskosten
• Sach- und Sonderkosten
- variable Zusatzabwicklungskosten
- variable Akquisitionskosten
• Dolmetsch-, Übersetzungs-
und Vertragskosten
• temporäre Personal-
und/oder Infrastrukturkosten
22
Telefon-, Fax-, Portoausgaben
Kopier-, Literaturausgaben,
Fremdhonorare etc.
Fremdhonorare
Fremdhonorare
Büromiete/-ausstattung
• Finanzierungskosten Exportkreditzinsen
• Garantiekosten Garantieprämien
• Zeitkosten • Zeitkosten Arbeitszeit x Stundensatz *
• Inlandsreisekosten • Auslandsreisekosten Diäten, Kilometergelder,
Hotelkosten etc.
• Inlandskommunikationskosten
= Gewinn (vor Steuern)
beim Inlandsgeschäft
• Auslandskommunikationskosten
= Gewinn (vor Steuern)
beim Auslandsgeschäft
Telefon-, Fax-, Portoausgaben
* Faktor für fixe Lohn-, Lohnneben- und Infrastrukturkosten sowie sonstige Zuschläge
Aufgrund der Besonderheit des Auslandsgeschäftes wurden verschiedene Förder-,
Finanzierungs- und Garantiemöglichkeiten geschaffen, mit denen auch unternehmensnahe
Dienstleistungsunternehmen direkt oder indirekt in der Akquisition oder
Abwicklung von Auslandsaufträgen unterstützt werden. Kapitel 10 gibt einen detaillierten
Überblick über die wichtigsten außenwirtschaftlichen Förderprogramme.

4. Analyse von Auslandsmärkten
Für viele unternehmensnahe Dienstleister, die sich zum ersten Mal im Ausland engagieren
wollen, kommen nur wenige Länder als Märkte in Frage. Sinnvoll ist es, in
einem stufenweisen Vorgehen wenige oder nur einen Markt herauszufiltern, auf die
bzw. den man seine Auslandsaktivitäten konzentriert.
1. Kommt ein Land aufgrund seiner politischen, wirtschaftlichen, rechtlichen und
gesellschaftlichen Rahmenbedingungen als Zielmarkt in Betracht?
Notwendig ist eine Analyse der allgemeinen Rahmenbedingungen.
2. Wenn die Analyse der Rahmenbedingungen ergibt, dass die Marktbearbeitung
aus unternehmerischer Sicht sinnvoll erscheint, sind spezifische Marktzutrittsbarrieren
festzustellen. Welche nationalen Vorschriften des Zielmarktes müssen
beachtet werden?
3. Auf die Bewertung der Marktzutrittsbarrieren folgt die Prüfung der konkreten
Absatzmöglichkeiten und –bedingungen für die jeweilige Dienstleistung.
4.1 Allgemeine Rahmenbedingungen
Zu den allgemeinen Rahmenbedingungen gehören die politische Stabilität, die
Rechtssicherheit, die Konvertibilität der Währung, die Steuergesetzgebung sowie
ökonomische und gesellschaftliche Grunddaten (Bevölkerung, Beschäftigung,
Wachstum etc.). Die Außenwirtschaftsabteilungen der bayerischen IHKs (Adressen
vgl. Anhang 2) bieten zu den unterschiedlichen Auslandsmärkten vielfältige Informationen
an.
Darüber hinaus organisieren die bayerischen IHKs Informationsveranstaltungen über
Auslandsmärkte. Dabei berichten hochrangige Vertreter von Institutionen, u. a. der
Auslandshandelskammern (AHKs – www.ahk.de), und Unternehmen aus dem In-
und Ausland über Chancen und Möglichkeiten des Auslandsengagements.
Über die IHKs und AHKs hinaus ist die Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai -
www.bfai.de) eine zentrale Anlaufstelle für Informationen über Auslandsmärkte. 45
bfai-Korrespondenten im Ausland erarbeiten marktnahe Studien, die neben honorarpflichtigen
Recherchen angeboten werden.
Das Internet bietet heutzutage eine wahre Flut an Informationen gerade auch für
Zwecke der Auslandsmarkt-Recherche. Das Außenwirtschaftsportal Bayerns,
www.auwi-bayern.de, bietet Unternehmen kostenfreie Informationen zu wichtigen
Außenwirtschaftsthemen. Allein unter der Rubrik „Länder“ gibt es umfassende Informationen
zu über 150 Staaten. Merkblätter und Checklisten der bayerischen IHKs
und Handwerkskammern bilden die Basis der im Portal angebotenen Informationssammlung.
Auf weiterführende Seiten wird durch Links hingewiesen.
Im Anhang 1 dieser Broschüre sind außerdem die wichtigsten Internet-Adressen für
das Auslandsgeschäft aufgeführt.
23

4.2 Spezifische Marktzutrittsbarrieren
In vielen Fällen ist es nicht ohne Weiteres möglich, die Dienstleistung auch im Ausland
anzubieten: Es müssen zuvor Aufenthalts- und Arbeitsgenehmigungen eingeholt,
Qualitätsnachweise erbracht werden etc. Um welche Zutrittsbarrieren es sich im
Einzelnen handelt, ist von Land zu Land und je nach Art der Dienstleistung unterschiedlich.
Die folgende Zusammenstellung gibt einen Überblick über verschiedenste Arten von
Zutrittsbeschränkungen, über die man sich sorgfältig informieren sollte. Die Mitarbeiter
von IHKs und AHKs sind bei dieser Analyse behilflich. Informationen können auch
bei den jeweiligen Fachverbänden der verschiedenen Dienstleisterbereiche erfragt
werden.
Mögliche Marktzutrittsbarrieren
• Einreise und Aufenthaltsbestimmungen
Innerhalb der Europäischen Union ist die Einreise für Bürger eines EU-Landes
grundsätzlich frei. Für die Einreise aus Arbeitsgründen gilt dies allerdings nur
eingeschränkt.
Außerhalb der Europäischen Union kann für die Einreise ein Visum erforderlich
sein. Touristenvisa sind oftmals nicht ausreichend: Sie gelten nur für eine
beschränkte Zeit und umfassen keine Arbeitserlaubnis. Für die Arbeitsaufnahme
im Ausland kann eine Arbeitserlaubnis erforderlich sein.
Auskünfte erteilen Konsulate, Botschaften oder auch das Auswärtige Amt. Gute
Informationen sind erhältlich unter www.auswaertiges-amt.de sowie
citizens.eu.int.
• Arbeiten innerhalb EU-Grenzen
Bei grenzüberschreitenden Dienstleistungen innerhalb der EU werden vorübergehend
Leistungen in einem anderen EU-Mitgliedstaat erbracht. Trotz der
grundsätzlichen Freiheit des Dienstleistungsverkehrs sind nationale
- Einreise- und Aufenthaltsbestimmungen
- Gewerberechtliche Bewilligungspflichten
- Steuerrechtliche Bestimmungen (Einkommens-, Umsatzsteuer) sowie
- Arbeitsrechtliche Vorschriften bei der Arbeitnehmerentsendung
zu berücksichtigen. Auskünfte geben die örtlich zuständigen IHKs und AHKs.
Detaillierte Antworten auf arbeits-, sozialversicherungs- und steuerrechtliche
Fragen beantwortet das Merkblatt „Auslandsentsendung von Arbeitnehmern“,
http://www.auwi-bayern.de/awp/base/merkblaetter/Auslandsentsendung-
030527.pdf.
• Berufliche Befähigungsnachweise
Ebenso wie in Deutschland sind im Ausland für die Aufnahme bestimmter Tätigkeiten
berufliche Befähigungsnachweise vorzulegen.
Nicht alle in Deutschland erworbenen Befähigungsnachweise werden grundsätzlich
auf ausländischen Zielmärkten anerkannt. Es kann erforderlich sein, in
Deutschland erworbene Befähigungsnachweise im Ausland anerkennen zu
24

lassen oder zusätzliche Nachweise zu erwerben. Je nach Tätigkeit und Zielland
gelten unterschiedliche Bestimmungen. Die Anerkennung beruflicher Befähigungsnachweise
durch das Ausland kann auch dann erforderlich sein,
wenn man sich nicht im Ausland niederlassen möchte, sondern dort nur zeitlich
begrenzt tätig werden will. Auch bei Berufen, die in Deutschland nicht reglementiert
sind, sollte man sich erkundigen, ob im Zielland für die Aufnahme
der Tätigkeit Befähigungsnachweise vorzuweisen oder andere Berufszugangsvoraussetzungen,
z. B. Unterrichtungen, zu erfüllen sind.
• Honorarvorschriften, Gebührenordnungen
Ähnlich wie beispielsweise die in Deutschland geltenden Honorarvorschriften
für Architekten können im Ausland Gebührenordnungen und Honorarvorschriften
gelten, die für die Rechnungsstellung verpflichtend sind.
• Finanzierungsvorschriften bei Unternehmensbeteiligungen
Bei Unternehmensgründung oder -beteiligung im Ausland sind die jeweiligen
gesellschaftsrechtlichen Regelungen des Ziellandes zu beachten. In einigen
Ländern gibt es Vorschriften, wonach sich ausländische Kapitalgeber nur in
begrenztem Umfang an Unternehmen im Zielland beteiligen dürfen.
• Patente, Copyrights oder Handelsmarken
Für in Deutschland geschützte Patente, Copyrights oder Handelsmarken kann
eine zusätzliche Anerkennung im Zielland erforderlich sein.
• Local Content-Regelungen
Regelungen, wonach ein festgelegter Anteil der Wertschöpfung im Zielland
erbracht werden muss
• Nichttarifäre Handelshemmnisse
z. B. Währungskontrollen, Behinderung des internationalen Zahlungsverkehrs
• Bevorzugung nationaler Anbieter bei öffentlicher Auftragsvergabe
• Festgelegter Anteil zu beschäftigender nationaler Arbeitskräfte
• Marktzutritt für Ausländer nur, wenn bereits nationale Anbieter gleiche
Dienstleistungspalette anbieten
• Verbote und Beschränkungen z. B. für bestimmte Werbeformen, Arbeitszeitmodelle,
Arbeitsschutz und Tarifmodelle
• Datenschutzbestimmungen
• Beschränkungen der Gewinnverwendung
25

4.3 Branchenspezifische Absatzmöglichkeiten
Wie sind die Absatzchancen für die eigenen Dienstleistungen im anvisierten Zielmarkt
einzuschätzen? Wichtige Faktoren sind hierbei Nachfragesituation, Kaufkraft,
Kundenbedürfnisse sowie die Konkurrenz- und Kostensituation. Bedeutsam sind
auch Verkehrsinfrastruktur, Logistik sowie die Internet-Infrastruktur und mögliche
Vertriebskanäle. Auch der freie Zugang zu Netzinfrastrukturen (Telefonnetz, Frequenzvergabe
etc.) kann wichtig sein.
Die wichtigsten Ansprechpartner im Ausland sind die deutschen AHKs (www.ahk.de).
Deren Mitgliederverzeichnisse geben einen Überblick über deutsche Firmen, die bereits
Erfahrungen im regionalen Markt gesammelt haben und Ansprechpartner für
Marktinformationen sein können. Die AHKs bieten Publikationen zu bestimmten
Branchen oder Sachthemen sowie Marktstudien an. Auch bei der Vermittlung von
Geschäftspartnern hilft die jeweilige AHK (vgl. nachfolgendes Kapitel 5).
Wichtige branchenspezifische Informationsquellen sind die Fachmessen im Zielland.
Über die stattfindenden Auslandsmessen informiert der „Ausstellungs- und Messe-
Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e. V.“ (AUMA). Eine Teilnahme als Aussteller
sollte wegen der anfallenden Kosten vielleicht erst der zweite Schritt sein. Der Messekatalog,
einsehbar auch im Internet (www.auma.de), bietet bereits zahlreiche Informationen
und ermöglicht die Kontaktaufnahme mit einem Aussteller.
IHKs und AHKs bieten zudem überregionale und internationale Veranstaltungen, Unternehmertreffen
und –reisen sowie Kooperationsbörsen an. Diese Veranstaltungen
sind wichtige Informationsquellen und Hilfen zur Marktbewertung und -erschließung.
Unter www.auwi-bayern.de ist eine erste Übersicht der bayerischen Veranstaltungen
einzusehen. Es ist anzuraten, sich im Hinblick auf Themen und Termine direkt mit
der örtlich zuständigen IHK in Verbindung zu setzen. Über einen monatlichen Außenwirtschafts-Newsletter
informiert jede bayerische IHK ihre interessierten Mitgliedsfirmen
darüber hinaus entgeltfrei über aktuelle Veranstaltungen. Eine Aufnahme
in den entsprechenden Verteiler ist überaus empfehlenswert!
Egal, für welches Zielland man sich letztlich entscheidet: Eine gute inhaltliche Vorbereitung
auf das Auslandsgeschäft und solide Recherchen sind Grundvoraussetzungen
für den Erfolg. Auch über sprachliche und kulturelle Unterschiede sollte man
nachdenken. Die Erfolgsrezepte aus dem Inland schließlich können nicht ohne weiteres
auf die Auslandsmärkte übertragen werden. Wichtig ist, die Dienstleistung an den
neuen Markt anzupassen (z. B. Bezeichnung, Design, Logo etc.).
26

5. Geschäftsverbindungen knüpfen und pflegen
Dienstleister, die ihr Engagement im Ausland langfristig aufbauen möchten, benötigen
Informationen über mögliche Geschäftspartner und Kunden. Der „Export“ vieler
Dienstleistungen ist ohne persönliche Kontakte kaum möglich. Kontakte entstehen
durch Recherche, Neuansprache von Kunden, Verkaufsgespräche, Angebotserstellung
etc. Die Pflege der Kontakte ist eine wichtige und lohnende Aufgabe.
5.1 Recherche von möglichen Geschäftspartnern
Eine Möglichkeit, Geschäftsverbindungen aufzubauen, besteht darin, potenzielle Geschäftspartner
zu recherchieren und selbst oder über einen Mittler anzusprechen.
• Auslandshandelskammern (AHKs)
Die deutsche Wirtschaft wird bei ihren Aktivitäten auf ausländischen Märkten
in über 80 Ländern durch 117 deutsche AHKs, Delegiertenbüros und Repräsentanzen
unterstützt. Die Kontaktvermittlung zwischen deutschen Unternehmen
und denen im Ausland bzw. umgekehrt ist eine Hauptaufgabe der bilateral
arbeitenden AHK-Büros. Sie beantworten jährlich mehr als 700.000 geschäftliche
Anfragen von Unternehmen und bringen jedes Jahr über 300.000
ausländische Besucher auf deutsche Messen.
Der Auftrag an eine AHK (www.ahk.de) ist somit wohl die effizienteste Methode,
Kontakt zu potenziellen Partnern aufzubauen. Der Umfang der Unterstützung
richtet sich dabei ganz nach den Bedürfnissen des Unternehmens. Sie
kann von der bloßen Übermittlung von Adressen bis zur Mailing-Aktion mit telefonischem
Nachfassen und Begleitung bei Geschäftsterminen reichen. Zu
empfehlen ist der individuelle Kooperationspartner-Suchservice, bei dem
nach einem vom bayerischen Unternehmen vorgegebenen Partner-
Wunschprofil entsprechende ausländische Firmen ausfindig gemacht, hinsichtlich
ihres Kooperationsinteresses kontaktiert und bei Interesse Gesprächstermine
mit beiden Unternehmen vereinbart werden.
Möglich ist außerdem ein über die AHK aufgegebenes Inserat im AHK-
Magazin oder der Fachpresse. Genutzt werden können auch die Mitgliederverzeichnisse
der deutschen AHKs. Die Mitglieder der deutschen AHK vor Ort
sind mögliche Kooperationspartner oder zumindest Informationsquellen.
• Euro Info Centre
Auch die Euro Info Centren (www.eic.de) vermitteln Kooperationspartner über
ihr inzwischen fast 300 Stellen umfassendes Netz - auch zu Spezialgebieten
wie Technikkooperation.
• Auslandsvertretungen
In Ländern, in denen es keine AHK gibt, ist eine diplomatische Vertretung
Deutschlands Anlaufstelle für ratsuchende Unternehmen. Die Auslandsvertretungen
nehmen deutsche Interessen im Gastland wahr, insbesondere im Kontakt
zu staatlichen Stellen der Gastländer. Sie setzen sich für die Verbesserung
der Marktzugangsbedingungen ein, beraten deutsche Unternehmen und
unterstützen sie bei der Durchsetzung ihrer Wirtschaftsinteressen gegenüber
27

amtlichen Regierungsstellen. Weitere Informationen können unmittelbar über
die deutschen Außenvertretungen oder über das Auswärtige Amt erfragt werden.
Eine Aufstellung der diplomatischen Vertretungen Deutschland ist unter
www.auswaertiges-amt.de aufzufinden.
• IHK-Gesellschaft zur Förderung der Außenwirtschaft und der Unternehmensführung
mbH
Die IHK-Gesellschaft zur Förderung der Außenwirtschaft und der Unternehmensführung
mbH (www.ihk-gmbh.com) unterstützt international orientierte
Unternehmen bei der Erschließung von Auslandsmärkten. Sie bietet zahlreiche
IHK-Firmenpools in wirtschaftlich aufstrebenden Regionen an und ist nationaler
Koordinator für Kooperationsprogramme der EU in Europa, Asien, Lateinamerika,
Nah- und Mittelost, wie z. B. AL-Invest und „Gateway to Japan“
(zu EU-Förderprogrammen siehe auch Kapitel 10.3). Ein weiterer Schwerpunkt
sind Konferenzen, Unternehmertreffen und Branchenworkshops in Mittel-
und Osteuropa.
• Ausländische Industrie- und Handelskammern
IHKs im Ausland können vor allem dann gute Ansprechpartner sein, wenn es
um das Engagement in einer bestimmten Region geht. Die Anschriften europäischer
und außereuropäischer IHKs sind zu erhalten bei Eurochambres
(www.eurochambres.be), einem Zusammenschluss europäischer IHKs.
• Adressverzeichnisse
Eine Reihe von Adressverzeichnissen sind im Internet – teils kostenlos, teils
kostenpflichtig – recherchierbar. Als Firmenadress-Datenbanken zur selbständigen
Suche gerade auch für Dienstleister sind zu empfehlen:
www.kompass.com sowie www.europages.com,
www.corporateinformation.com und die weltweite Kooperationsbörse
www.e-trade-center.com.
• Ausländische Botschaften
Ausländische Botschaften, Konsulate und Handelsförderstellen geben in der
Regel kostenlos Adressen ihres Heimatlandes heraus. Für Deutschland zuständige
Vertretungen fremder Staaten und sonstige Missionen können beim
Auswärtigen Amt erfragt werden (www.auswaertiges-amt.de).
• Ausstellerkataloge
Mögliche Partner können Aussteller auf den Fachmessen im anvisierten Zielmarkt
sein. Die führenden Fachmessen lassen sich über die IHKs oder den
Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft (www.auma.de)
herausfinden. Der Ausstellungskatalog der letzten Veranstaltung ist beim
Messeveranstalter zu beziehen. Auf diese Weise können wichtige Unternehmer
der Branche direkt angesprochen werden.
• Kontakte über Dritte schließen
Eine weitere Möglichkeit ist, deutsche Firmen ausfindig zu machen, die sich
bereits im Zielmarkt engagieren. Spediteure verfügen oft über Kontakte im
Ausland und auch Banken können über ihre Korrespondenzbanken oder Filialen
im Ausland weiterhelfen.
28

• Handelsvertreterverbände
Bei der Suche nach Handelsvertretern sind u. a. die Handelsvertreterverbände
behilflich. Ein Verzeichnis ausländischer Verbände ist auf den Internetseiten
des Internationalen Handelsvertreterverbandes International Union of Commercial
Agents and Brokers abzurufen (www.iucab.nl).
5.2 Messen
Messen sind nach wie vor das wichtigste Instrument zur Anbahnung von Geschäften
im Ausland. Der Besuch oder die Ausstellung auf einer Fachmesse im Ausland ist
zwar kostspielig, bietet aber die Möglichkeit, innerhalb kurzer Zeit und an einem Ort
den Markt kennen zu lernen und mit wichtigen Akteuren zusammenzutreffen. Um die
Teilnahme als Aussteller zum Erfolg werden zu lassen, sind sowohl die Auswahl der
richtigen Fachmesse wie auch großer Einsatz bei der Vorbereitung, Durchführung
und Nachbereitung erforderlich. Bund und Freistaat Bayern bieten für ausgewählte
Messen Förderungen an (vgl. auch Kapitel 10.1 und 10.2). Bayerische Unternehmen,
die an offiziell geförderten Auslandsmessen teilnehmen wollen, erhalten nähere Informationen
über ihre örtlich zuständige IHK, Bayern International (www.bayerninternational.de)
oder beim AUMA (www.auma.de).
Die bayerischen IHKs, Handwerkskammern und Wirtschaftsverbände sind in Konzeption
und Durchführung mit eingebunden.
Zur Vorbereitung auf Messebeteiligungen im Ausland hält auch die Bundesagentur
für Außenwirtschaft (www.bfai.de) branchen-, messe- und landesspezifische Informationen
bereit, die größtenteils kostenlos über die IHKs bezogen werden können.
Kontakt zu ausländischen Unternehmen kann kostengünstiger auch auf den großen
internationalen Leitmessen im Inland hergestellt werden. Deutschland ist einer der
bedeutendsten Messestandorte der Welt. Jedes Jahr werden hierzulande etwa 140
überregionale Messen und Ausstellungen mit mittlerweile über 10 Millionen Besuchern
veranstaltet. Von den global führenden Messen der einzelnen Branchen finden
damit allein zwei Drittel in Deutschland statt. Von den Besuchern reist jedes Jahr
rund ein Fünftel aus dem Ausland an, davon wiederum 20 % aus Übersee.
5.3 Unternehmerreisen
Bei Unternehmerreisen werden Marktchancen auf Auslandsmärkten erkundet (sog.
„Fact Finding Mission“) und/oder Treffen mit möglichen Kooperationspartnern organisiert
(sog. „Kooperationsbörsen“ oder „Matchmaking“).
• Als „Informations- und Kontaktveranstaltungen im Ausland und in Deutschland“
fördert das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (BMWi)
diese Aktivitäten (vgl. auch Kapitel 10.2). Eine Programmübersicht dieser sog.
„Exportförderveranstaltungen“ ist im Internet unter www.ixpos.de veröffentlicht
(-> Termine).
• Die Unternehmerreisen in Bayern werden zumeist als Delegationsreisen, d. h.
unter politischer Leitung mit entsprechender „Türöffner-Funktion“, durchge-
29

führt. „Bayern International“ (www.bayern-international.de) leistet die organisatorische
Durchführung; dort sind auch nähere Informationen erhältlich.
• Auch die einzelnen Ländervereine bieten Unternehmerreisen an. Nähere Informationen
sind dort erhältlich (Anschriften siehe Anhang 2).
5.4 Elektronische Kooperationsbörsen
Elektronische Kooperationsbörsen werden von verschiedenen Trägern und auf verschiede
Art veranstaltet:
• Die IHKs betreiben zusammen mit AHKs, bfai und Ländervereinen eine weltweite
elektronische Kooperationsbörse. Unter www.e-trade-center.com können
Geschäfts- und Kooperationsangebote weltweit veröffentlicht und abgefragt
werden. Anhand einer Vielzahl unterschiedlicher Suchkriterien können in-
und ausländische Angebote entgeltfrei recherchiert bzw. selbst Angebote platziert
werden. Alle Einträge werden überprüft und nach einer gewissen Zeit gelöscht,
um die Aktualität der Kooperationsbörse zu gewährleisten.
• Im Internet findet sich eine ganze Reihe von elektronischen Handelsbörsen,
die sich mit Hilfe einer Suchmaschine kontinuierlich nach geeigneten Nachfragen
absuchen lassen. Länderbezogene Kooperationsbörsen können Sie bei
Ihrer IHK erfragen.
• Die Euro Info Centren (www.eic.de) vermitteln Kooperationspartner über ihr
inzwischen fast 300 Stellen umfassendes Netz.
5.5 Infrastruktureinrichtungen im Ausland
Weitere Instrumente zur Geschäftsanbahnung mit ausländischen Unternehmen sind
Firmenpools und die deutschen Häuser, die kleinen und mittleren Unternehmen helfen
sollen, kostengünstig eine Präsenz im Ausland aufzubauen.
• Firmenpools
Ein Firmenpool ist ein von mehreren Unternehmen gemeinsam getragenes
Büro im Ausland. Die Unternehmen teilen sich die Kosten für die Räumlichkeiten
und den Repräsentanten vor Ort. Der „Rep“ bearbeitet den Markt für die
auftraggebenden Firmen. Ansprechpartner ist die IHK-Gesellschaft zur Förderung
der Außenwirtschaft und der Unternehmensführung mbH (Büro Berlin),
im Internet unter www.ihk-gmbh.com.
• Deutsche Häuser / German Centres
Ein relativ neues Instrument der Außenwirtschaftsförderung sind die Deutschen
Industrie- und Handelszentren, an den Standorten im Ausland als
„German Centres“ bekannt. Sie basieren auf privater Trägerschaft und vereinen
Außenwirtschaftsfördereinrichtungen der deutschen Wirtschaft, der Bundesländer
und der Bundesregierung unter einem Dach.
Die German Centres zielen vor allem auf kleine und mittlere deutsche Unternehmen.
Sie ergänzen das bestehende Außenwirtschaftsförderinstrumentari-
30

um. Büro-, Konferenz- und Schulungsräume sowie Ausstellungs-, Montage-
und Lager flächen stehen zu kostengünstigen und langfristig kalkulierbaren
Mieten zur Verfügung. Außerdem werden jeweils umfassende Beratungs- und
Serviceleistungen vor Ort angeboten. Derzeit gibt es DIHZ in Jakarta, Singapur,
Shanghai, Yokohama, Moskau, Peking und Mexiko-City. Über das Angebot
informiert www.germancentre.com.
• Bayerische Repräsentanzen
Die Bayerischen Repräsentanzen im Ausland halten Kontakt zu wichtigen
Stellen im jeweiligen Gastland und stellen Verbindungen zu Ansprechpartnern
bei Behörden und Unternehmen her. In folgenden Ländern gibt es Repräsentanzen
des Freistaates Bayern: Brasilien (Sao Paulo), Bulgarien (Sofia), China
(Qingdao), Indien (Bangalore), Japan (Tokyo), Kanada (Montréal), Mexiko
(Mexiko-City), Rumänien (Bukarest), Russland (Moskau), Singapur, Taiwan
(Taipeh), Ukraine (Kiew), Ungarn (Budapest), USA (New York, Washington
D.C., Palo Alto). Nähere Informationen hierzu unter www.bayerninternational.de.
5.6 Firmenauskünfte (Bonitätsprüfung)
Ein Unternehmen, das einen möglichen Geschäftspartner im Ausland gefunden hat,
möchte Informationen über dessen Zahlungsgewohnheiten. Dabei können helfen
• die von der ausländischen Firma benannten Referenzen
• die Hausbank, die sich die Auskunft über ihre Niederlassung im Ausland oder
eine Korrespondenzbank beschafft
• Firmen mit speziellen Datenbanken wie Auskunfteien (z. B.
www.creditreform.de)
• der Bonitätsauskunftsservice der AHKs (www.ahk.de)
5.7 Auftragsakquisition bei der öffentlichen Hand
5.7.1 Öffentliche Beschaffung in der Europäischen Union
Ein erhebliches Marktpotenzial für Dienstleistungsunternehmen findet sich auf öffentlichen
Märkten. Mehr als 1,5 Billionen Euro gibt allein die öffentliche Hand in der Europäischen
Union (EU) jährlich für die Beschaffung von Waren und Leistungen aus.
Das entspricht annähernd 16% des Bruttoinlandsproduktes der EU. Dabei steigt der
Anteil der Dienstleistungen am Gesamtbeschaffungsvolumen. So betraf 2005 ein
gutes Drittel der rund 175.000 europaweit ausgeschriebenen Einzelaufträge den
Dienstleistungssektor. Zu den am häufigsten gesuchten Leistungen zählen neben
Ingenieurleistungen die Unterstützung im IT-Bereich und die Unternehmensberatung,
aber auch so unterschiedliche Services wie Reinigungsdienste, Dienstleistungen von
Reisebüros und Wirtschaftsprüfern, Werbeleistungen und viele andere mehr.
5.7.1.1 EU-weite Richtlinien für die Vergabe öffentlicher Aufträge
Wer den Umgang mit der Privatwirtschaft gewohnt ist, muss sich bei Geschäften mit
öffentlichen Institutionen umstellen. Die öffentliche Beschaffung ist durch Gesetze
31

und Vorschriften stark reglementiert. Die Regeln für das öffentliche Beschaffungswesen
in den EU-Mitgliedstaaten sind durch europäisches Recht geprägt. Die Europäische
Union hat 1993 ein umfangreiches Vorschriftenpaket mit sechs Richtlinien geschaffen,
das von den EU-Mitgliedstaaten in jeweils nationales Recht umgesetzt
wurde. Die Richtlinien wurden im Rahmen einer Reform zur Vereinfachung, Modernisierung
und Flexibilisierung des Rechtsrahmens zu vier Richtlinien zusammengefasst:
• Vergabekoordinierungsrichtlinie 2004/18/EG
• Sektorenkoordinierungsrichtlinie 2004/17/EG
• Rechtsmittelrichtlinie 89/665/EWG
• Rechtsmittelsektorenrichtlinie 92/13/EWG
Die Vergabekoordinierungsrichtlinie und die Sektorenkoordinierungsrichtlinie regeln
die Vergabe von öffentlichen Bau-, Liefer- und Dienstleistungsaufträgen.
Beide Richtlinien zum Öffentlichen Auftragswesen gelten seit dem 30. April 2004 und
mussten bis 31. Januar 2006 in das nationale Recht der EU-Mitgliedstaaten implementiert
werden.
Die Richtlinien gelten allerdings nur für größere Aufträge, die von der EU definierte
Schwellenwerte überschreiten. Der Schwellenwert ist je nach Typ des Auftraggebers
unterschiedlich. Er liegt bei 137.000 €, sofern der Auftraggeber eine staatliche Institution
ist. Behörden wie Kommunen, Regionen, Universitäten, Stiftungen und ähnliche
wenden die europäischen Bestimmungen bei Aufträgen mit einem Wert von mehr als
211.000 € an. Sog. „Sektorenauftraggeber“, d. h. öffentliche Auftraggeber aus den
Bereichen Energie-, Wasser und Verkehrsversorgung, müssen europäisches Recht
bei Dienstleistungsvergaben dagegen erst beachten, wenn das Auftragsvolumen
mindestens 422.000 € erreicht.
Die EU-Schwellenwerte in Deutschland liegen derzeit unter oben genannten EU-
Schwellenwerten:
• 130.000 € Liefer-und Dienstleistungen staatlicher Institutionen
• 200.000 € Liefer-und Dienstleistungen
• 400.000 € Liefer- und Dienstleistungen der Sektorenauftraggeber
Kommt europäisches Recht zur Anwendung, ergibt sich für Unternehmen eine Reihe
von Vorteilen. Insbesondere Unternehmen, die sich grenzüberschreitend um öffentliche
Aufträge bewerben wollen, profitieren von den harmonisierten Vorschriften.
Deutliche Vorteile bringen beispielsweise die europaweite Bekanntmachungspflicht
für öffentliche Ausschreibungen, die Vereinheitlichung der Vergabeverfahren, das
Diskriminierungsverbot und der Rechtsschutz mit sich.
Europaweite Bekanntmachungspflicht für öffentliche Ausschreibungen
Öffentliche Auftraggeber aus der EU müssen europaweite Auftragsvergaben mit einer
Bekanntmachung im Supplement zum Amtsblatt der Europäischen Gemeinschaften
(Amtsblatt S) ankündigen. Das Amtsblatt gehört mit seinen täglich mehr als 600
neuen Ausschreibungen zur Pflichtlektüre für Anbieter, die sich an öffentlichen Ausschreibungen
beteiligen wollen. Die Datenbankversion des Amtsblatts (Datenbank
TED) ist im Internet unter http://ted.publications.eu.int/official/ verfügbar.
32

Eine überaus effiziente Möglichkeit, tagesaktuell und zuverlässig europaweite Ausschreibungen
zu erhalten, sind Ausschreibungsdienste. Unternehmen können bei
diesen Dienstleistern ein Suchprofil hinterlegen, das die Leistungen ihres Unternehmens
genau widerspiegelt und erhalten täglich per E-Mail, per Fax oder per Post nur
die Ausschreibungen, die dem individuellen Firmen-Suchprofil entsprechen. Unternehmen
müssen auf diese Weise nicht selbst täglich in der Flut von Ausschreibungen
recherchieren und sparen so Zeit und Kosten. Oft werden zusätzlich auch Ausschreibungen
aus anderen Quellen angeboten.
Einen Ausschreibungsdienst betreibt zum Beispiel das Auftragsberatungszentrum
Bayern e.V. – die offizielle Auftragsberatungsstelle des Freistaats Bayern. Es vermittelt
über seinen Ausschreibungsservice C@TS - Computer @ided Tender Services –
Ausschreibungen aus der EU-Datenbank TED, aus nationalen europäischen Ausschreibungsdatenbanken
und der Datenbank der bfai.
Kontakt:
Auftragsberatungszentrum Bayern e.V.
Angelika Höß
Orleansstraße 10-12
81669 München
Tel: 089 / 51 16-3 60
Fax: 089 / 51 16-6 15
E-Mail: hoess@abz-bayern.de
PRAXISTIPP
Unternehmen können im Auftragsberatungszentrum Bayern e.V. eine kostenlose
Proberecherche anfordern. Die Proberecherche gibt Aufschluss darüber, ob europaweite
Ausschreibungen für das eigene Unternehmen interessant sind.
Europaweit einheitliche Vergabeverfahren
EU-weite Vergaben laufen, unabhängig in welchem EU-Mitgliedstaat sie durchgeführt
werden, nach immer gleichen Schemata ab. Die EU lässt vier Vergabeverfahren
zu: das offene und das nicht offene Verfahren, das Verhandlungsverfahren, sowie
den wettbewerblichen Dialog:
• Am offenen Verfahren können sich Unternehmen nach Veröffentlichung der
Ausschreibungsbekanntmachung unmittelbar beteiligen. Sie müssen lediglich
beim Auftraggeber die detaillierten Ausschreibungsunterlagen anfordern. Auf
deren Grundlage wird direkt das Angebot erstellt und eingereicht.
• Das nicht offene Verfahren läuft dagegen in zwei Stufen ab. In der ersten
Verfahrensrunde werden im Rahmen eines „Aufrufs zur Interessenbekundung“
Unternehmen aufgefordert, sich um eine Teilnahme am Ausschreibungsverfahren
zu bewerben. Sie müssen mit der Bewerbung Referenzen und sonstige
Informationen über ihre Leistungsfähigkeit vorlegen. Der Auftraggeber überprüft
mit Hilfe dieser Dokumente, ob die Bewerber grundsätzlich für den Auftrag
geeignet sind. Aus allen eingereichten Interessenbekundungen wird eine
im Vorfeld der Ausschreibung festgelegte Anzahl von Unternehmen ausgewählt,
die schließlich zur Angebotsabgabe aufgefordert werden.
33

• Das Verhandlungsverfahren kann ebenfalls mit einer Interessenbekundungsphase
eingeleitet werden. Ansonsten läuft das Verfahren formlos ab und
erinnert am ehesten an Geschäfte im privatwirtschaftlichen Bereich. Auftraggeber
dürfen Aufträge allerdings nur ausnahmsweise im Verhandlungsverfahren
vergeben.
• Der wettbewerbliche Dialog besteht hingegen aus drei Phasen. Die aus der
Interessenbekundungsphase ausgewählten Teilnehmer nehmen an einer Dialogphase
teil, in der zunächst im Wege des Dialogs entsprechende Lösungen
für komplexe Sachverhalte herausgearbeitet werden. Auf dieser Grundlage
werden die ausgewählten Bewerber zur Angebotsabgabe aufgefordert. Der
wettbewerbliche Dialog ist ein Verfahren zur Vergabe besonders komplexer
Aufträge, wie große Bauprojekte, individuelle Softwareprojekte, individuelle
Werbe- und Marketingkonzepte.
Diskriminierungsverbot und Rechtsschutz in der EU
Die EU beabsichtigt, mit ihren Vergaberegeln faire Wettbewerbe zu gewährleisten.
Die Ausschreibungsbedingungen dürfen beispielsweise keine Bestimmungen enthalten,
die einzelne Bieter bevorzugen, z. B. einheimische Bieter gegenüber ausländischen.
Die Zuschlagserteilung muss nach objektiven Kriterien erfolgen, die schon mit
der Ausschreibung bekannt gegeben werden.
Sollte es zu Verstößen kommen, garantieren die EU-Vergaberichtlinien der Wirtschaft
einen umfangreichen Rechtsschutz. Unternehmen, die Vergabefehler vermuten,
können im Wege eines Nachprüfungsverfahrens eine Sperre der Zuschlagserteilung
erreichen oder Schadenersatz einfordern. Der EU-Rechtsschutz wird von Unternehmen
zunehmend in Anspruch genommen, ist allerdings mit Kosten verbunden.
5.7.1.2 Öffentliche Aufträge unterhalb der EU-Schwellenwerte
Während oberhalb der europäischen Schwellenwerte einheitliche Regeln gelten, sind
die Beschaffungsverfahren unterhalb der Schwellenwerte durch nationale Traditionen
geprägt. Dementsprechend unterschiedlich sind die Bestimmungen, obwohl in einigen
Ländern langsam eine Annäherung an europäisches Vergaberecht erkennbar
ist. Die Bekanntmachungspflicht und die Bekanntmachungsmedien, die Vergabeverfahren
usw. sind jedoch durchaus verschieden ausgestaltet. Als wichtigstes Prinzip
gilt aber auch unterhalb der Schwellenwerte das Diskriminierungsverbot. Bieter aus
EU-Mitgliedstaaten können sich grundsätzlich an allen öffentlichen Ausschreibungen
in anderen EU-Staaten beteiligen.
Unternehmen sollten also nicht davor zurückschrecken, sich um internationale öffentliche
Aufträge unterhalb der EU-Schwellenwerte zu bemühen. Diese sind gerade für
kleinere und mittlere Betriebe in der Regel sogar interessanter als Großprojekte. Allerdings
ist zu bedenken, dass die laufende Beobachtung aktueller Ausschreibungen
und die Einarbeitung in nationale Vergabeverfahren und -gesetze mit erhöhtem Aufwand
verbunden sind.
34

PRAXISTIPP
Es empfiehlt sich, bei der Auseinandersetzung mit nationalen Besonderheiten und
bei Problemen mit grenzüberschreitenden Vergabeverfahren Hilfe in Anspruch zu
nehmen.
Kontakt:
Auftragsberatungszentrum Bayern e.V.
Miriam Naukkarinen
Orleansstraße 10-12
81669 München
Tel: 089 / 5116 176
Fax: 089 / 5116 663
E-mail: naukkarinen@abz-bayern.de
Die nationalen Gesetze, die das Vergabewesen in den EU-Mitgliedstaaten oberhalb
und unterhalb der EU-Schwellenwerte bestimmen, können zum Beispiel über die
europaweit mit mehr als 270 Niederlassungen vertretenen Euro Info Centres (EICs)
bezogen werden (www.eic.de).
Im Auftrag der Europäischen Kommission bieten die EICs zudem umfangreiche Beratungs-
und Serviceangebote im Bereich des europäischen Vergabewesens an. In
Bayern hat sich das EIC München der IHK für München und Oberbayern auf die
Thematik spezialisiert (www.muenchen.ihk.de/aussenwi/eicinter.htm) und arbeitet
dabei unmittelbar mit dem Auftragsberatungszentrum Bayern e. V. zusammen.
Darüber hinaus erhalten deutsche Unternehmen bei den deutschen Auslandshandelskammern
Unterstützung (www.ahk.de).
5.7.2 Aufträge von Weltbank, Vereinten Nationen & Co.
Auch außerhalb Europas können Aufträge, die mit öffentlichen Geldern finanziert
werden, interessante Geschäftsmöglichkeiten eröffnen. Insbesondere die Erschließung
von unsicheren Märkten in Entwicklungs- und Schwellenländern ist häufig nur
möglich, wenn Projekte durch öffentliche Finanzinstitute abgesichert werden.
Zu den wichtigsten Geld- und Auftraggebern zählen die Weltbank-Gruppe, regionale
Entwicklungsbanken wie die Inter-Amerikanische oder die Afrikanische Entwicklungsbank
und die Vereinten Nationen. Sie unterstützen vor allem Vorhaben in den
Sektoren Landwirtschaft, Energie, Umwelt, Gesundheit, Verkehr, Wasserversorgung
und Bildung. Ebenso unterhalten viele Einzelstaaten Kreditinstitute mit den Aufgaben
„Entwicklung“ und „Armutsbekämpfung“. Die Bundesrepublik Deutschland finanziert
beispielsweise über die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) Investitionen und projektbezogene
Beratungsleistungen in Entwicklungsländern (vgl. Kapitel 10.2). Im
gleichen Kontext sind auch Finanzierungsprogramme der Europäischen Union zu
sehen. Die EU stellt erhebliche finanzielle Mittel für Schwellenländer in Mittel- und
Osteuropa bereit und ist ebenfalls in Entwicklungsländern in Afrika, Lateinamerika
und Asien aktiv (vgl. Kapitel 10.3).
35

Ähnlich wie auf den europäischen Beschaffungsmärkten nimmt weltweit die Nachfrage
nach Dienstleistungen zu. Die zur Weltbankgruppe gehörende „International Bank
for Reconstruction and Development“ (IBRD) hat z. B. in den letzten Jahren einen
regelrechten Kurswechsel vollzogen. Die Aktivitäten der Bank beschränken sich nicht
mehr nur auf das Bereitstellen von Infrastruktur. Verstärkt werden auch Beratungsleistungen
in Bezug auf Privatisierungsmöglichkeiten, Betreibermodelle und Wartungsoptionen
unter Regie der IBRD durchgeführt. Verstärkt finanziert die Bank auch
reine Beratungsleistungen im Sinne von „Hilfe zur Selbsthilfe“, wie etwa Schulungsmaßnahmen
in Verwaltungen und Gesundheitsorganisationen.
Neben der Weltbank folgen auch andere internationale Organisationen dem Trend
der Dienstleistungsorientierung. Beispielhaft seien die Vereinten Nationen (VN) genannt.
Sie tätigen eigentlich vorwiegend Warenbeschaffungen, vergeben derzeit aber
immerhin knapp ein Drittel ihrer externen Aufträge an Dienstleistungsunternehmen.
Auffällig ist allerdings, dass deutsche Dienstleister bei der Vergabe von internationalen
öffentlichen Aufträgen schlecht positioniert sind. Während Deutsche im Weltbank-
Liefergeschäft mit einem Anteil deutlich über 10 % unter den OECD-Ländern in den
letzten Jahren regelmäßig an erster Stelle lagen, belegen Dienstleister mit einem
Anteil von durchschnittlich 3-5 % nur einen Platz im Mittelfeld. Die deutsche Position
bei Auftragsvergaben der Vereinten Nationen ist insgesamt mittelmäßig.
PRAXISTIPP
Bayerische Unternehmen, die sich an Ausschreibungen der Weltbank, der Vereinten
Nationen und der Inter-Amerikanischen Entwicklungsbank beteiligen wollen,
sollten sich mit dem State of Bavaria Liaison Office in Washington D.C. in Verbindung
setzen. Dieses bayerische Verbindungsbüro wurde im Herbst 2001 eingerichtet,
um bayerische Unternehmen im internationalen Projektgeschäft mit den in den
USA ansässigen Entwicklungsinstitutionen zu unterstützen. Die IHK für München
und Oberbayern hat zudem in München ein „Back Office“ eröffnet, dass als verlängerter
Arm des Verbindungsbüros in Washington agiert und für Unternehmen aus
Bayern die erste Anlaufstelle ist.
Kontakt:
Verbindungsbüro in Washington
State of Bavaria. Liaison Office Washington D.C.
Peter F. Salminger
1627 I Street, N.W., Suite 550
Washington, D.C., 20006 USA
Tel: 001 / 202 / 6 59 47 77, Direkt 001 / 202 / 6 59 68 23
Fax: 001 / 202 / 6 59 47 79
E-Mail: Psalminger@bavariaindc.org
Back Office bei der IHK München
IHK für München und Oberbayern
Euro Info Centre
Friedhelm Forge
Max-Joseph-Straße 2
80333 München
36

Tel: 089 / 51 16-und -676
Fax: 089 / 51 16-6 15
E-Mail: forge@muenchen.ihk.de
Information und Beratung zum Beschaffungswesen der UN
Auftragsberatungszentrum Bayern e.V.
Angelika Höß
Tel: 089 / 5116 171
Fax: 089 / 5116 663
E-Mail: hoess@abz-bayern.de
5.7.2.1 Regeln für die Beschaffung internationaler Organisationen
Viele Unternehmen schrecken vor der Zusammenarbeit mit internationalen Finanzinstitutionen
zurück, weil ihnen die Vergabepraxis undurchsichtig erscheint. Dies hängt
vor allem damit zusammen, dass es keine international einheitlichen Regeln für die
öffentliche Beschaffung von Waren und Leistungen gibt. Abgesehen davon, dass die
einzelnen Entwicklungsbanken und Institutionen jeweils eigene Vorschriften haben,
ist oftmals sogar die Praxis innerhalb der Organisationen uneinheitlich. So verfolgen
etwa die einzelnen Unterorganisationen der Vereinten Nationen wie UNICEF,
UNHCR usw. eigene Beschaffungsstrategien. Auch die Entwicklungshilfeprogramme
der EU haben jeweils eigene Beschaffungsvorschriften.
Immerhin sind die meisten Beschaffungskonzepte ähnlich und vergleichbar mit denen,
die im Zusammenhang mit dem öffentlichen Beschaffungswesen in der EU bereits
geschildert wurden. Gekennzeichnet sind sie durch das Bemühen um Transparenz,
freien Wettbewerb und faire Vergabeverfahren.
5.7.2.2 Projektinformationen als Grundvoraussetzung für die Auftragsakquisition
Die Informationspolitik großer internationaler Organisationen hat sich mit dem Ausbau
des Internets erheblich verbessert. Unter
www.worldbank.org/html/opr/procure/bopage.html und
www.un.org/partners/business/index.html verbreiten etwa die Weltbank und die Vereinten
Nationen umfangreiche Informationen, die von Unternehmen für die Geschäftsanbahnung
genutzt werden können. Vom monatlichen Bericht über sämtliche
geplante Weltbankprojekte über jährliche Beschaffungspläne der Organisationen der
Vereinten Nationen bis hin zur Erläuterung allgemeiner Beschaffungsregeln stehen
zahlreiche Dokumente zur Verfügung.
Eine wichtige Quelle für Ausschreibungsinformationen ist außerdem die Zeitschrift
„Development Business“. Sie enthält Ausschreibungsbekanntmachungen der Weltbank
und der Vereinten Nationen sowie Informationen über Projekte der regionalen
Entwicklungsbanken. „Development Business“ wird von den Vereinten Nationen herausgegeben
und erscheint zweimal pro Monat in englischer Sprache. Eine kostenpflichtige
Online-Version ist unter www.devbusiness.com verfügbar.
37

PRAXISTIPP
Arbeitserleichterung bei der Auswertung der „Development Business“ bieten wiederum
private Dienstleister. Im Dienst C@TS - Computer @ided Tender Services –
des Auftragsberatungszentrums Bayern e. V. werden auch Ausschreibungen aus
„Development Business“ erfasst und in deutscher Sprache an Unternehmen weitergeleitet.
Kontakt:
Auftragsberatungszentrum Bayern e.V.
Angelika Höß
Orleansstraße 10-12
81669 München
Tel: 089 / 51 16-171
Fax: 089 / 51 16-663
E-Mail: hoess@abz-bayern.de
5.7.2.3 Vergabeverfahren der internationalen Finanzinstitute
Ähnlich wie in der EU spielen bei der Vergabe von Aufträgen durch internationale
Organisationen die Vergabeverfahren eine gewichtige Rolle. Auch auf internationaler
Ebene finden sich offene Verfahren, zum Beispiel das International Competitive Bidding,
nicht offene Verfahren wie das Limited International Bidding oder Direktvergabe-Verfahren.
Beliebt ist der Einsatz von Bieter-Registern und Short-List-Verfahren.
Schwellenwertkonzepte, die bestimmen, welches Vergabeverfahren durchgeführt
wird, sind ebenfalls häufig anzutreffen.
PRAXISTIPP
Unternehmen, die sich an öffentlichen Ausschreibungen beteiligen wollen, sollten
sich auf jeden Fall immer zuerst mit den Vergabeverfahren vertraut machen, die
von der jeweiligen Institution angewendet werden. Unternehmen sollten sich außerdem
unbedingt in Bieterlisten eintragen. Informationen zur Bewerbung für Bieter-
Listen finden sich auf den Homepages der internationalen Organisationen. Hilfestellung
bei der Eintragung in Bieterlisten erhalten Unternehmen im bayerischen Verbindungsbüro
in Washington D.C. oder vor Ort in Bayern im Back Office des Verbindungsbüros
in der IHK München.
Kontakt:
Verbindungsbüro in Washington
State of Bavaria. Liaison Office Washington D.C.
Peter F. Salminger
1627 I Street, N.W., Suite 550
Washington, D.C., 20006 USA
Tel: 001 / 202 / 6 59 47 77, Direkt 001 / 202 / 6 59 68 23
Fax: 001 / 202 / 6 59 47 79
E-Mail: Psalminger@bavariaindc.org
38

Back Office bei der IHK München
IHK für München und Oberbayern
Euro Info Centre
Friedhelm Forge
Max-Joseph-Straße 2
80333 München
Tel: 089 / 51 16-676 und
Fax: 089 / 51 16-6 15
E-Mail: forge@muenchen.ihk.de
Anders als in der EU, wo die öffentliche Ausschreibung die Regel ist, vergeben viele
internationale Organisationen Aufträge überwiegend in nicht offenen Verfahren. Dies
ist vor allem dadurch bedingt, dass die Auftragsvolumina – durchaus mittelstandsfreundlich
– bei manchen Organisationen eher klein sind. Als Beispiel können die
Vereinten Nationen genannt werden, die eine öffentliche Ausschreibung ab einem
Auftragswert von 100.000 EUR vorsehen. Der durchschnittliche Auftragswert der
jährlich rund 135.000 Einzelaufträge der Vereinten Nationen liegt jedoch bei nur
25.000 US-Dollar. Die Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai) schätzt, dass nur 2
% der vergebenen Aufträge eine Größenordnung von 100.000 US-Dollar übersteigen.
Das heißt, dass auch nur diese 2 % der Aufträge in die öffentliche Ausschreibung
gelangen.
Erschwert wird die Akquisition öffentlich finanzierter Entwicklungsprojekte zudem,
weil die Vergabe oftmals vom bzw. im Empfängerland durchgeführt wird. Dies bedeutet,
dass Vergabeverfahren – etwa das National Competitive Bidding – nach Vergaberegeln
der Empfängerländer abgewickelt werden können. Nationale Verfahren
werden nicht zuletzt deshalb durchgeführt, weil Unternehmen aus den Empfängerländern
mit der Ausführung der Leistung betraut werden sollen. Für Unternehmen
aus der ersten Welt ist es deshalb häufig unerlässlich, Partnerschaften oder Vertretungen
in Entwicklungsländern aufzubauen.
5.7.2.4 Der Bayerische Consultant Trust Funds beim IFC
Bayerische Dienstleister und Ingenieurbüros, die Aufträge der zur Weltbank-Gruppe
gehörenden International Finance Corporation (IFC) übernehmen möchten, können
in den Genuss eines besonderen Vorteils kommen. Der Freistaat Bayern hat bei der
IFC, dem privatwirtschaftlich orientierten Teil der Weltbank-Gruppe, einen sog. „Consultant
Trust Funds“ eingerichtet. Der Trust Funds, der mit einem Finanzvolumen von
2,5 Mio. EUR bei einer Laufzeit von drei Jahren ausgestattet ist, dient vor allem der
Finanzierung von Machbarkeitsstudien für den IFC. Interessant ist, das mindestens
75 % der Studien, die durch den Trust Funds finanziert werden, an bayerische Unternehmen
vergeben werden müssen.
Der Trust Funds erhöht die Chance bayerischer Unternehmen bei der Bewerbung
um Aufträge des IFC erheblich. Wie alle anderen Bewerber müssen allerdings auch
bayerische Unternehmen den üblichen Bewerbungsprozess für IFC-Projekte durchlaufen
und die geforderten Qualitätsmerkmale erfüllen. Sie erhalten lediglich Unterstützung
durch die Trust Funds Unit des IFC. Die Entscheidung für einen Zuschlag
fällt jedoch das Land, in dem das ausgeschriebene Projekt realisiert werden soll.
Dieses folgt nicht unbedingt den Vorschlägen des IFC.
39

Informationen über den Trust Funds können bei folgenden Beratungsstellen angefordert
werden:
Verbindungsbüro in Washington
State of Bavaria. Liaison Office Washington D.C.
Peter F. Salminger
1627 I Street, N.W., Suite 550
Washington, D.C., 20006 USA
Tel: 001 /202 / 6 59 47 77, Direkt 001 / 202 / 6 59 68 23
Fax: 001 /202 / 6 59 47 79
E-Mail: Psalminger@bavariaindc.org
Back Office bei der IHK München
IHK für München und Oberbayern
Euro Info Centre
Friedhelm Forge
Max-Joseph-Straße 2
80333 München
Tel: 089 / 51 16-676und -3 60
Fax: 089 / 51 16-6 15
E-Mail: forge@muenchen.ihk.de
5.7.3 Marketingstrategien für den öffentlichen Markt
Theoretisch genügt es, durch Ausschreibungsbekanntmachungen auf potenzielle
öffentliche Kunden aufmerksam zu werden. Unternehmen, die ihre Zielgruppen
schon vor einer Ausschreibung identifiziert und ihre Chancen auf dem öffentlichen
Markt ausgelotet haben, sind jedoch im Vorteil. Im Folgenden finden sich deshalb
noch einige nützliche Tipps für das Marketing, das trotz der geschilderten strengen
Rechtsvorschriften immer Bestandteil der Bearbeitungsstrategie für den öffentlichen
Markt sein sollte.
Die Markterkundung
Die Markterkundung bietet eine gute Ausgangsbasis für Geschäfte im öffentlichen
Bereich. Mit Hilfe von Behördenverzeichnissen, Beschaffungsplattformen oder Internetseiten
von öffentlichen Institutionen können Informationen über Auftraggeber beschafft
werden. Die relevanten Auftraggeber sollten in Werbe- und Direktmarketinginitiativen
einbezogen werden. Es lohnt sich auch, über das Studium von Haushaltsplänen
und Vorinformationen längerfristige Beschaffungsvorhaben zu beobachten.
Ebenso ist es unerlässlich herauszufinden, ob Auftraggeber über eigene Bieterlisten
verfügen oder auf externe Lieferanten-Verzeichnisse zurückgreifen.
Frühzeitiger Kontakt zum Kunden
Persönliche Kontakte zu relevanten Auftraggebern sind notwendig. Ziel der persönlichen
Kontakte ist, die Zuverlässigkeit und Leistungsfähigkeit des eigenen Unternehmens
darzustellen. Viele Auftraggeber sind äußerst interessiert daran, Stärken und
Schwächen von Unternehmen im persönlichen Gespräch kennen zu lernen. Enge
40

Kontakte sollten auch oder gerade zu großen internationalen Organisationen aufgebaut
werden. Es ist leicht einzusehen, dass z. B. ein Einkäufer der Vereinten Nationen
aus einer Bieter-Liste mit 100 Unternehmen aus aller Herren Länder diejenigen
auswählt, die er kennt.
Bereits in der Phase der Projektplanung sollte der Kontakt zum Auftraggeber aufgenommen
bzw. intensiviert werden. Im Idealfall gelingt es, die Planungen der Auftraggeber
zu beeinflussen. Insbesondere spezialisierte Produkte und Dienstleistungen,
die Gegenstand einer Ausschreibung werden, sind in der Praxis oft auf die Stärken
eines bestimmten Unternehmens zugeschnitten. Dies widerspricht freilich dem
Gleichbehandlungsgrundsatz. Ein vorsichtiges Herantasten an potenzielle Auftraggeber
durch den Außendienst, auf Fachausstellungen und Messen oder durch Einladungen
zu Betriebsbesichtigungen ist trotzdem anzuraten.
Preis- und Produktpolitik
Öffentliche Aufträge werden in der Regel im Wettbewerb vergeben. Dies bedeutet,
dass Preise und Produkte unmittelbar in Konkurrenz zum Angebot der Mitbewerber
stehen. Eine Analyse des Preisniveaus und der Produktqualität auf öffentlichen
Märkten ist notwendig. Die Transparenz der öffentlichen Beschaffung ermöglicht es,
relativ leicht herauszufinden, welche Produkte in welcher Qualität von öffentlichen
Auftraggebern nachgefragt werden. In Ausschreibungsdatenbanken können alte
Ausschreibungen eingesehen werden. Auch über Preise kann man sich informieren,
weil zum Beispiel bei Vergaben der Europäischen Union oberhalb der EU-
Schwellenwerte der erfolgreiche Bieter und der Zuschlagspreis bekannt gegeben
werden müssen.
Die Produktpolitik erübrigt sich häufig insofern, als Leistungsmerkmale bei Ausschreibungen
oft exakt vorgegeben werden. Im Baubereich werden technische Standards
so genau definiert, dass für den Zuschlag in erster Linie der Preis entscheidend
ist. Tendenziell lässt sich in Bezug auf Preise und Produkte feststellen, dass
auf dem öffentlichen Markt – insbesondere in Zeiten leerer Kassen – nicht unbedingt
qualitativ hochwertige Produkte aus hohen Preissegmenten nachgefragt werden.
Ausnahmen bestätigen die Regel.
After-Sales-Marketing
Eine gewonnene Ausschreibung stellt nicht nur einen kurzfristigen Erfolg dar, sondern
kann längerfristige Geschäfte nach sich ziehen. Folgeaufträge können akquiriert
werden. Kleinere Leistungen, die direkt mit dem ursprünglichen Auftrag zusammenhängen,
dürfen innerhalb von drei Jahren ohne neuerliche Ausschreibung vergeben
werden. Bei Systemgeschäften ist der öffentliche Auftraggeber ebenso nicht an die
Ausschreibungspflicht gebunden. Ein gewonnenes Projekt bietet zudem die Möglichkeit,
die eigene Zuverlässigkeit unter Beweis zu stellen. Wurde ein Auftrag zur Zufriedenheit
eines Auftraggebers abgewickelt, muss bei der nächsten Bewerbung
beim gleichen Auftraggeber wesentlich weniger Aufwand betrieben werden, um die
eigene Leistungsfähigkeit zu demonstrieren. Auftraggeber informieren außerdem
Auftragnehmer, mit denen sie gute Erfahrungen gemacht haben, über zukünftig geplante
Projekte. Die Betreuung öffentlicher Kunden nach der Abwicklung eines Auftrags
lohnt sich also in jedem Fall.
41

5.7.4 Checkliste: Internationale Ausschreibungen gewinnen
Viele Teilnahmen an öffentlichen Ausschreibungen scheitern ganz einfach deshalb,
weil im Bewerbungsprozess Fehler gemacht werden, die einfach zu vermeiden sind.
Die folgende Checkliste hilft, die häufigsten Fehler zu erkennen.
���� CHECKLISTE
Erfolgreiche Bewerbung um öffentliche Aufträge ����
• Haben Sie daran gedacht, schon im Vorfeld der Ausschreibung gute Kontakte
zum Auftraggeber aufzubauen oder zu pflegen? Wenn nicht, scheuen
sie sich nicht davor, ihn im Ausschreibungsprozess mindestens ein Mal
persönlich zu kontaktieren.
• Haben sie alle notwendigen Ausschreibungsunterlagen beim Auftraggeber
angefordert?
• Haben Sie alle Ausschreibungsunterlagen aufmerksam durchgelesen?
Dies sollten Sie tun, bevor Sie mit der Bearbeitung der Ausschreibung beginnen!
• Wollen Sie irgendetwas an den Ausschreibungsunterlagen, zum Beispiel
am Leistungsverzeichnis ändern? Vorsicht! Dies ist in der Regel nicht
zulässig!
• Haben Sie Preise eindeutig und in der richtigen Währung aufgeführt?
• Haben Sie das Angebot in der richtigen Sprache erstellt? In der Regel ist
für die Angebotserstellung die Muttersprache des Landes vorgeschrieben,
in dem der Auftraggeber sitzt. Bei Ausschreibungen internationaler Organisationen
ist normalerweise Englisch zugelassen.
• Haben Sie Alternativangebote vorgelegt? Überprüfen Sie, ob diese laut
Ausschreibungstext zulässig sind!
• Haben Sie nur für einen Teil der Ausschreibung geboten? Überprüfen Sie
ebenfalls, ob dies laut Ausschreibungstext zulässig ist!
• Haben Sie das Angebot mit einem Datum versehen und rechtsgültig unterzeichnet?
• Haben Sie die Angebotsunterlagen übersichtlich aufbereitet?
• Haben Sie alle einzureichenden Unterlagen und Formblätter vollständig
ausgefüllt und falls nötig mit Datum und Unterschrift versehen?
• Haben Sie alle geforderten Unterlagen beigelegt, mit denen Sie Ihre Leistungsfähigkeit
und Zuverlässigkeit nachweisen müssen?
• Haben Sie Unterlagen beigelegt, die in den Verdingungsunterlagen nicht
gefordert wurden? Verzichten Sie auf diese lieber, wenn diese keinen direkten
Bezug zum Auftrag haben. Eine aussagekräftige Imagebroschüre
können Sie natürlich jederzeit mit dem Angebot einreichen.
• Geben Sie Leistungen an Subunternehmer weiter? Eventuell müssen Sie
dies dem Auftraggeber mitteilen, sofern es in den Ausschreibungsunterlagen
verlangt ist!
• Wollen Sie dem Angebot Ihre AGBs beifügen? Vorsicht! In vielen EU-
Ländern ist dies nicht erlaubt!
• Haben Sie Ihr Angebot in einem verschlossenen Umschlag eingereicht
und entsprechend den Bestimmungen der Ausschreibungsunterlagen versiegelt
und gekennzeichnet?
42

• Haben Sie auf die Einhaltung der Angebotsfrist geachtet?
Wollen Sie Änderungen vornehmen, nachdem Sie das Angebot beim Auftraggeber
eingereicht haben? Änderungen/Ergänzungen zu Ihrem Angebot
können Sie vornehmen, solange die Angebotsfrist läuft. Beachten Sie, dass
sich dadurch Änderungen im Preis ergeben können, die Sie ausdrücklich anzugeben
haben. Änderungen müssen mit Datum und Unterschrift versehen
werden.
Haben Sie die Vorteile einer Kooperation (vgl. Kapitel 3.2.3) überprüft?
Es bietet sich an, bei internationalen Ausschreibungen mit Unternehmen zusammenzuarbeiten,
die in dem Land ihren Sitz haben, in dem der Auftrag
ausgeführt wird.
Gibt es im Vorfeld einer Entscheidung über die Auftragsvergabe unfairen
Wettbewerb durch einen ausländischen Mitbewerber? Das Bundesministerium
für Wirtschaft und Technologie hat eine (Troubleshooter-)Anlaufstelle zur
politischen Flankierung von Auslandsprojekten eingerichtet:
Kontakt:
Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie
Politische Flankierung/Auslandsprojekte
Regierungsdirektor Dr. Lutz Werner
Scharnhorststraße 34-37
11019 Berlin
Tel: 030 / 18615-6096
Fax: 030 / 18615-50 60 96
E-Mail: lutz.werner@bmwi.bund.de
43

6. Definition der quantitativen und qualitativen Exportziele
Nach der Entscheidung für den Dienstleistungsexport, der Schaffung der innerbetrieblichen
Exportvoraussetzungen und der Beschaffung der erforderlichen Markt-
und Projektinformationen sind die quantitativen und qualitativen Exportziele zu formulieren:
In quantitativer Hinsicht können beispielsweise folgende, möglichst operationelle,
d. h. in Bezug auf Inhalt, Ausmaß und Zeitbezug eindeutig bestimmte Exportziele
definiert werden:
• Exportumsatzvolumen pro Jahr pro Land
• direkter/indirekter Exportumsatz pro Jahr
• Ausschreibungsbeteiligungen pro EU-Programm oder Entwicklungsbank pro
Jahr
• maximale Größe und/oder Dauer pro Auslandsauftrag
Parallel zu den Exportzielen sind auch die dafür notwendigen Personal- und Finanzressourcen
zu planen.
In qualitativer Hinsicht sind strategische Exportziele insbesondere hinsichtlich der
Form des Exports, der Zielmärkte und der Auftraggeber zu definieren, wie nachfolgende
Checkliste beispielhaft verdeutlich:
���� CHECKLISTE
Qualitative Exportziele
Unternehmensgröße
Kleinstbetrieb
1
SpezialundSprachkenntnisse
Exporterfahrung
Meine Einstufung
����
44
Praxistipp:
Form des Exports
Praxistipp:
Zielmärkte
gering gering indirekter Export variabel P
gering hoch indirekter Export
+ direkter Export
hoch gering indirekter Export
+ direkter Export
hoch hoch indirekter Export
+ direkter Export
KMU gering gering indirekter Export
+ direkter Export
gering hoch indirekter Export
+ direkter Export
1
hoch gering direkter Export
+ Auslandsinvestition
hoch hoch direkter Export
+ Auslandsinvestition
Praxistipp:
Auftraggeber
variabel P,Ö
+ D
variabel P,Ö,EU
+ EU
variabel P,Ö,EU,IFI
+ EU & Osteuropa
Variabel P,Ö
+ D
variabel P,Ö,EU
+ EU & Osteuropa
EU & Ost- P,Ö,EU
europa
Weltmarkt P,Ö,EU,IFI
= kleiner 10 Mitarbeiter
D = Deutschsprachiger Raum (Österreich, Südtirol, West-Frankreich/ Schweiz/ Benelux)
EU = Mitgliedsländer der Europäischen Union
P = Private Auftraggeber
Ö = Öffentliche Auftraggeber
IFI = Internationale Finanzinstitute (UN, Weltbank etc.)

7. Steuern und Abgaben beim grenzüberschreitenden
Dienstleistungsverkehr
Werden Dienstleistungen über die Grenze erbracht, stellt sich die Frage, was steuer-
und abgabenrechtlich zu beachten ist. Hierbei ist insbesondere zu klären ob Zölle
anfallen und wie die umsatzsteuerliche Behandlung der grenzüberschreitenden Leistungen
aussieht.
7.1 Zölle
Dienstleistungen, die ins Ausland erbracht werden, sind grundsätzlich nicht zollpflichtig;
auch spezielle Exportbewilligungen oder -dokumente sind in der Regel nicht notwendig.
Lediglich wenn im Zusammenhang mit der Dienstleistungserbringung Waren
dauerhaft oder vorübergehend ausgeführt werden (Werkzeuge, Maschinen etc.),
müssen gegebenenfalls Zollvorschriften beachtet werden. Die örtlich zuständige IHK
steht als Ansprechpartner zur Verfügung.
Achtung: Der Warenverkehr im EU-Binnenmarkt ist zwar von Zöllen befreit, nicht
aber von besonderen Abwicklungspflichten betreffend Umsatzsteuer (vgl. folgendes
Kapitel) und Statistik (wenn die Warenversendungen in die EU bzw. Warenerwerbe
aus der EU im Vorjahr größer als 300.000 EUR waren). Zum Warenverkehr im EU-
Binnenmarkt informiert und berät ebenfalls die örtlich zuständige IHK.
7.2 Umsatzsteuer
Bei der Frage nach der umsatzsteuerlich korrekten Behandlung von grenzüberschreitenden
Dienstleistungen geht es darum zu klären, in welchem Land die
erbrachte Leistung umsatzsteuerlich erfasst wird und wie als Folge dessen die jeweilige
Rechnungsstellung auszusehen hat. Die Regelungen hierzu sind im Einzelnen
äußerst kompliziert und unterscheiden sich je nach Art der ausgeführten Dienstleistung.
Außerdem ist für die zutreffende umsatzsteuerliche Behandlung häufig auch
die Kenntnis der nationalen Rechtsvorschriften des Landes erforderlich, in dem der
Leistungsempfänger seinen Betrieb hat bzw. die Leistung erbracht wird. Im Zweifelsfall
sollte daher immer die Auskunft der zuständigen ausländischen Steuerbehörde
eingeholt werden. Auch die IHKs stehen als Ansprechpartner zur Verfügung.
Die folgenden Ausführungen geben einen Überblick über die Grundzüge der umsatzsteuerlichen
Behandlung von Dienstleistungen, die an unternehmerische Leistungsempfänger
erbracht werden.
7.2.1 Grundsatz
Grundsatz der umsatzsteuerlichen Regelungen über grenzüberschreitende Dienstleistungen
ist, dass diese der Umsatzbesteuerung des Landes unterfallen, in dem
der leistende Unternehmer sein Unternehmen betreibt. So ist z. B. der Leistungsort
bei einem Vermieter von Fahrzeugen dort, wo er seinen Betrieb hat, egal wo die
Fahrzeuge von den Mietern benutzt werden. Diese an sich einfache Grundregel ist
allerdings durch eine Vielzahl von Ausnahmeregelungen weitgehend ausgehöhlt: So
kann z. B. auch der Tätigkeitsort des leistenden Unternehmens oder der Ansässigkeitsort
des Dienstleistungsempfängers herangezogen werden. Bevor der obige
45

Grundsatz angewendet wird, ist daher immer zwingend zu prüfen, ob nicht eine der
zahlreichen Ausnahmen greift. Die Rechtsgrundlage zur Feststellung des Leistungsortes
bildet § 3a Umsatzsteuergesetz (UStG), für Beförderungsleistungen § 3b
UStG.
Nach der Art der konkret erbrachten Dienstleistung sind die folgend beschriebenen
Fälle zu unterscheiden.
7.2.2 „Katalogleistungen“ mit Leistungsort im Ausland
Die folgenden sog. „Katalogleistungen“ sind abweichend von der angeführten Grundregel
immer dort steuerbar, wo der Empfänger der Leistung sein Unternehmen betreibt
(§ 3a Abs. 3 in Verbindung mit Abs. 4 UStG):
• Leistungen zur Einräumung, Übertragung und Wahrnehmung von Patenten,
Urheberrechten, Warenzeichenrechten und ähnlichen Rechten
• Werbeleistungen sowie Leistungen, die der Öffentlichkeitsarbeit dienen (Werbemittler,
Werbeagenturen)
• Rechtliche, wirtschaftliche, wissenschaftliche und technische Beratungsleistungen
• Datenverarbeitungsleistungen
• Leistungen zur Überlassung von Informationen einschließlich gewerblicher
Verfahren und Erfahrungen; hierzu gehört auch die Überlassung von Software
auf elektronischem Weg
• Kreditgewährungen und –verwaltungen
• Personalgestellung
• Leasinggeschäfte mit beweglichen körperlichen Gegenständen, ausgenommen
Beförderungsmittel
• Leistungen auf dem Gebiet der Telekommunikation
• Rundfunk- und Fernsehdienstleistungen sowie auf elektronischem Weg (online-)erbrachte
Dienstleistungen.
Rechnungsstellung
Konsequenz der Steuerbarkeit dieser Leistungen am Ort des Leistungsempfängers
ist, dass der in Deutschland ansässige Unternehmer die Leistungen an unternehmerische
Auftraggeber im Ausland ausnahmslos ohne Umsatzsteuer abzurechnen und
als nichtsteuerbare Umsätze im Inland zu erfassen hat. Konkret bedeutet dies, dass
sie gegenüber dem Finanzamt nur in der Umsatzsteuer-Jahreserklärung (Anlage UR)
anzugeben sind. Als Rechnungshinweis an den Auftraggeber sollte die Formulierung
„Reserve-Charge-Regime“ aufgenommen werden. Die Angabe der Umsatzsteueridentifikationsnummer
(USt-IdNr.) des EU-Kunden ist nach deutschem Recht ebenfalls
entbehrlich, gleichwohl kann die Angabe nicht schaden (in vielen EU-
Mitgliedstaaten wird dies z. B. von den dort ansässigen Unternehmen ausdrücklich
verlangt).
Umsatzsteuerliche Behandlung im Ausland
Europäische Union: Für die umsatzsteuerliche Behandlung im Ausland gilt, dass in
allen Mitgliedstaaten der EU bei der Inanspruchnahme von Katalogleistungen die
sog. „Reverse-Charge-Regelung“ angewendet wird. Danach berechnet der Rechnungsempfänger
auf der Grundlage des anzuwendenden Steuersatzes seines Landes
die Steuer selbst, deklariert den Betrag gegenüber seinem Finanzamt und zieht
46

ihn unter den allgemeinen Voraussetzungen als Vorsteuer ab. Vom Ausweis ausländischer
Umsatzsteuer durch den deutschen Dienstleister ist daher abzusehen. Die
umsatzsteuerliche Registrierung des deutschen Dienstleisters im EU-Ausland ist
durch dieses Verfahren nicht erforderlich.
Drittländer I: Eine vom Verfahren her der „Reverse-Charge-Regelung“ ähnliche Praxis
wird auch von verschiedenen Drittländern angewandt. In Norwegen und der
Schweiz gilt der Dienstleistungsempfänger als Steuerschuldner für die ihm von ausländischen
Unternehmern erbrachten Katalogleistungen. Im Unterschied zur „Reverse-Charge-Regelung“
(gesamtschuldnerische Haftung) geht beim Wechsel der Steuerschuldnerschaft
auch die Haftung auf den Auftraggeber über. Insofern ist in diesen
Ländern ebenso eine Veranlagung für den deutschen Dienstleister ausgeschlossen.
Drittländer II: Ebenso wird der Umsatz des deutschen Dienstleisters dann nicht erfasst,
wenn er nach dem Umsatzsteuerrecht der Staaten kein Steuergegenstand ist
(z. B. in den USA) oder ein vergleichbares Besteuerungssystem überhaupt nicht besteht
(z. B. in den Vereinigten Emiraten).
Vorsteuer-Vergütungsverfahren
Der deutsche Steuerpflichtige kann wegen der eindeutigen Regelung des Übergangs
der steuerlichen Pflichten bzw. der Steuerschuld auf seinen Kunden generell davon
ausgehen, dass er bei vergütungsfähigen Aufwendungen in allen EU-Mitgliedstaaten,
in der Schweiz, in Norwegen, Ungarn und Kanada einen gesonderten Antrag bei den
dortigen Finanzbehörden stellen kann. Eine aktuelle Übersicht über die Anschriften
aller ausländischen Vergütungsbehörden sind unter www.bff-online.de abrufbar. Die
IHKs bieten in Zusammenarbeit mit den AHKs einen Vorsteuer-Vergütungsservice
an; nähere Informationen geben die örtlichen IHKs und AHKs.
FALLBEISPIEL
Ein deutsches Softwareunternehmen überlässt einem österreichischem Unternehmer
mittels Datenleitung ein Softwarepaket, das auf diesem Weg gepflegt wird. Die
Leistung ist gem. § 3a Abs. 3 i. V. m. Abs. 4 Nr. 14 UStG in Österreich steuerbar
und unterliegt dort der „Reverse-Charge-Regelung“. Die Verträge über diese Leistung
wurden anlässlich einer Messe in Wien abgeschlossen, bei der für Standkosten
und Übernachtung ein Vorsteueranspruch in Österreich entstanden ist. Das
deutsche Unternehmen kann einen entsprechenden Vergütungsantrag an das Finanzamt
in Graz stellen oder die Dienste der IHK und der AHK in Wien in Anspruch
nehmen.
Die Vorlage gesonderter Bescheinigungen des ausländischen Kunden über die Anwendung
der „Reverse-Charge-Regelung“ sind nicht erforderlich.
7.2.3 Leistungen, die sich auf ein im Ausland gelegenes Grundstück
beziehen
Leistungen, die sich auf ein Grundstück beziehen, werden dort umsatzsteuerlich erfasst,
wo das Grundstück liegt (sog. „Belegenheitsort“). Grundstücksbezogene Leistungen
sind vielfältig. Ihnen eigen ist lediglich, dass sie in einem engen Zusammenhang
mit einem Grundstück stehen müssen. Nach herrschender Verwaltungsauffassung
muss sich die sonstige Leistung nach den tatsächlichen Umständen überwie-
47

gend auf die Bebauung, Verwertung, Nutzung oder Unterhaltung des Grundstücks
selbst beziehen. Hierzu zählen z. B. Vermietungsleistungen, die Begutachtung
von Grundstücken, das Erstellen von Bauplänen sowie Maklertätigkeiten. Ebenso
fallen hierunter die Leistungen deutscher Messebauer im Ausland. Häufige Fehlerquellen
resultieren aber aus dem Trugschluss, dass kurzfristige Anmietungen, insbesondere
wenn sie an inländische Leistungsempfänger erbracht werden, nicht am
Belegenheitsort des Grundstücks im Ausland zu versteuern sind.
FALLBEISPIEL
Die Enttäuschung vieler deutscher Messebauer ist immer wieder groß, wenn sie
eine Abrechnung über die Anmietung von Standflächen auf einer Messe in Paris
der französischen Erstattungsbehörde vorlegen, aus der schon äußerlich sichtbar
wird, dass die Leistung dem Auftraggeber (Aussteller) weiterbelastet wurde. Der
ablehnende Vergütungsbescheid der Behörde ist unausweichlich. Unser Messebauer
hatte aber im guten Glauben seine Leistungen zur Organisation und Durchführung
der Präsentation seinem deutschen Kunden mit deutscher Umsatzsteuer
belastet. An eine Steuerbarkeit im Ausland hatte er nie gedacht. Ein Anspruch auf
Vorsteuervergütung in einer solchen Leistungskette kann immer nur der Endmieter
unter der Voraussetzung haben, dass er selbst keine steuerbaren Umsätze in
Frankreich erbracht hat. Der Zwischenvermieter hat seine Umsätze mit der zutreffenden
ausländischen (hier: der französischen) Umsatzsteuer im Wege der steuerlichen
Registrierung und Veranlagung zu deklarieren und kann dann die angefallene
Vorsteuer gegenrechnen.
Auch die Ausführung von Bau- und Montageleistungen auf dem Grundstück des
Kunden im Ausland zählt zur Rubrik der „Leistungen im Zusammenhang mit einem
Grundstück“. Grundsätzlich gilt auch hier, dass der bauausführende Unternehmer
oder das Montageunternehmen seine steuerlichen Pflichten nur im Wege des Veranlagungsverfahrens
bzw. über die Bestellung eines Fiskalvertreters erfüllen kann. Es
existieren lediglich Vereinfachungsregelungen der Verwaltungsbehörden in Frankreich,
Großbritannien, Spanien und Belgien. Ihnen ist gemeinsam, dass sie eine Kontaktaufnahme
des deutschen Unternehmers zu den jeweiligen am Ort der Bau- oder
Montageausführung ansässigen Finanzämtern bzw. - in Frankreich - den Gewerbeämtern
voraussetzen. Allein Österreich besitzt eine der deutschen vergleichbare Regelung
des kompletten Übergangs der Steuerschuld auf den Auftraggeber. In
Schweden, Belgien und den Niederlanden ist z.B. zu beachten, dass der Auftraggeber
nur Steuerschuldner sein kann, wenn er dort ansässig ist. Darüber hinaus gibt es
nur noch ein einfaches, für den Fiskus aber wirkungsvolles Prinzip: Wer auf seinen
Vorsteueranspruch verzichtet und keine Umsatzsteuer für die von ihm erbrachte
Leistung in der Rechnung ausweist, hat in der Regel im Ausland auch nichts zu befürchten.
Allein der Ausschluss des Vorsteuerabzugs „sprengt“ aber schon häufig die
Kalkulation.
Nach unseren Erfahrungen ist die Abrechnung der Leistungen von Projektierungs-
und Architektenbüros häufig fehlerhaft, weil diese intuitiv davon ausgehen, dass
ihre Leistung nach § 3a Abs. 1 UStG an deren Sitzort der Besteuerung unterläge.
Begründet wird das mit dem Argument, der Hauptteil der Arbeit würde am Schreibtisch
in Bayern verrichtet. Insbesondere seit der Wirksamkeit des BFH-Urteils vom
02.04.1998 (BStBl. II 695) haben viele ausländische Kunden unserer in Bayern ansässigen
Architekten und Projektanten leidvoll erfahren müssen, dass die in ihrer
48

Eingangsrechnung ausgewiesene deutsche Umsatzsteuer vom deutschen „Bundesamt
für Finanzen“ (www.bff-online.de) nicht mehr vergütet wird, weil sich die Projektierungsleistung
z. B. auf ein Grundstück in Italien oder die Einrichtung eines Büros in
Spanien bezog. Mit Rücksicht auf die Geschäftsbeziehungen zu den ausländischen
Kunden sollte also grundsätzlich davon ausgegangen werden, dass bei Feststellung
eines Belegenheitsorts des Grundstücks im Ausland auf den Ausweis deutscher Umsatzsteuer
verzichtet werden muss.
Rechnungsstellung
Grundstücksleistungen im Ausland sind gemäß § 3a Abs. 2 Nr. 1 UStG ausnahmslos
ohne deutsche Umsatzsteuer abzurechnen. Eine andere Verfahrensweise, selbst
wenn derartige Umsätze an im Inland ansässige Unternehmer abgerechnet werden,
schließt den Vorsteuerabzug des Leistungsempfängers auch in Deutschland aus. Für
diese Umsätze muss generell die ausländische Umsatzsteuer des Landes, in dem
das Grundstück liegt, in Rechnung gestellt werden, die vom leistenden deutschen
Unternehmer auch geschuldet wird. Voraussetzung hierfür ist die vorherige steuerliche
Registrierung des deutschen Unternehmers im Ausland bzw. die Bestellung eines
Fiskalvertreters im entsprechenden Land. Eine Vereinfachungsregelung kennen
sowohl die EU-Mitgliedstaaten als auch die Drittstaaten nicht. Beachtet der deutsche
Unternehmer diese Verpflichtung nicht, verwirkt er in dem jeweiligen Land sein Recht
auf Abzug der ihm dort entstandenen Vorsteuern. Für die weiteren Einzelheiten sollte
die Auskunft der zuständigen ausländischen Steuerbehörde eingeholt werden. Ferner
stehen die IHKs als Ansprechpartner zur Verfügung.
Veranlagungsverfahren bzw. Bestellung eines Fiskalvertreters
Unabdingbare Voraussetzung für den Ausweis ausländischer Umsatzsteuer in einer
Abrechnung über grundstücksbezogene Leistungen ist die steuerliche Registrierung
bzw. die Bestellung eines Fiskalvertreters am Belegenheitsort des Grundstücks. Geschieht
dies nicht, wird die ausgewiesene Steuer trotzdem geschuldet, ein Vorsteuerabzug
aber häufig wegen der im Vergleich zum deutschen Recht häufig wesentlich
kürzeren Verjährungsfristen versagt. Es ist daher anzuraten, besonders in Ländern
wie Italien und Spanien, aber auch in Frankreich, die steuerlichen Registrierungspflichten
vor Ausführung des Umsatzes zu erfüllen.
HINTERGRUND
Fiskalvertreterpflicht ab 01.01.2002 in der EU abgeschafft
Der Rat der Europäischen Union hat am 17. 10. 2000 eine Richtlinie zur Änderung
der 6. EG–Richtlinie (77/388/EWG) bezüglich der Bestimmung des Mehrwertsteuerschuldners
angenommen. Einziger Gegenstand der Änderung ist die Abschaffung
jeglicher Möglichkeit der Mitgliedstaaten, die Benennung eines Steuervertreters
verbindlich vorzuschreiben. Damit allen EU-Unternehmen, die in einem
anderen Mitgliedstaat als dem ihrer Niederlassung mehrwertsteuerpflichtige Tätigkeiten
ausüben, die gleichen Rechte und Verpflichtungen auferlegt werden, wie den
dort ansässigen Unternehmen. Seit dem 01.01.2002 können inländische Unternehmen
zumindest theoretisch ihren Steuerpflichten im direkten Kontakt mit den
EU-ausländischen Steuerbehörden nachkommen; natürlich kann weiterhin ein Fiskalvertreter
für diesen Dienst bestellt werden. Für Rückfragen zu den Optionen, von
den nach den neuen Regelungen Gebrauch gemacht werden kann, stehen die örtlich
zuständigen IHKs zur Verfügung.
49

7.2.4 Organisation und Durchführung von Kongressen und Seminaren
im Ausland
Gem. § 3a Abs. 2 Nr. 3 Buchst. a UStG unterliegen alle im Zusammenhang mit der
Organisation und Durchführung von Kongressen, Seminaren oder ähnlichen Veranstaltungen
im Ausland erbrachten Leistungen, einschließlich die der Veranstalter,
der Besteuerung am jeweiligen Tätigkeitsort. Immer häufiger werden die auf solche
Leistungen spezialisierten deutschen Unternehmen beauftragt, wissenschaftliche
Kongresse, aber auch Weiterbildungsveranstaltungen in Form von Seminaren und
Schulungen für deutsche Auftraggeber an „gediegenen“ Plätzen im Ausland vorzubereiten
und durchzuführen. Sowohl der Auftraggeber als auch der Auftragnehmer
derartiger Leistungen sollten sich darüber im Klaren sein, dass die Umsatzsteuer am
Veranstaltungsort zu berücksichtigen ist oder sich der Aufwand für die Durchführung
derartiger Maßnahmen um die auf den Vorleistungen lastende ausländische Umsatzsteuer
verteuert.
Rechnungsstellung
Die Abrechnung derartiger Leistungen hat ohne deutsche Umsatzsteuer zu erfolgen;
das gilt auch dann, wenn diese Leistungen an inländische Auftraggeber erbracht
werden. Es muss generell die ausländische Umsatzsteuer des Landes, in dem die
Veranstaltung stattfindet, in Rechnung gestellt werden. Voraussetzung hierfür ist
wiederum die vorherige steuerliche Registrierung im Ausland bzw. die Bestellung
eines Fiskalvertreters im entsprechenden Land. Für die weiteren Einzelheiten sollte
die Auskunft der zuständigen ausländischen Steuerbehörde eingeholt werden. Ferner
stehen die IHKs als Ansprechpartner zur Verfügung.
Steuerliche Veranlagung im Ausland oder Verzicht auf Vorsteueranspruch
Da die Leistung im Inland nicht steuerbar ist, hat die Erklärung derartiger Umsätze in
Deutschland lediglich in der Umsatzsteuer-Jahreserklärung - Anlage UR – unter der
Zeile „im Inland nicht steuerbare Umsätze“ zu erfolgen. Bei Abrechnung der Leistungen
mit entsprechender ausländischer Umsatzsteuer ist auch hier wiederum die
steuerliche Veranlagung bzw. Bestellung eines Fiskalvertreters im Land der Durchführung
des Kongresses/Seminars unabdingbare Voraussetzung. Der Vorsteueranspruch
kann nur auf diesem Wege geltend gemacht werden.
7.2.5 Reparaturen vor Ort beim Kunden
Werden Reparaturen an beweglichen Gegenständen im Ausland vorgenommen, unterfallen
diese Leistungen nach § 3a Abs. 2 Nr. 3 Buchst. C UStG regelmäßig der
Umsatzbesteuerung am Ort der Tätigkeit.
Rechnungsstellung
Wartet z. B. ein deutscher Unternehmer die von ihm nach Frankreich gelieferte Maschine
(außerhalb der vereinbarten Garantiefrist) und rechnet diese Leistung entgeltlich
ab, unterliegt der Umsatz dem französischen Umsatzsteuerrecht. Deutsche Umsatzsteuer
ist in diesen Fällen nicht auszuweisen. Es wird empfohlen, derartige
Dienstleistungen, bei denen in der Regel keine hohen Vorsteuern in dem betreffenden
Land des Kunden entstehen, grundsätzlich ohne Umsatzsteuer abzurechnen.
Zwar gibt es in diesen Fällen keine saubere einheitliche Festlegung, dass die dargestellte
sog. „Reverse-Charge-Regelung“ wie bei den Katalogleistungen angewandt
wird. Nach unseren Erfahrungen wenden aber alle Mitgliedstaaten in diesem Bereich
50

stillschweigend dieses Verfahren an oder gestatten dem ausländischen Unternehmer,
bei Verzicht auf Geltendmachung eventuell anfallender Vorsteuern, von einer
Inrechnungstellung der ausländischen Umsatzsteuer abzusehen. Insofern kann mit
hoher Sicherheit davon ausgegangen werden, dass für den deutschen Unternehmer
keine steuerlichen Pflichten in dem betreffenden Land entstehen.
Umsatzsteuererklärung in Deutschland
Die Bemessungsgrundlage dieser Umsätze ist lediglich in der Umsatzsteuer-Jahreserklärung
- Anlage UR - unter der Zeile „im Inland nicht steuerbare Umsätze“ sowie
in der Umsatzsteuer-Voranmeldung zu erfassen.
7.2.6 Selbständige Dienstleistungen im Zusammenhang mit grenzüberschreitenden
Warenbewegungen
Typische Dienstleistungsarten, die sich auf eine Warenbewegung beziehen, sind die
Leistungen der Handelsvertreter (Vermittlung einer Lieferung), der Güterspediteure
(Ausführung des Transports) und der Lohnveredler (Ausführung von Arbeiten an beweglichen
körperlichen Gegenständen des ausländischen Auftraggebers).
Diesen Dienstleistungen ist von der Bestimmung des Leistungsortes her eigen, dass
sich dieser bei einer Warenbewegung zwischen zwei Mitgliedstaaten der EU nach
dem Registrierungsland des Auftraggebers richtet, wenn dieser seine entsprechende
Umsatzsteueridentifikationsnummer (USt-IdNr.) verwendet. Insofern kann die Abrechnung
dieser Dienstleistung gegenüber Auftraggebern aus dem übrigen Gemeinschaftsgebiet
grundsätzlich ohne deutsche Umsatzsteuer erfolgen. Eine Veranlagung
zur Umsatzsteuer im Ausland seitens des deutschen Unternehmers ist dadurch ausgeschlossen,
dass alle EU-Mitgliedstaaten (ausgenommen Deutschland) einheitlich
festgelegt haben, dass der Leistungsempfänger (Rechnungsempfänger) Schuldner
der Umsatzsteuer wird. Der konsequente Übergang der Steuerschuld auf den Rechnungsempfänger
hat für den deutschen Unternehmer den Vorteil, dass auch eine
gesamtschuldnerische Haftung entfällt, somit alle steuerlichen Pflichten und Risiken
auf den Kunden übergehen. Der Umsatz ist lediglich in der Umsatzsteuer-
Jahreserklärung - Anlage UR - unter der Zeile „im Inland nicht steuerbare Umsätze“
zu erfassen.
Bei der Erbringung von Leistungen eines Handelsvertreters (§ 4 Nr. 5 UStG), Spediteurs
(§ 4 Nr. 3 UStG) oder Lohnveredlers (§ 4 Nr. 1 in Verbindung mit § 7 UStG) im
Zusammenhang mit der Ausfuhr von Gegenständen ins Drittland, gestaltet sich die
Rechtslage komplizierter. Diese Umsätze sind zwar im Inland steuerbar, können aber
nach speziellen Regelungen (Nachweis durch Belege) steuerbefreit sein. Die Umsätze
sind somit auch in den Umsatzsteuer-Voranmeldungen zu erfassen. Hier empfiehlt
es sich, fachkundigen Rat einzuholen. Die IHKs können hierfür eine erste Anlaufstelle
sein.
Sonderregelungen gelten auch für die Leistungen der Reiseveranstalter. Auch hier ist
es empfehlenswert, sich vor der jeweiligen Abrechnung an eine fachkundige Stelle
zu wenden.
51

7.2.7 Besteuerungsverfahren bei der Ausführung von im EU - Ausland
steuerbaren Dienstleistungen im Überblick
Dienstleistungsart Reverse-Charge- Auftraggeber = UStliche Veranlagung des
Regelung Steuerschuldner Auftragnehmers
Katalogleistung des § 3a In allen EU- - -
Abs. 4 UstG
Mitgliedstaaten
Leistungen
- - Grundsätzlich in allen EUim
Zusammenhang
Mitgliedstaaten;
mit einem Grundstück
Vereinfachungsmaßnahmen
in GB, Belgien, Spanien und
Frankreich beachten
Leistungen
- - In allen EU-Mitgliedstaaten
im Zusammenhang
oder Verzicht auf Vorsteuer-
mit Messen und Ausstellungenabzugsmöglichkeiten
Bau- und Montageleistun- - In Österreich; in In allen EU-Mitgliedstaaten
gen
Schweden und oder Verzicht auf Vorsteuer-
Belgien nur, wenn abzugsmöglichkeiten
Auftraggeber dort
registriert sind
(vgl. in Österreich VO 800)
Seminare, Kongresse - - In allen EU-Mitgliedstaaten
oder Verzicht auf Vorsteuerabzugsmöglichkeiten
Reparaturen vor Ort In allen EU- Mit- - -
beim Kunden
gliedstaaten,
wenn keine Vorsteuern
geltend
gemacht werden
Handelsvertreterleistungen - In allen EU-Mitgliedstaaten,
wenn Auftraggeber
über eine
USt-IdNr. verfügt
-
Innergemeinschaftliche Gü- - In allen EU-Mit- -
tertransportegliedstaaten,
wenn Auftraggeber
über eine
USt-IdNr. verfügt
Innergemeinschaftliche - In allen EU- -
Lohnveredelungsleistungen
Mitgliedstaaten,
(Ware verlässt das Inland
wenn Auftrag-
wieder)
geber über eine
USt-IdNr. verfügt
Als nüchterne Schlussfolgerung ergibt sich: Der Ausweis ausländischer Umsatzsteuer
durch einen deutschen Unternehmer darf erst dann erfolgen, wenn sich dieser bei
den jeweils zuständigen ausländischen Steuerbehörden steuerlich registrieren lassen
hat bzw. wenn ein Fiskalvertreter bestellt wurde. Ansonsten muss dem Praktiker angeraten
werden, eine Rechnung ohne Ausweis von Umsatzsteuer zu erstellen und
gegebenenfalls auf einen ausländischen Vorsteueranspruch zu verzichten. Für Katalogleistungen
und die im Zusammenhang mit innergemeinschaftlichen Warenbewegungen
stehenden Leistungen der Spediteure, Handelsvertreter und Lohnveredeler
geht die Steuerschuld auf den Auftraggeber über (reserve-charge-Verfahren).
52

8. Recht und Verträge
Was ist bei Verträgen mit Auslandsberührung zu berücksichtigen?
8.1 Grundsatz der Vertragsfreiheit
National wie international gilt der Grundsatz der Vertragsfreiheit. Der Vertragschließende
muss sich darüber Gedanken machen, welche Bestandteile „sein“ Vertrag
umfassen soll und worauf er verzichten kann.
Bei Verträgen mit Partnern aus dem Ausland muss beachtet werden, dass die Vertragspartner
unterschiedlichen Rechtsordnungen angehören und daher oft ein vom
deutschen Recht abweichendes Rechtsverständnis mitbringen.
Daher empfiehlt es sich bei solchen Verträgen, den Rat eines Rechtsanwaltes einzuholen,
um spätere gerichtliche Streitigkeiten zu vermeiden. Bei der Suche nach dem
richtigen Rechtsanwalt sollte man auf entsprechende Kenntnisse bzw. Spezialisierungen
auf das IPR (Internationales Privatrecht) und das Recht des jeweiligen Ziellandes
achten. Idealerweise hat die Kanzlei eine Partnerkanzlei im Zielland.
8.2 Vertragstypen
Es gibt viele unterschiedliche vertragliche Formen, den Export von Dienstleistungen
zu regeln (vgl. Kapitel 2.2). Somit gibt es auch keinen ausschließlichen Vertragstyp
für den Dienstleistungsexport, sondern mehrere Gestaltungsmöglichkeiten. Die häufigsten
Vertragstypen sind im Folgenden kurz skizziert:
• Handelsvertretervertrag
Durch den Handelsvertretervertrag verpflichtet sich der Handelsvertreter zur
Absatzvermittlung für seinen Auftraggeber. Handelsvertreter werden grundsätzlich
auf Provisionsbasis tätig.
• Lizenzvertrag
Der Lizenzvertrag räumt dem Lizenznehmer die Nutzung von Patenten,
Gebrauchsmustern oder Know-how des Lizenzgebers ein. Der Umfang der
Nutzungserlaubnis wird individuell vereinbart. Für Lizenzen wird regelmäßig
eine Grundgebühr erhoben und zusätzlich eine umsatzorientierte Lizenzgebühr
vereinbart.
• Franchisevertrag
Der Franchisevertrag gestattet dem Franchisenehmer die Nutzung von Knowhow
und Rechten des Franchisegebers (z. B. Marken-, Firmenname, Vertriebskonzept).
Der Franchisegeber unterstützt den Franchisenehmer bei der
Führung seines Betriebes. Das unternehmerische Risiko trägt allein der Franchisenehmer.
53

8.3 Zustandekommen des Vertrages
Anfrage
• Eine Anfrage im juristischen Sinn ist grundsätzlich eine unverbindliche Einladung
zur Angebotsabgabe.
• Eine schriftliche Anfrage einer Firma oder eines Kunden sollte innerhalb einer
Woche mindestens mit einem Zwischenbescheid beantwortet werden, sofern
nicht ohnedies durch eine Ausschreibung Fristen vorgegeben sind. Bei Abwesenheit
des Sachbearbeiters sollte das Sekretariat mit der Beantwortung im
obigen Sinn beauftragt werden. Es genügt, den Erhalt der Anfrage kurz zu
bestätigen und um etwas Geduld zu bitten.
• Eine telefonische Anfrage sollte von Sprachkundigen entgegengenommen
werden. Jede Person, die Telefongespräche weiterverbindet, sollte zumindest
in englischer Sprache so weiterverbinden können, dass der Anrufer sich verstanden
fühlt. Bei Abwesenheit des Sachbearbeiters sollte ein Rückruf angeboten
werden.
Angebot
• Grundsätzlich sind bei der Angebotserstellung Vorgaben – sowohl inhaltlicher
als auch formaler Art – des Kunden (private und öffentliche Auftraggeber) genauestens
zu beachten. Daneben ist jedes Angebot ein wichtiges Marketing-
Instrument und soll durch individuelles Eingehen auf die Bedürfnisse des
Kunden und durch Ideenreichtum, Präzision, Klarheit und Verständlichkeit den
potenziellen Kunden überzeugen, so dass mit hoher Wahrscheinlichkeit der
Auftrag erteilt wird.
• Im juristischen Sinn ist ein Angebot die erste, bereits auf den konkreten Vertragsabschluss
gerichtete Willenserklärung eines der zukünftigen Vertragspartner,
welche durch den anderen Vertragspartner theoretisch durch ein
schlichtes „Ja“ angenommen werden kann.
• Bereits im Angebot sollten daher alle Punkte, die als Vertragsbestandteil festgelegt
werden sollen, formuliert werden. Bei einem lückenhaften Angebot
müssen dagegen im nachhinein die bisher noch offenen Vertragspunkte abgestimmt
werden, was meist mit einem unerwartet hohen Zeitaufwand verbunden
ist oder gar zu einem Abbruch der begonnenen Verhandlungen führt.
Zustandekommen
• Bei vollständiger Annahme des Angebots ist ein wirksamer, alle geschäftlichen
Teilbereiche regelnder Vertrag zustande gekommen. Ein Vertrag ist die
in der Regel formfreie, mündlich, schriftlich oder durch schlüssiges Handeln
bekundete Willsensübereinstimmung zweier oder mehrerer Vertragsparteien
über deren wechselseitige Rechte und Pflichten.
54

PRAXISTIPP
Die schriftliche Fixierung von Verträgen hat den Vorteil der Beweiserleichterung im
Streitfall. Ebenso sollten alle mündlichen oder telefonischen Vertragsänderungen
dokumentiert und schriftlich bestätigt werden (kaufmännisches Bestätigungsschreiben)
Der schriftliche Vertrag sollte für alle Vertragsparteien klare Regelungen treffen.
Das bedeutet:
• Einfache und verständliche Sprache
• Vollständigkeit
• Klare und logische Gliederung
• Freiheit von Widersprüchen und Mehrdeutigkeiten
• Konsequente Terminologie
Wo gibt es Musterverträge für das Exportgeschäft?
Musterverträge können eine hilfreiche Anleitung sein. Sie können aber keine Beratung
ersetzen, denn jeder Vertrag ist individuell und nicht in ein einheitliches Muster
zu zwängen. Die IHKs, die AHKs und die Fachverbände (vor allem der VDMA –
www.vdma-shop.de) halten Checklisten zur Gestaltung von Exportverträgen bereit.
Man sollte diese Checklisten primär zur Prüfung von „normalen Verträgen“ einsetzen.
Für die textlich (Fremdsprachenverträge), juristisch (komplexe und langfristige Verträge)
und steuerlich einwandfreie Formulierung von Exportverträgen sind unbedingt
Übersetzer, Rechtsanwälte und Steuerberater beizuziehen. Entsprechende Adressinformationen
geben die örtlich zuständigen IHKs und die AHKs (www.ahk.de).
Für den Bereich des technischen Consultings bietet die FIDIC (Fédération Internationale
des Ingénieurs-Conseils) internationale Vertragsmuster an. Diese können bei
FIDIC unter www1.fidic.org/bookshop/default.asp# kostenpflichtig bezogen werden
(Anschrift siehe Anhang 2).
Unter http://www.dihk.de/eic/recht/leitfaden.pdf kann ein englischsprachiger Leitfaden
heruntergeladen werden, der Informationen zum Handelsvertreterrecht in allen EU-
Mitgliedsstaaten und eine Checkliste für Handelsvertreterverträge enthält.
PRAXISTIPP
Bei Zahlungsvereinbarungen sind klare Ziele und Vereinbarungen zu treffen. Bei
Zahlungsverzug sollten Sie nicht mehrere Monate lang warten, um keine Verjährungsfristen
zu überschreiten, sondern nach Ablauf des Zahlungstermins den Kunden
mahnen.
Die AHKs helfen bei der Forderungseintreibung (Fachjargon = Forderungsbeitreibung).
Die Intervention der AHK zur Einbringung offener Forderungen deutscher
Firmen besteht in der zwei- oder dreimaligen Mahnung des säumigen Schuldners.
Bleibt diese erfolglos, empfiehlt sie Ihnen die Einschaltung eines Inkassobüros (Vor-
55

teil: vorhersehbare Kosten) oder eines Rechtsanwaltes. Die Einschaltung eines
Rechtsanwalts ist nur bei größeren Beträgen und bei vorhandenem Vermögen und
Einkommen des Schuldners sinnvoll.
8.4 Rechtswahl bei internationalen Geschäften
Ein Geschäft ist international, wenn mindestens ein Vertragspartner seinen Sitz im
Ausland hat.
Die rechtlichen Bestimmungen eines Vertrages richten sich immer nach nationalen
Bestimmungen, auch wenn das Geschäft international ist. Das heißt, die Vertragsschließenden
müssen sich darüber verständigen, welches nationale Recht Anwendung
finden soll. Die Einigung sollte unbedingt vor Vertragsschluss erfolgen und
möglichst schriftlich fixiert werden. Andernfalls muss im Steitfalle in einem zeit- und
geldaufwändigen Verfahren nach international-privatrechtlichen Grundsätzen anhand
einer Reihe von Indizien erst ermittelt werden, welches Recht auf den Vertrag anzuwenden
ist. Dabei wird das am Ort des angerufenen Gerichts geltende Recht zur
Beurteilung des Sachverhalts herangezogen.
Grundsätzlich können die Vertragsparteien eines internationalen Geschäfts das
Recht, dem der Vertrag unterliegen soll, frei wählen. So kann z. B. bei einem Lizenzvertrag
Deutschland/Italien deutsches Recht (Beispiel: „Dieser Vertrag unterliegt
deutschem Recht.“), italienisches Recht oder das Recht eines Drittlandes vereinbart
werden. Die Vertragspartner können die Rechtswahl für den ganzen Vertrag oder nur
für einen Teil des Vertrages treffen.
Es ist sorgfältig zu prüfen, welches Recht die günstigeren Regeln hat. Besonders zu
beachten sind hierbei die Fragen der Haftung und der Verjährung möglicher Ansprüche.
Häufig liegt es nahe, sich mit der Rechtswahlklausel für das eigene nationale
Recht zu entscheiden, um einen „Heimvorteil“ für die Vertragsgestaltung nutzen zu
können.
8.5 Gerichtsstand
Einigen sollten sich die Vertragsparteien im Vorfeld auch über den Gerichtsstand.
Dabei geht es darum, an welchem Ort eventuell auftretende Rechtsstreitigkeit ausgefochten
werden. Die Frage ist mit erheblichen Kostengesichtspunkten verbunden,
denn ein Gerichtsstand im Ausland kann höhere Kosten verursachen. Berücksichtigt
werden muss auch, wie lange in dem betreffenden Land ein Gerichtsverfahren dauert
oder ob sichergestellt ist, dass ein Urteil auch vollstreckt wird, was bedeutet, dass
der durchgesetzte Anspruch auch tatsächlich umgesetzt wird.
Vier Möglichkeiten bieten sich an:
• Deutsches Gericht: „Ausschließlicher Gerichtsstand für alle sich aus oder im
Zusammenhang mit diesem Vertrag ergebenden Streitigkeiten soll ... (Ort in
Deutschland) sein.“
• Ausländisches Gericht
56

• Wahlklausel Geschäftssitz/Wohnsitz: „Gerichtsstand für alle sich aus diesem
Vertrag ergebenden Streitigkeiten soll das für den Geschäftssitz des Leistungserbringers
(oder Leistungsempfängers) zuständige Gericht sein; dem
Leistungserbringer (oder Leistungsempfänger) steht es frei, statt dessen auch
das für den Wohnsitz des Leistungserbringers/Leistungsempfängers zuständige
Gericht anzurufen.“
• Verzicht auf Vereinbarung (möglichst vermeiden)
Gemäß der EG-Verordnung über die gerichtliche Zuständigkeit und die Anerkennung
und Vollstreckung von Entscheidungen in Zivil- und Handelssachen (EuGVVO), das
seit dem 21. Oktober 2005 gilt, kann auf Antrag des Berechtigten ein einmal in
Deutschland erstrittenes Urteil ohne ein weiteres Verfahren in den europäischen Mitgliedstaaten
außer Dänemark anerkannt werden.
Auch in Ländern, mit denen die Bundesrepublik Deutschland bilaterale Vollstreckungsübereinkommen
abgeschlossen hat, oder die dem Luganer Abkommen beigetreten
sind, können deutsche Urteile vollstreckt werden. Anders gewendet: In vielen
Ländern können deutsche Gerichtsurteile nicht vollstreckt werden. Die Forderung
muss dann vor den ausländischen, nationalen Gerichten eingeklagt werden mit folgenden
möglichen Problemen:
• Verfahrensabwicklung in der Landessprache (Übersetzungs-, Dolmetscherkosten)
• Lokaler Rechtsanwalt
• Öffentliche Verhandlung (auch für die Konkurrenz)
• Lange Verfahrensdauer (3-5 Jahre, bei Berufung bis zu 10 Jahre)
8.6 Internationale Schiedsgerichtsbarkeit
Die Probleme bei der Vollstreckung ausländischer Urteile haben die Entwicklung der
internationalen Schiedsgerichtsbarkeit entscheidend gefördert. Schiedssprüche eines
im Vertrag schriftlich zu vereinbarenden Schiedsgerichts sind international leichter
vollstreckbar. Die Anerkennung und Durchsetzbarkeit ist durch internationale Konventionen
abgesichert. Die wichtigste ist die New Yorker Konvention, die bis heute
über 100 Staaten unterschrieben haben.
Ein Schiedsgericht entscheidet durch private Schiedsrichter, die fachlichen Sachverstand
aufweisen können. Das Schiedsgerichtsverfahren ist grundsätzlich nicht
öffentlich. In aller Regel ist es schneller als staatliche Gerichtsverfahren. Schiedsgerichtsverfahren
sind im Vergleich zu streitigen gerichtlichen Verfahren nicht billiger,
aber kalkulierbarer. Voraussetzung für ein reibungsloses Verfahren ist eine korrekt
formulierte Schiedsgerichtsvereinbarung mit der genauen Bezeichnung des gewünschten
Schiedsgerichts, des Schiedsgerichtsorts, des anzuwendenden Rechts
und der Verfahrenssprache.
Weitere Informationen sind bei den örtlich zuständigen IHKs, den AHKs, der Deutschen
Institution für Schiedsgerichtsbarkeit e. V. (www.dis-arb.de) oder der International
Chamber of Commerce (www.iccwbo.org/index_court.asp) zu erhalten.
57

8.7 Internationale Vertragsregeln
Der Vertrag unterliegt dem von den Parteien gewählten Recht. So bestimmt es das
Internationale Vertragsrecht. Was geschieht, wenn die Parteien diese Rechtswahl
nicht getroffen haben?
Für bestimmte Vertragstypen, so z. B. den internationalen Warenkauf, gibt es Sonderregelungen.
Bei der Frage nach dem Export von Dienstleistungen kann der internationale
Warenkauf für den Softwarebereich von Interesse sein. Dann findet das
UN-Übereinkommen über Verträge über den internationalen Warenkauf Anwendung
(Literatur: „Internationale Vertragsgestaltung: UN-Kaufrecht – ein Überblick“; Preis: 5
EUR; zu beziehen über den Deutschen Industrie- und Handelskammertag (Anschrift
siehe Anhang 2) oder Online unter www.ihk.de).
Zunächst ist das UN-Kaufrecht – trotz des Namens – kein ausländisches Recht,
sondern deutsches und ersetzt dort, wo nichts anderes vereinbart ist, die Vorschriften
des Bürgerlichen Gesetzbuches (BGB) und des Handelsgesetzbuches (HGB).
Zur Anwendung von BGB bzw. HGB kommt es nur, wenn die Vertragsparteien dies
ausdrücklich festlegen, z. B.: „Dieser Vertrag unterliegt deutschem Recht unter Ausschluss
des UN-Kaufrechts.“
Die wichtigsten Abweichungen der UN-Kaufrechtsvorschriften von den Bestimmungen
von BGB und HGB sind:
• Vertragsschluss
Angebote können nach dem UN-Kaufrecht frei widerrufen werden, wenn der
Widerruf dem Empfänger zugeht, bevor dieser seine Annahmeerklärung abgegeben
hat. Eine weitere Besonderheit ergibt sich, wenn die Annahme sich
inhaltlich nicht mit dem Angebot deckt. Nach BGB-Vorschriften gilt jede Änderung
des Angebots als Ablehnung desselben und praktisch als neues Vertragsangebot.
Nach UN-Kaufrecht kommt der Vertrag mit dem modifizierten
Inhalt zustande, wenn die Abweichung unwesentlich ist.
• Untersuchungs- und Rügepflicht
Den Käufer trifft nach UN-Kaufrecht eine verschärfte Untersuchungs- und Rügepflicht.
Nach den Regeln des HGB ist bei gravierenden Quantitätsfehlern
und Falschlieferungen (bei denen ein Einverständnis des Käufers mit den Waren
ausgeschlossen erscheint) eine alsbaldige Rüge nicht erforderlich. Nach
UN-Kaufrecht müssen alle Vertragswidrigkeiten sofort beanstandet werden.
• Gewährleistung
Für die Sachmängelhaftung, d. h. für die Haftung bei Fehlerhaftigkeit der Sache,
gilt nach UN-Kaufrecht: Rechte wegen mangelhafter Lieferung hat der
Käufer nur, wenn es sich um eine wesentliche Vertragsverletzung handelt. Eine
Vertragsverletzung ist dann wesentlich, wenn sie dem Vertragspartner einen
solchen Nachteil bringt, dass ihm wesentlich entgeht, was er nach dem
Vertrag hätte erwarten dürfen. Wichtig ist deshalb, im Vertrag genau festzulegen,
welche Eigenschaften die Ware haben soll, und warum sie beim Fehlen
auch nur einer dieser Eigenschaften nicht mehr verwendbar ist.
58

• Handelsvertretervertrag, Vertragshändlervertrag
Haben die Vertragsparteien keine Rechtswahl getroffen, ist entscheidend, in
welchem Land die so genannte charakteristische Leistung stattfindet. In der
Regel erbringt der Handelsvertreter diese Leistung und das anwendbare
Recht richtet sich nach dem Ort seiner Niederlassung.
Zum Beispiel: Der Auftraggeber hat seinen Sitz in Deutschland und beauftragt
einen Handelsvertreter in Frankreich. Die Vertragspartner haben nicht ausdrücklich
vereinbart, welches Recht Anwendung finden soll. Es gilt französisches
Recht. Das bedeutet aber nicht, dass automatisch auch französische
Gerichte zuständig sind. Hierfür ist allein entscheidend, ob die Parteien eine
Vereinbarung über den Gerichtsstand getroffen haben. Ist demnach vereinbart
worden, dass der Gerichtsstand Deutschland ist, so entscheidet ein deutsches
Gericht unter Anwendung französischer Rechtsnormen. Es empfiehlt sich
deshalb, Bestimmungen über die Rechtswahl wie auch den Gerichtsstand zutreffen.
• Franchisevertrag
Entscheidend ist – soweit die ausdrückliche Vereinbarung fehlt – der engere
Bezug bzw. die charakteristische Leistung, die in der Regel beim Franchisenehmer
liegen wird.
• Lizenzvertrag
Auch bei diesem Vertragstypus wird regelmäßig der Lizenznehmer die vertragstypische
Leistung zu erbringen haben und damit das Recht am Ort seiner
Niederlassung anzuwenden sein, wenn keine anderweitige Regelung getroffen
worden ist.
8.8 Checkliste
Diese Checkliste dient primär zur Prüfung von „normalen“ Dienstleistungsverträgen".
Spezielle Verträge bedürfen auch spezieller Formulierungen
und sind häufig bereits vordefiniert (z. B. EU-Drittstaatenprogramme,
Weltbankprojekte).
• Vertragssprache
• Vertragsparteien
• Vertragsgegenstand
• Qualitative Bestimmung der Dienstleistung
• Preis, Währung
• Zahlungsbedingungen (Zahlungsmodus, Erfüllungsort, Erfüllungszeit)
• Rechtsrahmen
- Anwendbares Recht: Exportland oder Importland oder Drittland
- Verfahrensrecht: Gerichtsstand oder Schiedsgerichtsbarkeit
• Unterschrift der Vertragsparteien mit Ort und Datum
• Klarer Hinweis auf die Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGBs),
AGBs beilegen und idealerweise schriftliche Kundenbestätigung der
Kenntnisnahme
59
����

9. Soll-Ist-Vergleich und Marktpflege
Ein wichtiger Baustein der Exportnachbearbeitung ist die regelmäßige Nachkalkulation
nach Zahlungseingang und der interne Soll-Ist-Vergleich, um festzustellen, ob die
definierten qualitativen und quantitativen Exportziele erreicht wurden. Der Soll-Ist-
Vergleich sollte zumindest quartalsweise erfolgen, damit mögliche Fehlentwicklungen
frühzeitig erkannt und analysiert sowie entsprechende Korrekturmaßnahmen, z. B.
verstärkte Marketing- oder Schulungsaktivitäten, oder Zielkorrekturen aufgrund geänderter
externer Rahmenbedingungen oder unrealistischer Planungen, eingeleitet
werden können.
Gleichzeitig fließen die Ergebnisse des Soll-Ist-Vergleichs bereits direkt in die nächste
Zielplanung ein, so dass ein dynamischer Planungs- und Kontrollprozess entsteht.
„Es ist schwieriger, einen neuen Kunden zu gewinnen, als Geschäfte mit bestehenden
Kunden fortzusetzen.“ Gemäß diesem Leitsatz ist nach erfolgter Dienstleistungserbringung
eine entsprechende Nachbetreuung, d. h. After Sales Service, notwendig,
um eine hohe Kundenzufriedenheit und Kundenbindung zu erreichen. Diese
kann umfassen:
• Dankesschreiben
• Werbegeschenke zu besonderen Anlässen
• Laufende Informationen über Unternehmensentwicklungen
• Regelmäßige Kundenbesuche
• Fragebögen
• Schulung
60

10. Außenwirtschaftliche Fördermöglichkeiten
Aufgrund der Besonderheit des Auslandsgeschäftes wurden verschiedene Förder-,
Finanzierungs- und Garantiemöglichkeiten geschaffen, mit denen auch unternehmensnahe
Dienstleistungsunternehmen direkt oder indirekt in der Akquisition oder
Abwicklung von Auslandsaufträgen unterstützt werden.
PRAXISTIPP
Förder-, Finanzierungs- und Garantiemöglichkeiten sollten immer vor Beginn des
Auslandsgeschäftes mit der zuständigen IHK, der Hausbank bzw. der sonst zuständigen
Förderstelle überprüft werden, um
• Antragsfristen, insbesondere bei Förderungen, nicht zu versäumen
• die entsprechenden Kosten in der Kalkulation berücksichtigen zu können.
Der Export kann gemäß dem Beihilfenrecht der EU zwar nicht direkt subventioniert
werden. Wohl aber können unternehmensnahe Dienstleister - genau wie Produktionsunternehmen
- Förderungen und geförderte Exportfinanzierungen für vielerlei
Aspekte ihrer Internationalisierung in Anspruch nehmen.
PRAXISTIPP
In Deutschland bieten die Förderdatenbanken des Bundesministeriums für Wirtschaft
und Technologie (www.bmwi.de) sowie der Bundesagentur für Außenwirtschaft
(www.bfai.de -> Datenbanken) sehr gute Möglichkeiten der Eigenrecherche.
Die Eigenrecherche kann jedoch immer nur ein erster Schritt sein. Nehmen Sie
deshalb das umfassende Beratungsangebot der bayerischen IHKs in Anspruch
(Anschriften siehe Anhang). Denn viele konzeptionelle, steuerliche oder rechtliche
Fragen wollen geklärt sein, bevor Sie ein Vorhaben mit staatlicher Hilfe verwirklichen.
Im Folgenden werden - unterschieden nach der Ebene der Fördermittelgeber (Bayern,
Bund, EU) - die wichtigsten außenwirtschaftlichen Förderprogramme vorgestellt,
die auch für unternehmensnahe Dienstleister relevant sein können.
10.1 Förderprogramme Bayern
Übersicht
1. Darlehen für Auslandsinvestitionen
2. Bürgschaften für Auslandsinvestitionen
3. Mittelständisches Garantieprogramm für Auslandsmärkte
4. Mittelständisches Messebeteiligungsprogramm
5. „Fit für Auslandsmärkte – Go International“
61

1. DARLEHEN FÜR AUSLANDSINVESTITIONEN (Bayern)
Was wird gefördert?
• Investitionen im Ausland, die dem Ausbau der Wettbewerbsfähigkeit eines
bayerischen Unternehmens bzw. der langfristigen Sicherung eines bayerischen
Standorts dienen (sog. „Bayerneffekt“)
Wer wird gefördert?
• Klein- und mittelständische Unternehmen der gewerblichen Wirtschaft (KMU)
• Angehörige Freier Berufe
• Mit Firmensitz oder einer wesentlichen Betriebsstätte (d. h. mindestens 5-10
Arbeitsplätze) in Bayern
• Ausländische Tochtergesellschaften bayerischer Unternehmen.
• Zugangsbeschränkung: der Umsatz bzw. Konzernumsatz der Unternehmen
soll 1 Mrd. EUR nicht übersteigen
Förderschwerpunkte
• Beteiligungen und Joint-Ventures mit maßgeblicher bayerischer Beteiligung
• Gründung von Tochtergesellschaften
• Erwerb von Immobilien
• Bauliche und maschinelle Investitionen
• Anschaffung der Betriebs- und Geschäftsausstattung sowie immaterieller Güter
und eines Warenlagers
Nicht finanziert werden
• Nachfinanzierung
• Umschuldung
• Sacheinlagen
• Reine Betriebsmittel
• Finanzierungskosten
• Anlaufverluste
Förderinstrumente
• Zinsgünstige Ergänzungsdarlehen und Kapitalmarktdarlehen
Finanzierung
• Der Finanzierungsanteil der LfA beträgt bis zu 80% der Investitionssumme
des bayerischen Anteils
• Darlehensmindestbetrag: 100.000 EUR
Darlehenshöchstbetrag: 5 Mio. EUR
• Zusätzlich können Kapitalmarktdarlehen bis zu 20 Mio. EUR gewährt werden
• Der Zinssatz wird beim Ergänzungsdarlehen in Anpassung an die jeweiligen
Kapitalmarktverhältnisse täglich neu angepasst. Der Antragssteller kann dabei
zwischen einer Zinsfestlegung zum Zeitpunkt der Bewilligung oder der Auszahlung
wählen. Bei Kapitalmarktdarlehen wird der Zinssatz unter Berücksichtigung
der jeweiligen Kapitalmarktverhältnisse individuell vereinbart
• Eine Bearbeitungsgebühr fällt nicht an
Zeitrahmen
• Laufzeit 10 Jahre bei 2 Freijahren
62

• Überwiegen die baulichen Investitionen, kann die Laufzeit 15 Jahre bzw. 20
Jahre bei jeweils 2 Freijahren betragen
Antragstellung
• Mit Formblatt Nr. 110 bei der Hausbank
• Antragstellung vor Vorhabensbeginn
• Eine Liste mit zusätzlichen Anforderungen an die Antragstellung ist bei der
Hausbank erhältlich
Weitere Ansprechpartner und Informationsquellen:
LfA Förderbank Bayern
Königinstraße 17
80539 München
Johann Hamberger
Tel.: 089 / 21 24-22 25
Fax: 089 / 21 24-25 87
E-Mail: johann.hamberger@lfa.de
Helmut Kling
Tel.: 089 / 21 24-24 26
Fax: 089 / 21 24-25 87
E-Mail: helmut.kling@lfa.de
Internet: www.lfa.de
2. BÜRGSCHAFTEN FÜR AUSLANDSINVESTITIONEN (Bayern)
Was wird gefördert?
• Die LfA übernimmt im Zusammenhang mit der Finanzierung von Investitionen
im Ausland bis zu 70 % Ausfallbürgschaften
• Bei auftragsbezogenen Betriebsmittelkrediten werden in Ausnahmefällen Ausfallbürgschaften
bis zu 50 % zur Vorfinanzierung einzelner Auslandsgeschäfte
übernommen
Wer wird gefördert?
• Klein- und mittelständische Unternehmen der gewerblichen Wirtschaft (KMU)
• Angehörige Freier Berufe
• Mit Firmensitz oder einer wesentlichen Betriebsstätte (d. h. mindestens 5 – 10
Arbeitsplätze) in Bayern
Förderschwerpunkte
• Beteiligungen und Joint-Ventures mit maßgeblicher bayerischer Beteiligung
• Gründung von Tochtergesellschaften
• Erwerb von Immobilien
• Bauliche und maschinelle Investitionen
• Anschaffung der Betriebs- und Geschäftsausstattung sowie immaterieller Güter
und eines Warenlagers
Nicht finanziert werden:
• Nachfinanzierung
• Umschuldung
63

• Sacheinlagen
• Reine Betriebsmittel
• Finanzierungskosten
• Anlaufverluste
Förderinstrumente
• Ausfallbürgschaft
Finanzierung
• Gefördert wird nur der bayerische Anteil der jeweiligen Investition
• Verbürgt werden können bei der Finanzierung von Auslandsinvestitionen von
der LfA zur Verfügung gestellte zinsgünstige Darlehen und/oder Hausbankdarlehen.
Bei den auftragsbezogenen Betriebsmittelkrediten muss die Hausbank
die Finanzierungsmittel stellen
• Ob eine Ausfallbürgschaft übernommen wird, richtet sich nach dem Länderrating
der HERMES Kreditversicherungs-AG, Hamburg. Bei Investitionen in
Ländern mit einem HERMES-Rating von 6 oder 7 scheidet eine Bürgschaftsübernahme
aus. Bis zu einem Rating von 5 können Ausfallbürgschaften zu einem
Bürgschaftssatz von 50% bis maximal 79% übernommen werden, bei einem
Rating von 5 jedoch nur, wenn die besonderen außenwirtschaftlichen
Beziehungen Bayerns zu diesem Land das Ausfallrisiko vertretbar erscheinen
lassen (zur aktuellen Hermes-Länderklassifizierung siehe www.hermeskredit.com/aga/service/Index8.html).
• Das Risiko der LfA darf höchstens 5.112.918,81 EUR betragen
• Eine Bearbeitungsgebühr wird nicht erhoben
• Bürgschaftsprovision: 1% p.a. des Ausfallbürgschaftsbetrages
• Das antragstellende Unternehmen hat für die verbürgten Darlehen die Mithaftung
zu übernehmen. Die geschäftsführenden Gesellschafter haben in angemessenem
Umfang selbstschuldnerische Bürgschaften abzugeben
• Vermögenswerte des Kreditnehmers im Inland sind zur Besicherung des
Bürgschaftsdarlehens heranzuziehen, eventuell auch im Rang nach bestehenden
oder künftig benötigten Bankkrediten
• Vermögenswerte im Ausland sind, soweit dies rechtlich durchsetzbar und wirtschaftlich
sinnvoll ist, zur Absicherung des Bürgschaftsdarlehens heranzuziehen
• Bei der Bürgschaft für auftragsbezogene Betriebsmittelkredite ist die Einräumung
eines Bürgschaftsrahmens möglich, der je nach Bedarf in Anspruch genommen
werden kann
• Die Bürgschaft kann auch bei gleichzeitiger Inanspruchnahme des Mittelständischen
Garantieprogramms für Auslandsmärkte der LfA übernommen werden
Zeitrahmen
• Laufzeit höchstens 15 Jahre
Voraussetzungen
• Antragstellendes Unternehmen ist „gesundes Unternehmen“ gemäß EU-
Beihilfenrecht
• Vorliegen des sog. „Bayerneffektes“, d. h. Ausbau der Wettbewerbsfähigkeit
des bayerischen Unternehmens bzw. langfristige Sicherung des bayerischen
Standortes. Über den Bayerneffekt ist ab einem LfA-Risiko von 2 Mio. EUR
64

eine positive Stellungnahme des Bayerischen Staatsministeriums für Wirtschaft,
Verkehr und Technologie einzuholen.
• Nachweis eines angemessenen Eigenkapitaleinsatzes durch das beantragende
Unternehmen bei Auslandsinvestitionen
• Vorlage eines Liquiditätsplanes bei auftragsbezogenen Betriebsmittelkrediten
Antragstellung
• Mit Formblättern Nr. 110, 111 und 112 bei der Hausbank
• Antragstellung vor Vorhabensbeginn
• Eine Liste mit zusätzlichen Anforderungen an die Antragstellung ist bei der
Hausbank erhältlich
• Über Antragsvoraussetzungen und -verfahren für die Verbürgung bei auftragsbezogenen
Betriebsmittelkrediten geben die Bewilligungsgrundsätze
„Bürgschaften der LfA für mittelständische Unternehmen“ in der jeweils aktuellen
Fassung Auskunft.
Weitere Ansprechpartner und Informationsquellen:
LfA Förderbank Bayern
Königinstraße 17
80539 München
Johann Hamberger
Tel.: 089 / 21 24-22 25
Fax: 089 / 21 24-25 87
E-Mail: johann.hamberger@lfa.de
Helmut Kling
Tel.: 089 / 21 24-24 26
Fax: 089 / 21 24-25 87
E-Mail: helmut.kling@lfa.de
Internet: www.lfa.de
3. MITTELSTÄNDISCHES GARANTIEPROGRAMM FÜR AUSLANDSMÄRKTE
(Bayern)
Was wird gefördert?
• Aufträge an bzw. Lieferungen/Leistungen von bayerischen Unternehmen
Wer wird gefördert?
• Klein- und mittelständische Unternehmen (KMU)
• Angehörige Freier Berufe
• Mit Firmensitz in Bayern
Förderschwerpunkte
• Absicherung von Bietungs-, Anzahlungs-, Lieferungs-, Leistungsgarantien und
ähnliche Gewährleistungen, die von den Hausbanken der Antragsteller im
Rahmen des Auslandsgeschäftes übernommen werden
• Ziel der Förderung ist es, speziell KMU und Angehörigen freier Berufe den
Zugang zu internationalen Märkten zu erleichtern und dadurch ihre Leistungskraft
und Wettbewerbsfähigkeit zu steigern
65

Förderinstrumente
• Rückgarantien als Ausfallgarantien
Finanzierung
• Rückgarantien als Ausfallgarantien bis zu einem Höchstbetrag von 70 % des
Euro (=EUR)-Gegenwertes. Dies gilt für Bietungs-, Anzahlungs-, Lieferungs-,
Leistungsgarantien und ähnliche Gewährleistungen, die von den Hausbanken
der Antragsteller im Rahmen des Auslandsgeschäftes übernommen werden
• Der Haftungsanteil der Hausbanken muss hierbei mindestens 30 % betragen
• Neben den Hausbanken können auch Versicherungsunternehmen die Rückgarantien
in Anspruch nehmen
• Die Rückgarantien sind stets auftragsbezogen. Bei mehreren gleichartigen
Auslandsgeschäften kann dem Antragsteller unter bestimmten Voraussetzungen
ein 2-Jahres-Garantierahmen eingeräumt werden, in den einzelne Garantien
von der LfA einbezogen werden
• Die Garantien, für die der Antragsteller Rückgarantien der LfA beantragt, sind
im Rahmen der bestehenden Möglichkeiten abzusichern.
In der Regel beschränken sich die Sicherheiten
o auf die Übernahme der persönlichen Haftung des Firmeninhabers bzw.
der Gesellschafter,
o auf die Abtretung von Forderungen aus dem konkreten Auslandsgeschäft,
soweit dies möglich ist,
o auf die Sicherungsübereignung der halbfertigen Fabrikate und Fertigfabrikate,
die im Zusammenhang mit dem Auslandsauftrag stehen, soweit
solche bei der Dienstleistung überhaupt entstehen.
Die Sicherheiten haften anteilig und gleichrangig für den Anteil der LfA und der
Hausbank
• Einmalige Bearbeitungsgebühr: 0,1 % der beantragten Rückgarantiesumme,
mindestens jedoch 250 EUR, höchstens 2.500 EUR
• Laufende Provision: 1 % p. a. des jeweiligen Rückgarantiebetrages
Zeitrahmen
• Kurzfristig, aber auch unbefristet möglich
Voraussetzungen
• Der Antragssteller muss leistungsfähig und zuverlässig sein
• Der Antragsteller soll nach Möglichkeit Erfahrungen im Auslandsgeschäft besitzen
• Bankübliche Sicherheiten zur Absicherung der Gewährleistungen stehen nicht
in ausreichendem Umfang zur Verfügung
• Das Auslandsgeschäft kommt ohne die Rückgarantie nicht zustande.
Antragstellung
• Mit Formblatt Nr. 113 bei die Hausbank
• Wichtig ist, dass ein Antrag gestellt wird, bevor die Hausbank eine Gewährleistung
übernimmt. Eine nachträgliche Einbeziehung von Gewährleistungen
in die Rückgarantien ist nicht möglich
Weitere Ansprechpartner und Informationsquellen:
LfA Förderbank Bayern
Königinstraße 17
66

80539 München
Johann Hamberger
Tel.: 089 / 21 24-22 25
Fax: 089 / 21 24-25 87
E-Mail: johann.hamberger@lfa.de
Helmut Kling
Tel.: 089 / 21 24-24 26
Fax: 089 / 21 24-25 87
E-Mail: helmut.kling@lfa.de
Internet: www.lfa.de
4. MITTELSTÄNDISCHES MESSEBETEILIGUNGSPROGRAMM (Bayern)
Was wird gefördert?
• Gemeinschaftsbeteiligungen an Auslandsmessen
Wer wird gefördert?
• Klein- und mittelständische Unternehmen (KMU)
• Angehörige Freier Berufe
• Mit Firmensitz in Bayern
Förderschwerpunkte
• Durch das Mittelständische Messebeteiligungsprogramm soll kleinen und mittleren
Unternehmen in verstärktem Maße die Beteiligung an Messen, Ausstellungen
und vergleichbaren Veranstaltungen ermöglicht werden, um ihnen dadurch
den Zugang zu neuen und zukunftsträchtigen Märkten zu erleichtern
• Gefördert werden insbesondere Gemeinschaftsbeteiligungen an internationalen
Messen und Ausstellungen, die in dem jährlichen Bayerischen Messebeteiligungsprogramm
ausgewiesen sind
Förderinstrumente
• Die Förderung erfolgt über einen Zuschuss
Finanzierung
• Der Freistaat Bayern übernimmt für die Durchführung der Messebeteiligung
einen Teil der Kosten. Die Förderung wird gewährt in Form eines Zuschusses
an den Träger der Messebeteiligung oder in Form einer offiziellen staatlichen
Messebeteiligung
• Förderfähige Kosten sind insbesondere die Miete für Ausstellungsflächen, die
Kosten für den gemeinsamen Ausstellungsstand, für den Anschluss und
Verbrauch von Wasser, Strom und Gas sowie Versicherungen
• Die Höhe der staatlichen Beteiligung an den Kosten hängt vom öffentlichen Interesse
an der Durchführung der Messebeteiligung und von der Leistungsfähigkeit
der Unternehmen unter Berücksichtigung von Kosten und zu erwartendem
Nutzen der Messebeteiligung ab. Sie richtet sich insbesondere nach der
Entfernung des Messeortes, dem Erschließungsgrad und den besonderen
Problemen des betreffenden Marktes sowie der außenwirtschaftlichen Bedeutung
der Veranstaltung
67

• Das Bayerische Messebeteiligungsprogramm wird jährlich im Voraus vom
Messeausschuss, der sich aus Vertretern der Organisationen der Wirtschaft,
des Bayerischen Staatsministeriums für Wirtschaft, Infrastruktur, Verkehr und
Technologie und Bayern International zusammensetzt, entwickelt.
Voraussetzungen
• Firmensitz in Bayern
Antragstellung
• Der Antrag ist per Formular zu stellen bei:
Bayern International - Bayerische Gesellschaft
für Internationale Wirtschaftsbeziehungen mbH
Am Messesee 2
81829 München
Frau Sieglinde Sautter
Tel.: 089 / 94 92 6-125
Fax: 089 / 94 92 6-150
E-Mail: ssautter@bayern-international.de
• Der Antrag kann auch über das Internet gestellt werden unter www.bayerninternational.de.
Im Internet ist u.a. auch das weitere Prozedere zu der jeweiligen
Veranstaltung erläutert.
• Der Antrag auf Aufnahme einer Messe in das Bayerische Messebeteiligungsprogramm
erfolgt formlos über die örtlich zuständigen IHKs oder die Fachverbände
der Wirtschaft. Um im folgenden Jahr berücksichtigt werden zu können,
müssen die Anträge bei den Organisationen der Wirtschaft jeweils zu Beginn
eines Jahres eingehen.
• Eine Übersicht über die vom Freistaat Bayern geförderten Firmengemeinschaftsbeteiligungen
sowie Anmeldeunterlagen und Teilnahmebedingungen
für die geförderten Messebeteiligungen können bei Bayern International oder
den örtlich zuständigen IHKs formlos angefordert werden.
• Fördermittelgeber
Bundesland Bayern,
Bayerisches Staatsministerium für Wirtschaft, Infrastruktur,
Verkehr und Technologie
Prinzregentenstraße 28
80538 München
Ansprechpartner: Herr Runck
Tel.: 089/2162-2654
Fax: 089/2162-3654,
E-Mail: hans.runck@stmwivt.bayern.de
68

5. „Fit für Auslandsmärkte – Go International“ (Bayern)
Was wird gefördert?
• Gefördert werden Einzelberatungen (Prüfung der Internationalisierungsfähigkeit
und Erarbeitung eines Internationalisierungskonzepts) und weiterführende
Maßnahmen (z.B. Übersetzung der Werbeunterlagen, Geschäftspartnersuche
u.v.m.) zur Erschließung neuer Absatzmärkte
Wer wird gefördert?
• Gefördert werden: klein- und mittelständische Unternehmen (KMU), Angehörige
der Freien Berufe und Handwerksbetriebe
• Antragsberechtigt sind Unternehmen, die der mittelständischen Wirtschaft zuzurechnen
sind. Die Zuwendungsempfänger müssen ihren Sitz in Bayern haben.
Förderinstrumente
• Zuschuss zu den Kosten für die Beratung und die weiterführenden Maßnahmen
Finanzierung
• Für die Durchführung des Programms sind die bayerischen Industrie- und
Handelskammern (IHKs) sowie das Außenwirtschaftszentrum zuständig.
• Für die Beratung wird für das Unternehmen lediglich eine selbstbeteiligung
von maximal 290,- € fällig. Für die weiterführenden Maßnahmen ist eine Förderung
von 25% bzw. in EU-Fördergebieten von 50% möglich.
• Por Jahr kann das Unternehmen eine Fördersumme von bis zu 10.000,- €, in
EU-geförderten Regionen sogar bis zu 15.000,- € erhalten.
Zeitrahmen
• 1 – 2 Jahre
Antragstellung und Programmabwicklung
• Der Antrag ist per Formular zu stellen bei der jeweils örtlich zuständigen IHK
(www.ihk.de). Die Begutachtung des Antrags erfolgt gleichfalls durch die örtlich
zuständige IHK und das Außenwirtschaftszentrum.
Fördermittelgeber
Freistaat Bayern,
Bayerisches Staatsministerium für Wirtschaft, Infrastruktur,
Verkehr und Technologie
Prinzregentenstraße 28
80538 München
10.2 Förderprogramme Bund
1. INFORMATIONS- UND KONTAKTVERANSTALTUNGEN IM AUSLAND UND
IN DEUTSCHLAND (Bund)
69

Was wird gefördert?
• Teilnahme an Exportförderungsveranstaltungen im Ausland und in Deutschland
Wer wird gefördert?
• Speziell kleinere und mittlere Unternehmen (KMU)
Förderschwerpunkte
• Das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (BMWi) fördert außenwirtschaftliche
Informations- und Kontaktveranstaltungen, die als Unternehmertreffen,
Kooperationsbörsen und/oder Workshops in Zusammenarbeit
mit ausländischen Institutionen und Einrichtungen durchgeführt werden
• Die Förderung ist begrenzt auf: Länder Mittel- und Osteuropas und der GUS
als Schwerpunkt, Länder des Nahen Ostens, Afrikas, Lateinamerikas und des
asiatisch-pazifischen Raums
Förderinstrumente
• Übernahme der Organisationskosten der Veranstaltung
Finanzierung
• Die Umsetzung des Programms nimmt die Bundesagentur für Außenwirtschaft
(bfai) als Servicestelle des BMWi vor
• Von der bfai beauftragte Durchführungsgesellschaften organisieren regional-
und branchenübergreifende Unternehmertreffen und branchenspezifische Kooperationsbörsen
• Die Veranstaltungsteilnehmer werden von den Durchführungsgesellschaften
bundesweit akquiriert
• Aus Fördermitteln werden u.a. die Organisation der Veranstaltung, Raummiete,
Übersetzungsleistungen, Kommunikations- und Logistikkosten bestritten
• Die teilnehmenden Unternehmen leisten einen angemessenen Eigenbeitrag,
der annähernd in Höhe der Reisekosten (Flug/Transport, Unterkunft, Verpflegung)
liegt
Information/Teilnahme
Unternehmen, die an den Veranstaltungen teilnehmen wollen, können sich
über die aktuellen Projekte im Internet informieren unter www.bfai.de unter
Service/Exportförderveranstaltungen
oder bei der
Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai)
Agrippastr. 87-93
50676 Köln
GUS, Asien-Pazifik und Lateinamerika, sowie Veranstaltungen im Bereich Erneuerbare
Energien
Manfred Tilz
Telefon: 0221 2057-350
E-Mail: tilz@bfai.de
Südosteuropa, Afrika, Nahost und arabische Länder
Axel Dörr
70

Telefon: 0221/2057-263
E-Mail: doerr@bfai.de
2. BUNDESGARANTIEN FÜR DIREKTINVESTITIONEN IM AUSLAND (Bund)
Was wird gefördert?
• Direktinvestitionen im Ausland
Wer wird gefördert?
• alle gewerblichen Unternehmen mit Sitz in Deutschland
Förderschwerpunkte
• Der Bund übernimmt zur Förderung deutscher Investitionen im Ausland Garantien
zur Absicherung des politischen Risikos
Förderinstrumente
• Garantien für Direktinvestitionen im Ausland
Finanzierung
• Die Gewährleistung kann sowohl für die Investition selbst (Anteile an ausländischen
Unternehmen, ausländischen Unternehmen gewährte beteiligungsähnliche
Darlehen, Kapitalausstattungen von ausländischen Niederlassungen
oder Betriebsstätten deutscher Unternehmen) als auch für Erträge aus der Investition
übernommen werden
• Gedeckte Risiken umfassen: die Verstaatlichung, Enteignung oder enteignungsgleiche
Eingriffe; den Bruch rechtsbeständiger Zusagen staatlicher oder
staatlich gelenkter oder kontrollierter Stellen; Krieg, sonstige bewaffnete Auseinandersetzungen,
Revolution oder Aufruhr; Zahlungsverbote, Moratorien
sowie die Unmöglichkeit der Konvertierung oder des Transfers von Kapital
und Erträgen
• Betragsmäßige Begrenzungen bestehen nicht. Der Garantienehmer ist am
Verlust mit mindestens 5 % selbst beteiligt
• Anträge auf Übernahme einer Garantie sind bis zu einem Höchstbetrag von €
5 Mio. (Kapitaldeckung und Ertragsdeckung) gebührenfrei. Die Bearbeitungsgebühr
für den € 5 Mio. übersteigenden Betrag beträgt ½ Promille, jedoch
höchstens insgesamt € 10.000,-- für einen Antrag. Damit sind sämtliche Leistungen
im Zusammenhang mit der Erlangung, Verwaltung und Abwicklung einer
Garantie abgegolten. Nach Übernahme der Deckung durch den Bund ist
für die Kapitaldeckung und ggf. für die jährlich gedeckten Erträge ein Garantieentgelt
von ½ Prozent p.a. zu Beginn des Garantiejahres (d.h. im voraus) zu
zahlen. Für noch nicht erbrachte Leistungen im Rahmen des Deckungsbetrages
wird lediglich ein Sechstel des normalen Entgelts berechnet.
Voraussetzungen
• Unternehmen/Unternehmer mit Sitz/Wohnsitz in Deutschland, wobei das
deutsche Interesse an der Durchführung des Projekts zum Ausdruck kommen
muss
• investiver Charakter des Engagements (keine Finanzanlage)
• wirtschaftlich tragfähiges Vorhaben mit projektgerechter Kapitalhingabe
71

• Neuinvestition (auch Erweiterungsinvestitionen bei bestehenden Projekten
zählen hierzu)
• entwicklungspolitische und umweltbezogene Förderungswürdigkeit des Projekts
mit positiven Rückwirkungen der Investition auf Deutschland: Die Investition
soll zur Vertiefung der Beziehungen der Bundesrepublik Deutschland zum
Anlageland beitragen, indem sie z.B. Importe substituiert, Devisen aus Exporterlösen
generiert, Arbeitsplätze schafft oder erhält, Ausbildungsmaßnahmen
bietet, moderne Technologie und unternehmerisches Know-how zur Verfügung
stellt oder die infrastrukturellen Voraussetzungen verbessert. Auch die
positiven Auswirkungen der Direktinvestition auf Deutschland sind von besonderer
Bedeutung. Außerdem ist die Frage, in welcher Weise die Umwelt von
dem Projekt berührt wird und welche Maßnahmen zu ihrem Schutz ergriffen
werden, entscheidend für die Beurteilung der Förderungswürdigkeit (siehe
Umweltfragen)
• Sicherstellung des erforderlichen Rechtsschutzes: Dies ist grundsätzlich dann
der Fall, wenn mit dem Anlageland ein wirksamer Investitionsförderungs- und
-schutzvertrag (IFV) besteht bzw. die innerstaatliche Rechtsordnung des Anlagelandes
hinreichenden Rechtsschutz gewährleistet. Die Anwendbarkeit eines
IFV ist zum Teil abhängig vom Vorliegen bestimmter Genehmigungen, die
bei der Beantragung einer Garantie eingereicht werden müssen (siehe
Länderdeckungspraxis)
Antragstellung
• Der Antrag ist per Formular zu stellen bei:
PwC Deutsche Revision Aktiengesellschaft
Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, Niederlassung Hamburg
New York-Ring 13
22297 Hamburg
Herr Höhn
Tel.: 040 / 63 78-1511
Fax: 040 / 63 78-1510
http://www.agaportal.de/pages/dia/index.html
Das Formular kann unter der obigen Adresse angefordert werden. Der Antrag
ist vor Leistung auf die Investition zu stellen.
Begutachtung
Die Begutachtung des Antrags erfolgt durch:
- PwC Deutsche Revision Aktiengesellschaft
Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, Niederlassung Hamburg;
- Interministerieller Ausschuss (IMA) für Investitionsgarantien unter Vorsitz des
Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie
Fördermittelgeber:
Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie
Referat V C / F 2
Scharnhorststr. 34 – 37
10115 Berlin
72

3. AUSFUHRGEWÄHRLEISTUNGEN DES BUNDES (Bund)
Was wird gefördert?
• Exportgeschäfte
Wer wird gefördert?
• Alle gewerblichen Unternehmen
• Antragsberechtigt sind Exportunternehmen mit Sitz in Deutschland und in- und
ausländische Banken, sofern sie im wesentlichen deutsche Exporteure finanzieren
Förderschwerpunkte
• Absicherung der mit Exportgeschäften verbundenen wirtschaftlichen und politischen
Risiken des Zahlungsausfalls durch Ausfuhrgewährleistungen des
Bundes
Förderinstrumente
• Bürgschaften/Garantien in Form von:
• Ausfuhr-Pauschal-Gewährleistungen (APG): sichert kurzfristige Forderungen
mit Kreditlaufzeiten bis zu 12 Monaten eines Exporteurs, der mehrere Besteller
in unterschiedlichen Ländern beliefert
• Ausfuhr-Pauschal-Gewährleistungen-light (APG-light): sichert kurzfristige Forderungen
mit Kreditlaufzeiten bis zu 4 Monaten vornehmlich kleiner mittelständischer
Exporteure, die mehrere Besteller in unterschiedlichen Ländern
beliefern
• Avalgarantie
• Bauleistungsdeckung: schützt Exporteur vor typischen Risiken aus Baugeschäften
im Ausland.
• Fabrikationsrisikodeckung: sichert Produktionskosten für ein Ausfuhrgeschäft
• Finanzkreditdeckung: sichert Darlehensforderungen einer Bank ab, die aus
der Finanzierung deutscher Exportgeschäfte resultieren.
• Leasingdeckung: schützt Leasingforderungen aus grenzüberschreitenden
Leasinggeschäft eines Leasinggebers gegenüber ausländischen Leasingnehmer.
• Lieferantenkreditdeckung: schützt Forderung mit kurzfristigem oder mittel-
/langfristigem Zahlungsziel aus einzelnem Ausfuhrgeschäft.
• Rahmenkreditdeckung: sichert Bank Forderungen aus Einzelkrediten, die unter
einem Rahmenkredit herausgelegt werden und aus der Finanzierung deutscher
Exportgeschäfte resultieren.
• Revolvierende Einzeldeckung: sichert kurzfristige Forderungen mit Kreditlaufzeiten
bis zu 24 Monaten eines Exporteurs, der Besteller in laufender Geschäftsbeziehung
beliefert.
• Verbriefungsgarantie: bietet Bank, für die der Bund bereits eine Finanzkreditdeckung
übernommen hat, kostengünstige Lösung, um sich am Kapitalmarkt
zu refinanzieren.
• Vertragsgarantiedeckung: schützt Exporteur, der zur Absicherung seiner vertraglichen
Verpflichtungen Garantie gegenüber dem Besteller herauslegen
muss, vor Verlusten aus politisch bedingter oder widerrechtlichen Ziehung
dieser Garantie.
73

Finanzierung
Bei jeder Deckungsart ist der Deckungsnehmer im Schadenfall mit einem bestimmten
Anteil am Verlust selbst beteiligt:
• bei Ausfuhrgarantien und -bürgschaften (Einzeldeckungen, Ausfuhr-Pauschal-
Gewährleistungen und revolvierende Deckungen) für politische Risiken mit 5
%, für wirtschaftliche Risiken und für Nichtzahlungsrisiken (protracted default)
mit 15 %
• bei Finanzkreditgarantien und -bürgschaften für alle Risiken mit 5 %
• bei Fabrikationsrisikogarantien und -bürgschaften für alle Risiken mit 5 %
• Der Deckungsnehmer darf das Risiko aus der Selbstbeteiligung nicht anderweitig
absichern.
• Der Bund stellt in geeigneten Fällen auch Ausfuhrgewährleistungen für Exportgeschäfte
zur Verfügung, die im Rahmen einer sogenannten Projektfinanzierung
durchgeführt werden sollen. Sie unterliegen besonderen Modalitäten.
Erscheint das Projekt für eine Projektfinanzierung geeignet, ist eine gutachterliche
Stellungnahme der PwC für die weitere Entscheidungsfindung des Bundes
notwendig (Adresse PwC siehe vorheriges Förderprogramm). Diese ist
vom Antragsteller auf eigene Kosten in Auftrag zu geben.
• Für die Staaten der GUS bestehen auch Deckungsmöglichkeiten für Exportgeschäfte
auf Gegengeschäftsbasis. Wie bei Deckungen für Projektfinanzierungen
begutachtet die PwC die Tragfähigkeit des Konzepts für eine Deckungsentscheidung.
Voraussetzungen
• Die Gewährleistungsübernahme erfolgt nur im Zusammenhang mit förderungswürdigen
Ausfuhren und bei Geschäften, an deren Durchführung ein besonderes
staatliches Interesse der Bundesrepublik Deutschland besteht
Antragstellung
• Der Antrag ist per Formular zu stellen bei:
Euler Hermes Kreditversicherungs-AG
Friedensallee 254
22763 Hamburg
Tel.: 040 / 88 34-91 92
Fax: 040 / 88 34-91 75
E-Mail: info@exportkreditgarantien.de
Internet: http://www.agaportal.de/pages/aga/index.html
Das Formular kann unter der obigen Adresse angefordert werden kann.
Geschäftsstelle der Euler Hermes Kreditversicherungs-AG
80339 München
Ridlerstraße 35
Telefon: +49 (0) 89 / 5 43 09-0
Telefax: +49 (0) 89 / 5 43 09-166
Berater: Anton Kress v. Kressenstein -143
E-Mail: aga.nl.muenchen@eulerhermes.com
74

Begutachtung
• Die Begutachtung des Antrags erfolgt durch:
- Hermes Kreditversicherungs-AG;
- PwC Deutsche Revision Aktiengesellschaft Wirtschaftsprüfungsgesellschaft,
Niederlassung Hamburg;
- Interministerieller Ausschuss (IMA) für Ausfuhrgarantien und Ausfuhr-
bürgschaften unter Vorsitz des Bundesministeriums für Wirtschaft und
Technologie
Fördermittelgeber
Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie
Referat V C /F1
Scharnhorststr. 34 - 37
10115 Berlin
4. INVESTITIONSFINANZIERUNG UND BERATUNG DER DEG (Bund)
Was wird gefördert?
• Investitionen in Entwicklungs- und Reformländern
Wer wird gefördert?
• alle deutschen Unternehmen
Förderinstrumente
• Darlehen
• Beteiligungsfinanzierung
• Projektfinanzierung
• Vermittlung weiterer Finanzierungen
• Beratung bei der Entwicklung konkreter Investitionsvorhaben
• Mittel für projektvorbereitende Maßnahmen
• Strukturierung der Gesamtfinanzierung eines Projektes
Finanzierung
Beteiligungen
• Beteiligung am Kapital des Unternehmens im Investitionsland i.d.R. in Höhe
von 5-25 %
• Variable Ausgestaltung der Risikokomponenten
• Fallweise Stimmrechte und Sitz im Aufsichtsrat der Gesellschaft
• Klar definierte Exitregeln
Mezzanin-Finanzierungen
• Projektindividuelle Ausgestaltung
• Risikoadäquate Rendite
• Nachrangige Besicherung
• Wandlungsrechte
75

Langfristige Darlehen
• Währung: Euro oder US-Dollar
• Laufzeit: i.d.R. zwischen 4 und 10 Jahren
• Zinssatz: fest oder variabel; marktorientiert gemäß Projekt- und Landesrisiken
• Besicherung: im Anlagevermögen des Unternehmens im Investitionsland,
Ausgestaltung projektindividuell
• DEG-Finanzierungsanteil: max. 25 Millionen EUR
Garantien
• Mobilisierung langfristiger Lokalwährungsdarlehen oder -anleihen
• Reduzierung des Wechselkursrisikos durch Rückzahlung des Darlehens in
Lokalwährung
• Teilgarantie erwünscht (Selbstbehalt durch lokale Bank bzw. Anleihegläubig
Antragstellung
• Der Antrag ist formlos zu stellen bei:
DEG - Deutsche Investitions- und Entwicklungsgesellschaft mbH
Belvederestraße 40
50933 Köln
Tel.: 0221 4986-1432
Fax: 0221 4986-1290
E-Mail: info@deginvest.de Internet: www.deginvest.de
5. KFW/ERP-EXPORTFINANZIERUNGSPROGRAMM (Bund)
Was wird gefördert?
• Investitionsgüterexporte und damit verbundene Leistungen nach Entwicklungsländern
• Die Förderung ist begrenzt auf Entwicklungsländer gemäß der gültigen Liste
des Ausschusses für Entwicklungsländer (DAC) der OECD (ohne „Länder im
Übergang“, zu denen u. a. fast alle mittel- und osteuropäischen Länder gehören).
Im Internet ist die Liste zu finden unter
www.oecd.org/dac/htm/daclst2000.htm
Wer wird gefördert?
• alle gewerblichen Unternehmen
Förderschwerpunkte
• Im Rahmen dieses Programms werden Kredite zur Finanzierung von Investitionsgüterexporten
und damit verbundenen Leistungen nach Entwicklungsländern
gewährt
Förderinstrumente
• Finanzierungshilfen in Form von Darlehen
Finanzierung
76

• Die Kreditgewährung erfolgt grundsätzlich in Form von liefergebundenen Finanzkrediten,
die an die jeweiligen Besteller direkt (Bestellerkredite) oder an
eine Bank im Bestellerland ausgereicht werden (Bank-zu-Bank-Kredite)
• Die Kredithöhe ist abhängig vom Auftragswert:
Auftragswert Kredithöhe
Bis 25 Mio. EUR 85 % des Auftragswertes
25 Mio. bis 50 Mio. EUR 85 % von 25 Mio. EUR =
21,25 Mio. EUR
Über 50 Mio. EUR 42,5 % des Auftragswertes
maximal 85 Mio. EUR
• Die Kreditgewährung setzt die Gewährung einer Hermes-Deckung des Bundes
für eine Kreditlaufzeit von mindestens vier Jahren, gerechnet ab dem jeweiligen
"Starting Point", voraus
• Die Kredite werden in EUR oder US-Dollar gewährt
• Der Zinssatz entspricht der bei Darlehensvertragsabschluss gültigen „Commercial
Interest Reference Rate“ (CIRR). Die CIRR wird zum 15. eines jeden
Monats neu festgelegt. Eine Liste der CIRR-Sätze aller verfügbaren Währungen
wird von der OECD (www.oecd.org) veröffentlicht. Es besteht die Möglichkeit,
sich einen bestimmten Zinssatz für maximal 4 Monate reservieren zu
lassen. Hierfür ist eine Gebühr zu entrichten
• Auszahlung, Rückzahlung, Sicherheiten und Gebühren entsprechen den Konditionen
der Hermes-gedeckten Exportkrediten
• Die Zusageprovision beträgt 0,375 % pro Jahr und wird vom Zeitpunkt des
Darlehensvertragsabschlusses bis zur Vollauszahlung auf den noch nicht
ausgezahlten Kreditbetrag berechnet. Ferner werden übliche Bearbeitungsgebühren
erhoben
• Die Rückzahlung hat in gleich hohen aufeinanderfolgenden Halbjahresraten
nach Maßgabe der von Hermes gedeckten Kreditlaufzeit zu erfolgen. Zusätzlich
legt die KfW einen Spätesttermin für den Beginn der Rückzahlung fest,
der sich an dem geschätzten "Starting Point" orientiert
Antragstellung
Der Antrag ist zu formlos stellen bei:
Kreditanstalt für Wiederaufbau
Palmengartenstr. 5 – 9
60325 Frankfurt / Main
Herr Holger Apel
Tel.: 069 / 74 31-25 48
Fax: 069 / 74 31-38 22
E-Mail: holger.apel@kfw.de
Internet: www.kfw.de
Der Antrag ist möglichst zeitig vor Liefervertragsabschluß zu stellen.
Weitere Ansprechpartner:
KfW Kreditanstalt für Wiederaufbau, Niederlassung Berlin
Charlottenstraße 33/33a
10117 Berlin
Tel.: 030 / 20 26 4-0
77

Fax: 030 / 20 26 4-188
6. KFW-MITTELSTANDSPROGRAMM – AUSLAND (Bund)
Was wird gefördert?
• Investitionen im Ausland
Wer wird gefördert?
• Deutsche Unternehmen und Joint-Ventures mit deutscher Beteiligung im Ausland,
deren Jahresumsatz EUR 500 Mio. nicht überschreitet
• Freiberuflich Tätige aus Deutschland
Förderschwerpunkte
• Das KfW-Mittelstandsprogramm - Ausland dient der langfristigen Finanzierung
von Investitionen deutscher Unternehmen im Ausland zu günstigen Konditionen
Förderinstrumente
• Darlehen
Finanzierung
• Darlehen bis zu drei Vierteln des Investitionsbetrages bei Unternehmen mit
einem Jahresumsatz unter 50 Mio. EUR
• Darlehen bis zu zwei Dritteln des Investitionsbetrages bei Unternehmen mit
einem Jahresumsatz von 50 Mio. EUR und darüber
• Der Kredit kann auch in bestimmten Fremdwährungen ausgereicht werden
• Kredithöchstbetrag: 5 Mio. EUR oder entsprechender Gegenwert in Fremdwährung.
Unter bestimmten Voraussetzungen kann diese Grenze überschritten
werden
• Kreditmindestbetrag: Bei Fremdwährungskrediten 500.000 EUR Gegenwert,
bei Yen 2,5 Mio. EUR
• Die KfW ist auch bereit, auf Wunsch den Zinssatz und die Art der Zinsgestaltung
erst zum Zeitpunkt der Inanspruchnahme festzulegen
• Der aktuelle Zinssatz ist der Internetseite der KfW zu entnehmen
(www.kfw.de)
• Die Kombination eines Kredites aus dem KfW-Mittelstandsprogramm – Ausland
mit anderen Förderkrediten der KfW ist möglich
Zeitrahmen
• Die Kreditlaufzeit beträgt in der Regel bis zu 10 Jahre
• Für Investitionsvorhaben, bei denen mindestens zwei Drittel der förderfähigen
Kosten aufgrunderwerb und/oder Baukosten entfallen, kann eine Laufzeit von
max. 20 Jahren beantragt werden
Antragstellung
• Antrag an eine Bank im In- und Ausland, mit der die KfW bei der Durchleitung
von Programmkrediten zusammenarbeitet
• Informationen erteilt
78

Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW)
Palmengartenstraße 5-9
60325 Frankfurt am Main
Tel.: 069 / 74 31-0
Fax: 069 / 74 31-29 44
Internet: www.kfw.de
7. AUSLANDSMESSEFÖRDERUNG DES BUNDES (Bund)
Was wird gefördert?
• Gemeinschaftsbeteiligungen an Auslandsmessen
Wer wird gefördert?
• Gefördert werden grundsätzlich alle gewerblichen Unternehmen
• Gefördert werden nur Aussteller, die Waren präsentieren, die in der Bundesrepublik
Deutschland oder im Ausland von deutschen Niederlassungen bzw.
in deutscher Lizenz hergestellt wurden
Förderschwerpunkte
• Teilnahme deutscher Unternehmen an Messen und Ausstellungen im Ausland.
Gefördert werden auch Teilnehmer an Informationszentren, Sonderveranstaltungen
der deutschen Wirtschaft, Fachsymposien und an Sonderschauen
Förderinstrumente
• Indirekte Förderung (keine direkten Zahlungen an die Aussteller)
Finanzierung
• Das Auslandsmesseprogramm wird zweimal jährlich (im Juni und November)
vom Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.
(AUMA) veröffentlicht. (www.auma.de)
•
• Gemeinschaftsausstellungen bedingen die Teilnahme von mindestens zehn
Unternehmen.
• Die teilnehmenden Firmen kommen indirekt in den Genuss der Bundesförderung.
Sie zahlen einen Beteiligungsbeitrag.
• In der Regel werden folgende Leistungen erbracht: Betreuung durch die
Durchführungsgesellschaft im Inland und am Messeort; Überlassung der Ausstellungsfläche;
Erstellung von Rück- und Seitenwänden; Auslegeware im
Stand; Standmöblierung; allgemeine Dekoration, die sich nicht auf die Firmenstände
bezieht; Beleuchtung bzw. Stromanschluss im Stand; einheitliche
Standbeschriftung; allgemeine Hallenbeleuchtung; Bewachung und Ordnungsdienst
in der Halle und auf dem Freigelände; Reinigung der Gänge in
der Halle und auf dem Freigelände; kostenpflichtige Benutzung von Telefon,
Telefax und Fotokopierer im Büro der Durchführungsgesellschaft; kostenlose
Eintragung in das Ausstellerverzeichnis der Firmengemeinschaftsausstellung;
kostenlose Eintragung in den offiziellen Messekatalog.
• Der Bund übernimmt in einzelnen Fällen außerdem Kosten für besondere Begleitmaßnahmen,
wie z. B.: Direkt-Mail-Aktionen; Anzeigen in Fachzeitschriften,
in denen auf die deutsche Beteiligung hingewiesen wird; Pressekonferen-
79

zen; Organisation und technische Betreuung von Symposien und Fachvorträgen,
wenn sie schon bei der Antragstellung der Messe durch den Fachverband
als gewünscht aufgelistet werden
• Auf allen Messen und Ausstellungen mit offizieller deutscher Beteiligung gibt
es einen Informationsstand mit kompetentem Fachpersonal für die Auskunftserteilung
über Produzenten und Produkte aus Deutschland. Der offizielle Informationsstand
kann in besonderen Fällen zu einem Informationszentrum
erweitert werden. Interessierte Firmen haben dann die Möglichkeit, Besprechungsräume
für die Dauer der Messe anzumieten. Der hierfür zu entrichtende
Beteiligungsbeitrag wird von der Durchführungsgesellschaft kalkuliert und
nach Absprache zwischen BMWi und AUMA festgelegt und in den Besonderen
Teilnahmebedingungen veröffentlicht.
• Im Rahmen von Sonderschauen bietet sich interessierten Unternehmen die
Möglichkeit, Erzeugnisse ihres Produktionsprogramms (ggf. Modelle, Schaubilder
etc.) zu präsentieren, ohne mit eigenem Personal am Messeort anwesend
zu sein. Aufbau, Dekoration und Abbau der Exponate obliegt der jeweiligen
Messedurchführungsgesellschaft. Der Transport der Exponate zum
Ausstellungsort, der Rücktransport sowie alle weiteren Kosten der Ausstellung
werden größtenteils aus Bundesmitteln finanziert. Für die Beteiligung an Sonderschauen
ist von den Unternehmen ein fester Beteiligungsbeitrag pro Teilnehmer
zu entrichten.
•
Antragstellung
Die Anmeldung per Formular ist einzureichen bei der jeweiligen Durchführungsgesellschaft.
Das Formular ist dort erhältlich. Die Zulassung erfolgt ebenfall
durch diese Durchführungsgesellschaft. Eine Übersicht über das Auslandsmesseprogramm
und die Durchführungsgesellschaften (Adressen in der
Zeichenerklärung des Auslandsmesseprogramms) ist im Internet unter
www.auma.de zu finden.
Fördermittelgeber
Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie, Referat V A 6
Villemombler Str. 76
53123 Bonn
Tel.: 0228 / 6 15-0
Fax: 0228 / 6 15-43 80
E-Mail: buero-va6@bmwi.bund400.de
Bundesministerium für Verbraucherschutz, Ernährung und Landwirtschaft, Referat
116
Rochusstr. 1
53123 Bonn
Tel.: 0228 / 5 29-0
E-Mail: gabriele.heimbach@bmvel.bund.de
Programmabwicklung
AUMA - Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft
Littenstraße 9
10179 Berlin
Olaf Banse
80

Tel.: 030 / 2 40 00-1 20; -1 25
Fax: 030 / 2 40 00-2 62
Ellen Schaal
Tel.: 030 / 2 40 00-1 25
8. PUBLIC PRIVATE PARTNERSHIP (Bund)
Was wird gefördert?
• Privatwirtschaftliche Vorhaben in Entwicklungsländern mit entwicklungsförderndem
Nutzen
Wer wird gefördert?
• Jedes deutsche Unternehmen oder seine Beteiligungsgesellschaft im Entwicklungsland.
Förderschwerpunkte
• Das Engagement deutscher Unternehmen in Entwicklungsländern soll durch
Maßnahmen der Entwicklungszusammenarbeit gefördert werden. Die öffentliche
Hand möchte Maßnahmen initiieren, die sich an ein privatwirtschaftliches
Vorhaben angliedern und dessen entwicklungswichtige Effekte im Partnerland
unterstützen und verstärken. Gefördert werden Projekte, die einen entwicklungsfördernden
Nutzen haben und gleichzeitig unternehmerischen Interessen
Rechnung tragen
• Im Rahmen einer nachhaltigen und unternehmensübergreifenden Lösung
werden beispielsweise folgende Maßnahmen innerhalb einer Entwicklungspartnerschaft
unterstützt:
- Qualifizierung in der Industrie
- Qualifizierung in der Landwirtschaft
- Berufsbildung
- Umwelt- und Sozialstandards
- Technologietransfer
- Finanzdienstleistungen
- Infrastruktur
- soziales Engagement/Sozialleistungen
Förderinstrumente
• Finanzierungshilfen in Form von:
- Zuschüssen
- Entwicklungszusammenarbeit
- Technische Zusammenarbeit
Finanzierung
• PPP-Projekte sind keine Subventionen. Die ausführende Deutsche Gesellschaft
für Technische Zusammenarbeit (GTZ) beteiligt sich bei einem Projekt
nur mit Leistungen, die von dem beteiligten Unternehmen nicht ohnehin zu
erbringen sind. Zum Beispiel aufgrund gesetzlicher Auflagen oder weil die
Leistungen für das Kerngeschäft unmittelbar erforderlich sind. Das heißt, es
gibt z. B. keine Unterstützung für den unmittelbaren Vertrieb oder das Marketing
von Produkten, sofern der Geschäftszweck des Unternehmens der Absatz
81

dieser Produkte ist. Allerdings könnte die Qualifizierung lokaler Zulieferbetriebe
zur Herstellung der Produkte ein gemeinsames Projektziel sein. Eine Förderung
erfolgt nur, wo privatwirtschaftliches Engagement ohne öffentliche Unterstützung
nicht zustande kommt
• Die Durchführung des Projekts muss mit den entwicklungspolitischen Zielen
der Bundesregierung vereinbar sein. Öffentliche und private Beiträge sollen
sich so ergänzen, dass beide Seiten durch die Kooperation ihre (betriebswirtschaftlichen
bzw. entwicklungspolitischen) Ziele kostengünstiger, wirksamer
und schneller erreichen. Grundsätzlich sind die erwarteten Wirkungen des
Projektes auf die Ziele der beiden Partner dafür entscheidend, wie viel Mitteleinsatz
welcher Partner zu erbringen hat. Die GTZ sollte nicht mehr als 50
% der gesamten Projektleistungen beitragen und einen Gesamtbeitrag von
200.000 EUR nicht übersteigen
Zeitrahmen
• Laufzeit eines Projektes in der Regel 1 bis 2 Jahre
Voraussetzungen
• Entwicklungspartnerschaften mit der Wirtschaft stehen Unternehmen aller
Branchen und Größen offen
• Die Unternehmen müssen einen substantiellen finanziellen und personellen
Eigenbeitrag leisten
Antragstellung
Projektideen/-vorschläge können formlos eingereicht werden bei:
Deutsche Gesellschaft für technische Zusammenarbeit (GTZ) GmbH
Büro für die Zusammenarbeit mit der Wirtschaft
Dag-Hamarskjöld-Weg 1 – 5
65760 Eschborn
Karin Fiedler
Tel.: 06196 / 79 31 02
Fax: 06196 / 79 74 14
E-Mail: ppp-buero@gtz.de
Internet: www.getz.de/ppp
Der Projektvorschlag sollte folgende Informationen enthalten:
• eine kurze Beschreibung des deutschen Unternehmens und seines
Geschäftszweckes im Partnerland
• die wirtschaftliche Ausgangssituation bzw. die Problemstellung
• eine erste Idee, wie die Kooperation mit der GTZ aussehen könnte
• eine Kalkulation der benötigen Mittel für das Projekt für die Leistungen
Ihres Unternehmens und die der GTZ
Die GTZ berät persönlich bereits im Vorfeld der Verfassung des Projekt-
Vorschlages.
Fördermittelgeber
Bundesministerium für wirtschaftliche Zusammenarbeit und
Entwicklung
Referat 410
82

Postfach 12 03 22
54045 Bonn
Frau Dr. Hildebrandt
Tel.: 0228 / 5 35-32 36
Fax: 0228 / 5 35-42 36
E-Mail: hildebar@bmz.bund.de
Internet: www.bmz.de
Deutsche Investitions- und Entwicklungsgesellschaft (DEG)
Belvederestr. 40
50933 Köln
Ansprechpartnerin: Frau Dr. Klier
Tel.: 0221 / 49 86-5 80
Fax: 0221 / 49 86-2 90
E-Mail: wirtschaftskontakte@deginvest.de
9. BALKANENTWICKLUNGSFONDS (Bund)
Was wird gefördert?
• Identifizierung und Vorbereitung von Projekten in Ländern des Stabilitätspaktes
(Albanien, Bosnien und Herzegowina, Bulgarien, BR Jugoslawien, Kroatien,
Mazedonien, Rumänien)
Wer wird gefördert?
• Deutsche Unternehmen, die unternehmerisches Engagement in obigen Ländern
planen
Förderschwerpunkte
• Vorbereitende Studien, Machbarkeitsstudien
Förderinstrumente
• Zuschüsse
Finanzierung
• Über Kreditanstalt für Wiederaufbau und Entwicklung (KfW)
• Max. 50% der Kosten
• Förderhöchstbetrag EUR 100.000
Zeitrahmen
• Ab September 2001
Antragstellung
• Kreditanstalt für Wiederaufbau und Entwicklung (KfW)
Abtlg. L1A
Palmengartenstr. 5-9
60325 Frankfurt / Main
Frau Christina Faust
Tel.: 069 / 74 31-35 93
Fax: 069 / 74 31-34 90
83

E-Mail : christina.Faust@kfw.de
Internet : www.kfw.de
-> Entwicklungszusammenarbeit -> Informationen für die Wirtschaft -> Aufbaufinanzierung
Südosteuropa -> Balkan-Entwicklungsfonds der KfW
10.3 Förderprogramme EU
Übersicht
1. Das 6. Forschungsrahmenprogramm der EU
2. eContenplus
3. eTEN
4. Leonardo da Vinci
5. Sokrates
5.1. Comenius
5.2. Erasmus
5.3. Grundtvig
5.4. Lingua
5.5. Minerva
6. Strukturfonds und Regionalförderung
6.1. Europäischer Sozialfonds
6.2. Interreg III
7. Energie/Umwelt
7.1. Intelligente Energien für Europa
7.2. LIFE III
8. Einen
8.1. ETP-Japan
8.2. Gateway to Japan
8.3. HRTP-Japan Industry Insight
8.4. Asia-Invest
8.5. Vulcanus
9. Lateinamerika
9.1. AL-Invest
10. Mittel- und Osteuropa/Beitrittskandidaten
10.1. PHARE
10.2. ISPA
10.3. SAPARD
11. Südosteuropa
11.1. CARDS
12. AKP-Staaten
12.1. CDE
12.2. Europäischer Entwicklungsfond
13. Drittstaaten
13.1. MEDA
13.2. TACIS
13.3. TEMPUS IIIAuslandsmesseförderung des Bundes
14. Finanzierungen durch überregionale Institute
14.1. Europäische Investitionsbank
14.2. Europäischer Investitionsfond
14.3. Europäische Bank für Wiederaufbau und Entwicklung
84

1. Das 6. Rahmenprogramm der EU für Forschung und Entwicklung
Was wird gefördert?
Forschungsvorhaben und -projekten mit mehreren Partnern aus mehreren Ländern.
Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) werden besonders berücksichtigt
Finanzierung
I.) Konzentration und Bündelung der europäischen Forschung 13,345 Mrd. EUR
II.) Ausgestaltung des EU-Forschungsraums 2,605 Mrd. EUR
III.) Stärkung der Grundpfeiler des EU-Forschungsraums 0,320 Mrd. EUR
EU-Forschungsrahmenprogramm 16,270 Mrd. EUR
+ EURATOM-Rahmenprogramm 1,230 Mrd. EUR
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Gesamt 17,500 Mrd. EUR
Förderschwerpunkte
zu I.) Konzentration und Bündelung der europäischen Forschung
• Genomik und Biotechnologie im Dienst der Medizin
Genomik und ihre Anwendungen in der Medizin 1,100 Mrd. EUR
Kampf gegen die wichtigsten Krankheiten 1,155 Mrd. EUR
• Technologien für die Informationsgesellschaft 3,625 Mrd. EUR
• Nanotechnologie, intelligente Materialien,
neue Produktionsverfahren 1,300 Mrd. EUR
• Luft- und Raumfahrt 1,075 Mrd. EUR
• Lebensmittelsicherheit und Gesundheitsrisiken 0,685 Mrd. EUR
• Nachhaltige Entwicklung
Nachhaltige Energiesysteme 0,810 Mrd. EUR
Nachhaltiger Landverkehr 0,610 Mrd. EUR
• Globale Veränderungen und Ökosysteme 0,700 Mrd. EUR
• Bürger und modernes Regieren in einer 0,225 Mrd. EUR
offenen europäischen Wissensgesellschaft
• Spezifische Tätigkeiten mit weiter gefasstem Forschungsbereich
Entstehender Wissenschafts- und Technologiebedarf 0,555 Mrd. EUR
• Kollektiv- und Kooperationsforschung mit Beteiligung 0,430 Mrd. EUR
von KMU (auch CRAFT)
• Unterstützung der internationalen Zusammenarbeit 0,315 Mrd. EUR
• Maßnahmen der Gemeinsamen Forschungsstelle 0,760 Mrd. EUR
außerhalb EURATOM
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Gesamt 13,345 Mrd. EUR
Zu II.) Ausgestaltung des EU-Forschungsraums
Das Gesamtbudget für diesen Bereich beträgt 2,605 Mrd. EUR. Zu unterscheiden
sind vier Maßnahmengruppen mit Querschnittscharakter:
Forschung und Innovation (290 Mio. EUR): Förderung der technologischen
Innovation, der Verwertung der Forschungsergebnisse, des Wissens-
und Technologietransfers sowie der Gründung von Technologieunterneh-
85

men in allen Regionen der Gemeinschaft, Vernetzung der Akteure und Nutzer
im europäischen Innovationssystem u.a.
Humanressourcen und Mobilität der Wissenschaftler (1,580 Mrd. EUR):
Individualstipendien, Marie-Curie Ausbildungsnetze, Doktorandenausbildungszentren,
Beihilfen für den Wissenstransfer, Konferenzen und Ausbildungskurse,
Rückkehrstipendien, Unterstützung für die Bildung und Weiterentwicklung
von herausragenden europäischen Forschungsteams u.a.
Forschungsinfrastrukturen (655 Mio. EUR): Zugang zu Forschungsinfrastrukturen,
Durchführung von integrierten Initiativen (Zugang zu und Vernetzung
von Infrastrukturen, Kooperationsprojekte; Dienstleistungen im europäischen
Maßstab), Breitbandkommunikationsinfrastruktur für die Forschung;
Durchführbarkeitsstudien für neue Infrastrukturen u.a.
Wissenschaft / Gesellschaft (80 Mio. EUR): Stärkung des Dialogs zwischen
Wissenschaft und Gesellschaft, Verantwortungsbewusstsein und Ethik
in Forschung und Innovation, Frauen in der Wissenschaft
Zu III.) Stärkung der Grundpfeiler des europäischen Forschungsraums
Das Gesamtbudget für diesen Bereich beträgt 320 Mio. EUR. Zu unterscheiden
sind zwei Gruppen:
Stärkere Koordinierung (270 Mio. EUR) der Forschungs- und Innovationstätigkeiten,
Öffnung nationaler Programme, Unterstützung der wissenschaftlichen
Zusammenarbeit
Unterstützungsmaßnahmen (50 Mio. EUR) zur Förderung einer kohärenten
Entwicklung der Forschungs- und Innovationspolitik in Europa: z. B. Benchmarking,
Kartierung herausragender wissenschaftlicher und technologischer Kapazitäten,
Analyse der Mobilitätshindernisse, Zukunftsforschung, Statistiken, Wissenschafts-
und Technologieindikatoren
Wer wird gefördert?
Juristische Personen
Förderinstrumente
• Integrierte Projekte
• Exzellenznetzwerke
• Verbundforschungsprojekte
• Kooperativforschung
• Kollektivforschung
Zeitrahmen
Anfang 2003 – Ende 2006
Ansprechpartner
Friedhelm Forge, IHK für München und Oberbayern; Tel: 089 5116-676;
Fax: 089 5116-615; E-Mail: forge@muenchen.ihk.de
Informationen finden KMU auch unter:
• http://www.cordis.lu/fp6
• http://sme.cordis.lu/home/index.cfm
2. eContentplus
86

Was wird gefördert?
Erleichterung des Zugangs zu digitalen Inhalten sowie deren Nutzung und Verwertung
Verbesserung der Qualität durch semantisch eindeutig definierte Metadaten
Sensibilisierung der Akteure und Intensivierung der Zusammenarbeit
Wer wird gefördert?
Unternehmen und Öffentliche Einrichtungen
Förderschwerpunkte
• Geografische Informationen
• Pädagogische Inhalte
• Kulturelle und wissenschaftliche/ Lehrinhalte
• Förderinstrumente
• Förderung der zugrunde liegenden Infrastruktur (Daten, keine Hardware)
• Förderung der Anreicherung von Inhalten
• Kooperation der wesentlichen Interessengruppen
• Gezielte Projekte
• Projekte zur Anreicherung von Inhalten
• Thematische Netzwerke
Finanzierung
Insgesamt 149 Millionen EUR
Zeitrahmen
2005-2008
Antragstellung
European Commission
eContentplus Programme Office
DG Information Society and Media - Directorate E
Jean Monnet Building
EUFO 1181
Rue Alcide de Gasperi
L-2920 Luxembourg
Fax: 00352 4301 30269
E-Mail: econtentplus@cec.eu.int
Internet: http://europa.eu.int/econtentplus oder http://econtent.zenit.de
Weitere Ansprechpartner
Nationale Kontaktstelle in Deutschland:
Zenit GmbH
Bismarckstraße 28
45470 Mülheim an der Ruhr
Internet: http://www.zenit.de/
Wolfgang Michels
Tel: 0208 30004-41
Fax: 0208 30004-58
E-Mail: mi@zenit.de
87

3. eTEN
Achim Conrads
Tel: 0208 30004-58
Fax: 0208 30004-61
E-Mail: co@zenit.de
Was wird gefördert?
Projekte zur Marktvalidierung und Markteinführung von Anwendungen im Bereich
Telekommunikations- und Informationsdienste
Wer wird gefördert?
Unternehmen und Öffentliche Einrichtungen
Förderschwerpunkte
• Elektronische Behördendienste - eGovernment
• Online-Gesundheitsfürsorge - eHealth
• Digitale Integration benachteiligter Bevölkerungsgruppen - eInclusion
• Elektronisches Lernen eLearning
• Sicherheitsaspekte elektronischer Dienste - Vertrauen und Sicherheit
• eServices für KmU
Finanzierung
Insgesamt 149 Millionen EUR,
Kofinanzierung von innovativen Projekten von max. 50 % für Marktvalidierungs-
und max. 30% für Ersteinführungsprojekte.
Zeitrahmen
2005-2008
Information
Nationale Kontaktstelle in Deutschland:
Zenit GmbH
Bismarckstraße 28
45470 Mülheim an der Ruhr
Internet: http://www.zenit.de/
Wolfgang Michels
Tel: 0208 30004-41
Fax: 0208 30004-58
E-Mail: mi@zenit.de
Achim Conrads
Tel: 0208 30004-58
Fax: 0208 30004-61
E-Mail: co@zenit.de
4. Leonardo da Vinci II
Was wird gefördert?
88

Projekte zur Verbesserung der beruflichen Bildung in Europa und des lebenslangen
Lernens.
Wer wird gefördert?
Bildungseinrichtungen, Unternehmen, Forschungszentren, Gebietskörperschaften
Förderschwerpunkte
• Verbesserung der sozialen und beruflichen Eingliederung Jugendlicher
• Ausbau des lebenslangen Zugangs zu qualitativ hochwertiger Weiterbildung
• Förderung der Mobilität von Personen, die eine Berufsausbildung absolvieren
• Förderung der „virtuellen“ Mobilität in der Berufsausbildung
• Förderung des Aufbaus von europaweiten Netzwerken zum gegenseitigen
Austausch von Erfahrungen und beispielhaften Praktiken
• Förderung der Sprachkompetenz und des Verständnisses für andere Kulturen
• Förderung innovativer transnationaler Pilotprojekte
Förderinstrumente
Zuschüsse in unterschiedlicher Höhe : max. 75% der Gesamtkosten; 200.000
EUR pro Jahr für Pilotprojekte; bis zu 300.000 EUR pro Jahr für thematische
Aktionen.
Finanzrahmen
1.150 Mio. EUR
Zeitrahmen
2000 - 2006
Antragsverfahren
Ausschreibungen im EG-Amtsblatt und im Internet. Die Auswahl der Projekte
erfolgt einmal jährlich durch die Programmdurchführungsstellen in den Mitgliedstaaten.
Nationale Kontaktstelle in Deutschland:
Nationale Agentur Bildung für Europa
Beim Bundesinstitut für Berufsbildung (BIBB)
Robert-Schumann-Platz 3
53175 Bonn
Herr Klaus Fahle
Tel.: 0228 107-1608
Fax: 0228 107-2964
E-Mail: leonardo@bibb.de
Internet: http://europa.eu.int/comm/education/index_en.html
5. Sokrates II
Was wird gefördert?
• Innovation in der allgemeinen Bildung
89

• Erleichterung des Zugangs zur Bildung für alle
• Unterstützung beim Erwerb anerkannter Qualifikationen und Kenntnisse
• Erwerb von Fremdsprachenkenntnissen
• Mobilität der Lernenden
Wer wird gefördert?
• Öffentliche und private Einrichtungen, die mit Bildungseinrichtungen zusammenarbeiten
• Personen und Gremien, die in den Mitgliedstaaten auf allen Ebenen für Bildungssysteme
und bildungspolitische Maßnahmen verantwortlich sind
• Bildungseinrichtungen
• Personen, die in der Berufsausbildung tätig sind
• Schüler, Studenten, sonstige Lernende
Förderschwerpunkte:
Ausbau der europäischen Dimension der Allgemeinbildung auf allen Ebenen
quantitative und qualitative Verbesserung der Kenntnis der Sprachen der EU
Förderung der Zusammenarbeit und Mobilität in Bereich der Allgemeinbildung
Förderung von Innovationen bei der Entwicklung pädagogischer Praktiken und
Materialien
Aktionen
• Schulbildung (Comenius)
• Hochschulbildung (Erasmus)
• Erwachsenenbildung und andere Bildungswege (Grundtvig)
• Sprachbildung (Lingua)
• Offener Unterricht und Fernlehre sowie Informations- und Kommunikationstechnologien
auf dem Gebiet des Bildungswesens (Minerva)
• Beobachtung und Innovation
• Gemeinsame Aktionen mit anderen Gemeinschaftsprogrammen im Bereich
der allgemeinen Bildung, in den Bereichen Forschung und Entwicklung sowie
neue Technologien
• Flankierende Maßnahmen (Durch flankierende Maßnahmen werden verschiedene
Aktivitäten unterstützt, die zwar im Rahmen der Hauptaktionen nicht
förderfähig sind, aber eindeutig zur Erreichung der Programmziele beitragen).
Förderinstrumente
Projektzuschüsse und Stipendien in unterschiedlicher Höhe nach dem Prinzip
der Kostenbeteiligung
Finanzierung
Budget: 1.850 Mio. EUR
Zeitrahmen
Januar 2000 - Dezember 2006
Antragstellung
Ausschreibungen werden im Amtsblatt C der EG, Internet sowie in den nationalen
Amtsblättern veröffentlicht
90

Einreichung der Projektvorschläge bei den nationalen Stellen. Jeder Staat erstellt
eine Liste mit den teilnahmeberechtigten Universitäten (Hochschulvertrag),
Schul-typen und sonstigen Bildungseinrichtungen
Weitere Informationen über Sokrates II sind abrufbar unter
http://europa.eu.int/comm/education/socrates-de.html
http://europa.eu.int/comm/education/programmes/socrates/socrates_en.html
Nationale Kontaktstellen in Deutschland:
http://europa.eu.int/comm/education/socrates/nat-est.html#de
Länder:
Eurydice - Informationsstelle der Länder
im Sekretariat der Kultusministerkonferenz
Lennéstrasse 6
53113 Bonn
Kontakt: Gerdi Jonen
Tel.: 0228 501270
Fax: 0228 501229
E-Mail: eurydice@kmk.org
5.1. Comenius (Schulbildung)
Was wird gefördert?
• Projekte zur Förderung der Schulbildung
• transnationale Partnerschaften: Schulprojekte, Fremdsprachenprojekte,
Schulentwicklungsprojekte, Sprach-Assistenzen
• Aus- und Weiterbildung des Schulpersonals
• Einrichtung von Netzwerken für Comenius-Projekte mit Themen von gemeinsamen
Interesse
Wer wird gefördert?
• Einrichtungen oder Organisationen der Ausbildung oder Fortbildung von Lehrern
• Alle Arten von Schulen, die allgemeine, berufliche oder technische Bildung
anbieten
• Sonstige im Schulwesen tätige Einrichtungen
• Netzwerke, Vereine und sonstige gemeinnützige Organisationen und Unternehmen,
die im Bildungswesen tätig sind
Förderistrumente
Projektzuschüsse und Stipendien in unterschiedlicher Höhe nach dem Prinzip
der Kostenbeteiligung
Antragstellung
Nationale Agentur Deutschland:
Comenius
Pädagogischer Austauschdienst der Kultusministerkonferenz (PAD)
Lennestr. 6
53113 Bonn
91

Tel: 0228 501 298 251
Fax: 0228 501 259 420
E-Mail: pad.comenius@kmk.org
5.2. Erasmus (Hochschulbildung)
Was ist Erasmus?
Erasmus ist eine Aktion im Rahmen des Gemeinschaftsprogramm Sokrates II
zur Förderung der Hochschulbildung
Was wird gefördert?
• Mobilität von Studenten und Dozenten
• Projekte zur gemeinsamen Entwicklung und Umsetzung von Hochschullehrplänen
• Europäisches System zur Anrechnung von Studienleistungen (ECTS)
• Thematische Netzwerke
Wer wird gefördert?
Hochschulen, Dozenten, Studenten
Förderinstrumente
Projektzuschüsse und Stipendien in unterschiedlicher Höhe nach dem Prinzip
der Kostenbeteiligung
Antragstellung
Nationale Agentur Deutschland:
Deutscher Akademischer Austauschdienst (DAAD)
Kennedyallee 50
53175 Bonn
Tel: 0228 882 277
Fax: 0228 882 551
E-Mail : erasmus@daad.de
Internet: http://www.daad.de/info-f-d/foerderprogramme/eu_programme
5.3. Grundtvig (Erwachsenenbildung)
Was ist Grundtvig?
Aktion im Rahmen des Gemeinschaftsprogramm Sokrates II zur Förderung der
Erwachsenenbildung
Was wird gefördert?
• Europäische Zusammenarbeit im Bereich des lebensbegleitenden Lernens
insbesondere zwischen Einrichtungen der Erwachsenenbildung
• Maßnahmen zur Verbesserung der Ausbildung der in der Erwachsenenbildung
tätigen Personen
• Europäische Kooperationsprojekte im Bereich Erwachsenenbildung
• Lernpartnerschaften (Lehrer und Lernende aus mehrere Staaten befassen
sich mit Themen, die für die Partnerorganisationen von Belang sind)
92

Wer wird gefördert?
• Schulen und Hochschulen mit einem speziellen Erwachsenenbildungsangebot
• Organisationen und Einrichtungen des außerschulischen Bildungssektors:
Volksschulen, Verbände, gemeinnützige und gewinnorientierte Organisationen
Förderinstrumente:
Projektzuschüsse und Stipendien in unterschiedlicher Höhe nach dem Prinzip
der Kostenbeteiligung
Antragstellung:
Nationale Agentur Deutschland:
Bildung für Europa
Nationale Agentur beim Bundesinstitut für Berufsbildung
Hermann-Ehlers-Straße 10
53113 Bonn
Tel: 0228 107-1608
Fax: 0228 107-2964
E-Mail: Sokrates@bibb.de
Internet: http://www.na-bibb.de
5.4. Lingua (Fremdsprachen)
Was wird gefördert?
• Projekte zur Förderung des Sprachunterrichts und Spracherwerbs
• Sensibilisierung für den Nutzen des Fremdsprachenerwerbs
• Motivierung der Bürger zum Fremdsprachenerwerb
• Information über verfügbare Mittel und Methoden
• Erleichterung des Zugangs zum Fremdsprachenerwerb für Bürger
• Austausch und Verbreitung von Informationen über innovative Ansätze und
Kernfragen im Bereich Fremdsprachenunterricht
• Entwicklung von Hilfsmitteln und Materialien
Wer wird gefördert?
• Schulen, Hochschulen, Lehreraus- und Fortbildungsstätten
• Erwachsenenbildungseinrichtungen oder -organisationen
• Privatunternehmen
• Organisationen mit Interesse an Fremdsprachenvermittlung
Förderinstrumente:
Projektzuschüsse in unterschiedlicher Höhe nach dem Prinzip der Kostenbeteiligung
Antragstellung:
Nationale Agentur Deutschland:
Pädagogischer Austauschdienst der Kultusministerkonferenz (PAD)
Lennestr. 6
53113 Bonn
93

Tel: 0228 501-298 251
Fax: 0228 501-420 259
E-Mail: pad.comenius@kmk.org
5.5 Minerva (Informationstechnologien)
Was wird gefördert?
• Europäische Projekte zur Förderung der Fernlehre und der Informations- und
Kommunikationstechnologien im Bildungswesen.
• Entwicklung und Erprobung neuer Lernmethoden und Bildungsressourcen
• Zugang zu innovativen Ansätzen und ihre Verbreitung
• Entwicklung von Informationsdiensten und -systemen für pädagogische Methoden
und Mittel
• Aktivitäten zum Gedanken- und Erfahrungsaustausch bezüglich des offenen
Unterrichts und der Fernlehre
Wer wird gefördert?
• Bildungseinrichtungen und Anbieter von Bildungsveranstaltungen aus jedem
Bildungsbereich
• Einrichtungen der Fernlehre (einschließlich offener Universitäten)
• Lehrerausbildungsstätten
• Forschungsteams im Bereich Informationstechnologie im Bildungswesen
• Öffentliche und private Verlage, Produzenten, Sender und andere Akteure im
Bereich Informations- und Kommunikationstechnologie und Multimedia
Förderinstrumente
Projektzuschüsse in unterschiedlicher Höhe nach dem Prinzip der Kostenbeteiligung
Antragstellung:
Nationale Agentur Deutschland:
Bildung für Europa
Nationale Agentur beim Bundesinstitut für Berufsbildung
Hermann-Ehlers-Str. 10
53113 Bonn
Tel: 0228 107-1608
Fax: 0228 107-2964
E-Mail: sokrates@bibb.de
Internet: http://www.na-bibb.de
THEMENBLOCK 6: STRUKTURFÖRDERUNG (EU)
6.1 Europäischer Sozialfonds (ESF) (EU)
94

Was wird gefördert?
• Der Europäische Sozialfonds (ESF) ist das Finanzinstrument der EU für Investitionen
in Menschen. Aufgabe des ESF ist es, Arbeitslosigkeit zu bekämpfen,
die Arbeitskräfte und die Unternehmen auf neue Heraus-forderungen in der
Arbeitswelt vorzubereiten und zu verhindern, dass arbeitslose Menschen den
Kontakt zum Arbeitsmarkt verlieren
Wer wird gefördert?
• Unternehmen und Privatpersonen (indirekt)
Förderschwerpunkte
• Ziel 1 fördert die Entwicklung von
o Regionen, deren Pro-Kopf-BIP unter 75% des EU-Durchschnitts liegt
o abgelegenen Regionen (französische überseeischen Departments, Azoren,
Madeira und Kanarische Inseln)
o Regionen mit geringer Bevölkerungsdichte im Norden Schwedens und
Finnlands
• Ziel 2 fördert
o Gebiete, die sich an den Wandel in Industrie und Dienstleistungssektor
anpassen
o ländliche Gebiete im Niedergang
o Ballungsräume mit besonderen Schwierigkeiten, und wirtschaftlich benachteiligte
Gebiete, die besonders stark von der Fischerei abhängig
sind
• Ziel 3 stellt
o Mittel zur Verfügung für die Anpassung und Modernisierung politischer
Maßnahmen und Systeme für allgemeine und berufliche Bildung und
Beschäftigung. Ziel 3 deckt die gesamte Bevölkerung der EU ab, sofern
sie nicht unter Ziel 1
Prioritäten
• Maßnahmen zur Bekämpfung der Arbeitslosigkeit, Verhütung von Langzeitarbeitslosigkeit
und Unterstützung derjenigen, die auf den Arbeitsmarkt kommen
oder zurückkehren
• Förderung der sozialen Integration und der Chancengleichheit für alle
• Entwicklung von allgemeiner und beruflicher Bildung als Element eines Konzepts
des lebenslangen Lernens
• Förderung eines qualifizierten und anpassungsfähigen Arbeitskräftepotentials,
Ermutigung zu Innovation in der Arbeitsorganisation, Förderung von Unternehmergeist
und Arbeitsplatzschaffung, Stärkung der Humanressourcen in
Forschung, Wissenschaft und Technologie
• Förderung der Beteiligung von Frauen am Arbeitsmarkt
Finanzierung
• 2000-2006
• 11,5 Mrd. EUR für Deutschland. Bund und Länder verwalten die ESF Mittel.
Die Bundesländer beschließen jeweils eigene ESF-Programme und legen
Förderschwerpunkte fest
Ansprechpartner
Deutschland
95

Bundesministerium für Arbeit und Sozialordnung
Referat Vll a 3
Rochusstrasse 1
D-53123 Bonn
Tel.: 0228 / 5 27 27 16
Fax: 0228 / 5 27 12 09
Bayern
Herr MR Gerhard Dittmann
Bayerisches Staatsministerium für
Arbeit und Sozialordnung, Familie,
Frauen und Gesundheit
Postfach 43 01 32
80792 München
Tel.: 089 / 12 61 15 14
Fax: 089 / 12 61 16 45
6.2 INTERREG III (EU)
Was wird gefördert?
• Transnationale Zusammenarbeit zwischen Regionen aus unterschiedlichen
Staaten
Wer wird gefördert?
• Lokale, regionale, nationale Behörden
• Vertreter der Wirtschaft
• Nichtregierungsorganisationen
• Privatwirtschaftliche Unternehmen (über Ausschreibungen)
• EU-Drittländer, die sich allerdings selbst finanzieren müssen (auch aus Phare,
MEDA, Tacis oder CARDS, siehe dort)
Förderschwerpunkte
• Interregionale Zusammenarbeit in Ziel 1 und Ziel 2 Gebieten der EU-
Strukturfondsprogramme
• Interregionale Zusammenarbeit zwischen Behörden und gleichwertigen Stellen
• Interregionale Zusammenarbeit bei der Stadtentwicklung
• Interregionale Zusammenarbeit zwischen Regionen, die an innovativen Maßnahmen
in den Bereichen „Technologische Innovation“, „Informationsgesellschaft“,
„regionale Identität und nachhaltige Entwicklung“ beteiligt sind.
• Drei Maßnahmetypen:
o Entwicklung strategischer Konzepte (Regionen aus mind. 3 Staaten)
o Individuelle Projekte mit dem Schwerpunkt der Verbreitung von Ergebnissen
(Regionen aus mind. 3 Staaten)
o Verbindung von Projektmanagementmethoden
Förderinstrumente
96

• Ausrichtung A: grenzübergreifende Zusammenarbeit benachbarter Gebiete,
zum Beispiel EUREGIO-Gebiete. Förderung wirtschaftlicher und sozialer Pole
• Ausrichtung B: räumliche Integration durch transnationale Zusammenarbeit
lokaler, regionaler und nationaler Behörden
o Hierunter fällt auch das sogenannte „Alpenraumprogramm“
o Beteiligte Staaten: Deutschland (Oberbayern und Schwaben, Tübingen
und Freiburg); Österreich (ganzes Land); Frankreich (Rhônes-Alpes,
Provence-Alpes-Côtes d’Azur, Franche-Comté, Elsaß); Italien (Lombardei,
Friaul-Julisch-Venetien, Veneto, Trentino-Südtirol, Aostatal,
Piemont und Ligurien); Liechtenstein, Slowenien, Schweiz (jeweils gesamtes
Land)
• Ausrichtung C: interregionale Zusammenarbeit durch effektive Vernetzung von
Informationen zur Regionalentwicklung. Besonders in Regionen mit Entwicklungsrückstand
und in Umstellung befindliche Regionen
Finanzierung
• Über Ausschreibungen im Rahmen der Programmrichtlinien
Zeitrahmen
• 2000-2006
Antragstellung
• Ausschreibungen
Weitere Ansprechpartner
Bayerisches Staatsministerium für
Landesentwicklung und Umweltfragen
Rosenkavalierplatz 2
81925 München
Dr. Pössinger Rudolf (INTERREG IIIB)
Tel.: 089 / 92 14-22 02
Fax: 089 / 92 14-36 11
E-Mail: rudolf.poessinger@stmlu.bayern.de
Herr Franz (INTERREG IIIA)
Tel.: 089 / 92 14-25 64
Internet: www.bayern.de/STMLU/
THEMENBLOCK 7: ENERGIE / UMWELT
7.1 Intelligente Energien für Europa (EU)
Förderschwerpunkte
Das Programm soll dazu führen, die Energieabhängigkeit der Europäischen Union
zu begrenzen und den Klimawandel bekämpfen. Gesucht werden nichttechno-
97

logische Problemlösungen für den Energiebereich, die z.B. die Akzeptanz von erneuerbaren
Energien erhöhen oder auch die Ausbildung von Handwerkern bei
Markteinführung von entsprechenden Technologien verbessern. Spezifische Ziele
sind im einzelnen:
• Steigerung des Anteils erneuerbarer Energien und der Energieausnutzung
• Neuausrichtung der internationalen Maßnahmen auf erneuerbare Energien
und der Verbesserung der Energieausnutzung
• Einführung eines neuen Bereiches: energiespezifische Aspekte des Verkehrswesens
Aktionsbereiche des Programms
Das Programm umfasst vier spezifische Aktionsbereiche:
• „SAVE“: Energieeffizienz und rationelle Energieverwendung
• „ALTENER“: Neue und erneuerbare Energiequellen
• „STEER“: Energiespezifische Aspekte des Verkehrswesens
• „COOPENER“: Erneuerbare Energien und Energieeffizienz in Entwicklungsländer
Aktionen
• Nachhaltige Entwicklung, Energieversorgungssicherheit im Binnenmarkt,
Wettbewerbsfähigkeit und Umweltschutz
• Systeme und Geräte im Bereich der nachhaltigen Energie (Beschleunigung
der Marktdurchdringung, Übergang von Demonstration zur Vermarktung leistungsfähigerer
Technologien), Verbreitung vorbildlicher Verfahren und neuer
bereichsübergreifender Technologien
• Strukturen in den Bereichen Information, allgemeine und berufliche Bildung;
Verwertung von Ergebnissen, Förderung und Verbreitung von Know-how und
vorbildlichen Verfahren unter Einbeziehung aller Verbraucher
• Strukturen und Instrumente zur Entwicklung nachhaltiger Energiesysteme
(inkl. Energieplanung und Energiemanagements auf lokaler und regionaler
Ebene); Entwicklung adäquater Finanzprodukte und Marktinstrumente
Wer wird gefördert?
Juristische Personen aus EU- Mitgliedsstaaten und Beitrittskandidatenländer,
Drittländern (in COOPENER)
Zeitrahmen
2003 - 2006
Förderinstrumente
Das Programm wird durch gezielte Initiativen umgesetzt, die sich auf einen oder
mehrere spezifische Aktionsbereiche beziehen, wie zum Beispiel
• „Nachhaltige Energie für Inseln“ - integrierte Projekte (erneuerbare Energiequellen,
rationelle Energieverwendung, Verkehr) für kleinere Inseln, einschließlich
der Gebiete in äußerster Randlage und der Inseln der Mittelmeerländer,
die nicht Mitgliedstaaten der Europäischen Union sind
• „Energiesparende Gebäude“ - integrierte Projekte für öffentliche Gebäude
und Wohngebäude mit niedrigem Energieverbrauch (erneuerbare Energiequellen
und rationelle Energieverwendung) in mittelgroßen Städten
98

• „Energie und Sicherheit im städtischen Raum“ - integrierte Projekte zu Beleuchtung,
Mobiliar und städtischer Infrastruktur für den Verkehr (erneuerbare
Energiequellen und rationelle Energieverwendung)
• „Wasser und Energie“ - integrierte Projekte zur Wasser- und Energieversorgung
von Küsten- und Fremdenverkehrsgebieten (Meerwasserentsalzungsanlagen,
Hotels und touristische Infrastruktur) (erneuerbare Energiequellen,
Zusammenarbeit)
• „Gemeinschaften auf dem Weg zu 100 % erneuerbare Energien“ - integrierte
Projekte in der Union und in den Entwicklungsländern
• „Umweltfreundlicher Verkehr“ - integrierte Projekte für Lösungen im städtischen
Nahverkehr
Finanzierung
215 Millionen EUR stehen zur Verfügung. Die Mittel teilen sich auf die einzelnen
Aktionsbereiche wie folgt auf:
• Altener 86 Millionen EUR
• Save 75 Millionen EUR
• Steer 35 Millionen EUR
• Coopener 19 Millionen EUR
In der Regel werden maximal 50% der Gesamtkosten von der EU übernommen,
Aktionen zur Vorbereitung, Anwendung und Bewertung der Strategie, oder zur
Verbesserung der Koordination zwischen der Gemeinschaft, nationalen und internationalen
Initiativen können bis maximal 100% bezuschusst werden
Information und Nationale Ansprechpartner
Forschungszentrum Jülich GmbH
PTJ-GIN
52425 Jülich
Internet: http://www.fz-juelich.de/ptj/index.php?index
Herr Degenhard Peisker
Tel: 02461 61-3266
Fax: 02461 61-2880
E-Mail: d.peisker@fz-juelich.de
Herr Dr. Jörg Ehlers
Tel: 02461 61-5277
Fax: 02461 61-2880
E-Mail: j.ehlers@fz-juelich.de
Zusätzliche Informationen:
http://europa.eu.int/comm/energy/intelligent/index_en.html
7.2 LIFE III (EU)
Was wird gefördert?
LIFE III setzt sich aus drei thematischen Bereichen zusammen:
LIFE - Umwelt
99

• Einbeziehung von Aspekten der Umwelt und der nachhaltigen Entwicklung
in die Flächennutzungsplanung
• Förderung der nachhaltigen Bewirtschaftung von Grundwasser und Oberflächengewässern
• Beschränkung der Umweltauswirkungen wirtschaftlicher Tätigkeit auf ein
Minimum, insbesondere durch die Entwicklung sauberer Technologien
• Vermeidung, Wiederverwendung, Wiederverwertung und Recycling von
Abfällen jeder Art und rationelle Bewirtschaftung der Abfallströme
• Verringerung der Umweltauswirkungen von Produkten durch integrierte
Konzepte für Produktion, Verteilung, Verbrauch und Handhabung am Ende
der Lebensdauer
• Entwicklung umweltfreundlicher Produkte
LIFE - Natur
• Naturschutzvorhaben, die dazu beitragen, natürliche Lebensräume
und/oder Populationen von Arten zu erhalten oder entsprechend wiederherzustellen
LIFE – Drittländer
• Aufbau von Verwaltungskapazitäten und –strukturen für den Umweltbereich
• Ausarbeitung von Strategien und Aktionsprogrammen für den Umweltschutz
Wer wird gefördert?
• Natürliche und juristische Personen (auch NGOs), mit Sitz in der EU, Mittelmeerländern
und den Beitrittsländern Mittel- und Osteuropas.
Zeitrahmen
• Januar 2000 bis 31. Dezember 2006
Förderinstrumente
• Kofinanzierung in der Regel bis zu 50 % der Gesamtkosten. Bei erheblichen
Einnahmen reduziert sich der Zuschuss auf 30 %. Das Projektbudget kann
maximal 1,5 Mio. EUR (Durchschnitt 500.000 EUR) betragen. Die Projektdauer
liegt zwischen 18 und 36 Monaten.
Finanzierung
• Budget 640 Mio. EUR (LIFE-Natur: 47 %; LIFE-Umwelt: 47 %; LIFE-Drittländer:
6 %)
Antragstellung
Nationale Ausschreibungen.
Abgabefrist bei der Kommission:
für LIFE-Natur 31.Oktober eines Jahres
für LIFE-Umwelt 30.November eines Jahres Jahres.
LIFE-Umwelt
Bayerisches Staatsministerium für Umwelt, Gesundheit und Verbraucherschutz
100

Rosenkavalierplatz 2
81925 München
Herr Ernst Polleter
Tel. 089 9214-2165
E-Mail: ernst.polleter@stmugv.bayern.de)
Herr Siegfried Heise
Tel. 089 9214-2403
E-Mail: siegfried.heise@stmugv.bayern.de)
LIFE-Natur
Bundesministerium für Umwelt, Naturschutz und Reaktorensicherheit
Herr Holger Galas
Arbeitsgruppe N 12
Postfach 12 06 29
Godesberger Allee 90
D-53048 Bonn
Tel.: 0228 / 3 05 26 23
Fax: 0228 / 3 05 26 97
E-Mail: n12-3003@wp-gate.bmu.de
THEMENBLOCK 8: ASIEN (EU)
8.1 ETP-JAPAN (EXECUTIVE TRAINING PROGRAMME) (EU)
Was wird gefördert?
• Teilnahme an Managementprogramm durch Übernahme aller unmittelbar mit
dem Programm verbundenen Kosten für Vorlesungen, Seminare und Gruppenexkursionen
in Japan
Förderschwerpunkte
• Indirekte Stärkung der Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen in der
Europäischen Union und Japan
• Erwerb unternehmerischen Wissen durch theoretischen Unterricht und praktische
Arbeit
Förderinstrumente
• 18-monatiges Managementprogramm:
o 12 Monate Universität mit Sprachunterricht
o 6 Monate innerbetriebliche Ausbildung
Finanzierung
• Übernahme des größten Teils der Kosten für ersten Teilnehmer eines Trägerunternehmens,
maximal jedoch 120.000 EUR (bei zweitem Teilnehmer 50
% Förderung)
Zeitrahmen
• Keine zeitliche Begrenzung bekannt
101

Wer wird gefördert?
• Potenzielle Führungskräfte aus EU-Mitgliedsländern
• Bei starker Bindung des Mitarbeiters an das Unternehmen
• Unternehmen aller Größenordnungen mit starker Ausrichtung auf japanischen
Markt
Antragstellung
EU-Japan Centre
Rue Marie de Bourgogne 52
1000 Brüssel
Tel: 0032 2 2823716
Fax: 0032 2 2820045
E-Mail: office@eujapan.com
Internet: http://www.eujapan.com
8.2 GATEWAY TO JAPAN (EU)
Was wird gefördert?
• Förderung des Markteintritts von KMU in Japan
Förderschwerpunkte
• Erste Kontaktanbahnung zwischen Joint-Venture-Partnern, Machbarkeitsstudien,
Know-how-Transfer, Kapitalbeteiligungen, Bürgschaften oder Darlehen
zur Finanzierung von Joint-Ventures
• Erschließung des japanischen Marktes für kleine und mittlere Unternehmen
Förderinstrumente
• Studien zum japanischen Markt und Marktchancen europäischer Anbieter
• Beratungs- und Vorbereitungsseminare im jeweiligen EU-Mitgliedstaat
• Unternehmerreisen nach Japan
• Messebeteiligungen in Japan
• Betreuung, Beratung und Kontaktanbahnung zu japanischen Geschäftspartnern
Finanzierung
• Für Vermittlung von Gesprächsterminen oder Rechtsberatung wird ein Zuschuss
von bis zu 2.000 EUR gewährt
• Reisekostenzuschuss von 1.000 EUR
• Teil der Standkosten bei Branchenmessen
Zeitrahmen
• Keine zeitliche Begrenzung bekannt
Wer wird gefördert?
Kleine und mittlere Unternehmen aus folgenden Bereichen:
• Medizintechnik
• Fördertechnik
102

• Abfallentsorgung
• Schiffbau und -ausrüstung
• Bauwirtschaft
• Verpackungsmaschinen
• Nahrungsmittel
• Getränke
• Informationstechnologien
• Freizeit, Sport und Erholung
Antragstellung
• EUROCHAMBRES
The Chamber House
Avenue des Arts, 19 A/D B-1000 Brussels
Belgium
Agnieszka Pajak
Tel +32 2 282 08 70
E-Mail: pajak@eurochambres.be
• Information in Deutschland:
Hr. Wilhelm Berg
Deutscher Industrie- und Handelskammertag
Breite Strasse 29
10178 Berlin
Germany
Tel: 030 20308-2390 / 2391
Fax: 030 20308-2392
E-mail: berg.wilhelm@berlin.dihk.de
• Projektkoordination:
Eurochambres
5, rue Archimède box 3
1000 Bruxelles, Belgique
Tel.: 0032 / 2 / 2 82 08 50
Fax: 0032 / 2 / 2 80 01 91
E-Mail: eurochambres@eurochambres.be
Internet: www.eu-gateway-to-japan.be
8.3 HRTP – JAPAN INDUSTRY INSIGHT (EU)
Was wird gefördert?
• Fortbildung für kaufmännische und technische Führungskräfte aus EU-
Mitgliedstaaten in Japan
• Führungskräfte, die das Japangeschäft ihres Betriebes betreuen, nach Japan
versetzt werden sollen, oder über japanische Geschäftspraktiken informiert
bleiben möchten
Förderschwerpunkte
• Detaillierter Einblick in japanische Industriestruktur und Geschäftspraktiken
103

• Erfahren kultureller und wirtschaftlicher Unterschiede
Förderinstrumente
• Aufenthalt in Japan (Tokio)
• Entweder 4 oder 11 Wochen
• Sprachkurs, Regionale Reisen, Vorträge, Studiengruppen, Firmenbesuche
Finanzierung
• EU-Japan Centre deckt alle Kosten, die direkt mit dem Programm zu tun haben
(Sprachkurse, Konferenzen, Seminare, Studienreisen etc.)
• Übernachtungskosten
• Besondere Förderung für Kleine und Mittlere Unternehmen: Stipendien
(10.000 Yen/Tag)
• Unternehmen zahlt An- und Abreise, und Tageskosten
Zeitrahmen
• Unbegrenzt, abhängig von Finanzierung des EU-Japan Centre for Industrial
Cooperation
Wer wird gefördert?
• Kaufmännische und technische Angehörige des mittleren und Top-
Managements
• Mind. 35 Jahre alt, mind. 5-10 Jahre Berufserfahrung
• Vorschlag durch Arbeitgeber, Teilnahme an gesamten Programm muss gesichert
sein
• Unternehmen, die Japanperspektive in strategischer Planung aus- oder aufbauen
Antragstellung
• EU-Japan Centre for Industrial Cooperation
European Office
52, rue Marie de Bourgogne
1000 Bruxelles, Belgique
Tel. : 0032 / 2 / 2 82 37 16
Fax : 0032 / 2 / 2 82 00 45
E-Mail: office@eujapan.com
Internet : www.eujapan.com
8.4 ASIA-INVEST (EU)
Was wird gefördert?
• Geschäftliche Zusammenarbeit zwischen Unternehmen aus der Europäischen
Union und aus süd- bzw. südostasiatischen Ländern
Wer wird gefördert?
• speziell KMU, Unternehmensgruppen, Wirtschaftsverbände, Industrie- und
Handelskammern etc.
Folgende Zugangsbeschränkungen sind zu beachten: Gefördert werden nur
Unternehmen und Organisationen aus der EU und Süd- bzw. Südostasien.
104

Förderschwerpunkte
• Intensivierung der Investitions- und Handelsaktivitäten
• Südostasien: 500 strategische Firmenverbindungen zwischen europäischen
und asiatischen Unternehmen; mindestens 50 Round-Table-Gespräche mit
Unternehmen; 100 Aktionen im Rahmen des „Business Priming Fund“ (siehe
unten)
• China: 100 strategische Handelsverbindungen; mind. 10 Round-Table-
Gespräche; 50 Aktivitäten mit „Business Priming Fund“
Förderinstrumente
• "Business Priming Fund" (Zuschüsse für Marktstudien, Kurse, Seminare,
technische Beratung)
• ASIA-Interprise und ASIA-Partenariat (INTERPRISE - Initiative zur Förderung
von Unternehmenspartnerschaften im Industrie- und Dienstleistungssektor
sowie PARTENARIATE - Kooperationsbörsen): Organisation von Kontaktbörsen
für asiatische und europäische Unternehmen. Veranstaltet von mindestens
einer Unternehmensorganisation oder -gruppe aus Asien und entsprechenden
Einrichtungen aus mindestens zwei EU-Staaten. Technologietransfer
und Zulieferwesen stehen im Mittelpunkt
• ASIA-Investment Facility: Unterstützung von Vorhaben zur Identifizierung,
Bewertung und Förderung spezifischer Investitionsmöglichkeiten. Weiterführende
Maßnahmen aus der ASIA-Investment Facility müssen selbst finanziert
werden
• ASIA-INVEST-Netzwerk: Effektive Kontakte sowie den Austausch von Informationen
zwischen EBICs, Technologiefenstern, asiatischen Organisationen,
Industrie- und Handelskammern, Handels- und Industrievereinigungen, Handels-
und Investitionsförderungsagenturen, Euro-Info-Centren und anderen
europäischen Organisationsstrukturen, die eng mit kleinen und mittleren Organisationen
verbunden sind, sichern
Finanzierung
• Zuschüsse
• Übernahme aller unmittelbar mit dem Programm verbundenen Kosten für Vorlesungen,
Seminare und Gruppenexkursionen
• Interprise / Partenariate: max. 50 % der Gesamtkosten durch EU-Kommission,
Höchstbetrag 100.000 EUR
Antragstellung
Der Antrag ist formlos zu stellen.
Im Jahr 2002 werden voraussichtlich keine neue Aktivitäten finanziert!
Die Begutachtung des Antrags erfolgt durch:
ASIA-INVEST-Sekretariat und EU-Kommission
Adenauerallee 148
53113 Bonn
Herr Thomas Kaster
Tel.: 0228 / 1 04-23 93
Fax: 0228 / 1 04-2 38
E-Mail: kaster.thomas@bonn.dihk.de
105

Internet: www.ihk.de/dihthome.htm
Programmabwicklung
EuropeAid Co-operation Office
Unit E2
200, rue de la Loi
Internet: www.asia-invest.com
Für technische Fragen:
Herr Erich Müller, Head of Unit, Tel.: 0032 / 2 / 2 99 10 92
erich.muller@cec.eu.int
Herr Orlando Abreu, Advisor, Tel.: 0032 / 2 / 2 99 34 06
orlando.abreu@cec.eu.int
Für finanzielle und rechtliche Fragen:
Herr Carlo Eich, Head of Unit, Tel.: 0032 / 2 / 2 95 78 64
carlo.eich@cec.eu.int
8.5 VULCANUS (EU)
Was wird gefördert?
• Aufenthalt europäischer und japanischer Studenten in Unternehmen der jeweils
anderen Kultur
Wer wird gefördert?
• Studentinnen und Studenten mit hervorragenden Ergebnissen aus verschiedenen
Studienrichtungen (siehe Webpage)
Förderschwerpunkte
• Aufnahme eines Trainees für acht Monate in einem Unternehmen, der bei der
Entwicklung der Geschäftsbeziehungen zu Japan behilflich sein soll
• Aufbau eines Pools potenzieller Führungskräfte, die sich mit japanischer Geschäftskultur
kompetent auskennen
Förderinstrumente
• Unternehmen erhalten für acht Monate für 6.000 EUR eine spezialisierte Zusatzkraft,
steuer- und sozialabgabenfrei (zu zahlen an EU-Japan Centre for
Industrial Cooperation)
Finanzierung
• Siehe „Förderinstrumente“
Zeitrahmen
• Seit 1997, bisher unbegrenzt
Antragstellung
• EU-Japan Centre for Industrial Cooperation
52, rue Marie de Bourgogne
1000 Bruxelles, Belgique
Tel.: 00 32 / 2 / 2 82 00-40 oder -49
106

Fax: 00 32 / 2 / 2 82 00-45
E-Mail: office@eujapan.com
Internet : http://www.eujapan.com/europe/vulcanus_japan.html
THEMENBLOCK 9: LATEINAMERIKA
9.1 AL-INVEST (EU)
Was wird gefördert?
Förderung der industriellen Zusammenarbeit von Unternehmen aus EU-Ländern und
lateinamerikanischen Staaten.
• Erste Kontaktanbahnung zwischen Joint-Venture-Partnern,
• Feasibility-Studien und Know-how Transfer
• Kapitalbeteiligungen, Bürgschaften oder Darlehen zur Finanzierung von Joint-
Ventures.
Wer wird gefördert?
• Unternehmen (Antragstellung über andere Organisationen)
Förderschwerpunkte
• Organisation von Branchentreffen, die der Herstellung von Firmenkooperationen
im weitesten Sinne dienen - von der Marktinformation über Lieferverträge
bis zur Bildung von Joint-Ventures zwischen Partnern aus der EU und
aus Lateinamerika
• Branchentreffen immer in bestimmtem Wirtschaftssektor
• Finden abwechselnd in Europa und Lateinamerika statt. In der Regel während
einer Fach- oder Handelsmesse
Voraussetzungen
• Mindestens drei Partner aus mindestens drei verschiedenen EU-Ländern und
mindestens ein Partner aus einem Land in Lateinamerika
• Teilnahme von 15 bis 20 Unternehmen bei Branchentreffen als Besucher
• Branchentreffen in Form programmierter Einzelgespräche
• Veranstalter: Eurozentren für unternehmerische Zusammenarbeit (Eurocentros
de Cooperación Empresarial - ECE); Auslandshandels-kammern; Industrie-
und Handelskammern, Unternehmensberater, Fachverbände oder
Entwicklungsgesellschaften (COOPECO-Netzwerk)
• Länder: Argentinien, Bolivien, Brasilien, Chile, Kolumbien, Costa Rica, Cuba,
El Salvador, Ecuador, Guatemala, Honduras, Mexiko, Nicaragua, Panama,
Paraguay, Uruguay und Venezuela
• Antrag von Wirtschaftsverbänden, Industrie- und Handelskammern.
Private Unternehmen sind NICHT antragsberechtigt !
Finanzierung
• Max. 80 % der Gesamtkosten durch die EU-Kommission: Vorbereitung der
Terminpläne, Seminare während des Branchentreffens und die Koordinierungsarbeiten
107

Zeitrahmen
• Für die Beantragung und Durchführung eines Branchentreffens sind insgesamt
zwischen 15 und 21 Monate einzuplanen. Vor- und Nachbereitung
betragen circa sechs Monate
• Vierteljährliche Antragstermine: 15.2./15.5./15.8./15.11. eines Jahres
• Das Al-Invest III Programm begann 2003 und endet 2007
Antragstellung
Der Antrag ist per Formular zu stellen an:
AL-INVEST III Consortium
19, A/D, Avenue des Arts
1000 Bruxelles
Ansprechpartner:
Herr Queirazza, director@al-invest3.org
Für Deutschland:
Frau Castaneda
E-Mail: castaneda@al-invest3.org
Tel. 0032 2 788 4841
Fax: 0032 2 788 4849
Internet: http://www.al-invest3.org
und http://europa.eu.int/comm/europeaid/projects/al-invest/index_en.htm
Weitere Ansprechpartner und Informationen
EuropeAid Co-operation Office (AIDCO)
Unit B2
AL-INVEST
200, rue de la Loi
1049 Brüssel
Deutscher Industrie- und Handelskammertag (DIHK)
19 A/D, Avenue des Arts
B-1000 Bruxelles
Tel: 00322 2861-611
Fax: 00322 2861-605
THEMENBLOCK 10: MITTEL- UND OSTEUROPA / KANDIDATENLÄNDER (EU)
10.1 PHARE (EU)
Was wird gefördert?
• Aufbau von demokratischen und marktwirtschaftlichen Strukturen in Mittel-
und Osteuropa
Wer wird gefördert?
108

• Bulgarien, Rumänien
• Verwaltungsstrukturen
• Unternehmen
Förderschwerpunkte
• Aufbau von rechtlichen und institutionellen Rahmenbedingungen
• Ausbau des Privatsektors und Unternehmensförderungen, Humanressourcen,
soziale Entwicklung und Beschäftigung
• Öffentliche Einrichtungen und Verwaltungsreform
• Unterstützung der Investitionen im Zusammenhang mit der Übernahme des
EU-Gesetzesbestandes sowie Investitionen zur Wahrung des wirtschaftlichen
und sozialen Zusammenhalts
Förderinstrumente
• Studien, Arbeitspläne, politische Entscheidungshilfen, technische Beratung,
Ausbildung, Erstausrüstungen und Startkapital sowie Investitionen und Maßnahmen
mit grenzüberschreitender Wirkung
• Twinning Projekte (hauptsächlich Verwaltung)
• „Institution Building“ (Entwicklung der Verwaltungsstrukturen und Humanressourcen)
• Weiterhin Vergabe von Dienstleistungsaufträgen, Warenlieferungen bzw.
Bauaufträgen. Diese sind EU-Unternehmen sowie Unternehmen aus den
Empfängerstaaten in der Regel über öffentliche Auftragsvergabe zugänglich
Finanzierung
• Nicht rückzahlbare Zuschüsse
• Jährlich rund 2,4 Mrd. EUR (ca. 70 % für Investitionen und ca. 30 % für „Institution
Building“)
Zeitrahmen
• 2000-2006
Antragstellung
• dezentral in den Empfängerländern (EU-Delegationen)
http://europa.eu.int/comm/enlargement/links/index.htm#del_ec_cc
• Hinweise bei Fragen zu Vertragsprozeduren unter :
www.europa.eu.int/comm/europeaid/tender/gestion/index_en.htm
10.2. ISPA (EU)
Was wird gefördert?
• Bulgarien, Rumänien
• Angleichung an EU-Umweltstandards
• Förderung des Ausbaus nationaler Verkehrsnetze sowie den Zugang zu den
transeuropäischen Netzen
Wer wird gefördert?
• EU-Unternehmen
109

• Unternehmen aus den Empfängerstaaten
Förderschwerpunkte
• Umwelt: Trinkwasserversorgung, Abwasserbehandlung, Abfallmanagement
und Luftverschmutzung
• Verkehr: Verknüpfung und Interoperabilität der nationalen Netze untereinander
sowie mit den Transeuropäischen Netzen (Autobahnen, Eisenbahn, Hafen
und Flughäfen).
Förderinstrumente
• Einzelne Projekte, technisch und finanziell unabhängige Projektabschnitte
(Vorstudien, Durchführbarkeits- und technische Studien), Projektgruppen oder
Projektprogramme im Bereich von Umwelt oder Verkehr
• Finanzierung von Vorstudien und technische Hilfe (2 % ISPA Budget) bei direktem
Zusammenhang mit ISPA-geförderten Projekten
Finanzierung
• Gesamtkosten einer Maßnahme prinzipiell nicht weniger als 5 Mio. EUR
• jährlich 1,04 Mrd. EUR
Zeitrahmen
• 2000-2006
Antragstellung
• Empfänger der Hilfsmittel sind die Zentralregierungen der Beitrittsländer, die
gemeinsam mit der EU eine Reihe von Projekten sowohl im Umwelt- wie Verkehrsbereich
ausarbeiten, welche anschließend zur Ausschreibung gelangen.
• Informationen: EU-Kommissionsvertretungen vor Ort
• Internet : http://europa.eu.int/comm/regional_policy/funds/ispa/ispa_en.htm
10.3 SAPARD (EU)
Was wird gefördert?
• Investitionen in landwirtschaftlichen Betrieben
• Verbesserung der Verarbeitung und Vermarktung von Agrar- und Fischereierzeugnissen
• Verbesserung der Strukturen im Bereich der Veterinär- u. Pflanzenschutzkontrollen,
der Lebensmittelqualität und des Verbraucherschutzes
• Landwirtschaftliche Produktionsverfahren, die dem Umweltschutz und der
Landschaftspflege dienen
• Berufsbildung
• Entwicklung und Diversifizierung wirtschaftlicher Tätigkeiten, um zusätzliche
Beschäftigungsmöglichkeiten oder Einkommensalternativen in ländlichen Regionen
zu schaffen
• Aufbau von Vertretungs- und Betriebsführungsdiensten für die Landwirtschaft
• Gründung von Erzeugervereinigungen
• Dorferneuerung, und -entwicklung
• Bodenmelioration und Flurbereinigung
• Erstellung von Grundbüchern und deren Aktualisierung
110

• Entwicklung und Verbesserung der ländlichen Infrastruktur
Wer wird gefördert?
• Landwirte
• Lebensmittelverarbeitende Betriebe
• Vermarkter landwirtschaftlicher Produkten
• EU-Unternehmen nur indirekt (Investitionen von Landwirten und Betrieben)
oder direkt über Direktinvestitionen in den Beitrittsländern
Zeitrahmen
01.01.2000 - 31.12.2006
Finanzierung
• Für Rumänien 1,07 Mrd. Euro bis 2006
• Für Bulgarien 52,1 Mio. pro Jahr
Besonderheiten
• Folgende Kosten sind nicht förderungsfähig:
• Kosten für Landerwerb und für den Erwerb von bestehenden Gebäuden
• Steuern und Importzölle
• Operative Kosten, einschließlich Mietkosten
• Leasing
• Lieferungen über 10.000 EUR, für die nicht mindestens 3 Angebote verschiedener
Lieferanten vorliegen
• Kosten für Beratungsleistungen, die 12 % der gesamten Projektkosten übersteigen
• Kauf von gebrauchten Maschinen
Antragstellung
SAPARD wird vollständig dezentral verwaltet. Dafür wird in dem jeweiligen
Land eine Durchführungsstelle eingerichtet, die alle Verwaltungsaufgaben,
einschließlich Projektauswahl bis hin zu der Auszahlung der Fördermittel übernimmt.
Information
Die Adressen der einzelnen SAPARD Agenturen sind im Internet zu finden unter:
www.europa.eu.int/comm/agriculture/external/enlarge/countries/index_de.htm
THEMENBLOCK 11: SÜDOSTEUROPA (EU)
11.1 CARDS (EU)
Was wird gefördert?
• Unterstützung des Friedensprozesses durch Hilfe beim Wiederaufbau
111

• Eingliederung der Länder des ehemaligen Jugoslawien in das allgemeine politische
und wirtschaftliche Gefüge Europas im Rahmen des Stabilisierungs-
und Assoziierungsprozesses
• Aufbau eines institutionellen, rechtlichen, wirtschaftlichen und sozialen Rahmens
• Förderung der Marktwirtschaft und der regionalen Zusammenarbeit
Wer wird gefördert?
• Konsulenten
• Bau- und Lieferunternehmen
Förderschwerpunkte
• Regionale Kooperationsprojekte
• Wiederaufbau von kriegsbeschädigten Infrastruktur- und anderen Einrichtungen
• Konsolidierung der Demokratie und der Zivilgesellschaft
• Rückführung und Reintegration von Flüchtlingen, Vertriebenen und ehemaligen
Soldaten
• Stärkung von NGOs, Kultur- und Bildungseinrichtungen
Förderinstrumente
• Studien, Arbeitspläne, politische Entscheidungshilfen, technische Beratung,
Ausbildung, Erstausrüstungen und Startkapital sowie Investitionen und Maßnahmen
mit grenzüberschreitender Wirkung
• Operative Programme der einzelnen Staaten
Finanzierung
• Projektgebunden, normalerweise Zuschüsse
• 4,65 Mrd. EUR
• Öffentliche Ausschreibungen
Zeitrahmen
• 2000-2006
Antragstellung
• Europäische Kommission
Generaldirektion für Außenbeziehungen
200, rue de la Loi
1049 Bruxelles, Belgique
europa.eu.int/comm/external_relations/see/index.htm
• Ausschreibungen
europa.eu.int/comm/europeaid/cgi/frame12.pl
THEMENBLOCK 12: AKP-STAATEN (EU)
12.1 CDE (CENTRE FOR DEVELOPMENT OF ENTERPRISE) (EU)
112

Was wird gefördert?
• Unternehmensgründungen, -erweiterungen, und -entwicklung im AKP-Raum
(Afrika-Karibik-Pazifik)
• Projektdefinition
• Machbarkeitsstudien, Marktstudien
• Technologiesuche
• Finanzierungsberechnungen
• Projektentwicklung und rechtliche Unterstützung
• Qualitäts- und Umweltstudien
Wer wird gefördert?
Unternehmen in AKP und EU-Staaten, die einzeln oder im Verbund an einem
Entwicklungsprojekt teilnehmen möchten
Firmenaktiva von mind. 80.000 EUR und/oder Umsatz von mind. 50.000 EUR
Zwischengeschaltete ACP Organisationen
Berater und Beratungsfirmen
Was wird gefördert?
• Beratung bei der Suche nach Finanzierungsmöglichkeiten und Unterstützung
Wer wird gefördert?
• Entwicklungs- und Finanzinstitutionen
• Unternehmen in AKP und EU-Staaten, die einzeln oder im Verbund an einem
Entwicklungsprojekt teilnehmen möchten
Förderschwerpunkte
• Markt- und Machbarkeitsstudien
• Technische Hilfe
PRO€INVEST
o Stärkung von sogenannten „zwischengeschalteten Strukturen“
o Entwicklungsagenturen, Industrie- und Handelskammern, Berufsvereinigungen
• Strategie
o Dezentralisierung, um schneller auf Bedürfnisse der Unternehmen eingehen
zu können
o Identifizierung der wichtigsten Wirtschaftssektoren
o Stärkerer regionaler Schwerpunkt
o Aufbau von multilateralen, lateralen und regionalen Arbeitsnetzwerken
zwischen öffentlichen und privaten Finanzinstitutionen
o Untersuchungen zu Umweltschutz, zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit
der AKP-Unternehmen
Antragstellung
• CDE
52, Avenue Hermann Debroux
B-1160 Bruxelles, Belgique
Tel. : 0032 / 2 / 6 79 18 11
113

Fax : 0032 / 2 / 6 75 26 03
Internet: http://www.cde.int
Weitere Ansprechpartner
• Deutscher Kooperationspartner:
DEG (Deutsche Entwicklungsgesellschaft)
Belvederestr. 40
50933 Köln
Tel.: 0221 4986-1432
Fax: 0221 4986-1290
Internet: http://www.deginvest.de
12.2 EEF - EUROPÄISCHER ENTWICKLUNGSFONDS
Was wird gefördert?
• Zusammenarbeit zwischen EU- und den asiatischen, karibischen und pazifischen
(AKP-) Ländern mit dem Ziel, die wirtschaftliche, soziale und kulturelle
Entwicklung dieser Staaten zu fördern und zu beschleunigen.
Finanzierung
• Zuschüsse, Bank- und Sonderdarlehen sowie haftendes Kapital zur Begünstigung
der AKP-Staaten
Förderschwerpunkte
• Investitionsvorhaben, Forschungsaktivitäten und die technische Zusammenarbeit
in den Bereichen Landwirtschaft, Bergbau, Fischwirtschaft, Industrie,
Energiewirtschaft, Verkehrs- und Kommunikationswesen, Handel und Dienstleistungen
• Ausschreibung: Bau- und Lieferaufträge öffentlich im Supplement zum Amtsblatt
der EG; Dienstleistungsaufträge beschränkt ausgeschrieben oder freihändig
Wer wird gefördert?
• Körperschaften, Verbände, Unternehmen, natürliche und juristische Personen
aus EU- und AKP-Staaten
Antragstellung
Formloser Antrag
Kommission der Europäischen Gemeinschaften
Generaldirektion VIII/E-3
200, rue de la Loi
B-1049 Bruxelles, Belgique
Tel.: 0032 / 2 / 23 51 111
Fax: 0032 / 2 / 29 92 894
Programmabwicklung
Europäische Investitionsbank (EIB)
100, Boulevard Konrad Adenauer
L-2950 Luxembourg
114

Tel.: 0035 / 2 / 4 37 91
Fax: 0035 / 2 / 43 77 04
Internet: www.eib.org
THEMENBLOCK 13: DRITTSTAATEN
13.1 MEDA II
Was wird gefördert?
• Wirtschaftliche Reform und Vorbereitung der Freihandelszone EU-
Mittelmeerstaaten
• Unterstützung der nachhaltigen wirtschaftlichen und sozialen Entwicklung
• Stärkung der Regionen
Wer wird gefördert?
• Staaten, Regionen, Kommunen
• Regionale Organisationen, öffentliche Agenturen
• Private Unternehmen, Einrichtungen, die Unternehmen fördern
• Kooperative, Verbände, Nicht-Regierungsorganisationen, Stiftungen
• Öffentliche Einrichtungen
Förderschwerpunkte
• Schaffung von Arbeitplätzen und Entwicklung der Privatwirtschaft
• Verbesserung des wirtschaftlichen Umfelds von KMU
• Öffnung der Märkte
• Festigung des wirtschaftlichen und sozialen Gleichgewichts
• Weiterer Aufbau einer bürgerlichen Gesellschaft
• Verbesserung des Öffentlichen Sektors (Gesundheit, Familienplanung, Wasserwirtschaft,
Hygiene u.a.)
• Landwirtschaftliche Entwicklung unter Beachtung des Gleichheitsgrundsatzes
• Verbesserung der Infrastruktur (Transportwesen, Kommunikationstechnologie,
Energie)
• Aus- und Weiterbildung
• Stärkung der Demokratie und Verteidigung der Menschenrechte
• Zwischen- und überregionale Zusammenarbeit
Förderinstrumente
• MED-Partenariat (Kontaktbörsen für KMUs in unterschiedlichen Sektoren)
• MED-Urbs (Zusammenarbeit zwischen Gebietskörperschaften)
• MED-Campus (Universitäre Zusammenarbeit)
• MEDA-Democracy (Demokratieentwicklung, Menschenrechte)
• MEDA-Media (Aus- und Weiterbildung im Medienbereich und Journalismus)
Finanzierung
• Technische und finanzielle Hilfe bei Durchführung
115

• 5,35 Mrd. EUR (von EU-Kommission) + 7,4 Mrd. EUR (EIB) für gesamten Zeitraum
Zeitrahmen
• 2000-2006
Antragstellung
• Jedes der 12 Mittelmeerländer hat eigenes Abkommen mit EU. Abrufbar unter:
europa.eu.int/comm/external_relations/med_mideast/euro_med_partnership/bilater
al_relations.htm
• Anträge erfolgen nach öffentlichen Ausschreibungen siehe
europa.eu.int/comm/europeaid/index_de.htm
• Weitere Informationen zur Durchführung gibt es unter:
www.euromed.net
Durchführende Gesellschaft in Deutschland ist:
Goethe-Institut
Herr Uwe Reissig
Abt. 110 Strategie & Controllino
Dachauer Straße 122
80637 München
Tel.: 089 15921-246
Fax: 089 15921-668
E-Mail: reissig@goethe.de
Europäische Kommission
GD Unternehmen
Frau M. Ros
Tel.: 0032 / 2 / 72 95 55 73
13.2 TACIS (EU)
Was wird gefördert?
• Maßnahmen und Projekte zum wirtschaftlichen Aufbau und der politischen
Stabilisierung der NUS (Neue Unabhängige Staaten) und der Mongolei
Wer wird gefördert?
• Natürliche und juristische Personen aus der EU und den Partnerstaaten, auch
aus „Phare-Ländern“
Förderschwerpunkte
• Privatsektor und wirtschaftliche Entwicklung
• Aufbau der Infrastrukturnetze
• Institutionelle, rechtliche und administrative Reformen
• Soziale Netze
116

• Umweltschutz
• Ländlicher Raum
• Nukleare Sicherheit
Förderinstrumente
• Ausschreibungen für konkrete Projekte
Finanzierung
• Zuschüsse; Budget: 3,138 Mrd. EUR
Zeitrahmen
• 2000-2006
Antragstellung
Europäische Kommission
GD Außenbeziehungen
Directorate "Eastern Europe, Caucasus and Central Asian Republics"
Mr Alistair MacDonald
200, rue de la Loi
1049 Bruxelles, Belgique
Tel.: 0032 / 2 / 2 95 25 85
Fax: 0032 / 2 / 2 96 80 24
E-Mail: phare-tacis@cec.eu.int
EuropeAid Co-operation Office
B-1049 Brussels
Directorate A "Europe, Southern Mediterranean, Middle-East and
Neighbourhood Policy"
Bernard Lhoest, Information officer,
E-Mail: Bernard.Lhoest@cec.eu.int
Informationen:
europa.eu.int/comm/external_relations/index.htm
europa.eu.int/comm/scr/index-en.htm
europa.eu.int/comm/external_relations/tacis/intro/index.htm
13.3 TEMPUS III (EU)
Was ist Tempus?
• Tempus ist das zentrale Instrument der EU zur Unterstützung der Reformen
und der Entwicklung des Hochschulwesens in Südosteuropa (ausgenommen
der Beitrittsländer), GUS und Mongolei.
Was wird gefördert?
• Gemeinsame Europäische Projekte für Hochschulmanagement: Umstrukturierung
der Universitätsverwaltungen, Modernisierung der Verwaltungsabläufe
• Anpassung bestehender und Entwicklung neuer Lehrpläne und Studiengänge
• Entwicklung von Lernmaterialien
117

• Projekte für „Institution Building“: Aufbau von institutionellen und Verwaltungsstrukturen
in den Partnerländern zur Förderung der Demokratie und des
Rechtstaatsprinzips
• Netzwerkprojekte zur Verbreitung bewährter Methoden und Ergebnisse und
zum Aufbau von internationalen Hochschulnetzen
Förderinstrumente:
• Zuschüsse unterschiedlicher Höhe (für 3 jährige Projekte max. 500.000 EUR,
für 2 jährige max. 300.000 EUR)
Wer ist antragsberechtigt?
Aus den Partnerländern:
• Alle staatlich anerkannten Hochschulen, unabhängig von der Art der Finanzierung
• Wirtschafts- und Berufsverbände
• nationale und regionale Behörden (insbesondere Ministerien)
Aus den EU Ländern:
• einzelne Experten von Organisationen, die nicht dem Projektkonsortium
angehören
Kontakt:
Nationale Kontaktstelle für TACIS
Herr Siegbert Wuttig
Frau Angelika Sachsenroeder
Tempus National Contact Point
DAAD, Arbeitsstelle EU
Kennedyallee 50
D - 53175 Bonn
Tel.: 0228 882466
Fax: 0228 882555
E-Mail: Tempus@daad.de
Antragstellung:
Europäische Stiftung für Berufsbildung – Turin
Villa Gualino, Viale Settimo Severo 65
I-10133 Torino, Italia
Tel.: 0039 / 011 / 630 22 22
Fax. 0039 / 011 / 630 22 00
E-Mail: Tempusexperts@etf.eu.int
Internet: www.etf.eu.int
Themenblock 14. Finanzierungen durch überregionale Institute
14.1. Europäische Investitionsbank (EIB)
Was wird gefördert?
• Projekte zur Modernisierung oder Umstellung von Unternehmen
118

• Maßnahmen zur Erschließung weniger entwickelter Gebiete
• Schaffung neuer Arbeitsmöglichkeiten, die sich aus der Errichtung des Binnenmarktes
ergeben und wegen ihres Umfangs oder ihrer Art mit in den einzelnen
Mitgliedsstaaten vorhandenen Mitteln nicht vollständig finanziert werden
können
• Vorhaben von gemeinsamen Interesse für mehrere EU-Staaten mit erhöhtem
Kapitalbedarf
Wer wird gefördert?
Gewerbliche Unternehmen, speziell KMU (laut EIB-Definition: max. 500 Beschäftigte,
max. Anlagevermögen von 75 Mio. EUR, vorteilhaft ist es, wenn
max. 33,3 % des Kapitals von Großunternehmen gehalten wird), Gebietskörperschaften,
öffentliche Einrichtungen
Förderschwerpunkte
• Klar abgegrenzte, wirtschaftlich und technisch tragfähige Projekte mit folgenden
Inhalten: Entwicklung wirtschaftsschwacher Regionen / Verbesserung
der Verkehrs- und Telekommunikationsstruktur unter europäischen
Gesichtspunkten / Schutz der Umwelt und des Lebensraumes / Verbesserung
der Lebensbedingungen und rationeller Nutzung der natürlichen Ressourcen
/ der Strukturverbesserung städtischer Gebiete / Verbesserung
und Sicherung der Energieversorgung / Stärkung der internationalen Wettbewerbsfähigkeit
der Industrie und ihrer Integration auf europäischer Ebene.
Sie fördert kleine und mittlere Unternehmen über Globaldarlehen.
• Anlageinvestitionen in den Bereichen Infrastruktur, Industrie, Agrarindustrie,
Landwirtschaft, Energie, Fremdenverkehr sowie in den mit diesen Sektoren
verbundenen Dienstleistungsbereichen
• Projekte in EU-Mitgliedstaaten, mittel- und osteuropäischen Ländern, AKP-
Staaten (Afrika, Karibik, Pazifikraum)
Finanzierung
• Kredite
• Darlehen
• Bürgschaften/Garantien für Projektfinanzierungen
• Globaldarlehen für Kleine und Mittlere Unternehmen
• Direkt- oder Einzeldarlehen
Größere Vorhaben: Darlehen werden entweder direkt an einen Projektträger
oder über zwischengeschaltete Finanzinstitute vergeben. Für Einzeldarlehen
ist weder ein Mindest- noch ein Höchstbetrag festgeschrieben. Die Untergrenze
richtet sich danach ob Globaldarlehen für solche Vorhaben vorgesehen
sind.
Globaldarlehen werden über EIB Finanzierungsinstitutionen oder Geschäftsbanken
eingeräumt. Kredite können zwischen 20.000 EUR und 10 Mio. EUR
betragen. In jedem Fall nur Teilfinanzierung durch EIB, max. 50% der Projektkosten.
Kofinanzierungen mit anderen Geldgebern sind die Regel. EIB-
Darlehen sind mit EU-Fördermitteln z.B. aus der Strukturförderung oder den
Forschungsprogrammen kombinierbar. Dabei darf der kumulierte Finanzierungsbeitrag
der EU (Darlehen und Zuschuss) 70% der Gesamtkosten nicht
übersteigen. Nur in besonders begründeten Ausnahmefällen kann dieser Anteil
bis zu 90% betragen.
119

Laufzeit der Darlehen
Langfristige Darlehen: Laufzeit für Industrieprojekte 4 bis 12 Jahre und für Infrastruktur-
und Energievorhaben 20 Jahre und länger. Wahlweise stehen fester
Zinssatz, fester Zinssatz mit Revisionsklausel und variable Verzinsung zur
Verfügung. Tilgungsfreie Zeit zwischen 2 bis 5 Jahre.
Antragstellung
Formlose Antragstellung bei der
Europäischen Investitionsbank (EIB)
100, boulevard Konrad Adenauer
L-2950 Luxembourg
Ansprechpartner: Paul Gerd Löser
Tel: 00352 43 79 21 59
Email: P.loeser@eib.org
Internet: http://www.eib.org
Kreditinstitute in Deutschland, die über Globaldarlehen der EIB verfügen:
Commerzbank AG
Neue Mainzer Straße 32 – 36
60311 Frankfurt/Main
Tel.: 069 13620
Fax: 069 285389
Deutsche Ausgleichsbank
Ludwig-Erhard-Platz 1 – 3
53170 Bonn
Tel.: 0228 831-0
Fax: 0228 831-2255
IKB Deutsche Industriebank AG
Karl-Theodor-Straße 6
40213 Düsseldorf
Tel.: 0211 8221-0
Fax: 0221 8221-900
Bayerische Landesbank
Brienner Straße 18
80333 München
Tel.: 089 217101
Fax: 089 21713579
14.2 Europäischer Investitionsfonds (EIF)
120
Deutsche Bank AG
Postfach 100601
60262 Frankfurt/Main
Tel.: 069 91010
Fax: 069 91034227
Deutsche Genossenschaftsbank
Platz der Republik
60325 Frankfurt/Main
Tel.: 069 744701
Fax: 069 74471685
KfW Kreditanstalt für Wiederaufbau
Palmengartenstraße 5 – 9
60325 Frankfurt/Main
Ansprechpartner: Herr Mösicke
Tel.: 069 74313420
Fax: 069 74312944
Weitere Auskünfte bei:
"Information Desk" der EIB
Ansprechpartner: Frau Barbara Simonelli
Tel.: 0032 2 43793122
Fax: 0032 2 43793189
Was wird gefördert?
Investitionen, die als risikoträchtig eingestuft werden
Insbesondere Fördergebiete der EU, transeuropäische Netze mit langfristiger
Konsolidierungsphase in den Bereichen: Verkehr, Telekommunikation, Energieübertragung
Förderung nur innerhalb der EU Mitgliedstaaten
max. 50% der Projektkosten
Wer wird gefördert?
speziell KMU, die an der Errichtung von transeuropäischen Netzen (TEN) (Definition
KMU, siehe EIB) beteiligt sind

Förderschwerpunkte
• Langfristige Garantien zur Erleichterung der Kapitalbeschaffung
• Kleine und Mittlere Unternehmen (KMU)
• Kapitalbeteiligung von Wagniskapitalgesellschaften u.ä. (max. 25% Beteiligung)
• Europäische Technologiefazilität (ETF) für KMU mit hohem Wachstums-
und Technologiepotential (max. 12,5 Mio. EUR pro Beteiligung)
Voraussetzung
Risikoprüfung der Vorhaben durch EIF (vor allem bei Großvorhaben) oder
durch die Bank, welche das Darlehen gewährt
Finanzierung
• Beteiligungen
• Bürgschaften/Garantien (Finanzierungsgarantien)
Antragstellung
Formloser Antrag an:
Europäischen Investitionsfonds (EIF)
Hausbank oder bei einer am Europäischen Investitionsfonds beteiligten Bank
oder einer Bank, die über Globaldarlehen der Europäischen Investitionsbank
verfügt
Europäischer Investitionsfonds (EIF)
43, av. John F. Kennedy
L-2968 Luxembourg
Tel: 00352 426688-235
Fax: 00352 426688-200
Internet: http://eif.eu.int/
Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW)
Palmengartenstraße 5 – 9
60325 Frankfurt/Main
Tel: 069 7431-0
Fax: 069 7431-2944
Internet: http://www.kfw.de
Bayerische Landesanstalt für Aufbaufinanzierung (LfA)
Königinstraße 17
80539 München
Tel: 089 2124-0
Fax: 089 2124-2440
Internet: http://www.lfa.de
13.3 Europäische Bank für Wiederaufbau und Entwicklung (EBWE)
Wer wird gefördert?
Private und öffentliche Unternehmen in den mittel- und osteuropäischen Empfängerländern
und der GUS
121

Förderschwerpunkte
Investitionen und Projekte, die den Übergang zur offenen Marktwirtschaft und
die Entwicklung des privaten und unternehmerischen Handels fördern.
Insbesondere werden in den Einsatzländern produktive, wettbewerbsorientierte
und privatwirtschaftliche Unternehmertätigkeit einschließlich des
Dienstleistungs- und Finanzsektors sowie der damit zusammenhängenden Infrastruktur
unterstützt.
Finanzierung
• Investitionsfinanzierung über Finanzmittler:
• Darlehensfinanzierung (Global- oder Einzeldarlehen)
• Beteiligungsfinanzierungen (Investment oder Wagniskapitalfonds)
Kapitalanteil der EBWE: 25-30 %, kurzfristig bis zu 49 %.
Investitionszeitraum: 3 - 7 Jahre
Regionale Sonderinvestmentfonds
Bereitstellung von Eigenkapital; Fremdfinanzierung
Verwaltung erfolgt durch EWB, gleiches Bewilligungsverfahren wie normale Investitionsprojekte
der EWB
Antragstellung
Europäische Bank für Wiederaufbau und Entwicklung (EBRD)
One Exchange Square
London EC2A 2JN
United Kingdom
Generelle Informationen:
Tel: 0044 20 73 38 60 00
Fax: 0044 20 73 38 61 00
Projektanträge
Tel.: 0044 20 73 38 62 82
Fax: 0044 20 73 38 61 02
E-Mail: projectenquiries@ebrd.com
Internet: http://www.ebrd.com
122

11. Fazit
Statt einer traditionellen Zusammenfassung schließt der Export-Ratgeber mit gebündeltem
Erfahrungswissen „auf einen Blick“.
Den Anfang macht ein Resümee erfolgreicher Dienstleistungsexporteure aus Österreich,
die eine Exportquote von 20-50 % aufweisen. Diesem Resümee folgen die „10
Gebote“ einer erfolgreichen Internationalisierung für unternehmensnahe Dienstleister,
die aus einer Vielzahl von empirischen Untersuchungen, Publikationen, Seminaren
und Unternehmensfeedback resultieren.
Resümee erfolgreicher Dienstleistungsexporteure
Unsere Motive für die Exporttätigkeit
• Firmenexpansion/Umsatzsteigerung
• Sättigung des Heimatmarkts
• Imagegewinn
• Know-how-Gewinn
Die Hürden zu Beginn
• Akquisitionskosten
• Finanzierungs- und Absicherungsmöglichkeiten
• Zusammenarbeit Industrie/Gewerbe und Consulting
• Zusammenarbeit von Dienstleistungsexporteuren
• Internationale Referenzen
• Niedrigere Tagessätze und Honorare im Ausland
Unsere Empfehlungen für die Erschließung von Auslandsmärkten
• Marktinformationen von den Zielmärkten einholen
• Marktpotenzial auf den Zielmärkten erheben
• Marketingkonzept für die Zielmärkte erstellen
• Prospekt- und Präsentationsmaterial in die jeweilige Landessprache übersetzen
• Zusammenstellung einer professionellen, auf den jeweiligen Zielmarkt abgestimmten
Referenzprojekt-Mappe
• Rechtzeitig Kooperationspartnerschaften und Netzwerke aufbauen
• Regelmäßiges Projektmonitoring (private und öffentliche Auftraggeber)
• Vor-Ort-Präsenz und -Kundenbetreuung von Anfang an
123

Die „10 Gebote“ erfolgreicher Internationalisierung
1. Definiere das Ziel!
Ist die Internationalisierung passend zu Ihren strategischen Unternehmenszielen?
Wie könnte das Internationalisierungsziel präzise mittel- bis langfristig aussehen?
2. Sammle Marktinformationen!
Welcher Auslandsmarkt kommt für Ihr Unternehmen in Frage? (Preise, Wettbewerber,
Marktvolumen, Vertriebswege)
3. Stelle Ressourcen bereit!
Haben wir geeignete Vertriebsmitarbeiter? Haben wir Zeitressourcen? Wer ist Projektverantwortlicher,
aus welchen Personen besteht das Projektteam (inkl. externe
Berater)? Brauchen Ihre Mitarbeiter eine Schulung? Unterfüttern Sie Ihre präzise mittel-
und langfristige Zieldefinition mit einen konkreten Internationalisierungsbudget
(Zeit und Kosten)!
4. Suche systematisch nach Geschäfts- und Kooperationspartnern!
Verwenden Sie darauf alle Sorgfalt. Mit dem richtigen Partner im Ausland haben Sie
halb gewonnen.
5. Erstelle ein Marketingkonzept für die Zielmärkte!
Nutzen Sie dabei das Know-how und die Erfahrungen Ihres Partners vor Ort. Erstellen
Sie mit Ihrem Partner eine auf den jeweiligen Zielmarkt abgestimmte, auch
sprachlich angepasste professionelle Imagebroschüre mit Referenzen.
6. Verliere nicht die Geduld!
Gut Ding braucht Weile! Berücksichtigen Sie eine „Durststrecke“ in Ihrem Internationalisierungsbudget.
7. Beziehe das „Projekt Internationalisierung“ in das Informations- und Controllingsystem
deines Unternehmens ein!
Monitoren Sie vor allem auch Ihren Partner im Ausland (enge Abstimmung, regelmäßige
Zusammenkünfte, gemeinsame Ergebnisanalyse, Besprechung von Korrekturmaßnahmen,
falls nötig neue Partnersuche)!
8. Sei dir der international unterschiedlichen Wertesysteme bewusst!
Seien Sie aufmerksam für Zwischentöne, übertragen Sie nicht Ihren Arbeitsstil auf
den Partner und zwingen Sie ihm nicht Ihre Gangart auf. „When in Rome, do like the
Romans do.“
9. Lerne die Sprache des Landes, in dem dein Unternehmen Fuß fasst!
Schon das Bemühen zählt!
10. Lass dir raten!
Die bayerischen IHKs machen sich stark für Ihren Erfolg!
124

Anhang 1:
Top-50 Internet-Adressen*
für das Auslandsgeschäft
* nur Adressen mit freiem Zugang
Quelle: Euro Info Centre der IHK für München und Oberbayern, Januar 2006
Außer Konkurrenz!
www.auwi-bayern.de
Außenwirtschaftsportal Bayern – alles Wissenswerte rund um´s Auslandsgeschäft
Directories
www.kompass.com
Firmen- und Produktsuche in 70 Ländern mit einer exzellenten Branchen-
/Produktdifferenzierung, sehr gut nutzbar auch im Dienstleistungsbereich (unter
„Dienstleistungen für Firmen, Berater“)
www.europages.com
Firmen- und Produktsuche in 35 vorwiegend europäischen Ländern mit zum Teil regionaler
innerstaatlicher Aufgliederung als Besonderheit
www.e-trade-center.com
Die zentrale Geschäftskontaktbörse der deutschen Wirtschaft für Auslandsgeschäfte.
Kooperationen, Waren und Dienstleistungen weltweit finden – und selbst gefunden
werden!
www.wlw.net
Wer liefert was? Firmen- und Produktsuche in 10 europäischen Ländern
Fördermittel
www.bmwi.de
Umfassendste Fördermitteldatenbank: > Unternehmer > Förderdatenbank > Förderdatenbank-Suche
> Direkt zur Förderdatenbank-Suche > Förderbereich „Export“
auswählen > Suche starten
www.eic-muenchen.de
> Fördermittel > Beste Fördermittel: Die außenwirtschaftlichen Top-
Förderprogramme der EU, Deutschlands und Bayerns
www.dsgv.de/europaservice
125

EU-Förderprogramme; ausgezeichnete Übersicht inkl. Fristen
Europäische Union und Binnenmarkt
europa.eu.int/youreurope
Zentrale Seite der EU für Unternehmer und Bürger
Länder und Märkte
www.bfai.de
Die Homepage der Bundesagentur für Außenwirtschaft. Ein Grundangebot aus den
Datenbanken „Länder und Märkte“, „Recht“ sowie der Publikationsdatenbank kann
kostenfrei abgerufen werden. Die Datenbanken „Zolltarife“ und „Rechtsanwälte im
Ausland“ sind komplett freigeschaltet.
www.dsgv.de/europaservice
Länderinfos; sehr aktuell gehaltene Infos und Links zu europäischen Ländern
www.euro-sofac.com
wertvolle Infos über Wirtschaft, Geschäftstätigkeit und Branchen in 80 Ländern
www.spiegel-online.de
< Länder-Lexikon: Die wichtigsten Länderdaten in aller Kürze
www.fifoost.org/index.php
Portal für Geschäftstätigkeiten in osteuropäischen Ländern mit Länderinfos
globaledge.msu.edu
Erlaubt den Zugriff auf die “Country Commercial Guides” – einem Jumbo-
Länderpaktet der US-Außenhandelsförderung für US-Firmen (Länderauswahl bei
“jump to”)
www.odci.gov/cia/publications/factbook/index.htm
Eine Fundgrube übersichtlicher Länderinformationen der CIA in Form des „World
Factbook“
www.trading-safely.com
unter der Rubrik „Country Risk“ grundlegende Kurzinformationen, insbesondere hilfreich
bei „Means of payment...“ und „Risk Assessment“
www.auswaertiges-amt.de/www/de/laenderinfos
Praktisch gut verwertbare Länder- und Reiseinformationen
www.fita.org/tradehub.html
Nützlich sind „Country Profiles“ und „Tools of Trade“
www.bayerische-landesbank.de
> “Volkswirtschaft/Research” > bei “Volkswirtschaft” auf “weiter” > “Länderanalysen”
mit sehr gutem Kurzüberblick
126

www.export.nl
Infos über „Countries” (gut strukturierte Lindsammlung!), „Industry Sector Reports“
und „Export Knowledge“
strategis.ic.gc.ca/sc mrkti/ibinddc/engdoc/1a1.html
Land auswählen: gute Übersicht der vorhandenen Infos, auch mit guten Brancheninfos
lcweb2.loc.gov/frd/cs/cshome.html
Library of Congress – Country Studies: gut ist der geschichtliche Teil; zur List der
verfügbaren Länder auf der Homepage etwas nach unten scrollen
www.ahk.de
Anschriften der deutschen Auslandshandelskammern in aller Welt; nach Anklicken
eines bestimmten Landes gute Erstinformationen über die Register „Land & Leute“
und „Wirtschaftsinfos“
www.rgre.de
Übersicht der deutschen Städtepartnerschaften – oft eine wichtige Hilfe, um über
Kontakt zu Bürgermeistern im Ausland Geschäftsmöglichkeiten herzustellen: >Datenbanken
der kommunalen Partnerschaften
www.tradeport.org/library/geography_travel.html
Feiertage (mit religiösen Hintergrunderklärungen) und Landkarten (nach verschiedenen
Kriterien geordnet) jeweils weltweit
www.agaportal.de/pages/aga/index
> Länderklassifizierung: „Länderklassifizierung“ für die Ausfuhrgewährleistungen
(auch als genereller Länder-Risikoindex nutzbar)
www.transparency.de
> Korruptionsindices: Länderklassifizierung gemäß Korruptionsgrad
Messen
www.bayern-international.de
Bayerisches Messebeteiligungsprogramm und mehr
www.auma.de
Termine/Daten für alle Messen national und weltweit, deutsches Messebeteiligungsprogramm
Reiseinfos
www.auswaertiges-amt.de/www/de/laenderinfos/index_html
Schneller Überblick über die deutschen Beziehungen zu Ländern, über Reise- und
Sicherheitshinweise, Arbeiten im Ausland sowie Adressen der politischen Vertretungen
im In- und Ausland
127

www.wetter.com
Wetter weltweit – praktisch bei Geschäftsreisen: > Wetter > Weltwetter
Recht
www.gettingthedealthrough.com
Fragen zum internationalen Recht und Richtlinien wie z. B. Trademarks, Patente,
Insolvenzrecht
www.loc.gov/law/guide/nations.html
Zahlreiche Links zu Rechtsinfos für Länder weltweit
www.findlaw.com/12international/countries/index.html
Wirtschaftsrechtliche Linksammlung in Ergänzung zur vorherigen Internet-Adresse
www.jura.uni-sb.de/internet
Die wichtigste Adresse zum Thema aus Deutschland
europa.eu.int/celex
freier Zugang zu allen EU-Rechtstexten !
www.anwalt-suchservice.de
Anwalt-Suchservice
www.worldtrademarklawreport.com/yearbook/2005/chapters.aspx
Täglicher E-mailservice über Neuigkeiten aus dem Bereich Markenrecht
www.bstbk.de
Steuerberater weltweit
Statistik
www.worldbank.org/data
Volkswirtschaftliche Datensammlung vom Feinsten! Hervorragende internationale
Vergleichsmöglichkeiten sind optimal für Analysezwecke
www.imf.org/external/country/index.htm
Ausführliche volkswirtschaftliche Länderinformationen des Internationalen Währungsfonds
(IWF)
www.oecd.org
Vielzahl von aktuellen statistischen Daten über die OECD-Mitglieder (Industrieländer)
unter „Statistics“
europa.eu.int/comm/eurostat
Fülle von volkswirtschaftlichen statistischen Informationen über die EU
www.wto.org
die Rubriken „Trade statistics“ und „Economic research & analysis“ enthalten substanzielle
Informationen zum globalen Handel
128

www.intracen.org
Ausführliche Handelsstatistiken für Länder weltweit
Zoll
www.zoll.de
Die zentrale Zoll-Seite in Deutschland
mkaccdb.eu.int
Datenbank der EU informiert u. a. über Zolltarife nichttarifäre Handelshemmnisse
sowie GATS in 90 Drittländern
www.bba.de
Biologische Bundesanstalt für Land- und Forstwirtschaft informiert über Holzverpackungen
www.bafa.de
Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
www.destatis.de/allg/d/klassif/wa download.htm
Warenverzeichnis für die Außenhandelsstatistik
europa.eu.int/comm/taxation customs/dds/de/tarhome.htm
Zolltarif (TARIC)
europa.eu.int/comm/external relations/cfsp/sanctions/index.htm
Antiterrorismus-Liste
www.un.org/Docs/sc/committees/1267/1267ListEng.htm
UN Antiterrorismus-Informationen
Sonstiges
www.ixpos.de
Außenwirtschaftsportal mit vielen Links (Institutionen-orientiert)
www.bff-online.de
Sehr gute Informationen zur Umsatzsteuer (EU/Drittländer) und Doppelbesteuerung
(mit Download aller bilateralen Doppelbesteuerungsabkommen der Bundesrepublik
Deutschland)
www.incoterms.org
Die „incoterms wallchart“ zum Downloaden zeigt eine gute Übersicht der Incoterms
2000
dict.leo.org/?lang=de
sehr schnelles und leicht zu bedienendes Wörterbuch Deutsch-Englisch/ Englisch-
Deutsch
129

www.quazell.com/tutorials.htm
Eine Fülle von Infos für den Exporteur, u. a. Formulierungshilfen für englischsprachige
Geschäftsbriefe unter > menu > Business Letters
Anhang 2: Ansprechpartner und Adressen
1. Bayerische IHKs, DIHK, AHKs, Eurochambres
Die IHKs sind die ersten Ansprechpartner, wenn es um Informationen oder Beratung
zum internationalen Dienstleistungsverkehr geht. Im Einzelnen bieten die IHKs das
folgende Dienstleistungsspektrum an:
• Beratung/Auskünfte: Auskünfte über ausländisches Wirtschaftsrecht und Informationen
zu in- und ausländischer Devisengesetzgebung; Beratung über
Direktinvestitionen im Ausland
• Adressvermittlung und Kontaktanbahnung für Geschäftsbeziehungen in In-
und Ausland
• Veranstaltungen, wie z. B. die Organisation von Zusammentreffen zwischen
deutschen Unternehmen und Wirtschaftsdelegationen aus den Partnerländern
zum Informationsaustausch; Länderinformationstage und Außenhandelsseminare
zu allen wichtigen Aspekten des Auslandsgeschäfts
• Firmenregister; Pflege der regionalen Außenwirtschaftsdaten; Adressvermittlung;
Hilfe bei der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen, insbesondere
durch Nachweise in- und ausländischer Bezugsquellen; Vermittlung von Warenangeboten
und –nachfragen
• Internationale Messen: Auskünfte und Beratung über Messen im Ausland,
Mitwirkung am öffentlichen Messeförderungsprogramm für kleinere und mittlere
Unternehmen
• Information und Öffentlichkeitsarbeit: Newsletter zu außenwirtschaftlichen
Themen, IHK-Zeitschriften, Länderinformationen
Die bayerischen IHKs kooperieren intensiv. Bayernweite IHK-Projekte, federführend
von einer einzelnen IHK betreut, werden im Rahmen des Außenwirtschaftszentrum
Bayern (AWZ) abgewickelt und im Rahmen der „High-Tech Offensive Zukunft Bayern“
gefördert (Näheres unter www.awz-bayern.de).
Die Adressen der bayerischen IHKs und ihre jeweiligen Ansprechpartner für Fragen
zum Auslandsgeschäft sind:
130

Industrie- und Handelskammer für Aschaffenburg
Kerschensteinerstraße 9
63701 Aschaffenburg
Ansprechpartner: Herr Babilon
Tel.: 06021 / 88 01 13
Fax: 06021 / 88 022 133
E-Mail: babilon@aschaffenburg.ihk.de
Industrie- und Handelskammer für Augsburg und Schwaben
Stettenstraße 1 und 3
86008 Augsburg
Ansprechpartner: Herr Sir
Tel.: 0821 / 31 62 251
Fax: 0821 / 31 62 259
E-Mail: axel.sir@augsburg.ihk.de
Industrie- und Handelskammer für Oberfranken Bayreuth
Bahnhofstraße 23-27
95444 Bayreuth
Ansprechpartner: Herr Dr. Kolb
Tel.: 0921 / 88 61 58
Fax: 0921 / 88 61 61
E-Mail: kolb@bayreuth.ihk.de
Industrie- und Handelskammer zu Coburg
Schlossplatz 5, Palais Edinburg
96409 Coburg
Ansprechpartner: Herr Seidenspinner
Tel.: 09561 / 74 26 14
Fax: 09561 / 74 26 15
E-Mail: seidenspinner@coburg.ihk.de
Industrie- und Handelskammer für München und Oberbayern
Max-Joseph-Straße 2
80323 München
Ansprechpartner: Herr Dr. Gößl
Tel.: 089 / 51 16 363, 51 16 368
Fax: 089 / 51 16 465, 51 16 290
E-Mail: goessl@muenchen.ihk.de
Industrie- und Handelskammer Nürnberg für Mittelfranken
Hauptmarkt 25-27
90271 Nürnberg
Ansprechpartner: Herr Siegert
Tel.: 0911 / 13 35 397
Fax: 0911 / 13 35 488
E-Mail: siegert@nuernberg.ihk.de
Industrie- und Handelskammer für Niederbayern in Passau
Nibelungenstraße 15
94032 Passau
Ansprechpartner: Herr Sonnleitner
131

Tel.: 0851 / 50 72 45
Fax: 0851 / 50 72 40
E-Mail: sonnleitner@passau.ihk.de
Industrie- und Handelskammer Regensburg
Dr.-Martin-Luther-Straße 12
93047 Regensburg
Ansprechpartner: Herr Dr. Brunnbauer
Tel.: 0941 / 56 94 231
Fax: 0941 / 56 94 305
E-Mail: brunnbauer@regensburg.ihk.de
Industrie- und Handelskammer Würzburg-Schweinfurt
Mainaustraße 33
97082 Würzburg
Ansprechpartner: Frau Oker
Tel.: 0931 / 41 94 353
Fax: 0931 / 41 94 111
E-Mail: oker@wuerzburg.ihk.de
Deutscher Industrie- und Handelskammertag (DIHK)
Breite Straße 29
10178 Berlin
Tel.: 0 30 / 2 03 08-0
Fax: 0 30 / 2 03 08-10 00
E-Mail: dihk@berlin.dihk.de
Internet: www.dihk.de
Auslandshandelskammern (AHKs)
Die deutschen AHKs sind die wichtigsten Ansprechpartner für deutsche Unternehmen
im Ausland: 1.200 Mitarbeiter in 117 Büros in 80 Ländern stehen zur Verfügung.
Da die AHKs sich überwiegend selbst finanzieren müssen, sind ihre Leistungen zumeist
kostenpflichtig. Die wichtigsten Dienstleistungen sind:
• Kommerzieller Auskunftsdienst: Bezugsquellennachweis, Adressenvermittlung
und Kontaktanbahnung
• Rechtsberatung und administrative Dienste: Information über Regularien,
Auskunft zu Wirtschafts- und Steuerrecht (soweit nach Landesrecht erlaubt),
Investitionsberatung
• Messen: Informationen über/und Unterstützung bei Veranstaltungen im Partnerland
• Märkte: Analysen und branchenspezifische Marktinformationen, Beratung und
Betreuung bei öffentlichen Ausschreibungen
• Mitgliederservice: Unterstützung bei der Interessenvertretung, Forumaktivitäten,
IHK-Zeitschrift, Erfahrungsaustausch
132

Ein Verzeichnis der deutschen AHKs, Delegierten und Repräsentanten der Deutschen
Wirtschaft ist erhältlich bei den IHKs oder dem DIHK. Die Internet-Angebote
der AHKs sind zu finden unter: www.ahk.de. Die IHKs oder der DIHK bieten auch
Übersichten über die von den einzelnen AHKs angebotenen Publikationen an. Wenn
eine Anzeige in einer der 50 AHK-Zeitschriften geschaltet werden soll, können Sie
sich an die Service-Stelle Auslandshandelskammern beim DIHK wenden, Tel.: 030-
20 308-2440, Fax: 030-20 308-2446.
Eurochambres
IHKs im Ausland können vor allem dann gute Ansprechpartner sein, wenn es um das
Engagement in einer bestimmten Region geht. Eurochambres ist ein Zusammenschluss
europäischer IHKs und bietet Anschriften europäischer und außereuropäischer
IHKs:
EUROCHAMBRES
The Chamber House
Avenue des Arts, 19 A/D
1000 Brüssel, Belgien
Tel.: 00 32 / 2 / 28 20 850
Fax: 00 32 / 2 / 23 000 38
E-Mail: eurochambres@eurochambres.be
Internet: www.eurochambres.be
2. Sonstige Informations- und Förderstellen in Bayern und Deutschland
Euro-Info-Centren (EICs)
Die 30 Euro-Info-Centren in Deutschland (www.eic.de) haben die Aufgabe, Unternehmen
zu Fragen des Binnenmarktes zu informieren und zu beraten. Hierzu gehören:
• Länderinformationen
• Hilfe bei der Suche geeigneter Partnerunternehmen in der EU
• Förderprogramme der Europäischen Union
• Öffentliche Aufträge in den EU-Ländern
• Richtlinien der Europäischen Union
in Bayern:
Industrie- und Handelskammer für München und Oberbayern
Euro Info Center
Max-Joseph-Str. 2
80333 München
Telefon: 0 89 – 51 16-3 60
Telefax: 0 89 – 51 16-83 60
133

E-Mail: eic@muenchen.ihk.de
Industrie- und Handelskammer für Augsburg und Schwaben
Handwerkskammer für Schwaben
Euro Info Center
Stettenstr. 1 + 3
86150 Augsburg
Telefon: 08 21 – 31 62-2 85
Telefax: 08 21 – 31 62-1 85
E-Mail: eic@augsburg.ihk.de
LGA – Landesgewerbeanstalt Bayern
Tillystr. 2
90431 Nürnberg
Telefon: 09 11 – 6 55-49 33
Telefax: 09 11 – 6 55-49 35
E-Mail: eic@lga.de
Bayerische Handwerkskammern (HWKs)
Handwerkskammer für Oberfranken
Kerschensteinerstraße 7
95448 Bayreuth
Ansprechpartner: Herr Koller
Tel.: 0921 / 91 01 36
Fax: 0921 / 91 03 09
Handwerkskammer für Mittelfranken
Sulzbacher Straße 11-15
90119 Nürnberg
Ansprechpartner: Herr Piohmer
Tel.: 0911 / 53 09 240
Fax: 0911 / 53 09 288
Handwerkskammer für Schwaben
Schmiedberg 4
86152 Augsburg
Ansprechpartner: Herr Brandmair
Tel.: 0821 / 32 59 201
Fax: 0821 / 32 59 271
Handwerkskammer Coburg
Hinterer Floßanger 6
96450 Coburg
Ansprechpartner: Herr Dr. Knoblich
Tel.: 09561 / 51 70
Fax: 09561 / 68 58 6
Handwerkskammer für München und Oberbayern
Max-Joseph-Straße 4
80333 München
134

Ansprechpartner: Frau Peinel
Tel.: 089 / 51 19 256
Fax: 089 / 51 19 311
Handwerkskammer Niederbayern-Oberpfalz
Ditthornstraße 10
93055 Regensburg
Ansprechpartner: Herr Rechenmacher
Tel.: 0941 / 79 65 0
Fax: 0941 / 79 25 50
Handwerkskammer für Unterfranken
Rennweger Ring 3
97070 Würzburg
Ansprechpartner: Herr Fischer
Tel.: 0931 / 30 90 8-0
Fax: 0931 / 30 90 8-53
State of Bavaria Liaison Office Washington D.C.
1627 I Street N.W.
Suite 550
Washington, D.C.
20006 USA
Ansprechpartner: Herr Peter F. Salminger
Telefon: 001 / 202 / 6 59 47 77
Direktdurchwahl: 001 / 202 / 6 59 68 23
Telefax: 001 / 202 / 6 59 47 79
E-Mail: Psalminger@bavariaindc.org
Bayern International – Bayerische Gesellschaft für Internationale Wirtschaftsbeziehungen
mbH
Am Messesee 2
81829 München
Telefon: 089 / 949 26 – 0
E-Mail: info@bayern-international.de
Internet: www.bayern-international.de
Clearingstelle für internationale Dienstleistungskooperation
der Ingenieurekammer-Bau
Nymphenburger Straße 5
80335 München
Ansprechpartner: Herr Dr.-Ing. Roland Molzahn
Telefon: 089 / 41 94 34-50
Telefax: 089 / 41 94 34-20
E-Mail: r.molzahn@bayika.de
Internet: www.dienstleistungskooperation.de
Technologietransfer Wasser (TTW) des Wasserwirtschaftsamts Hof
Jahnstr. 4
95030 Hof
Ansprechpartner: Leiter des Amtes Herr Oberhauser
135

Tel.: 09281 / 89 11 70
Fax: 09281 / 89 11 00
E-Mail: ttw@wwa-ho.bayern.de
Internet: www.bayern.de/wwa-ho
Auswärtiges Amt
Die deutschen Auslandsvertretungen sind vor allem dort, wo es (noch) keine Auslandshandelskammern
gibt, Ansprechpartner für deutsche Unternehmen. Sie beraten
dort deutsche Unternehmen und unterstützen sie bei der Durchsetzung ihrer Wirtschaftsinteressen
gegenüber staatlichen Stellen der Gastländer. Eine Broschüre des
Auswärtigen Amtes listet alle deutschen Vertretungen im Ausland und alle ausländischen
Vertretungen in Deutschland auf.
Auswärtiges Amt
Werderscher Markt 1
10117 Berlin
Postanschrift: 11013 Berlin
Telefon: 01888 / 1 70 oder 030 / 5000-0
Telefax: 01888 / 17 34 02 oder 030 / 5000-34 02
E-Mail: poststelle@auswaertiges-amt.de
Internet: www.auswaertiges-amt.de
Deutsche Institution für Schiedsgerichtsbarkeit
Deutsche Institution für Schiedsgerichtsbarkeit e.V.
Beethovenstraße 5-13
50674 Köln
Telefon: 0221 / 28 55 20
Telefax: 0221 / 285520
E-Mail: dis@dis-arb.de
Internet: www.dis-arb.de
Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai)
Die bfai hat als Servicestelle des Bundesministerium für Wirtschaft die Aufgabe,
deutsche Unternehmen mit aktuellen Informationen über Auslandsmärkte zu versorgen.
Die Informationen werden dabei übermittelt durch:
• Einzelbroschüren
• Zeitschriften
• CD-Rom
• Internet
• Den Profildienst (individueller Informationsdienst für einzelne Unternehmen)
Themen der Berichterstattung sind:
• Branchentrends
• Rechts- und Zollregelungen
136

• Investitions- und Finanzierungsprojekte
• Ausschreibungen
• Geschäftswünsche
Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai)
Agrippastraße 87 – 93
50676 Köln
Tel.: 0221 / 20 57-0
Fax: 0221 / 20 57-2 12
E-Mail: info@bfai.de
Internet: www.bfai.de
Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA)
Der AUMA
• informiert Aussteller und Besucher über Termine, Angebote und die wichtigsten
Kennzahlen ausländischer Messen durch Printmedien, CD-Rom, Internet
und individuelle Auskünfte
• berät Interessenten bei der Vorbereitung und Durchführung von Auslandsmessebeteiligungen
• koordiniert die offiziellen Auslandmessebeteiligungen der deutschen Wirtschaft
• ist Mitveranstalter der selbständigen Auslandspräsentationen der deutschen
Wirtschaft
Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA)
Lilienthalstraße 9
10179 Berlin
Telefon: 030 / 24 000-0
Telefax: 030 / 24 000-3 30
E-Mail: info@auma.de
Internet: www.auma.de
IHK-Gesellschaft zur Förderung der Außenwirtschaft und der Unternehmensführung
mbH
Die IHK-Gesellschaft versteht sich als Unternehmen der Markt- und Außenwirtschaftsberatung
und ist Dienstleister insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen.
Der Schwerpunkt liegt bei der Förderung der Beziehungen zu den ost- und
südosteuropäischen Unternehmen.
Einzelne Dienstleistungen für Unternehmen sind:
• Firmenpools
• Durchführung von EU-Exportförderprogrammen wie Gateway to Japan
137

• Erstellung von Publikationen
IHK-Gesellschaft zur Förderung der Außenwirtschaft
und der Unternehmensführung mbH
Büro Berlin:
Breite Straße 29
10178 Berlin
Telefon: 030 / 2 03 08 23 51
Telefax: 030 / 2 03 08 23 66
Internet www.ihk-gmbh.com
Ländervereine
Ost- und Mitteleuropaverein e.V.
Ferdinandstraße 36
20095 Hamburg
Telefon: 040 / 33 89 45
Telefax: 040 / 32 35 78
E-Mail: info@omv.de
Internet: www.omv.de
Australien-Neuseeland-Südpazifik-Verein e.V.
Neuer Jungfernstieg 21
20354 Hamburg
Telefon: 040 / 34 04 15
Telefax: 040 / 35 18 15
Afrika Verein e.V.
Neuer Jungfernstieg 21
20354 Hamburg
Telefon: 040 / 41 91 33-0
Telefax: 040 / 35 47 04
E-Mail: post@afrikaverein.de
Internet: www.afrikaverein.de
Ibero-Amerika-Verein e.V.
Alsterglacis 8
20354 Hamburg
Telefon: 040 / 41 47 82 02
Telefax: 040 / 45 79 60
E-Mail: info@ibero-amerikaverein.de
Internet: www.ibero-amerikaverein.de
Ostasiatischer Verein e.V. (OAV)
Neuer Jungfernstieg 21
20354 Hamburg
Telefon: 040 / 35 75 59-0
Telefax: 040 / 35 75 59-25
E-Mail: oav@oav.de
Internet: www.oav.de
138

Nah- und Mittelostverein e.V.
Große Theaterstraße 1
20354 Hamburg
Telefon: 040 / 4 50 33 10
Telefax: 040 / 4 50 33 131
E-Mail: numov@aol.com
Internet: numov.de
3. Verbände (Auswahl)
Deutschland
Deutscher Franchise-Verband
DFV - Deutscher Franchise-Verband e.V. (DFV)
Luisenstraße 41
10117 Berlin
Telefon: 030 / 27 89 02 - 0
Telefax: 030 / 27 89 02 - 15
E-Mail: info@dfv-franchise.de
Internet: www.dfv-franchise.de
Handelsvertreterverbände
Bei der Suche nach Handelsvertretern sind unter anderem die Handelsvertreterverbände
behilflich. Ein Verzeichnis ausländischer Verbände findet sich auf den Internet-Seiten
des Internationalen Handelsvertreterverbandes International Union of
Commercial Agents and Brokers (I.U.C.A.B.)
Office I.U.C.A.B.
De Lairessestraat 131-135
1075 HJ Amsterdam
Niederlande
Telefon: 0031 / 20 470 01 77
Telefax: 0031 / 20 67 10 974
E-Mail: info@iucab.nl
Internet: www.iucab.nl
BDU-Bundesverband Deutscher Unternehmensberater e.V.
Büro Bonn: Zitelmannstraße 22, 53113 Bonn
Tel: 0228 / 91 61-0, Fax: -26
Büro Berlin: Kronprinzendamm 1, 10711 Berlin
Tel.: 030 / 89 31 07-0, Fax: 030 / 89 34 74 6
E-Mail: info@bdu.de
Internet: www.bdu.de
BDB-Bund Deutscher Baumeister, Architekten und Ingenieure e.V.
Bundesgeschäftsstelle: Willdenowstraße 6, 12203 Berlin
Tel.: 030 / 8 41 89-70, Fax: -22
E-Mail: info@baumeister-online.de
Internet: www.baumeister-online.de
139

VBI-Verband Beratender Ingenieure
Budapester Str. 31, 10787 Berlin
Tel: 030 / 2 60 62-0, Fax: -100
E-Mail: vbi@vbi.de
Internet: www.vbi.de
VUBI-Verband Unabhängig Beratender Ingenieure und Consultants e.V.
Georgenstraße 23, 10117 Berlin
Tel: 030 / 27 87 32-0, Fax: -20
E-Mail: info@vubi.de
Internet: www.vubic.com
Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und Neue Medien
Hauptgeschäftsstelle Berlin, Albrechtstraße 10, 10117 Berlin,
Postfach 640144, 10047 Berlin
Tel.: 030 / 2 75 76-0, Fax: 030 / 2 75 76-400
E-Mail: bitkom@bitkom.org
Internet: www.bitkom.org
Europa
FEACO - Fèdèration Europèenne des Associations de Conseils en
Organisation
(European Federation of Management Consultancies Associations)
(Europäische Vereinigung der Unternehmensberater-Verbände)
Avenue des Arts 3/4/5, B-1210 Bruxelles
Tel: 0032 / 2 / 2 50 06 - 50, Fax: -51
E-Mail: feaco@feaco.org
Internet : www.feaco.org
EFCA-European Federation of Engineering Consultancy Associations
(Europäische Vereinigung für technische Beratung)
Avenue des Art 3/4/5, B-1210 Bruxelles
Tel: 0032 / 2 / 2 09 07 70, Fax: -71
E-Mail: efca@efca.be, Internet: www.efcanet.org
FIDIC-International Federation of Consulting Engineers
(Internationale Vereinigung Beratender Ingenieure)
Box 311, CH-1215 Geneva 15
Tel: 0041 / 22 / 799 49 -00, Fax: -01
E-Mail: fidic@fidic.org
Internet: www.fidic.org
FEE-Fédération des Experts Comptables Européens
(Vereinigung europäischer Wirtschaftstreuhänder)
Avenue d´Auderghem, 22-28, 1040 Bruxelles
Tel: 0032 / 2 / 2 85 40 85, Fax: 0032 / 2 / 2 31 11 12
E-Mail: Secretariat@fee.be, Internet: www.fee.be
EACA-European Association of Communications Agencies
(Europäische Vereinigung der Werbeagenturen)
140

152 Blvd. Brand Whitlock, 1200 Bruxelles
Tel: 0032 / 2 / 7 40 07 10, Fax: 0032 / 2 / 7 40 07 17
E-Mail: info@eaca.be
Internet: www.eaca.be
EITO-European Information Technology Observatory
Hahnstraße 70, 60528 Frankfurt
Tel: 069 / 24 24 16-0, Fax: -16
Internet: www.eito.com
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Diese Broschüre basiert auf der 1. Auflage des „Export-Ratgebers für unternehmensnahe
Dienstleistungsunternehmen in Bayern“ von Januar 2002 und wurde im
März 2006 von Veronika Sepp, IHK für München und Oberbayern, aktualisiert.
Das Kapitel 7, "Steuern und Abgaben beim grenzüberschreitenden Dienstleistungsverkehr"
wurde dankenswerterweise von Dr. Matthias Winter, FGS Steuerberatungsgesellschaft
mbH, www.fgs.de, auf den neuesten Stand gebracht.
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