FORMA

Alter ego /N EGOCIAR
W Si planteas la cuestión buscando beneficios
para ambas partes es más fácil conseguir el
objetivo. “Hay veces que este win/win puede
plantearse en términos de cómo ganar más y
en otras ocasiones será en términos de cómo
perder menos”, recuerda Marta Ruiz. Una
buena forma de ganar siempre es realizando
un doble listado: identificar en primer lugar
nuestro objetivo directo y a continuación
plantearse dos, tres o cuatro alternativas que
puedan resultarnos también interesantes.
De manera que en función de la respuesta
que obtengamos, planteemos una u otra
alternativa. Imaginemos, por ejemplo, que
estás negociando el destino de las vacaciones
con tu pareja. Uno quiere ir a la playa
y el otro a la montaña. El interés directo es
el descanso. El interés secundario puede ser
la necesidad de desconexión, aire libre,
un tiempo juntos… Y en función de esas
necesidades secundarias pueden surgir otras
alternativas que os satisfagan a los dos:
un viaje exótico, una ciudad desconocida…
Se trata de establecer un óptimo y
un mínimo sobre los que estés dispuesto
a trabajar y en función de ellos negociar.
5. CON UN POCO DE ASERTIVIDAD
Porque yo lo valgo
¿Por qué decir sí cuando quieres decir no?
Si eso es algo que te ocurre habitualmente
en la empresa, en la familia y con los amigos
es importante que lo trabajes. La asertividad
pasa por ser capaces de reconocer nuestra
capacidad y nuestros méritos sin sentirnos
ni culpables ni avergonzados por ello y
sin entrar en conflicto con la otra persona.
En una negociación se trata de creer que
nosotros o nuestra propuesta es la mejor
opción porque objetivamente así es. Una
buena forma de desarrollar la asertividad en
una negociación es plantear nuestra opción
de la forma más despersonalizada posible,
con datos objetivos. Es decir, si yo quiero
negociar una subida de sueldo, debo apelar
a los datos concretos en los que apoyo esta
petición: “En el tiempo que llevo aquí, las
cifras del departamento se han multiplicado
por x; los conflictos han desaparecido; hay
cuatro nuevos clientes…”. Y, ante una
negativa, insistir en nuestros logros y
resultados y, en último caso, buscar, como
planteábamos en el recuadro anterior, una
solución alternativa: “Si no puedes subirme el
sueldo por razones objetivas, ¿por qué no me
ofreces alguna solución compensatoria:
un proyecto nuevo, más beneficios sociales,
porcentaje sobre ventas o beneficios…”.
6. CEDE LA VICTORIA
Hazle creer que es mérito suyo
La estrategia más acertada para conseguir
que el otro adopte tu decisión como propia
es acorralarle a preguntas: indagar de forma
activa, de manera que acabe creyendo que
tus intereses son los suyos porque a base de
cuestiones cada vez más cerradas le cedes a
él el poder de la decisión. Por ejemplo,
imagina que quieres negociar con la
dirección un nuevo proyecto. La clave pasa
por ir acotando cada vez más las cuestiones:
“¿No crees que si optamos por esta nueva
línea de producción podremos ahorrar un
CUANDO CEDAS EN
ALGO, HAZLE CREER
QUE ES POR MÉRITO
SUYO. A TODOS NOS
ENCANTA GANAR
20% en costes? ¿Qué te preocupa más? ¿Qué
te interesa?” Y en función de sus respuestas,
continúa formulando preguntas que te
permitan ir cerrando cada vez más sus
opciones para que finalmente llegue él
a la conclusión. Carlos Segui, director de
Canvia!, empresa de consultoría y coaching
empresarial, lo aplica, por ejemplo,
a una reunión de ventas: “Consigue que
sea la otra persona la que diga lo que
tú quieres. Si, por ejemplo, estás intentando
ver qué necesidades tiene la otra persona
que tú le podrías vender, después de
un rato de escucha le sueltas: ‘Entonces,
con lo que te he contado hasta ahora,
¿qué crees tú que hacemos nosotros que
a ti te puede ayudar?’”.
7. HALÁGALE Y FELICÍTALE
Con la palmadita en la espalda
Cierra la negociación premiando verbalmente
a tu interlocutor: “Has sido muy inteligente”,
“No esperaba tanta presión”, “Lo has
planteado muy bien”. Una felicitación o un
halago es siempre un estimulador muy
potente. Se trata de darle coba al otro para
que se vaya contento. ̇
FOTO: HEARST INFOGRAFÍA
130 EGO/PRIMAVERA 2017