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A ação comunicativa
As ações têm sempre uma eficácia simbólica porque não são gratuitas, isto
é, são inspiradas por um propósito e levam a um determinado fim, seja ele
mais ou menos claro para o próprio negociador; em uma palavra: revelam
intencionalidade. À medida que alguma intencionalidade transparece na ação, ela
ganha significado e, portanto, valor comunicativo.
Em determinados casos, a prática de certas ações para traduzir intenções
torna-se rotineira em determinada cultura. Tais ações não exigem reflexão mais
aprofundada para que se revele a intencionalidade que lhes confere significado.
Ao contrário, esta é aparente de modo imediato, em função de usos estabelecidos
que asseguram essa forma de entender a concordância tácita dos envolvidos.
Nesse caso, o poder comunicativo da ação se apoia em sua convencionalidade.
À medida que se sofisticam usos e costumes em uma sociedade civilizada, a
ação comunicativa pode assumir uma gama de significados. O uso metafórico
da linguagem e a prática da ironia exemplificam situações em que se lança
mão de um símbolo para traduzir uma intenção que não se coaduna com seu
significado convencional.
A ação estratégica
Nem sempre, em termos práticos, a ação (que não perde, entretanto, o caráter
comunicativo) é transparente à intencionalidade que lhe confere o valor
comunicativo, até porque é preciso distinguir:
••
as intenções que o negociador deseja que sejam decodificadas
de suas ações;
••
as intenções que o negociador imagina que sejam realmente as suas;
••
as intenções que os demais negociadores sejam capazes de decodificar,
com base em suas próprias limitações, idiossincrasias e outros
elementos vinculadores de sua capacidade analítica;
••
as intenções que sejam reveladas por análise posterior, pretensamente
neutra como sendo as reais intenções daquele negociador.
Para o estudo da relação conflituosa, por exemplo, essas considerações são
particularmente importantes, porque, às vezes, é proposital, como conduta
específica, produzir julgamentos discrepantes conforme sejam considerados os
diversos pontos de vista supramencionados.
Pós-graduação