El Asegurador 15 Feb 23

Ciudad de México / Febrero 15, 2023. 15
De trajes a la medida a prótesis financieras
#Opinión
MÁS VALE PREVENIR
Raúl Carlón Campillo
tranquilidadyproyeccion@gmail.com
@rcarlon3
raul.carloncampillo.1
En días pasados, platicando con
colegas de la instrucción, resaltábamos
la importancia de
la asesoría como base de la actividad
de intermediación mencionada en el
Reglamento de Agentes de Seguros.
La expresión de “diseñar trajes a la
medida” surgió de inmediato como
parte de ese argumento tantas veces
esgrimido al referirse a la asesoría de
los intermediarios hacia los prospectos
y asegurados.
La analogía, válida a pesar del
tiempo de uso, tiene la posibilidad de
ver truncado el objetivo cuando aquel
a quien se visita es usuario de prendas
que, desde la mirada de quien escribe,
fueron usadas antes de ser vendidas.
Con sólo ver luidos los muslos de un
pantalón uno creería que tal presencia
obedece al uso previo que la prenda
tuvo. Lo mismo para chamarras o
hasta camisas, que toman esa moda
sin reparar en el precio que llega a pagarse
por lucir semejante confección.
En materia de previsión, diseñar trajes
a la medida es sinónimo de analizar
las condiciones de riesgo y capacidad
económica que permitiría pagar una
prima accesible por una cobertura suficiente.
Sólo que, en muchos casos, el cálculo
de la prima accesible cede su lugar
a la suficiencia de cobertura para riesgos
específicos de bienes y personas. Cuando
el precio es presentado como un importante
atributo del producto, el riesgo
de quedar insuficientemente cubierto se
convierte en una lamentable realidad.
Ante tal situación, el traje diseñado
pudo haber cumplido con el precepto
del precio que se pagó por él, aunque la
tela o la confección sean de tal calidad
que en un par de puestas la prenda luzca
brillosa, desgastada o hasta rota. El “traje
a la medida” resaltó el precio sobre la
calidad. Cumplió con el objetivo de ser a
la medida de su capacidad de pago, pero
insuficiente frente a la necesidad de cobertura.
Ante esa disyuntiva, el diseñador,
costurero, sastre o confeccionador
queda por debajo de la expectativa en el
momento más importante del contrato
de seguro: cuando la póliza debe ser utilizada
ante un siniestro.
Cuando la pérdida llega y el capital
contratado resulta insuficiente para
afrontarla, el descrédito de la póliza, la
aseguradora, el asesor, el ajustador o la
persona que encarna la presencia de la
firma se convierte en el protagonista del
evento, ¡a pesar de que la aseguradora
pague lo que fue contratado como suma
asegurada! En esos casos, la lamentación
es por la insuficiencia de lo cobrado
como indemnización, sin recordar
el enorme beneficio que el cliente
experimentó cuando le hicieron una
rebaja o un ajuste en el precio.
Hablar de “trajes a la medida” ha
sido útil para vestir la asesoría, pero
ante el riesgo de que el traje se elija y
se acepte por lo que cuesta tendremos
una realidad distinta cuando se trate
de cobrar. El dilema está entonces
entre pagar poco o menos que otros
y cobrar mucho o más que otros,
combinación que, específicamente en
nuestro sector, resulta complicado encontrar.
La asesoría que confecciona
“trajes a la medida” puede tener una
versión mejor. Buscando analogías entre
la actividad de intermediación centrada
en asesoría financiera y la comprensión
de la mayoría de las personas sobre la
importancia de la previsión, encontré
una diferencia entre confeccionar “trajes
a la medida” y ofrecer “prótesis financieras”.
De las primeras ya hemos hablado;
de las segundas explico en términos
generales de lo que se trata.
Una prótesis representa una sustitución
anatómica y funcional de alguna
parte del cuerpo. Dentro de las más comunes
encuentro los lentes, los implantes
dentales, las extremidades (dedos,
manos, pies y piernas) y las válvulas del
corazón. En cualquiera de esos casos, la
prótesis sustituye la función y anatomía
perdidas permitiendo al paciente mantener
su vida en condiciones cercanas a la
normalidad. En igualdad de circunstancias,
un seguro del ramo que sea sustituye
el bien perdido o la función que tenía
el siniestrado. En materia de seguros de
personas, el seguro paga cuentas de hospital,
educación de los niños, jubilación
de adultos mayores y manutención de
los miembros de una familia. Por medio
de esa “prótesis financiera” es posible seguir
caminando, respirando, viviendo o
garantizando la vida de quienes se quedan.
El seguro visto como “prótesis financiera”
hará la función encomendada
siempre que se evalúe adecuadamente
la pérdida que se deberá cubrir.
La diferencia entonces entre el traje
y la prótesis, además de las funciones
evidentes, es naturalmente el costo. Si
bien puede haberlas económicas, quien
las necesita para sustituir la función y
anatomía de lo perdido regularmente
se fijará más en la calidad, durabilidad
y beneficio que le traerán que en lo que
cuestan. Además, las prótesis se desgastan
y necesitan sustituciones y mantenimiento.
Una prótesis reparada reduce
sensiblemente el beneficio al usarla. Una
nueva, resistente, fabricada con materiales
y tecnología de primera calidad facilita
la vida. Un seguro con esas características
también. Quien compra un traje
lo hace para vestir bien. Quien compra
una prótesis lo hace para mantener caminando
su propia vida.
Finalmente tocamos el tema de la previsión.
Comprar una “prótesis financiera”
resulta imposible cuando la pérdida
ya ocurrió. Se precisa hacerlo antes de
que la pérdida llegue, lo cual complica
la comprensión y valoración del importe
de las pérdidas, aunque siempre estará
el argumento de cerciorarse del importe
de capital líquido que las personas y empresas
tienen guardado solamente para
pagar pérdidas. Desde luego que las hay,
pero con absoluta certeza puedo afirmar
que son muy pocas. Además, ¿qué necesidad
habría de reservar dinero propio
cuando se puede comprar capital en un
contrato para pagarlas?
Centrar el argumento en el traje conduce
la entrevista al glamour de la marca
para soportar el precio. Centrarlo en
cambio en la prótesis la conduce a la
funcionalidad que ésta tendrá dado
el momento de usarla más que el de
comprarla. En ese sentido, de sastres
o diseñadores de prendas propongo
convertir a los asesores en especialistas
protésicos. Para lograrlo, la asesoría
puede centrarse en la valuación
de las pérdidas más que en el costo de
los productos. Vender productos es
distinto de ofrecer asesoría. A su vez,
asesorar es distinto de educar al prospecto.
La aspiración natural del sector
es, sin duda, contar con una población
adecuadamente asegurada. El camino
seguido ha sido entrenar asesores que,
irremediablemente, tienen un objetivo
comercial para poder vivir de la
intermediación.
El siguiente nivel se orienta a educar
a la población con programas abiertos,
anteponiendo el objetivo educativo al
comercial y conscientes de que un ciudadano
culto en materia de previsión
aceptará la asesoría a partir de tener la
firme intención de asegurarse, lo que facilitará
la intermediación; por otra parte,
tal ciudadano informado centrará su
decisión en la cobertura más que en el
precio, pero a este asunto nos referiremos
en la próxima entrega.