Revista Apólice #227

mercado
❙❙Alexandre Camillo, do Sincor SP
vender e em novos produtos. Algo que
parece batido, mas, olhando os números
do estudo, fica claro que precisa ser feito.
“Percebo que há muita preocupação
com tudo o que está acontecendo, muito
entendimento do que deve ser feito, mas
falta um pouco de atitude”, diz Alexandre
Camillo.
O que virá antes na revolução da
categoria no Brasil? A qual das suas
questões o corretor irá se debruçar
mais, empenhar-se e sentir seu esforço
reconhecido? O ideal seria que os dois
acontecessem ao mesmo tempo, mas
dentro da mentalidade que permeia o
mercado, os problemas digitais acabam
se tornando mais urgentes – o que não
significa que as soluções são modernas
e suficientemente concretas – e força os
corretores a procurar caminhos, enquanto
a diversificação é uma escolha que os
corretores ainda têm possibilidade de
fazer, ou não. “A tecnologia está caminhando
mais rápido que a especialização.
A carteira dos corretores ainda é a tradicional,
baseada no automóvel. Mas, para
mudar isso, estão chegando os carros sem
motorista que, em 18 anos, deverão ser
10% dessa carteira. As corretoras vão se
ajustar às novas possibilidades ao longo
do tempo”, acredita Galiza, reforçando o
ponto de que é a tecnologia que levará às
mudanças necessárias.
Os ajustes de mercado dependerão
da percepção de alguns fatores, como
destaca Castro, do Sincor-PR. “O mercado
de automóveis já está mais voltado
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às assistências 24 horas, por exemplo. O
cliente compra muito mais o conforto
do que as coberturas de seguro. O carro
locado também mudará a visão atual.
Percebemos que o mercado de seguros,
que não costumava gostar muito de locadoras,
já está agindo de forma diferente e
pensando em produtos para este nicho”,
afirma.
Auri Bertelli, do Sincor-SC, diz que
essa necessidade de diversificação é algo
que está no radar da entidade e que, no
seu Estado, muito tem sido feito para
melhorar o grau de conhecimento dos
corretores. “A gente vê que eles estão
trabalhando só automóvel e por isso apresentamos
novos produtos para mudar esse
foco”, relata. Ele acredita que um bom
argumento para isso é que até mesmo
a comissão dos corretores que insistem
apenas no produto está diminuindo – o
que antes era de 20% a 23%, agora fica
entre 17% e 18%. “Eu creio que, em cinco
anos, ela estará na casa de 8%”, completa
Bertelli.
O presidente do sindicato paulista
afirma que essa discussão é diariamente
colocada em pauta e que os corretores
esperam da entidade a possibilidade de
obter soluções às suas inquietações. Para
Camillo, o momento é de preparo para
uma grande transição. “O que eu digo
não é uma crítica ao corretor de seguros,
é um entendimento. Eu, como liderança,
tenho que entender isso; fazer essa leitura
e ajudar os corretores de seguros a dar
esse passo à frente e fazer essa transição
que eu reconheço ser difícil”, pontua.
Entre as corretoras há muitas microempresas
– 50% delas faturando até R$
500 mil por ano, com resultados calcados
no automóvel (56%), seguido por Ramos
Elementares (14%) – que engloba diversas
carteiras , Vida (12%), Saúde (9%);
os outros ramos ficam com 9% desse
montante. O que interessa ressaltar é que
quando as corretoras são especializadas
em um nicho, esse se torna a principal
carteira de seu negócio. A especialização
compensa, mas dá trabalho, conforme
acredita o presidente do Sincor-SC.
“Mesmo achando trabalhoso, os corretores
são obrigados a partir para outros
ramos, sob pena de ver sua empresa falir
se não o fizerem”, avisa. Entre outras
❙❙José Cristóvão Martins, do Sincor MT
iniciativas para ajudar nesta transição, o
catarinense lembra da Escola Nacional de
Seguros, que disponibiliza cursos e possibilita
parcerias com os sindicatos para
especialização. Há ainda outros meios
possíveis, como a interação com seguradoras.
“Acho que cabe ao Sincor também
preparar alguns profissionais e levar uma
mensagem técnica não só de venda, mas
de uma nova etapa que está acontecendo
no mercado”, sugere Bertelli.
José Cristóvão Martins, presidente
do Sincor-MT, concorda com essa visão
e crê que, pelo Mato Grosso, o Sincor tem
feito sua parte, oferecendo workshops
com grupos seguradores que tratam
justamente sobre tecnologia e diversificação
de carteira. “Hoje, é importante
que o corretor descubra como atingir
seus clientes e relacionar suas carteiras às
necessidades deles. Sentimos a ansiedade
do corretor por isso e acho que o sindicato
está muito sensível às mudanças”, pontua.
No Paraná, desde 2011 o foco é a
mudança – com olhar especial para os
benefícios. “O corretor ainda precisa
despertar para coisas mais simples como
seguro de vida, seguro saúde, dental e
previdência privada. Com isso, tivemos
grande êxito. Cada vez temos mais público,
o que demonstra que o corretor
realmente está empenhado nas novas
formas de mercado”, comemora Castro.
Os ramos elementares, por exemplo,
que podem dar diversas opções de especialização,
só são considerados extremamente
importantes ou muito importantes