SAMMANFATTNING AV PRINCIPLES OF MARKETING KOTLER ET ...

Dissonans reducerande köpbeteendeSituationer där det krävs högt kundengagemang men där det inte finns några stora skillnadermellan märkena.Vanemässigt köpbeteendeSituationen kännetecknas av lågt konsumentengagemang och få skillnader mellan märken,exempelvis vardagliga produkter som salt.Variationssökande köpbeteendeLågt konsumentengagemang men stor skillnad mellan märken, byte av märke för att nå variation,inte på grund av ogillande.KöpbeslutsprocessenFöljande 5 steg går en köpare igenom innan han fattar ett köpbeslut (se figur 6.6):1. ProblemupptäcktHär upptäcker kunden ett problem eller får en signal. När signalen är tillräckligt stark blir denett behov. Detta är grunden för all försäljning, man säljer inte bara produkter utan även enlösnings på problemet.2. InformationssökandeInformationen vi behöver vid köpet är beroende på risken vi tar. Informationen kan hämtasfrån personliga, kommersiella eller allmänna källor.3. Utvärdering av alternativKöparen använder information för att välja mellan olika märken. Man skiljer på objektivaproduktegenskaper som färg, pris, kvalitet och subjektiva egenskaper som t.ex. märke, status.4. KöpbeslutNär man funnit det bästa köpet så kommer man till ett köpbeslut. Ju större risken är destolängre tid tar beslutet. Beslutet påverkas av flera personer som familj, vänner etc.5. UtvärderingFörhållandet mellan konsumentens uppställda förväntningar och de verkliga kvalifikationernaavgör om en kund är nöjd eller inte med sitt köp. Vid nästan alla stora köp uppstår inre konflikterefter ett köp, så kallad kognitiv dissonans. Köparen kan vara nöjd med produkten menändå vara ledsen över de fördelarna som man missade på en konkurrerande produkt.Köpbeslutsprocessen för nya produkterAdoptionsprocessen är den mentala process där en individ går från att höra talas om en produkttill den slutliga adoptionen (regelbunden användning av produkten). Observera att dennainte ersätter köpbeslutsprocessen, som gäller redan etablerade produkter, utan gäller endastnya produkter.Stegen i adoptionsprocessenAdoptionsprocessen är den mentala process som individer passerar från första gången manhör om en ny produkt till att han använder produkten. Innehåller 5 steg.• Medvetenhet - Kunden blir medveten om produkten men saknar information.17