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del expertores de las propiedades, que habían obtenidoen forma de “Préstamos sobre el PatrimonioInmobiliario.” Esto significaba que existía lasuficiente liquidez como para financiar comprasdiscrecionales, incluyendo bienes raícespara vacacionar. Los compradores de “PRC”(“Private Residence Club”, según sus siglasen inglés), para denominar generalmente alproducto de categoría superior, rara vez solicitabanun financiamiento. Lo obtenían conbase en el valor exagerado de sus residenciasoriginales. Esto no era así para un productode categoría media, para el que el financiamientotenía un papel más importante parapoder tomar la decisión de la compra. Comoconsecuencia, el concepto “Fraccionado”tuvo un éxito mucho mayor para los “PRCs”,que tenían un precio más alto.Esta tendencia estuvo alentada ademásporque el concepto “Fraccionado” es un mensajede ventas complicado. Era más fácil entenderloy aceptarlo para los expertos financieros.El producto sonaba sensato, aunqueno bastaba con una sencilla y corta explicación,especialmente durante sus inicios. Lareacción inmediata, casi universal era: “Perose trata de un Tiempo Compartido, ¿no esasí?” Experimentamos con un gran númerode respuestas, y practicamos con la Fuerzade Ventas en incontables ocasiones, con respuestasque iban desde: “No. Los “PRCs”consisten en un producto inmobiliario quese comporta como una Propiedad Absoluta,incrementando y disminuyendo su valor conel de las casas”, hasta “No. Es un productode descanso para los ricos. Los TiemposCompartidos fluctúan en costos menores alos $20,000 dólares, mientras los “PRCs” lohacen a partir de los $200,000 dólares.”Desde entonces, el concepto “Fraccionado”,se ha convertido en el término comodínen la industria, para referirse a casi cualquierproducto inmobiliario vacacional que se encuentraentre los polos opuestos de “PropiedadAbsoluta” y “Tiempo Compartido”. Yoprefiero utilizar el de “Propiedad Compartida”,ya que describe con mayor precisión lavariedad de alternativas. Además, soy de laopinión de que el concepto “Fraccionado”está teniendo una connotación negativa enla mente de los consumidores.Me gustaría referirme a los componentesesenciales de las “Propiedades Compartidas”,como algo que DEBEN TENER. Estos son:• Experiencia de Alto Nivel• Flexibilidad de Uso• “Apalancamiento”• Credibilidad (a cercano y largo plazo)• Aspecto Positivo a Cercano Plazo• Relación con el Cliente en Tiempo RealCrear y compartirrecuerdosagradables connuestros seresqueridos en etapasimportantes denuestras vidas,sigue siendo unaprioridad.Experiencia de Alto Nivel:En este aspecto mi recomendación es sencilla.Si no tiene una ventaja de experienciainherente, es mejor que la genere. Si tieneuna ventaja, será mejor que la incremente.La “Propiedad Compartida” se refiere principalmentea... ¡LA EXPERIENCIA!En prácticamente todos los servicios quese ofrecen, la experiencia de alto nivel esdonde se determina el valor. Esto se cumplede manera doble para las Propiedades Compartidas.Mientras que el producto cae dentrode la categoría de “bienes raíces” y tieneun valor patrimonial, ésta no es la principalrazón para adquirirlas.Es adquirida porque nosotros como vendedorescreamos una “Historia” maravillosa(hay que ser cuidadosos en esto, ¡la historiadebe ser cierta!). Entonces, nos enfocamos acumplir la promesa de la Historia. Hacemostodo lo posible para asegurarnos de no mencionarnada que pudiera generar una “malahistoria”. Nos capacitamos para reconocercuando “se está empezando a gestar unamala historia”, y la transformamos rápidamenteen una buena historia. Consideramosa los clientes satisfechos como oportunidadesperdidas. La “satisfacción” es insuficiente.Nuestra meta es la de crear “buenas historiasque se platiquen en fiestas de coctel”, yen las reuniones de nuestros clientes durantemuchos años. El generar buenas historias, delas que a la gente le urge contar a sus amigos,requiere exceder las expectativas. En resumen,no estamos vendiendo casas o condominioscon cierta experiencia. Estamosvendiendo una experiencia de alto nivel, conlas amenidades e instalaciones adecuadas.Pero, ¿qué nos dice esto del futuro? Desdemi punto de vista, significa cambiar lasprioridades en la planeación de desarrollos.Primero debemos idear y planear la experiencia.Flexibilidad de UsoAl principio, las propiedades se fraccionabanen 1/8 aproximadamente, dependiendo dela duración de la temporada típica de esquíde 16 semanas en Norte América. Sin embargo,el esquí en Norte América se saturadurante las temporadas altas de las semanasde Navidad, Año Nuevo y Día del Presidente.Durante las semanas en que no hay esquí,podrían disparar una bala de cañón en undesarrollo de esquí, sin que le caiga a nadie.Por lo tanto, la oferta típica de 6 semanasal año consistía en realidad en dos semanasutilizables, en las que el comprador podíaconseguir las semanas preferenciales durantelas fiestas principales, aproximadamentela mitad de las veces.INTRAWEST era en ese momento el mayordesarrollador de áreas vacacionales demontaña en Norte América. Era propietariode casi las 20 propiedades principales, incluyendoWhistler, B.C., su desarrollo insignia.En Whistler lanzaron su primer proyectofraccionado; “Private Residence Club” de 21casas, que se vendió en fracciones de 1/10.Poco tiempo después del lanzamiento fuicontratado como Vice Presidente de Mercadotecniay Ventas para una división llamada“Storied Places”. Para el momento en quellegué, se habían tomado varias decisionesclave en las políticas. Es importante entenderdichas decisiones y sus consecuencias porquela historia ilustra la manera en la que lamercadotecnia puede perder el objetivo enla urgencia de llegar al mercado, y con la ausenciadel proceso y consideración debidos.INTRAWEST tuvo un éxito asombroso enel negocio de la propiedad absoluta. Ventasde aproximadamente $2 mil millones de dólaresen hoteles-condominio. En dicho caso,la idea detrás del concepto Fraccionado surgióen un principio a partir de las prácticasde propiedad absoluta. Nuestro mensaje deventa era que “usted sería propietario deuna cabaña de esquí de $3 millones de dólarespor una fracción del costo”. Casualmentecompartirá su casa con 7, o en el caso deWhistler, 9 propietarios con ideas similares.En el caso de la Propiedad Absoluta, elcomprador escoge la unidad específica,cuyo precio dependerá de su ubicación ydistribución. Y, por supuesto, la decisión decompra ocupa el segundo lugar, después dela referente a la residencia principal, que representala mayor decisión de compra quela gente debe enfrentar en su vida. Existe ungran “sentido de propiedad” asociado concada unidad física, y el valor de la cual, seconsagra en las escrituras de propiedad.Si usted analiza la Propiedad Compartidacon dicha mentalidad, no podrá abrir laspuertas a su potencial total. (Necesito agregaraquí el punto no menos importante deque en muchos países la legislación local ycréditos hipotecarios se formulan contemplandola Propiedad Absoluta; y, además,para proteger a los compradores de la desagradablepropaganda de los Tiempos Compartidos.No me gustaría entrar en estostemas ahora, fuera de mencionar que en lamayoría de los casos en los que las legislacioneslocales restringen las Propiedades Compartidas,existen soluciones.)En el concepto Fraccionado tradicional,uno obtiene una escritura por una unidad específica,que representa la fracción de su propiedad,y tendrá acceso a su unidad con baseen una política equitativa de rotación con losotros propietarios de la unidad, a menudo conla disposición adicional de que el uso del quegozará estará sujeto a espacio por aviso conpoca antelación, tanto para su unidad comopara las demás unidades del desarrollo quepuedan encontrarse disponibles.Este modelo es el que sigue la mayoríade los desarrolladores nuevos en el producto,en una gran parte de los países en los quehe trabajado. Sin embargo, presenta un grannúmero de problemas. No entraré en asun-16www.inmobiliare.com