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strumenti<br />
sua attenzione. Vetrina ampio assortimento: la boutique propone<br />
un’offerta generale, molte referenze, ma un magazzino ridotto. In<br />
vetrina è presente un campione di tutti gli universi della boutique.<br />
Vetrina assortimento profondo: la boutique è specializzata (per<br />
esempio, uomo o taglie forti). In vetrina c’è una presentazione di<br />
prodotti dell’universo di specializzazione.<br />
IL PERCORSO D’ACQUISTO IN UN NEGOZIO<br />
Si tratta di segnalare il cammino per mantenere costante il desiderio<br />
d’acquisto dei clienti, che come si è visto tende a decrescere<br />
durante il percorso.<br />
Zona di transizione - I clienti rallentano quando entrano in un negozio.<br />
La loro vista si adatta alla luce. L’offerta deve essere chiara.<br />
Con un solo colpo d’occhio devono vedere cosa c’è, avere la possibilità<br />
di far circolare liberamente lo sguardo. Nel 90% dei casi lo<br />
sguardo parte da destra per poi passare a sinistra.<br />
Zona calda - Quando i clienti entrano in un negozio, quindi si<br />
indirizzano quasi sempre verso destra. Il loro desiderio d’acquisto<br />
è ancora al 100% quindi sulla destra conviene proporre prodotti<br />
d’impulso, nuovi e di stagione.<br />
Zona fredda - Vanno posizionati in questa zona (a sinistra nel negozio)<br />
i prodotti di destinazione (prodotti che vengono a cercare<br />
i clienti) per illuminare la zona fredda. Passando da destra a sinistra,<br />
l’ottica diventa <strong>più</strong> razionale e l’interesse si orienta verso<br />
il classico, il basico. Nella zona fredda si possono posizionare<br />
anche i prodotti complementari, come per esempio detergenti<br />
speciali per intimo e costumi da bagno.<br />
La cassa - Va posizionata alla fine del percorso e qui si deve creare<br />
convivialità con un’offerta complementare (per vendite aggiuntive).<br />
Vicino alle casse vanno esposti i prodotti che possono<br />
essere acquistati senza essere provati. La cassa è l’ultimo posto<br />
dove passerà la cliente e deve essere in ordine e in armonia con<br />
il resto della boutique.<br />
TIPOLOGIE DI PRESENTAZIONE<br />
Esistono diverse tecniche di presentazione del prodotto per evitare<br />
la monotonia: appeso, facciale, impilato, appoggiato. Si può<br />
anche fare appello ai sensi (vista, tatto, olfatto, udito e perché<br />
no, anche il gusto) e suscitare il movimento della mano verso i<br />
prodotti.<br />
Facciale - Presentazione frontale, influenza la leggibilità dei prodotti<br />
esposti.<br />
Appeso - Presentazione di profilo, declina i modelli (alto, basso,<br />
accessorio assortito).<br />
Appoggiato - Presentazione del prodotto disteso, mostra e valorizza<br />
il prodotto.<br />
Impilato - Presentazione di massa, gioca sul colore per creare<br />
un impatto visivo.<br />
Domande<br />
chiave sui<br />
clienti del<br />
negozio<br />
E ora un’analisi sulla clientela.<br />
1_Chi è il cliente tipo?<br />
2_Come si comporta nel negozio?<br />
3_Qual è la frequenza media di visita?<br />
4_Qual è la spesa media?<br />
5_Vi raccomanda a chi conosce?<br />
1<br />
2<br />
Da sinistra, le boutique<br />
Patrick Cox di Tokyo e<br />
Shoebaloo di Amsterdam<br />
(foto fornite dalla società<br />
francese Centdegrés). 4<br />
5<br />
3<br />
redditività<br />
4 conclusioni<br />
5 l’illuminazione generale<br />
6<br />
appartiene<br />
7 esempio<br />
8<br />
rallenta il movimento del cliente<br />
9<br />
10 Siate creativi e dinamici<br />
Domande chiave<br />
sul merchandising<br />
L’autoanalisi proposta da MASH<br />
del merchandising del negozio<br />
Cambiate i modi di<br />
presentazione: prodotti<br />
piegati, esposti in modo<br />
frontale, etc?<br />
Cambiate regolarmente<br />
l’organizzazione delle<br />
collezioni?<br />
3 Fate parlare i prodotti?<br />
Sollecitate i cinque sensi<br />
dei clienti?<br />
La pubblicità sul luogo di<br />
vendita è una procedura<br />
abituale?<br />
10 AZIONI VINCENTI<br />
Dopo aver risposto alle domande che avranno messo a fuoco lo<br />
stato dell’arte del negozio, gli esperti di MASH consigliano una<br />
serie di azioni mirate<br />
Analizzate i punti di forza/punti deboli - le opportunità/<br />
1 minacce per la vostra attività<br />
Prestate attenzione alla coerenza e all’equilibrio del vostro<br />
2 assortimento per una migliore rotazione del magazzino e<br />
una migliore immagine<br />
Disegnate la vostra IT MAP (comportamenti d’acquisto),<br />
zona calda/fredda, analisi delle performance del negozio,<br />
ciò che è visto o preso in mano, provato, acquistato, i prodotti<br />
che generano il miglior fatturato e quelli che hanno la migliore<br />
Riorganizzate e allestite il vostro spazio in base alle vostre<br />
Attirate l’attenzione: non trascurate né le vostre vetrine, né<br />
Fate attenzione ai dettagli per il comfort e il benessere<br />
dei vostri clienti: colore, luce, pulizia. Creare un ambiente<br />
propizio per capire la tipologia del prodotto e l’universo al quale<br />
Risvegliate i sensi grazie al movimento della mano per<br />
Create un ambiente conviviale giocando sul senso<br />
dell’olfatto e/o sulla musica: il ritmo della musica accelera o<br />
Fate attenzione che i vostri fornitori siano soddisfatti della<br />
presentazione dei loro prodotti e/o marchi<br />
10 domande chiave per il punto vendita<br />
Gli esperti di MASH hanno formulato una decina di<br />
domande da porsi per capire dove agire per migliorare le<br />
performance del punto vendita<br />
1. Il punto vendita è adeguato alla zona?<br />
2. La vetrina è sufficientemente illuminata?<br />
3. Non ci sono troppi prodotti in vetrina?<br />
4. Quale storia racconta ai clienti?<br />
5. Entrando nella boutique si ha l’impressione di un’offerta<br />
ordinata e di un ambiente confortevole?<br />
6. La circolazione è fluida?<br />
7. L’assortimento è coerente?<br />
8. La rotazione del magazzino è sufficiente?<br />
9. I camerini sono accoglienti?<br />
10. La cassa è pulita?
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