SAMMANFATTNING AV PRINCIPLES OF MARKETING KOTLER ET ...

1. Identifiera nyckelkunderna – de största eller de bästa2. Tilldela en relationsmanager till varje nyckelkund - kunnig, passa kundens tycke ochsmak3. Utveckla en klar arbetsbeskrivning för managern - mål, ansvar och utvärdering4. Låt varje manager utveckla en plan (årlig och långsiktig) för kundrelationen - mål,strategier, resurser,5. Tillsätt en person som övervakar övriga managers – kunnig, bör komma med förslagpå förbättringarNär skall man använda relationsmarknadsföringRelationsmarknadsföring är inte effektiv i alla situationer. Passar bäst till kunder som harlånga tids horisonter och som har stora kostnader vid byte av företag. Båda parter försöker dåfinna en bra långsiktig relation.Kundernas lönsamhetMånga av företagens lönsammaste kunder är inte de största utan vanligtvis de medelstora. Enlönsam kund kan definieras: Summan av inkomster över tiden överstiger företagets kostnaderför att attrahera, sälja och underhålla kunden (customer lifetime value). Många av dagens företaglägger ned alldeles för lite tid att undersöka vilka kunder som egentligen är lönsamma. Detkan vara bra att ”dåliga” kunderna går över till en konkurrent.Kapitel 12 Skapa konkurrensfördelarPå dagens marknad räcker det inte med att bara förstå kunderna. För att lyckas måste mankontinuerligt analysera sina konkurrenter och utveckla konkurrensstrategier för att ge företagetstarka konkurrensfördelar.KonkurrentanalysFör att planera effektiva konkurrensstrategier måste företaget ta reda på så mycket som möjligtom sina konkurrenter. Som vi ser i figur 12.1 se innehåller konkurrentanalysen 6 steg:1. Identifiera företagets konkurrenterMan kan se konkurrenterna utifrån ett industriellt synsätt - konkurrenterna är de som erbjuderprodukter som är nära substitut till varandra. Eller från ett marknadssynsätt - Konkurrenternaär de som försöker tillfredsställa samma behov. (Carlsberg ser Fanta som konkurrenter)Dessutom bör man vara medveten om potentiella konkurrenter och produktsubstitut på området.2. Bestämma konkurrenternas mål/syftenNär företaget tagit reda på vilka huvudkonkurrenterna är så måste de ta reda på vad dessa sökerpå marknaden och vad som ligger bakom deras beteende. Det gäller att få reda på om t.ex.konkurrenten planerar att vända sig till ett nytt segment, och vad det får för följder.3. Identifiera konkurrenternas strategierFör att kunna ta sig in på nya marknader måste man också veta vilka strategier konkurrenternahar. Ju mer ett företags strategi liknar en annan desto mera konkurrerar de. Det gäller att ha enavvikande strategi eller att vara så pass förutseende att man kan bemöta konkurrensen.29