amz_2012_01-02

technik schmierstoffe
Der Klügere kippt nach
_ Der professionelle Öldienst beschert dem Kfz-Betrieb gute Renditen,
wenn auch das Mitnahme- und Nachfüllgeschäft als Dienstleistung
betrieben wird. Bei Auto-Heunisch hat sich dieses Prinzip schon seit
Jahren mit Erfolg bewährt.
In den Kfz-Werkstätten sieht man heute
seine Kunden immer seltener. Deshalb
macht es durchaus Sinn, sich bei der
Wartung der Kundenfahrzeuge mit der
Vermarktung von Schmierstoffen intensiver
auseinandersetzen. Das Schmierstoffgeschäft
ist heutzutage für einen
Kfz-Betrieb eine wichtige Ertragsquelle.
In Zeiten stagnierender Serviceleistungen
und verlängerter Ölwechselintervalle
spielt die Ankurbelung des Ölgeschäftes
Jeder mehr verkaufte Liter Motoröl trägt zum
Erfolg des Betriebes bei, machen hier Klaus
Heunisch und Herbert Müller, Gebietsleiter
Werkstatt bei Liqui Moly, deutlich. Fotos: Rinn
24 amz - auto | motor | zubehör Nr. 1-2-2012
Bei Auto-Heunisch gehört der obligatorische Liter Öl
zum festen Bestandteil. Deshalb wird hier das Mitnahme-
und Nachfüllgeschäft als Dienstleistung betrieben.
deshalb eine wichtige Rolle. In der Kfz-
Werkstatt gilt es daher, die Möglichkeit
zum gezielten Kundengespräch gerade
bei der Annahme zu nutzen. Denn das
Ölgeschäft ist beratungsintensiv. Genau
hier liegt der Vorteil einer Fachwerkstatt
gegenüber Baumärkten oder ähnlichen
Öl-Bezugsquellen. Darüber hinaus bietet
besonders das Nachfüll- und Mitnahmegeschäft
den Werkstätten noch Raum, sich
mit ein paar pfiffigen Marketing-Ideen von
der Konkurrenz abzuheben, wie etwa mit
dem Verkauf der Öldose für unterwegs.
„Wir mussten bei Ihrem Fahrzeug Öl nachfüllen,
haben Sie eigentlich eine Nachfüllflasche
dabei, falls Sie selbst einmal nachfüllen
wollen?“ – so oder ähnlich könnte es
beim Kundengespräch lauten.
Das Mitnahmegeschäft wird bei Auto-
Heunisch im fränkischen Geroldshausen
schon seit Jahren aktiv betrieben, mit Erfolg.
Seit rund zehn Jahren ist der Betrieb
Ölpartner von Liqui Moly. Schon frühzeitig
erkannte man beim Ulmer Schmierstoffspezialisten,
dass es mit der Belieferung
der Werkstätten mit Markenölen allein
nicht getan ist. Was bei Liqui Moly zählt,
ist der Servicegedanke
Das Produkt mit
zertifizierter
Leistung - keine
unfundierten
Behauptungen
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rund um die Betreuung
der Kunden, und das sind
in erster Linie die freien
Werkstätten. Darauf basiert
auch die langjährige
Partnerschaft mit
dem Betrieb von Klaus
Heunisch, der anmerkt:
Hier schlummert noch
Ertragspotential
Die Welt der Motorenöle ist schon sehr
speziell geworden. Der Stoff, der die
hochbelasteten Teile des Motors schmiert,
ist für den Motor des Autos so wichtig
wie für uns das Blut in den Adern. Die
Motorenöle gehören zu den wichtigsten
Konstruktionselementen eines Verbrennungsmotors.
Ohne Öl kann er nicht
laufen, egal, mit welchem Material er
konstruiert wurde. Beim Drehen des
Zündschlüssels setzen sich ungefähr
250 Teile in Bewegung, die sich ohne
Schmiermittel bis zum Erglühen und
Verschmelzen reiben würden. Der Motor
könnte nicht mehr drehen, er würde
festfressen. Das bedeutet: In Bruchteilen
von Sekunden ist es die Aufgabe eines
Schmierstoffs, an den Reibungspunkten
unverzüglich Material-Schädigungen
wie Riefenbildungen oder gar Abrieb zu
vermeiden. Die fortschreitende technische
Entwicklung moderner Fahrzeug-Motoren
schraubt die Anforderungen an die
Schmierstoffe immer höher. Forderungen
nach verlängerten Ölwechselintervallen,
geringerer Ölvolumina oder geringerem
Ölverbrauch machen dies deutlich.
Immer weniger Öl muss immer mehr
leisten. Dass hier die Beratung beim
Kundengespräch im Vordergrund steht,
dürfte einleuchten. Sicherheit gilt dem
Endverbraucher für gewöhnlich mehr als
der Mehrpreis für das Öl. Bei mehr als
einem Viertel aller Autos in Deutschland
stimmt der Ölstand nicht und bei rund 22
Prozent ist zu wenig Öl drin, und in mehr
als der Hälfte der Fahrzeuge ab zehn
Jahren fehlt Öl. Zudem ist die Wartung
oder der Ölwechsel eine gute Gelegenheit,
Mitnahme-Öl zu verkaufen. Denn die
mitunter langen Inspektionsintervalle und
ein entsprechender Ölverbrauch machen
das Nachfüllen von Motoröl zwingend
erforderlich. Auch hier ist Kompetenz
gefragt, denn rund ein Fünftel der Autofahrer
hat keine Ahnung, welches Öl
sich in seinem Fahrzeug befindet, ist also
auf Rat vom Experten angewiesen. Wer
die Kundenberatung in den Vordergrund
seines Ölgeschäftes stellt, erreicht mit
mehr Saft auch mehr (Ertrags-)Kraft. Und
jeder mehr verkaufte Liter Motoröl trägt
zum Erfolg des Betriebes bei.
„Der Kontakt zum Außendienst, also dem
Werkstatt-Gebietsleiter Herbert Müller,
war für uns vor zehn Jahren ausschlaggebend,
komplett auf Liqui Moly umzustellen.“
Tobias Göbbel, Leiter Öffentlichkeitsarbeit
bei Liqui Moly, hebt hervor: „Unsere
Vertriebsphilosophie basiert darauf, dass
wir mit unserem Außenhandel sowohl
den Teilehändler als auch die Werkstät-