El Asegurador 15 Feb 23

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14 Ciudad de México / Febrero 15, 2023. Llegaron las cédulas D y E Sí, ampliamos la oferta educativa de nuestra plataforma para todos ustedes, y gracias a nuestro amigo y colaborador José Luis Gaspar Hernandez, autor de los materiales y bases de datos para los simuladores, ponemos a tu disposición la formación para seguro de Crédito y seguro Agrícola y Pecuario, como siempre, con apego a los lineamientos del órgano regulador, que nos invita a mantenernos siempre actualizados y dar la mejor asesoría a todos los participantes del sector. Es un orgullo que gracias al apoyo de los sponsors institucionales y al apoyo de tus compras en la red podamos hacer llegar educación a más y más mexicanos. Como hemos afirmado desde hace ya casi cinco años, Para todos, para siempre, sin costo. El equipo de Soy Agente Actualizado. Visítanos e inscríbete en www.soyagenteactualizado.com
Ciudad de México / Febrero 15, 2023. 15 De trajes a la medida a prótesis financieras #Opinión MÁS VALE PREVENIR Raúl Carlón Campillo tranquilidadyproyeccion@gmail.com @rcarlon3 raul.carloncampillo.1 En días pasados, platicando con colegas de la instrucción, resaltábamos la importancia de la asesoría como base de la actividad de intermediación mencionada en el Reglamento de Agentes de Seguros. La expresión de “diseñar trajes a la medida” surgió de inmediato como parte de ese argumento tantas veces esgrimido al referirse a la asesoría de los intermediarios hacia los prospectos y asegurados. La analogía, válida a pesar del tiempo de uso, tiene la posibilidad de ver truncado el objetivo cuando aquel a quien se visita es usuario de prendas que, desde la mirada de quien escribe, fueron usadas antes de ser vendidas. Con sólo ver luidos los muslos de un pantalón uno creería que tal presencia obedece al uso previo que la prenda tuvo. Lo mismo para chamarras o hasta camisas, que toman esa moda sin reparar en el precio que llega a pagarse por lucir semejante confección. En materia de previsión, diseñar trajes a la medida es sinónimo de analizar las condiciones de riesgo y capacidad económica que permitiría pagar una prima accesible por una cobertura suficiente. Sólo que, en muchos casos, el cálculo de la prima accesible cede su lugar a la suficiencia de cobertura para riesgos específicos de bienes y personas. Cuando el precio es presentado como un importante atributo del producto, el riesgo de quedar insuficientemente cubierto se convierte en una lamentable realidad. Ante tal situación, el traje diseñado pudo haber cumplido con el precepto del precio que se pagó por él, aunque la tela o la confección sean de tal calidad que en un par de puestas la prenda luzca brillosa, desgastada o hasta rota. El “traje a la medida” resaltó el precio sobre la calidad. Cumplió con el objetivo de ser a la medida de su capacidad de pago, pero insuficiente frente a la necesidad de cobertura. Ante esa disyuntiva, el diseñador, costurero, sastre o confeccionador queda por debajo de la expectativa en el momento más importante del contrato de seguro: cuando la póliza debe ser utilizada ante un siniestro. Cuando la pérdida llega y el capital contratado resulta insuficiente para afrontarla, el descrédito de la póliza, la aseguradora, el asesor, el ajustador o la persona que encarna la presencia de la firma se convierte en el protagonista del evento, ¡a pesar de que la aseguradora pague lo que fue contratado como suma asegurada! En esos casos, la lamentación es por la insuficiencia de lo cobrado como indemnización, sin recordar el enorme beneficio que el cliente experimentó cuando le hicieron una rebaja o un ajuste en el precio. Hablar de “trajes a la medida” ha sido útil para vestir la asesoría, pero ante el riesgo de que el traje se elija y se acepte por lo que cuesta tendremos una realidad distinta cuando se trate de cobrar. El dilema está entonces entre pagar poco o menos que otros y cobrar mucho o más que otros, combinación que, específicamente en nuestro sector, resulta complicado encontrar. La asesoría que confecciona “trajes a la medida” puede tener una versión mejor. Buscando analogías entre la actividad de intermediación centrada en asesoría financiera y la comprensión de la mayoría de las personas sobre la importancia de la previsión, encontré una diferencia entre confeccionar “trajes a la medida” y ofrecer “prótesis financieras”. De las primeras ya hemos hablado; de las segundas explico en términos generales de lo que se trata. Una prótesis representa una sustitución anatómica y funcional de alguna parte del cuerpo. Dentro de las más comunes encuentro los lentes, los implantes dentales, las extremidades (dedos, manos, pies y piernas) y las válvulas del corazón. En cualquiera de esos casos, la prótesis sustituye la función y anatomía perdidas permitiendo al paciente mantener su vida en condiciones cercanas a la normalidad. En igualdad de circunstancias, un seguro del ramo que sea sustituye el bien perdido o la función que tenía el siniestrado. En materia de seguros de personas, el seguro paga cuentas de hospital, educación de los niños, jubilación de adultos mayores y manutención de los miembros de una familia. Por medio de esa “prótesis financiera” es posible seguir caminando, respirando, viviendo o garantizando la vida de quienes se quedan. El seguro visto como “prótesis financiera” hará la función encomendada siempre que se evalúe adecuadamente la pérdida que se deberá cubrir. La diferencia entonces entre el traje y la prótesis, además de las funciones evidentes, es naturalmente el costo. Si bien puede haberlas económicas, quien las necesita para sustituir la función y anatomía de lo perdido regularmente se fijará más en la calidad, durabilidad y beneficio que le traerán que en lo que cuestan. Además, las prótesis se desgastan y necesitan sustituciones y mantenimiento. Una prótesis reparada reduce sensiblemente el beneficio al usarla. Una nueva, resistente, fabricada con materiales y tecnología de primera calidad facilita la vida. Un seguro con esas características también. Quien compra un traje lo hace para vestir bien. Quien compra una prótesis lo hace para mantener caminando su propia vida. Finalmente tocamos el tema de la previsión. Comprar una “prótesis financiera” resulta imposible cuando la pérdida ya ocurrió. Se precisa hacerlo antes de que la pérdida llegue, lo cual complica la comprensión y valoración del importe de las pérdidas, aunque siempre estará el argumento de cerciorarse del importe de capital líquido que las personas y empresas tienen guardado solamente para pagar pérdidas. Desde luego que las hay, pero con absoluta certeza puedo afirmar que son muy pocas. Además, ¿qué necesidad habría de reservar dinero propio cuando se puede comprar capital en un contrato para pagarlas? Centrar el argumento en el traje conduce la entrevista al glamour de la marca para soportar el precio. Centrarlo en cambio en la prótesis la conduce a la funcionalidad que ésta tendrá dado el momento de usarla más que el de comprarla. En ese sentido, de sastres o diseñadores de prendas propongo convertir a los asesores en especialistas protésicos. Para lograrlo, la asesoría puede centrarse en la valuación de las pérdidas más que en el costo de los productos. Vender productos es distinto de ofrecer asesoría. A su vez, asesorar es distinto de educar al prospecto. La aspiración natural del sector es, sin duda, contar con una población adecuadamente asegurada. El camino seguido ha sido entrenar asesores que, irremediablemente, tienen un objetivo comercial para poder vivir de la intermediación. El siguiente nivel se orienta a educar a la población con programas abiertos, anteponiendo el objetivo educativo al comercial y conscientes de que un ciudadano culto en materia de previsión aceptará la asesoría a partir de tener la firme intención de asegurarse, lo que facilitará la intermediación; por otra parte, tal ciudadano informado centrará su decisión en la cobertura más que en el precio, pero a este asunto nos referiremos en la próxima entrega.
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