Exportratgeber für Dienstleister - Aussenwirtschaftsportal Bayern

5. Geschäftsverbindungen knüpfen und pflegen
Dienstleister, die ihr Engagement im Ausland langfristig aufbauen möchten, benötigen
Informationen über mögliche Geschäftspartner und Kunden. Der „Export“ vieler
Dienstleistungen ist ohne persönliche Kontakte kaum möglich. Kontakte entstehen
durch Recherche, Neuansprache von Kunden, Verkaufsgespräche, Angebotserstellung
etc. Die Pflege der Kontakte ist eine wichtige und lohnende Aufgabe.
5.1 Recherche von möglichen Geschäftspartnern
Eine Möglichkeit, Geschäftsverbindungen aufzubauen, besteht darin, potenzielle Geschäftspartner
zu recherchieren und selbst oder über einen Mittler anzusprechen.
• Auslandshandelskammern (AHKs)
Die deutsche Wirtschaft wird bei ihren Aktivitäten auf ausländischen Märkten
in über 80 Ländern durch 117 deutsche AHKs, Delegiertenbüros und Repräsentanzen
unterstützt. Die Kontaktvermittlung zwischen deutschen Unternehmen
und denen im Ausland bzw. umgekehrt ist eine Hauptaufgabe der bilateral
arbeitenden AHK-Büros. Sie beantworten jährlich mehr als 700.000 geschäftliche
Anfragen von Unternehmen und bringen jedes Jahr über 300.000
ausländische Besucher auf deutsche Messen.
Der Auftrag an eine AHK (www.ahk.de) ist somit wohl die effizienteste Methode,
Kontakt zu potenziellen Partnern aufzubauen. Der Umfang der Unterstützung
richtet sich dabei ganz nach den Bedürfnissen des Unternehmens. Sie
kann von der bloßen Übermittlung von Adressen bis zur Mailing-Aktion mit telefonischem
Nachfassen und Begleitung bei Geschäftsterminen reichen. Zu
empfehlen ist der individuelle Kooperationspartner-Suchservice, bei dem
nach einem vom bayerischen Unternehmen vorgegebenen Partner-
Wunschprofil entsprechende ausländische Firmen ausfindig gemacht, hinsichtlich
ihres Kooperationsinteresses kontaktiert und bei Interesse Gesprächstermine
mit beiden Unternehmen vereinbart werden.
Möglich ist außerdem ein über die AHK aufgegebenes Inserat im AHK-
Magazin oder der Fachpresse. Genutzt werden können auch die Mitgliederverzeichnisse
der deutschen AHKs. Die Mitglieder der deutschen AHK vor Ort
sind mögliche Kooperationspartner oder zumindest Informationsquellen.
• Euro Info Centre
Auch die Euro Info Centren (www.eic.de) vermitteln Kooperationspartner über
ihr inzwischen fast 300 Stellen umfassendes Netz - auch zu Spezialgebieten
wie Technikkooperation.
• Auslandsvertretungen
In Ländern, in denen es keine AHK gibt, ist eine diplomatische Vertretung
Deutschlands Anlaufstelle für ratsuchende Unternehmen. Die Auslandsvertretungen
nehmen deutsche Interessen im Gastland wahr, insbesondere im Kontakt
zu staatlichen Stellen der Gastländer. Sie setzen sich für die Verbesserung
der Marktzugangsbedingungen ein, beraten deutsche Unternehmen und
unterstützen sie bei der Durchsetzung ihrer Wirtschaftsinteressen gegenüber
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